Желание и готовность работать в продаже

Стремление к легкому заработку без приложения особых усилий не должно привлечь вас к продаже.

Продажа — одна из самых легких низкооплачиваемых профессий и одна из самых тяжелых высокооплачиваемых профессий.

Времена шальных сделок, которые были возможны благодаря нич­тожной конкуренции, ушли безвозвратно. Сегодня необходимо прилеж­но создавать и развивать взаимоотношения с клиентами, на что зачас­тую уходят месяцы. Отказы и «отмазки» со стороны клиентов, наглые выходки конкурентов, давление менеджера — это то, что вы испытаете на себе, будучи продавцом.

Многие руководители отделов продаж знают, что к тем, кто начина­ет заниматься продажами, относится следующее правило: не стоит ждать от новичка результатов в первые 3-6 месяцев работы. Это вре­мя необходимо для «обкатки» работника, для изучения сущности ра­боты и овладевания знаниями о продукте, для выработки уверенности в себе и совершения первых побед.

То же самое относится и к продавцам с опытом, но поменявшим об­ласть продаж или только продукт. Скажем, человек успешно продавал офисную технику, но, перейдя в компанию по продаже полиграфиче­ских услуг, первые несколько месяцев «сидит на мели». Целевой ры­нок может остаться тем же, но даже переход с дешевого продукта на более дорогой и наоборот требует «переходного периода».

Если описанное выше вас не останавливает, то продолжайте читать дальше.

 

Вера в продаваемый вами продукт (товар/услугу)

Даже не стоит начинать считать людей, работающих в продаже, но не верящих в свой продукт. Их очень много, их недовольство продук­том написано у них на лицах, слышится в интонации, наблюдается в движениях.

Продавать то, во что сам не веришь, — это самое большое преступ­ление, которое может совершить продавец.

Вы должны поменять продаваемый вами продукт (зачастую это означает поменять компанию), если вы считаете, что он: является ба­рахлом: предлагается по необоснованно высокой цене; не приносит ни­какой пользы и вообще никому не нужен.

Зачем мучить себя (тратить свою жизнь), обманывать клиентов (подкладывая бомбу под будущее своей репутации) и обманывать руковод­ство (создавать негативные рекомендации для будущего работодателя)?

Вы так привыкли, так работают все, и клиент ничего не заметит?

Это не ответ. Это отговорки, которые вы придумали и в которые сами поверили.

Практически всю свою дневную жизнь вы «продали» нанявшей вас компании. Вы «продали» свое время, свои таланты, свои способности, свои силы и энергию. Вы «продали» этим людям разрешение влиять на себя, развивать или уничтожать себя и управлять собой.

Убедитесь в том, что те с кем/чем вы работаете (люди и продукты), до­стойны вас. Чтобы не пришлось в будущем оглядываться на прожитые годы с отвращением. Ведь в случае чего винить, кроме себя, будет некого.

Зайдя однажды в магазин спортивной одежды Lotto и выбрав понравившиеся кроссовки, я попросил продавца принести пару моего размера. Девушка ушла, вернулась со склада с нужной парой кроссовок, достала их из коробки и, вдев шнурки, протянула их мне. Каково же было мое удивление, когда, опустив гла­за, чтобы надеть принесенные мне кроссовки, я увидел на ногах продавца кроссовки фирмы Adidas...

Знаете, что говорит клиенту подобная картина, причем громче, чем тысяча слов:

— Я не верю в то, что продаю;

— Сходи, посмотри, что предлагает Adidas...

Что я и сделал, учитывая, что магазин Adidas находился примерно в 50 метрах!

Если вы продаете компьютеры, то в офисе на столе у вас должен сто­ять компьютер представляемого вами брэнда. Если вы продаете конди­ционеры Toshiba, то в нашем офисе не может быть установлен кондици­онер Samsung (сорвите с него лейбл).

Если клиент видит, что вы сами (или ваша фирма) не используете то, что продаете, не удивляйтесь, если он не будет верить вам и ваше­му продукту.

Конечно же, не надо доходить до крайностей: если вы торгуете удоб­рениями, это не означает, что надо есть их ложками...

Глубина вашей веры в продукт важнее ораторского красноречия и владения торговой фразеологией.

Вера продавца в продукт влияет на его уверенность: верю в продукт, значит, верю в то, что делаю и в свою способность делать эту работу.

Уверенность и неуверенность продавца — как заразные болезни, они передаются клиенту.

Уверенность продавца помогает разрушить сомнения и насторожен­ность клиента, неуверенность продавца может поколебать уверенность и подорвать доверие к продукту.

Если вы верите в продукт или даже гордитесь им, — прекрасно!

Это своеобразный иммунитет от отказов клиентов, и от тяжелых и, возможно, безденежных времен в вашей карьере продавца.

Положительное (позитивное) отношение

Клиенты, менеджеры и наши коллеги сыты но горло своими личными проблемами и им не нужен дополнительный груз общения еще с од­ним «негативщиком». Люди с негативным отношением отталкивают от себя, их избегают, не желая получить очередную дозу «отравы».

Даже если сегодня вы поругались с менеджером; вам не выплатили вовремя зарплату; клиент выбрал конкурента, — это не повод «вы­плескивать» своп негатив на окружающих, и уж тем более на клиентов.

Мы формируем отношение к нам со стороны окружающих своим по­ведением, и в результате получаем такое отношение к себе, которого заслуживаем.

В объявлениях о приеме па работу сегодня среди требований к кан­дидат}' все чаще фигурирует следующее требование: «положительное отношение к работе и/или к клиентам».

Вам это говорит о чем-нибудь?

А ведь это не какая-то новая мода, просто работодатели усвоили следующее: работник может иметь не одно высшее образование, вла­деть несколькими языками и т. п., но с негативным отношением (в стра­не нет денег; клиенты — идиоты; я крутой, а все дураки и т. д.) он фир­ме ничего, кроме вреда, не принесет.

Отношение человека практически невозможно изменить, по край­ней мере это невозможно сделать быстро.

Большинство менеджеров понимают, что один «негативщик» спо­собен «отравить» весь коллектив, и не желают испытывать судьбу.

Выходит, что у вас не остается даже малейшей возможности рабо­тать в области продаж, сохраняя отрицательное отношение.

Положительное отношение не является волшебным средством, по­зволяющим вам достичь «всего задуманного», но оно позволит вам до­стичь задуманного быстрее, чем негативное отношение.

 

Готовность постоянно учиться

Один из мифов о продаже: для работы продавцом не надо учиться. Якобы достаточно лишь освоить продаваемый товар, а больше клиен­та ничего не интересует.

Следует понять следующее: клиенты существуют в реальном дело­вом мире. Они участвуют в зарубежных выставках, ведут дела с ино­странными партнерами, оперируют большими денежными суммами, ежедневно решают большое количество задач и проблем.

Продавец должен быть интересен клиенту, чего не скажешь о продавцах-«пустышках», которые зазубрили информацию о своем продук­те и больше ничего не знают.

Клиенту сложно довериться продавцу, который производит впечат­ление человека, не понимающего, как оперирует бизнес. Вы не будете обсуждать свою работу с человеком, не понимающим ее хотя бы в об­щих чертах. Так и клиент не станет обсуждать свой бизнес с продав­цом, не имеющим понятия о бизнесе в целом и в частности.

Да и как мы определим потребности клиента в нашем продукте, если не понимаем, как работает его бизнес?

Во многих фирмах организуется периодическое обучение торгово­го персонала, но кроме этого существует множество способов разви­вать себя. Посещайте специализированные семинары, приобретайте соответствующую литературу, общайтесь с профессионалами, в Ин­тернете вы найдете массу материалов по любому интересующему вас вопросу. Если вы закончили институт или бизнес-школу, это не озна­чает, что вы «упакованы» раз и навсегда.

Товары и услуги совершенствуются, технологии бизнеса постоянно меняются — отстав однажды, вы рискуете отстать навсегда. От кон­курентов, от своих коллег и, самое главное, — от клиентов.

 

Знание своего продукта

Однажды в фотомагазине я заинтересовался цифровым фотоаппаратом и, спросив у продавца: «Почему фотоаппарат так дорого стоит?», — получил следующий ответ: «Это же SONY!». Спасибо за ликбез, благодетель, но я и без тебя увидел марку фотоаппарата.

Один клиент рассказал мне, что, выбирая стиральную машину, он спросил у продавца: «Какое у нее количество оборотов?». И получил просто гениальный ответ: «А что?». Действительно, а что? То есть, плати бабки и вали отсюда, в инструкции все сам прочтешь.

Таких продавцов полно почти в любой индустрии бизнеса, не знаю, как вас, но меня как клиента от них тошнит. Чтобы не повторять их ошибок, вам необходимо знать о своем продукте хотя бы следующее:

• Как он работает; действует; функционирует?

• Какие материалы; компоненты; узлы использованы в нем?

• Какую пользу он приносит использующим его клиентам?

• Сколько (в штуках или процентах) клиентов выбрали этот продукт?

♦ Чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке?

♦ Что уникального или особенного есть в нем?

♦ Почему клиенты делали свой выбор в пользу нашего продукта?

♦ Почему отказавшиеся клиенты не выбрали наш продукт?

♦ Почему у него такая цена?

♦ Почему у него такое название?

♦ Почему у него такой вес/цвет/такое исполнение?

♦ Какими инстанциями сертифицирован продукт?

♦ Где он производится и почему он там производится?

♦ А что, если он упадет со стола? на него попадет вода? и т. д.?

♦ Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?

И т. д.

Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе.

Конечно, если вы продаете сложную технику, услуги с огромным количеством вариаций (например, ландшафтный дизайн и озеленение) и т. п., то вы не должны и не сможете знать о продукте все. Для ответов на все вопросы в фирмах существуют технические службы и специа­листы. Но у вас должны быть ответы на большинство вопросов, кото­рые может задать клиент. Имейте в виду, что клиенты (видимо, по за­кону подлости) имеют тенденцию задавать вопросы, на которые вы можете ответить мало или вообще ничего.

Продавцы одного автодилера рассказали мне о клиенте, который вполне се­рьезно спросил: «А какова толщина металла в дверях этого автомобиля?» вы можете смеяться или крутить пальцем у виска, но этому клиенту надо было предоставить ответ.

Во многих фирмах существует «продукт-менеджер», у которого име­ется вся информация о товаре или услуге. Как бы ни называлась его должность, такой работник просто необходим для эффективной рабо­ты отдела продажи.

Не надо думать, что только наши продавцы «блещут» знаниями своего товара. Находясь в США, я решил приобрести DVD-плейер. Отправился в магазин очень известной торговой сети за покупкой.

Выбрав понравившийся плейер, спрашиваю продавца: «Что означает эта над­пись «Dual Laser Веат» («Двойной Лазерный Луч») на панели?» Услышав его ответ, я усомнился в том, что он коренной американец, на такое способны только наши люди... Продавец с серьезным видом выдал: «Если один сломает­ся, то другой заработает».

Вот одна истина о товарах и услугах, которую вам следует знать:

На самом деле на рынке побеждает не лучший продукт, а лучший маркетинг и лучшим образом организованный процесс продажи.

Как я до этого додумался? Это не я, это один из давно открытых ключевых законов маркетинга.