Классификация POS-материалов

Название	Примеры
Входная группа	Рекламная коробка для противопожарных систем, наружные флажки, стикеры на входную дверь, рекламные плакаты
Напольная графика	Полноцветная графика, аппликации из пленки
Напольные конструкции	Рекламные стенды, рекламные стойки, ростовые фигуры
POS-материалы торгового зала	Постеры, шелфтокеры, диспенсеры, лотки
POS-материалы кассовой зоны	Видеоэкраны, подставки под мелочь, коробки для чеков
Подвесные конструкции	Мобайлы, рекламные гирлянды, муляжи

Покупатели, изучая POS-материалы, быстро и легко получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи.

Итак, АТL-коммуникации основной целью предполагают информирование, ВTL-коммуникации – продажу, а система TTL-коммуникаций является универсальным подходом к продвижению продукции.

Основными новейшими направлениями TTL-коммуникаций являются: брендинг и нейминг, партизанский маркетинг и продакт плейсмент. Рассмотрим их подробно.

1. Брендинг и нейминг

Брендинг – процесс разработки бренда, его вывод и управление. Понятие бренда часто определяют как торговую марку со сложившимся имиджем. Однако бренд – это не только торговая марка, состоящая из названия, графического изображения и звуковых символов компании или товара. Понятие бренда более широкое, поскольку в него еще дополнительно входят:

- сам товар или услуга со всеми характеристиками;

- набор характеристик, ожиданий, ассоциаций, воспринимаемых пользователем и приписываемых им товару (имидж товара);

- информация о потребителе;

- обещания каких-либо преимуществ, данные автором бренда потребителям;

- смысл, который вкладывают в него сами создатели (достаточно распространенная ошибка заключается в том, что создатели бренда полагают, что их восприятие и восприятие целевой аудитории одинаковы; на практике довольно часто мнения расходятся). [25, с. 47]

Главным элементом идентификации, когда бренд только запускается, является стратегия нейминга (от англ. name – имя). Нейминг – профессиональная деятельность, связанная с созданием броского, оригинального и запоминающегося названия для компании, товара или услуги. Профессиональный подход в нейминге, позволяет не только сэкономить деньги, но и получить сильный, конкурентноспособный ресурс на многие годы.

При продвижении бренд помогает потребителю сформировать образ фирмы и ее продукции, позволяет выделить продукцию среди аналогичных товаров и услуг, определяет положение фирмы на рынке и отношение к потребителю.

2. Партизанский маркетинг

Термин «партизанский маркетинг» (от англ. «guerrilla marketing») ввел в оборот американский маркетолог Джей Левинсон. «Партизанскими» принято называть те маркетинговые мероприятия, которые выходят за рамки общепринятых способов и средств рекламных коммуникаций и продвижения продукции. Главное отличие партизанского маркетинга от обычного, заключается в использовании возможностей креативного мышления параллельно с некоторыми простейшими способами продвижения товаров и услуг, не требующими от фирмы вложения крупных денежных средств. [36]

Партизанский маркетинг изначально позиционировался как инструмент для малого и среднего бизнеса, вынужденного использовать данное средство продвижения продукции из-за недостатка средств. На сегодняшний день, в условиях высокой конкуренции, методы партизанского маркетинга используют также крупные компании - например, IBM и Microsoft. [29]

Партизанский маркетинг не может быть успешно осуществлен без соблюдения основополагающих принципов (рис. 5). [52]

Рис. 5 Основополагающие принципы партизанского маркетинга

 

3. Продакт плейсмент

Продакт плейсмент (от англ. рroduct placement – размещение продукции) – рекламный прием, заключающийся в том, что реквизит в фильмах, телевизионных передачах, компьютерных играх, музыкальных клипах или книгах имеет реальный коммерческий аналог. [39]

Продакт плейсмент предлагается как альтернатива современной рекламы и имеет определенную классификацию (табл. 6).

 

Таблица 6

Классификация рекламного приема - продакт плейсмент

Вид	Сущность	Пример
Визуальный	Продукт, услуга или логотип видна зрительно.	Демонстрация в кадре логотипов Рамблер и МТС в фильме «Ночной дозор».
Вербальный-устный	Фраза либо диалог, когда персонаж, «голос за кадром» упоминают о продукции или компании.	Реплика Форреста Гампа: «Самое лучшее во время встречи с президентом было то, что можно было пить Dr. Pepper столько, сколько хочется».
Вебальный- неустный (невербальный)	Звук, являющийся неотъемлемым свойством, уникальным торговым предложением того или иного продукта.	В фильме «Индиана Джонс и последний крестовый поход» зажигалка Zippo узнаваема не по внешнему виду, а по знаменитому на весь мир звуку.
Кинестетический	Взаимодействие персонажа с продуктом.	В передаче «СТС зажигает звезду» рекламировался напиток Кока кола. Восходящие звезды проекта пили только его.
Альтернативный	Активно скрытый маркетинг в «полевых условиях», размещение продакт плейсмент в реальной жизни.	Sony Ericsson наняла труппу актеров, которые должны были играть роль туристов и просить прохожих снять их с помощью устройства – сочетание мобильного телефона с цифровой камерой.

 

Продакт плейсмент имеет определенные преимущества перед другими способами продвижения:

1. Сравнительно невысокая стоимость.

2. Фильмы и сериалы, демонстрирующиеся на телевидении, приковывают внимание аудитории немного больше чем обычная реклама.

3. Размещение в кино органично воспринимается потребителями, так как оно вплетено в канву художественного произведения. Значительным достоинством продакт плейсмент является сопоставление продукта с фильмом, особенно со звездами, снявшимися в фильме.

4. Продакт плейсмент подразумевает более элегантную утонченную форму подачи послания. Размещение в кино предоставляют безграничное количество возможностей для креативных, нестандартных и эффективных находок.

5. Продакт плейсмент не прерывает ход фильма и поэтому не так раздражителен, как традиционная телереклама.

6. Актуальной и всевозрастающей проблемой для традиционной рекламы является ее перегруженность объявлениями, вызывающая у потребителя раздражение. Продакт плесемент предоставляет свободную от перегруженности рекламой среду для продвижения товаров. Отсутствие перегруженности рекламой гарантирует, что потребитель обязательно выделит и запомнит рекламный продукт. [41]

Значение и перспективность продакт плейсмента в продвижении продукции оценили многие компании. Этот рынок постоянно растет, а если учитывать тенденцию снижения эффективности телевизионной рекламы, то с уверенностью можно сказать, что данный вид продвижения продуктов перейдет в разряд традиционных.

Таким образом, современным подходом к процессу продвижения можно считать применение TTL-коммуникаций, сочетающих традиционную рекламу и нестандартные маркетинговые коммуникации. TTL-коммуникации могут включать в себя: POS-материалы, брендинг, нейминг, партизанский маркетинг, продакт плейсмент. На практике применение TTL-коммуникаций обеспечивает всесторонний подход к потребителю, эффективное воздействие на него, концептуальное и стилевое единство всех сообщений.

 

1.4 Продвижение турпродукта методом партизанского маркетинга

Продвижение в сфере туризма тесно связано с самой спецификой туристского рынка. Особенностью функционирования рынка туризма является профессиональная разобщенность производителя туристских услуг, их потребителя (туриста) и исполнителя купленной услуги. Комплексная туристская услуга, как правило, предлагается туристу и приобретается в месте постоянного проживания, а место путешествия, страна пребывания находятся за пределами постоянного места жительства. [41]В туризме предлагается и продается не просто какая-либо продукция, а турпродукт. Туристский продукт – предварительно организованная комплексная услуга, охватывающая три основных вида коммерческого предложения на туристском рынке (рис. 6). Изучение структуры турпродукта, его свойств и особенностей, поможет при планировании продвижения. Выделив из каждого элемента турпродукта интересующие потребителя детали, соотнеся их со свойствами конкретной услуги, создается наиболее эффективная, цельная программа, раскрывающая многообразие, комплексность и уникальность турпродукта [38]. Рис. 6 Структура турпродукта Каждый из элементов турпродукта имеет свои особенности:1. Услуга – любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой, неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Ее представление может быть связано с материальным продуктом.Услуга имеет определенные свойства:а) несохраняемость – свойство услуги, состоящее в том, что услугу невозможно хранить для повторного использования, она предоставляется единовременно;б) неосязаемость – свойство услуги, состоящее в том, что услугу невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения. Возможно, лишь представить то, какой будет результат использования услуги. Но физически рассмотреть или дотронуться до нее нельзя;

в) Непостоянство качества – свойство услуги, состоящее в том, что качество услуги колеблется в широких пределах в зависимости от ее поставщика, времени и места оказания. Каждая услуга предоставляется в различных условиях: настроение, состояние здоровья, влияние внешней среды и т. д. Качество услуги может меняется в любой момент ее исполнения;

г) Неотделимость услуги от источника исполнения – свойство услуги, состоящее в том, что услугу может предоставить конкретное лицо (физическое, юридическое), осуществить услугу опосредовано от этого лица невозможно. [38, с. 81]2. Тур - комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные услуги, а также услуги гидов - переводчиков и другие услуги, предоставляемые в зависимости от целей путешествия. [1, с. 15]

3. Товар – это любое имущество, реализуемое либо предназначенное для реализации. Как часть турпродукта товары приобретают туристско-сувенирное значение, в том числе:

а) специфические (собственно туристские) – это сувениры, карты, путеводители, снаряжение для различных видов туризма в основном с активными способами передвижения;

б) неспецифические – большая группа товаров, которые являются дефицитными в местах проживания туристов и стоят там дороже.

При рассмотрении структуры турпродукта может показаться, что это набор неких услуг и товаров, предназначенных для туриста. Однако, такое представление ошибочно. Составляющей турпродукта являются не просто какие-либо товары и услуги, но и природные, историко-культурные, человеческие, информационные ресурсы, социальные аспекты, политическая и экономическая стабильность дестинации, возможность потребления туристом в месте путешествия различных более мелких, незначительных услуг, не включенных в программу путешествия (прил. 4). Поэтому турпродукт некорректно заменять простым набором сервисных услуг и товаров для путешественников.

Поскольку турпродукт существенно отличается от любого другого продукта, его продвижение имеет ряд особенностей, исходящих из структуры и самой сущности турпродукта.

При продвижении турпродукта важным является понимание того, чего желает потребитель. Это позволяет сформировать интересное, актуальное предложение и преподнести его в соответствии с ожиданиями потребителя. Пожелания можно рассмотреть как совокупность мотивов побуждающих туриста к путешествию (прил. 5). Определив преобладающую мотивационную направленность потребителей, необходимо делать упор при продвижении именно на этот мотив, всячески выделяя его. [40]

Продвижение турпродукта способом партизанского маркетинга является одним из самых перспективных, поскольку сегодня, в российском туристском бизнесе острейшая конкурентная борьба, а эффективность партизанского маркетинга в отличии от традиционных средств размещения рекламы существенно выше.

Использование организациями партизанского маркетинга в качестве средства продвижения товаров и услуг, дает определенные преимущества по сравнению с другими средствами продвижения (табл. 7). [36]

 

Таблица 7

Преимущества партизанского маркетинга

Преимущества	Сущность
Сложность копирования приемов	Методы партизанского маркетинга зачастую невидимы для конкурента, и поэтому не могут быть им скопированы. Если обычная рекламная активность фирмы видна не только потенциальным клиентам, но и конкурентам, то большинство «партизанских» способов рекламы скрыты от посторонних глаз - эту рекламу увидят только потенциальные покупатели.
Незамедлительный результат	Большинство приёмов партизанского маркетинга дают результат либо немедленно, либо спустя короткое время. Поскольку малый бизнес не обладает запасами наличных, он не может ждать месяцами, пока сработает реклама - и партизанский маркетинг даёт ряд инструментов, которые позволяют получить новых клиентов буквально на следующий день.
Запоминаемость	Наличие креативной идеи как главного элемента партизанского маркетинга, делает его приемы запоминаемыми для потребителя.
Простота в расчете отдачи	«Партизаны» стремятся измерять эффективность каждой своей рекламной акции, и поэтому предпочтение отдаётся тем способам рекламы, для которых можно подсчитать отдачу на вложенный рубль.
Сотрудничество с другими видами бизнеса	Вместо того, чтобы тратить силы на борьбу с конкурентами, «партизан» предпочтёт наладить с ними взаимовыгодное партнёрство. И тем более он будет стремиться к сотрудничеству с другими, не конкурирующими с ним видами бизнеса.
Подходит для малого, среднего и крупного бизнеса	Для малого бизнеса «партизанщина» может стать основным способом рекламы. Средний бизнес может использовать партизанские способы рекламы наряду с более традиционными, увеличивая таким образом эффективность своих рекламных кампаний и отдачу на вложенный рубль. В крупном бизнесе партизанский маркетинг позволяет ему добраться до тех категорий потенциальных клиентов, которых не удаётся «зацепить» обычной рекламой.
Экономичность	В партизанском маркетинге не используется традиционная реклама, как основной способ продвижения. Вместо этого используются дешевые нетрадиционные рекламные каналы.

 

На практике приемы партизанского маркетинга условно можно разделить на три группы: шоковый маркетинг, «размещение в жизни», вирусный маркетинг (табл. 8). [62]

 

Таблица 8

Приемы партизанского маркетинга

Приемы	Содержание
Шоковый (эпатажный) маркетинг	Приемы маркетинга способны вызвать у потребителя, как легкое удивление, так и настоящий шок. Это дает гарантированную запоминаемость и глубину контакта. Однако подобная агрессия в рекламе содержит в себе угрозу для репутации фирмы и поэтому должна применяться крайне осторожно. Практика показывает, что шоковый маркетинг чаще всего используют начинающие завоевывать рынок организации без сложившейся репутации. Когда же фирма достигает определенной зрелости, использование этого вида маркетинга становится опасным, поскольку у потребителей уже существует сформированный образ фирмы.
«Размещение в жизни»	В этом случае реклама встраивается в окружающую нас среду и порой поджидает потребителя в самых неожиданных местах (но обязательно там, где не увидеть его невозможно): двери лифта, потолок курительной комнаты, фонарный столб, транспортная остановка, покрытие тротуара и т.д.
Вирусный маркетинг	При его использовании информацию о продукте распространяют сами потребители или же подсадные «утки». Основная опасность, связанная с этим видом партизанского маркетинга – преждевременное разоблачение подсадных «уток». В таком случае лояльность потребителей к марке может резко упасть. Именно по этой причине маркетологи избегают называть брэнды, использующие вирусный маркетинг.

 

Очевидно, что технологии партизанского маркетинга не просто применимы в туризме, но и дают положительные результаты. Однако не менее очевидно и то, что пока этот ресурс, задействован далеко не полностью. Главным образом, это объясняется тем, что надежные параметры расчета эффективности партизанской акции отсутствуют. Кроме того, партизанский маркетинг эффективен только тогда, когда он уникален, а это предусматривает необходимость каждый раз придумывать новые идеи.

Формируя программу продвижения турпродукта с применением партизанского маркетинга необходимо руководствоваться формулой, позволяющей добиться максимального эффекта при проведении партизанских мероприятий (рис. 7).

 

Рис. 7 Формула эффективного партизанского маркетинга

Для проведения успешной, эффективной акции партизанского маркетинга необходима оригинальная, цепляющая потенциального покупателя идея. Идея должна быть легкой и простой для восприятия. У каждого покупателя познакомившегося с идеей, должно возникнуть желание поделиться ею с окружающими. Идея должна быть заразительной, чем меньше действий требуется для ее распространения, тем лучше. Слухи, требующие осмысления, распространяются только в узких кругах. Проведение кампании должно быть «в тему», то есть, приурочено к каким-либо событиям, связано с жизнью города и его жителями.

Каждый из параметров данной формулы должен быть точно продуман, только в таком случае эффект кампании будет максимальным. Причём один слабый параметр может обнулить весь эффект вне зависимости от того, насколько хороши остальные. [55]

Подведем итоги. Продвижение в туризме тесно связанно со структурой и особенностями как самого турпродукта, так и туристского рынка в целом. Особую значимость при продвижении турпродукта приобретает мотивационная направленность потребителя, восприятие им информации, наглядность. По сравнению с другими методами, партизанский маркетинг в продвижении турпродукта дает наилучшие результаты. Эффективность партизанского маркетинга зависит от новизны и оригинальности идеи, заложенной в программу продвижения. Партизанский маркетинг позволяет задействовать множество инструментов в период проведения одной кампании. Для достижения лучших результатов следует руководствоваться формулой эффективности партизанского маркетинга.

2. АНАЛИЗ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРПРОДУКТА

 

2.1 Деятельность по продвижению турфирм в г. Хабаровске

 

На сегодняшний день туризм является одним из самых перспективных направлений в развитии Хабаровского края. Несмотря на финансовый кризис, в 2008 году туристская деятельность сохранила положительную динамику развития. На конец года в Хабаровске было зарегистрировано около 240 организаций, оказывающих туристско-экскурсионные услуги, 129 из которых включены в Единый федеральный реестр туроператоров. По итогам за 2008 год поток туристов на приоритетном въездном направлении составил 20,4 тыс. человек, темп роста – 106,2%. Ведущими предприятиями края по объему предоставляемых услуг являются такие компании как: ОАО «Интур-Хабаровск», ООО «Дальрео», ЗАО «Хабаровсктурист»,ООО «Туристическая компания ИНТЕРВИЗИТ», ООО «Туристическая компания «МАНДАРИН», ООО «ТОР», ООО «Тур-Сервис-Комфорт», ООО «Туристическая компания «Пять звезд», ЗАО «Бизнес Мозаика», ООО «Компания Весь мир путешествий». [51]

Генеральная совокупность турфирм Хабаровска около 240 организаций, обозначим выборку 10%, следовательно, 24 турфирмы города необходимо исследовать на предмет деятельности по продвижению. Используемые методы исследования – дедукция, описание, опрос и анализ. Общие сведения о компаниях участвовавших в исследовании включают: название, адрес, предоставляемые услуги и основные направления (прил. 6).

В исследованиях участвовали компании: «Компания ВЭЛКОМ», «КОНТИНЕНТАЛЬ», «Приморавтотранс», «S7 TOUR», «АКФА – сервис», «ВОКРУГ СВЕТА», «Восток-Авиа-Жель», «Восток-Тур», «Дэльфи-Тур», «Хабаровсктурист», «Компания БРИЗ», «Феникс», «ИДЗУМИ», «МИРАТУР», «Веллтур», «РАДУГА», «Дасан-тур», «Фламинго», «Трэвэл Люкс – ДВ», «Юнитрэвэл», «ВИВА ТУР», «Союз Параллель-ДВ», «Спасиам», «Акфа Тур».

Дополнительные услуги, которые предлагают практически все из исследуемых компаний, включают: экскурсионное обслуживание, трансфер, встреча-проводы, помощь в оформлении документов на тур, туры в кредит, обучение за рубежом, предоставление гида-переводчика, бронирование авиа и железнодорожных билетов.

Основные направления, которые предлагают компании: Россия, страны Европы, Вьетнам, Греция, Испания, Израиль, Малайзия, Сингапур, Тайланд, Турция, КНР, Южная Корея. Для жителей Хабаровска данные компании выглядят однотипно, а значит, имеют одинаковую вероятность обращения туда потребителя.

Таким образом, видно, что все компании, участвовавшие в исследованиях, расположены в центральной части города, располагают одинаковым набором услуг и предлагают однотипные по направленности туры. Данное обстоятельство обуславливает высокую конкуренцию между турфирмами, и как следствие необходимость привлечения как можно большего числа туристов. Для многих турфирм недостаточное количество туристов является одной из самых актуальных проблем. В ходе опроса руководителей исследуемых компаний было выявлено, что бизнес может не развиваться по многим причинам, но большинство из них возникает из-за трех проблем:

1. Недостаточное количество клиентов (70%),

2. Работа с неверным сегментом клиентов (12%),

3. Качество турпродукта не устраивает клиентов (17%).

То есть основная проблема состоит в том что, либо компания не может создать желаемую клиентскую базу, либо теряет существующую. Выходом из сложившейся ситуации является организация программы продвижения турфирмы и ее услуг. Однако в ходе беседы с руководителями компаний было выявлено, что ни одна из 24 турфирм не организовывала целостную, четко сформулированную, финансово просчитанную программу продвижения. Продвижение, которое используются данными турфирмами, ограничивается в основном рекламной деятельностью через радио, прессу и телевидение. Как выяснилось, исследуемые туристические компании сотрудничают с одинаковыми деловыми партнерами по рекламе (табл. 9).

 

Табл. 9

Основные партнеры туристических компаний по организации рекламной деятельности

Пресса	Радио	Телевидение
Название изданий	Используют турфирм, %	Название радиоволны	Используют турфирм, %	Название канала	Используют турфирм, %
Презент	83,3	Лав Радио	66,7	СЭТ	38,9
Из рук в руки		Русское Радио	49,2	ТНТ	45,9
Хабаровский экспресс	37,5	Дорожное радио	33,4	Лучшее в Хабаровске	76,1
Антенна	34,7			Даль-ТВ	24,2
Деловой Хабровск	34,2

 

Весьма популярным среди представленных компаний становится использование рекламного блока перед киносеансом в кинотеатрах города – «СОВКИНО», «ГИГАНТ», «Голливуд». А турфирмы имеющие собственные автобусы, используют их в качестве передвижной рекламы, нанося информацию о компании на транспорт – «Приморавтотранс», «Юнитрэвэл».

Другие методы продвижения, которые используют исследуемые компании, но более ограниченно, чем рекламу, включают:

- стимулирование сбыта (ценовые скидки, конкурсы и лотереи)

- прямой маркетинг (рассылка писем, рекламы, образцов, проспектов и других почтовых отправлений потенциальным клиентам)

- Интернет-реклама (собственные сайты, рассылка по электронной почте).

Ценовые скидки, которыми пользуются исследуемые компании, предоставляются на семейные туры, групповые туры, постоянным клиентам. Скидки предоставляются в размере до 5%. Некоторые компании предлагают такие скидки при раннем бронировании билета - «Феникс» или для работников «РЖД» - «РАДУГА».

Конкурсы проводятся компаниями через радио, Интернет и журналы. Как правило, конкурсы приурочены к юбилейным датам компаний, праздникам, знаменательным событиям (табл. 10).

 

Таблица 10

Конкурсные программы исследуемых компаний

Компания	Конкурс	Условия	Выигрыш
«S7 TOUR»	«Придумай креативный слоган для S7 Tour!»	Придумать интересный слоган для компании	50% скидка на любой из туров
«Спасиам»	«Отдыхать отныне нам только с фирмой Спасиам»!»	Сочинить стих об отдыхе с использованием в тексте названия фирмы	Путевка во Вьетнам
«КОНТИНЕН-ТАЛЬ»	«Азбука тура»	Выбрать страну, отель, или курорт в соответствии с той буквой алфавита, которая присвоена текущей недели	10% скидка на гостиничное обслуживание
«Фламинго»	«Отпуск продолжается»	Продолжить три начатые фразы на тему путешествий и туризма	Путевка в Египет

 

Например, компания «S7 TOUR» проводила конкурс «Придумай креативный слоган для S7 Tour!», в подарок 50% скидка на любой из туров. Компания «Акфа Тур» через журнал «Ваш Досуг» проводила конкурс «Выиграй путешествие мечты!», подарок от компании - летнее путешествие на двоих в Египет. Компания «Спасиам» ко дню своего рождения, предлагала слушателям «Лав Радио» сочинить стих об отдыхе и путешествиях с использованием в тексте названия фирмы – «Спасиам», выигравшему участнику конкурса в подарок была вручена путевка во Вьетнам. Компания «КОНТИНЕНТАЛЬ» проводит конкурс «Азбука тура». Каждой недели текущего месяца присваивается одна из букв алфавита, данная буква определяет первую букву в названии страны или курорта. Заказывая тур в эту страну, отель, город или на этот курорт, клиент получает 10% скидку на гостиничное обслуживание. Компания «Фламинго» через газету «Приамурские ведомости» предлагала всем желающим окончить три начатые фразы на тему путешествий и туризма, в подарок – путевка в Египет.

Прямой маркетинг используют 75% исследуемых компаний. Осуществляется прямой маркетинг через рассылку писем и рекламных проспектов. Некоторые компании более изобретательны в данном вопросе. К примеру, покупатели торгового центра «Самбери» и «Три толстяка» в пакет с продуктами, получают листовку с предложениями «МИРАТУР». Компания «Вокруг света» на центральных улицах города организовывала раздачу рекламных образцов.

Собственные сайты имеют 58,8% исследуемых компаний:

- «Компания ВЭЛКОМ», http://www.welcome.khv.ru

- «КОНТИНЕНТАЛЬ», www.cn1.ru

- «S7 TOUR», WWW http://www.s7tour.ru

- «АКФА – сервис», http://www.akfa.ru

- «Восток-Авиа-Жель», http://www.vaj-tour.ru

- «Восток-Тур», http://www.vostok-tour.com

- «Хабаровсктурист», http://www.khabtour.ru

- «Феникс», http://www.fenix-tour.ru

- «РАДУГА», http://www.radugatur.ru

- «Дасан-тур», http://www.dasantour.ru

- «Трэвэл Люкс – ДВ», http://travellux.khv.info

- «Юнитрэвэл», http://www.unitravel.ru/hold.htm

- «Союз Параллель-ДВ», http://parallel.vdnh.ru

- «Акфа Тур». http://www.akfa-tour.ru

Сайты включают следующие разделы: о компании, новости туризма, туры, авиабилеты, визы страны, форум, агентам, контакты.

Для понимания того, на что же в действительности потенциальный турист обращает внимание при выборе турфирмы, был проведен опрос. Опрос проводился среди жителей Хабаровска на Интернет-портале moigorod.ru (диаграмма 1).[63]

 

Диаграмма 1. Опрос портала moigorod.ru среди хабаровчан. Что для вас главное при выборе турфирмы?

 

В соответствии с опросом 40,91% жителей города слушают совета знакомых, 0% обращают внимание на рекламу, около 25% на стоимость путевки, 18,18% на известность фирмы, 4,55% на солидность офиса и 2,27% предлагали другие варианты.

Исследовав 24 компании, оказывающие туристско-экскурсионные услуги, можно сделать вывод о том, что деятельность по продвижению в них ограничивается рекламой, стимулированием сбыта и прямым маркетингом, при этом наибольшее внимание уделяется рекламной деятельности. Турфирмы не организовывают специальных программ по продвижению, хотя проблема нехватки клиентов после применения данных методов остается актуальной. Руководству турфирм следовало бы наибольшее внимание уделять ценовой политике компании, ее имиджу, повышению коммуникаций между клиентами и их близкими или знакомыми людьми. Наименьшего внимания заслуживает рекламная деятельность и обустройство офиса.

 

2.2 Общая характеристика фирмы «Марта тур»

 

Изучая конкретный аспект деятельности какого-либо предприятия (в данном случае продвижение) вне зависимости от его масштабов и направленности, необходимо располагать сведениями о состоянии предприятия в целом. Общая характеристика предприятия, как правило, дает представление об его структуре, кадровом составе, ассортиментной политики, клиентах, страховании в организации, применяемых информационных технологиях, а так же может включать дополнительную информацию о сведениях, так или иначе касающихся деятельности предприятия. Информация о деятельности компании общества с ограниченной ответственностью «Марта тур» была собрана в ходе интервью с директором организации.

Функционируя на туристском рынке Хабаровска с 1996 г., фирма «Марта тур» зарекомендовала себя как одна из динамично развивающихся и устойчивых к изменениям в сфере туристического бизнеса организаций. «Марта тур» имеет небольшой штат сотрудников и считается малым предприятием (рис. 8).

 

Рис. 8 Общая структура фирмы «Марта тур»

 

Во главе фирмы стоит генеральный директор. В его подчинении находится бухгалтер и менеджер. Все указанные должности существуют в режиме плотной взаимосвязи и выполняют определенный набор функций (табл. 11).

 

Таблица 11

Основные функции работников фирмы «Марта тур»

Генеральный директор	Менеджер	Бухгалтер
- выбор партнеров, - ведение переговоров, - заключение договоров, - взаимодействие с координирующими органами, - налаживание коммерческих отношений с компаниями-перевозчиками, предприятиями общепита, гостиничного бизнеса и другими предприятиями, связь с которыми необходима для осуществления стабильной работы предприятия.	- согласование новых туров и маршрутов, - переговоры с партнерами, - подготовка документов на прием туристской группы, регистрацию туристов на территории РФ и обеспечение надлежащего уровня выполнения обязательств фирмы перед туристами, в том числе комфортное прохождение таможни, обеспечение безопасности туристов.	- подготовка отчетной документации, - калькуляция туров, - анализ состава, структуры и динамики фонда заработной платы, - расчет премий и вознаграждений, носящих регулярный характер, - расчет оплаты ежегодных отпусков и выплат социального характера.

 

Поскольку после отмены закона о лицензировании туроператорской деятельности, предприятиям туризма не обязательно нанимать сотрудников имеющих профессиональное образование в сфере туризма, фирма «Марта тур» не имеет сотрудников с профессиональным образованием.

При отборе персонала главную роль играют деловые качества претендента, такие как тактичность, умение общаться с людьми, навыки прямых продаж, сообразительность, пунктуальность и т. п. Директор лично проводит собеседование в ходе которого выясняется, подходит ли претендент для работы в данной организации.

На фирме «Марта тур» низкая текучесть кадров, как правило, в данной организации персонал работает в среднем по 4-5 лет. Основной причиной увольнения работника, может послужить непрофессионализм при продаже туристских путевок и при общении с клиентами.

Деятельность работников организации основывается на «Профессиональных стандартах (квалифицированных требованиях) к основным должностям работников туристской индустрии». Постановление Министра труда и социального развития РФ от 17.05.1999 г.

В фирме «Марта тур» присутствует материальное стимулирование работников. Кроме обязательной заработной платы, сотрудникам выплачивается дополнительная премия в конце каждого года, а так же премии на профессиональный праздник, новый год и восьмое марта. Как правило, в конце летнего сезона работнику выдается бесплатная путевка на отдых в Приморье.

Турфирма является обществом с ограниченной ответственностью и действует на основании устава. По требованию участника организации, аудитора или любого заинтересованного лица организация предоставляет им возможность ознакомиться с учредительными документами общества, в том числе с изменениями. Организация по требованию участника предоставляет ему копии действительного учредительного договора и устава общества.

Учредительными документами компании «Марта тур» являются:

1. Устав.

2. Внесенные в учредительные документы предприятия и зарегистрированные в установленном порядке изменения и дополнения.

3. Протокол собраний учредителей предприятия, содержащий решение о создании предприятия и об утверждении денежной оценки не денежных вкладов в уставной капитал предприятия, а так же иные решения, связанные с созданием предприятия.

4. Документы, подтверждающие права предприятия на имущество, находящееся на балансе.

5. Внутренние документы предприятия.

6. Положения о филиалах и представительствах предприятия.

7. Протокол общих собраний участников предприятия и ревизора.

8. Заключения ревизионной комиссии предприятия, аудитора, государственных и муниципальных органов финансового контроля.

9. Иные документы, предусмотренные федеральным законом и иными правовыми актами РФ, уставом предприятия, решения общественного собрания участников предприятия, исполнительных органов общества.

10. Свидетельство о внесении в государственный реестр туроператоров.

Деятельность общества с ограниченной ответственностью «Марта тур» направлена на въездной, выездной и внутренний туризм. По утверждению генерального директора, фирма старается развивать внутренний туризм и въездной туризм. Действительно, «Марта тур» 1 из 14 турфирм, которая входит в перечень туроператоров Хабаровского Края, внесенных в единый государственный федеральный реестр по внутреннему туризму (табл. 12). [59]

 

Таблица 12

Выдержка из реестра туроператоров Хабаровского края

Реестровый номер	Год регистрации	Адрес (место нахождения) юридического лица	Срок действия финансового обеспечения	Ф. И. О. руководителя	Телефон	е – mail, адрес сайта
		680000, Хабаровский край, Хабаровск, ул. Ленина, 4,5	31.05.09	Мельничук Марина Зинатуловна	74-85-85 74-86-66 (факс) 62-50-32	[e-mail]

 

Фирма «Марта тур» предлагает оздоровительные, экскурсионные, обучающие туры для детей и взрослых. Основные страны, по которым турфирма работает – Китай, Япони