Компенсационные сделки, или бартер (прямой обмен товара на товар).

Бартер — это экспортно-импортные операции, основой которых являются дополнительные условия, касающиеся, как правило, форм и сроков взаимных расчетов. Целью таких сделок является преодоление сложностей внешней торговли, возникающих в связи с нехваткой у покупателей свободно конвертируемой валюты. Основные особенности бартера показаны в таблице 4.17.

Таблица 4.17.

Основные особенности бартера

Бартер прямой обмен товара на товар экспортно-импортные операции, основой которых являются дополнительные условия, касающиеся форм и сроков взаимных расчетов целью бартерных сделок является преодоление сложностей внешней торговли, возникающих в связи с нехваткой у покупателей свободно конвертируемой валюты сделки между развитыми странами при покупке очень дорогостоящих товаров, например вооружения, оборудования и т.п. возможность продавать товары, получаемые по бартеру, третьим лицам, причем эти лица обычно находятся в другой стране
Формы бартерных сделок	Встречная торговля -экспортер берет на себя обязательство произвести сам или силами третьей стороны встречную закупку на оговоренную сумму   Оплата поставками готовой продукции - поставщик предприятия (часто комплексного) соглашается принять частичный платеж за поставляемые сырье и материалы в виде готовых изделий из них, произведенных покупателем   Клиринговые соглашения - соглашения между правительствами об обмене товаров. Такие соглашения определяют перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость и дату поставки. По истечении срока контракта любая недопоставка с обеих сторон покрывается или уплатой заранее согласованного штрафа, или принятием нежелательных товаров. Выбранные для клиринга валюты используются лишь как счетные единицы. Раз в год могут происходить сальдирование и окончательный расчет между сторонами. Окончательный расчет может быть выполнен из ассортимента другой стороны, которая имеет клиринговое соглашение с одной из сторон и положительное сальдо. Клиринговые соглашения могут быть также пролонгированы   Торговля с блокированного счета -несколько компаний обнаружили общую заинтересованность в приобретении сырья из страны, которая готова продавать товар на условиях бартера и встречных покупок готовой продукции этих компаний
Преимущества бартера	Преимущество бартера для импортера — осуществление импорта товара без затрат иностранной валюты   Преимущество бартера для экспортера - возможность проникнуть на рынки, которые закрыты для всех других способов торговли (эти рынки иногда могут быть очень значительными); - в случае оплаты поставкой готовой продукции при более низком уровне заработной платы в принимающей стране поставщик получит дополнительные выгоды (прибыль).

 

Однако подобного рода сделки бывают и между развитыми странами при покупке очень дорогостоящих товаров, например вооружения, оборудования и т.п.

На практике такая форма может создавать много проблем при оформлении расчетов. При бартере экспортер соглашается принять платеж или его часть в виде товара из страны-покупателя вместо оплаты деньгами.

Компенсационные сделки, или бартер, могут принимать различные формы.

1. Встречная торговля. Экспортер берет на себя обязательство произвести сам или силами третьей стороны встречную закупку на оговоренную сумму. Каждое соглашение оформляется отдельным контрактом (например, Франция закупила у американской компании Boeing три самолета с системами раннего оповещения АВАКС, а в качестве компенсации была организована закупка оборудования у фирм авиационных отраслей Франции на общую сумму, составляющую 130% суммы указанных самолетов).

2. Оплата поставками готовой продукции. Поставщик предприятия (часто комплексного) соглашается принять частичный платеж за поставляемые сырье и материалы в виде готовых изделий из них, произведенных покупателем. Фирма «Уилкинсон Сворд» поставила в бывший СССР завод по производству бритвеиных лезвий и согласилась в счет погашения приобретать лезвия, изготовленные на нем.

3. Клиринговые соглашения - соглашения между правительствами об обмене товаров, Они очень сложно реализуются на мироном рынке. Такие соглашения определяют перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость и дату поставки. По истечении срока контракта любая недопоставка с обеих сторон покрывается или уплатой заранее согласованного штрафа, или принятием нежелательных товаров. Выбранные для клиринга валюты используются лишь как счетные единицы. Раз в год могут происходить сальдирование и окончательный расчет между сторонами. Окончательный расчет может быть выполнен из ассортимента другой стороны, которая имеет клиринговое соглашение с одной из сторон и положительное сальдо. Клиринговые соглашения могут быть также пролонгированы;

4. Торговля с блокированного счета. Иногда правительства иностранного рынка не разрешают оплату в валюте импортируемых товаров. Тогда компания, торгующая с такими странами, вынуждена закупать в стране встречно на эту же сумму местные товары, а затем сама или через третьих лиц продавать их другим покупателям.

Торговля с блокированного счета предполагает, что несколько компаний обнаружили общую заинтересованность в приобретении сырья из страны, которая готова продавать товар на условиях бартера и встречных покупок готовой продукции этих компаний. Для большинства компаний бартерная торговля — это возможность продавать товары, получаемые по бартеру, третьим лицам, причем эти лица обычно находятся в другой стране. Более крупные компании иногда имеют собственных специалистов, в обязанности которых входит поиск покупателей таких товаров. Однако большинство компаний считают более безопасным и удобным заранее договориться с каким-либо торговым домом, специализирующимся на бартерной торговле, о передаче им своих товаров со скидкой. В этих случаях посредник подыскивает покупателя данных товаров по сниженным ценам, оставляя себе часть скидки.

Преимущество бартера для импортера — осуществление импорта товара без затрат иностранной валюты.

Преимущество бартера для экспортера — возможность проникнуть на рынки, которые закрыты для всех других способов торговли. Эти рынки иногда могут быть очень значительными; в случае оплаты поставкой готовой продукции при более низком уровне заработной платы в принимающей стране поставщик получит дополнительные выгоды (прибыль).

Прежде чем заключать бартерные сделки, необходимо:

- убедиться в том, что товары, предлагаемые к бартеру, могут быть проданы кому-либо;

- попытаться все же хоть какую-то часть получить наличными (деньгами);

- заранее установить возможность перепродажи товара третьим лицам;

- предусмотреть в цене экспортного контракта расходы по бартерной операции, принимая во внимание цены мирового рынка на товары, получаемые в погашение, и стоимость расходов за услуги торгового дома;

- проверить, не подлежат ли товары, получаемые в погашение бартера, ограничениям со стороны таможенной службы в своей стране (если товар будет ввозиться в эту страну, а не в третьи страны).

Лицензионные соглашения. Лицензионные операции предполагают передачу права использовать какое-либо изобретение, принадлежащее лицензиару, покупателю лицензии (лицензиату) на некоторый срок при определенной схеме вознаграждения. Это один из наиболее дешевых и безопасных (безрисковых) способов проникновения на иностранный рынок.

На данный момент существуют две основные формы лицензионных операций на международном рынке — собственно лицензионные соглашения и франчайзинг (см. рис.4.9).

В рамки собственно лицензионных соглашений могут попасть также передача ноу-хау, консультирование по технологии, поставки сырья, материалов, полуфабрикатов, передача права использования товарной марки и знака.

Объекты лицензионных операций нередко возникают в процессе совершенствования способов и технологии работы компании, т. е. внутри компании. Они часто не являются объектом купли-продажи, а используются лишь в рамках самих предприятий.

 

Лицензионные операции · предполагают передачу права использовать какое-либо изобретение, принадлежащее лицензиару, покупателю лицензии (лицензиату) на некоторый срок при определенной схеме вознаграждения · являются одним из наиболее дешевых и безопасных (безрисковых) способов проникновения на иностранный рынок · лицензия дает право лицензиату производить и продавать товар с торговой маркой известной фирмы. Лицензиат контролирует затраты на производство и маркетинг продукта   Формы лицензионных операций
Собственно лицензионные соглашения	Франчайзинг
В рамки собственно лицензионных соглашениймогут попасть также передача ноу-хау, консультирование по технологии, поставки сырья, материалов, полуфабрикатов, передача права использования товарной марки и знака   Часто лицензия оказывается единственным способом проникновения на рынок страны с жесткой протекционистской политикой   Лицензирование является рискованной операцией, связанной с потерей экономического суверенитета и с возможным разрушением стандартов и подрывом авторитета владельца торговой марки	Деятельность крупной, имеющей широкую известность на рынке компании (франчайзера), владеющей технологией, лицензией, ноу-хау, по оказанию своему партнеру (франчайзи) - помощи и консультирования в выборе сферы торговли и услуг - помощи в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала и т. д.   Франчайзи обычно получает право пользования торговым знаком франчайзера и его фирменным наименованием

Рис. 4.9. Сущность и форма лицензионных операций

По американским оценкам, только 15-30% «потенциально полезной технологии», разработанной в ходе внутрифирменных исследований, затем реализуются вне фирмы через продажу лицензий. Оставшиеся 70-85% не находят практического применения, поскольку потенциальные потребители просто не знают об их существовании.

Лицензия дает право лицензиату производить и продавать товар с торговой маркой известной фирмы. Лицензиат контролирует затраты на производство и маркетинг продукта. Часто лицензия оказывается единственным способом проникновения на рынок страны с жесткой протекционистской политикой. Лицензирование является рискованной операцией, связанной с потерей экономического суверенитета и с возможным разрушением стандартов и подрывом авторитета владельца торговой марки

В XIX в. лицензионные операции осуществлялись в основном в пределах национальной экономики. Мировые войны привели к прекращению начавшейся международной торговли лицензиями. Воюющие государства конфисковывали патенты противника, засекречивали техническую информацию, имеющую военное значение. Только с середины 50-х гг. международная торговля лицензиями получила широкое распространение и намного обогнала внутреннюю торговлю лицензиями.

Причинами быстрого роста лицензионной торговли являются возрастание роли материализованных и нематериализованных знаний и неравномерность их накопления в разных странах. Отстающие пытаются ликвидировать разрыв, купив новые технологии (Япония, Южная Корея), лидеры путем продажи лицензий покрывают свои расходы на НИОКР. Иногда владельцу патента невыгодно использовать его самостоятельно. Продажа лицензий позволяет получать доходы, не производя каких-либо дополнительных затрат капитала.

В 1976 г. было создано Европейское патентное бюро; выдаваемый им патент рассматривается как национальный во всех странах, входящих в это бюро.

Среди лицензионных сделок половину составляют патентные лицензии с обязательством передачи покупателю технических знаний (ноу-хау), около 25-30% — лицензии, основанные на передаче лишь секретов производства. Характеристика основных видов лицензий приведена в табл. 4.18.

Патентная лицензия — это договор, в соответствии с которым владелец патента (лицензиар) выдает своему контрагенту (лицензиату) право на использование в определенных пределах своих патентных прав. Типичной сделкой является покупка блока связанных друг с другом патентов (блок-патент). В лицензионном соглашении определяется вид коммерческой деятельности, на который выдается лицензия.

Лицензии бывают простые (использование объекта соглашения осуществляется в условленных границах, лицензиар оставляет за собой право его эксплуатации) и исключительные (исключительное право использования объекта соглашения передается лицензиату).

Сроки лицензий ранее составляли 15-20 лет. Ускорение темпов НТП привело к сокращению этих сроков до 5-15 лет. Лицензионное соглашение часто включает обязательство лицензиара оказывать техническую помощь лицензиату в ходе использования изобретения. Лицензиат, со своей стороны, обязан выплачивать лицензиару лицензионное вознаграждение, заботиться о качестве продукции, соблюдать стандарты и ТУ. В ряде случаев лицензиар специально оговаривает для себя право контроля за качеством изготовляемой продукции. Иногда оговаривается тип используемого сырья для сохранения качества продукции.

Лицензиар заинтересован в ограничении сфер использования своего изобретения, поэтому лицензионные соглашения часто ограничивают эти сферы.

Исключительные лицензии дают лицензиату право на сублицензирование с выплатой лицензиару соответствующих вознаграждений.

Таблица 4.18.

Характеристика основных видов лицензий

Патентная лицензия	Договор, в соответствии с которым владелец патента (лицензиар) выдает своему контрагенту (лицензиату) право на использование в определенных пределах своих патентных прав. Типичной сделкой является покупка блока связанных друг с другом патентов (блок-патент). В лицензионном соглашении определяется вид коммерческой деятельности, на который выдается лицензия
Простая лицензия	Использование объекта соглашения осуществляется в условленных границах, лицензиар оставляет за собой право его эксплуатации
Исключительная лицензия	Исключительное право использования объекта соглашения передается лицензиату   Исключительные лицензии дают лицензиату право на сублицензирование с выплатой лицензиару соответствующих вознагражденийЖ - периодические отчисления на протяжении всего срока лицензионного соглашения — в виде процента к сумме оборота или прибыли; в виде сборов с единицы продукции. Обычно предусматривается, что ставки отчислений изменяются во времени, так как лицензиат, предвидя конкуренцию, готовится к необходимости снижать цену - паушальный платеж — в короткий срок или единовременно. Этот платеж применяют к малоизвестным и малоимущим фирмам, иногда он сочетается с периодическим   Цена лицензии фиксируется в соглашении. Доля лицензиара в доходе от применения объекта лицензии может доходить до 50% (исключительная лицензия).
Безвозмездная передача лицензии	Явление редкое и применяется в отношениях между фирмой и ее филиалами

 

Формы выплаты вознаграждений:

1) периодические отчисления на протяжении всего срока лицензионного соглашения — в виде процента к сумме оборота или прибыли; в виде сборов с единицы продукции. Обычно предусматривается, что ставки отчислений изменяются во времени, так как лицензиат, предвидя конкуренцию, готовится к необходимости снижать цену;

2) паушальный платеж — в короткий срок или единовременно. Этот платеж применяют к малоизвестным и малоимущим фирмам, иногда он сочетается с периодическим.

Цена лицензии фиксируется в соглашении. Доля лицензиара в доходе от применения объекта лицензии может доходить до 50% (исключительная лицензия).

В ряде стран соглашения и ставка вознаграждения подлежат утверждению в государственных органах. Налоги на лицензионные вознаграждения достигают 5% облагаемой суммы.

Безвозмездная передача лицензии — явление редкое и применяется в отношениях между фирмой и ее филиалами.

Лицензионные операции дают 7% всей прибыли в международной торговле, из них половина приходится не на оплату изобретений и технических усовершенствований, а на оплату методов менеджмента.

Основную массу лицензий фирма обычно продает собственным филиалам и дочерним компаниям. Американские фирмы продают 2/3 собственных лицензий своим заграничным филиалам и дочерним компаниям, английские фирмы — 1/3.

Продажа лицензий является средством пробного маркетинга. С помощью лицензиата фирма как бы прощупывает местный рынок. Продажа лицензии может быть первым шагом к установлению контроля над зарубежной фирмой. Фирма-лицензиар часто принуждает фирму-лицензиата к постоянной закупке определенных деталей и сырья, а иногда итребует в виде лицензионного вознаграждения ее акции.

Франчайзинг - деятельность крупной, имеющей широкую известность на рынке компании (франчайзера), владеющей технологией, лицензией, ноу-хау, по оказанию своему партнеру, обычно небольшой и неизвестной потребителю фирме (франчайзи), помощи и консультирования в выборе сферы торговли и услуг, в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала и т. д. Франчайзи обычно получает право пользования торговым знаком франчайзера и его фирменным наименованием. Основные характеристики франчайзинга показаны в таблице 4.19. Франчайзинг совмещает элементы лицензионного соглашения и дистрибьюторского договора, связанного с исключительным правом реализации товаров и услуг на договорной территории.

Субфранчайзинг — право франчайзи на предоставление франшизы третьим лицам.

Франчайзинг - очень перспективная форма выхода на рынок. Различают три его вида:

- товарный франчайзинг — право на продажу товаров с торговой маркой франчайзера;

- производственный франчайзинг (Coca-Cola);

- деловой франчайзинг — право открытия магазинов по продаже определенного набора товаров под именем франчайзера (Wendy).

Отношения франчайзинга в настоящее время регулируются государственными законами, причем в разных странах эти законы неодинаковы.

Таблица 4.19.

Основные характеристики франчайзинга

Франчайзинг	Деятельность крупной, имеющей широкую известность на рынке компании (франчайзера), владеющей технологией, лицензией, ноу-хау, по оказанию своему партнеру (франчайзи), помощи и консультирования в выборе сферы торговли и услуг, в организации торговой сети, рекламы, подготовки персонала и т. д.   Франчайзинг совмещает элементы лицензионного соглашения и дистрибьюторского договора, связанного с исключительным правом реализации товаров и услуг на договорной территории   Франчайзи обычно получает право пользования торговым знаком франчайзера и его фирменным наименованием
Субфранчайзинг	Право франчайзи на предоставление франшизы третьим лицам
Виды франчайзинга	· товарный франчайзинг — право на продажу товаров с торговой маркой франчайзера · производственный франчайзинг – право на производство продукции(Coca-Cola) · деловой франчайзинг — право открытия магазинов по продаже определенного набора товаров под именем франчайзера (Wendy)
Основные выгоды франчайзинга	· возможность стать самостоятельным владельцем бизнеса · право вести свой бизнес под признанным торговым знаком, известным многим потенциальным покупателям · использование апробированных планов и фактических мероприятий по ведению бизнеса и маркетинга данного продукта или услуги · совместное проведение рекламных кампаний и кампаний по стимулированию сбыта · начальное и последующее обучение и все виды консалтинга со стороны франчайзера · относительно низкая стоимость приобретения многих видов лицензионного бизнеса, а также возможность получения кредита от франчайзера.

 

По сравнению с патентной лицензией франчайзинг более всеобъемлющ: по контракту строго оговариваются характер деятельности получателя франшизы; право использования товарного знака; право субфраншизы; взаимные обязательства, связанные с обслуживанием, бухгалтерским, финансовым и технологическим консультированием со стороны фирмы, предоставляющей франчайзинг; объем предоставляемого ноу-хау; система оплаты по договору (обычно она включает единовременный платеж отдельно за оборудование, отдельно за товарный знак и отдельно за ноу-хау плюс роялти — ежемесячный платеж по франчайзингу, который может составлять от 1,5 до 12% годовой суммы реализации).

Франчайзинг длительное время применялся правительством как средство обеспечения отдельных услуг.

Только в этом столетии франчайзинг стал использоваться частными фирмами в качествеметода распределения объема продажи и расширения своей деятельности.

Использование франчайзинга частным бизнесом началось, когда изготовителям были предоставлены исключительные права. Уже в 60-е гг. XVIII в. компания по производству швейных машин Zinger использовала франчайзинг для привлечения оптовых торговцев для продажи своих товаров на всей территории Америки.

Так, в 30-е гг. нашего столетия нефтяные компании начали использовать франчайзинг для создания заправочных автостанций. Если до этого времени нефтяные компании имели только собственные торговые предприятия по продаже своей продукции, то за короткий период основным способом стала продажа этой продукции предприятиями, получившими от них лицензию на продажу по системе франчайзинга.

В начале XX в. промышленность по производству безалкогольных напитков также перешла на эту систему.

Первыми начали использовать франчайзинг изготовители, однако независимые оптовые и розничные фирмы вскоре последовали их примеру. Столкнувшись с развитием корпоративных предприятий цепного подчинения (управляемых одной фирмой) и с другими факторами конкуренции, эти независимые фирмы обнаружили, что франчайзинг помогает им более эффективно вести конкурентную борьбу.

В индустрию общественного питания франчайзинг был внедрен в 30-е гг.

Франчайзинг в его современном понимании начал развиваться только в 50-е гг.

После Второй мировой войны началось бурное развитие экономики, научно-технического прогресса и рост населения, что способствовало быстрому росту спроса на товары и услуги. А это, в свою очередь, позволило предприимчивым бизнесменам заняться производством необходимых товаров и услуг.

На дешевых товарах и услугах основывалась деятельность многих возникших в 50-е и 60-е гг. предприятий, работающих по франчайзингу. Закусочные быстрого обслуживания («Макдоналдс», «Кентукки фрайд чикен») появились именно в эти годы.

Основными рынками такого франчайзинга были Канада, Западная Европа, Япония, государства Тихоокеанского региона и страны региона Карибского моря.

Франчайзинг гораздо в меньшей степени подвержен провалу, чем самостоятельный бизнес, так как риск отдельного франчайзи снижается из-за его участия в общей системе франчайзинга, в которой франчайзер обеспечивает обучение и испытание программы ведения бизнеса и маркетинга.

Здесь не требуются большие капиталовложения, а стартовые затраты могут быстро окупиться. Но основной причиной успеха франчайзинга является общность интересов франчайзера и франчайзи.

Франчайзи ставят на карту собственные интересы при организации своего предприятия. Отличная работа франчайзи, сильно заинтересованного в успехе, может обеспечить франчайзеру большие прибыль и окупаемость капиталовложений, чем в случае создания собственных торговых предприятий.

Основные выгоды франчайзинга сводятся к следующему:

- возможность стать самостоятельным владельцем бизнеса;

- право вести свой бизнес под признанным торговым знаком, известным многим потенциальным покупателям;

- использование апробированных планов и фактических мероприятий по ведению бизнеса и маркетинга данного продукта или услуги;

- совместное проведение рекламных кампаний и кампаний по стимулированию сбыта;

- начальное и последующее обучение и все виды консалтинга со стороны франчайзера;

- относительно низкая стоимость приобретения многих видов лицензионного бизнеса, а также возможность получения кредита от франчайзера.

Независимость франчайзи ограничивается необходимостью соблюдения обязательных технических условий, стандартов и методов ведения бизнеса. Франчайзи полностью подконтролен франчайзеру как в области технологии, так и вобласти коммерции. За счет этого снижается его собственный риск.

Франчайзи пользуется планами работы и маркетинга франчайзера, получает от последнего рекламу, руководство, обучение и помощь в создании и ведении бизнеса. Франчайзер может оказывать помощь в выборе площадки под строительство, проектировании объекта, приобретении, монтаже и запуске оборудования. Он обеспечивает также техническое обслуживание, консультации, обучение, установку и функционирование программных средств, системы отчетности и т.п.

Существует ряд причин, по которым международный франчайзинг все же не используется так часто, как он того заслуживает, — это большой срок окупаемости, затрудненный контроль за франчайзингом, чрезмерное правовое регулирование прав по франчайзингу и имеющиеся альтернативные средства для мобилизации капитала.

Кроме того, договоры по франчайзингу часто могут односторонне прерываться. Это происходит по инициативе франчайзи, который может сознательно нарушить условия договора и вынудить франчайзера к разрыву контракта. Франчайзеры располагают рядом юридических мер для решения подобных проблем (возбуждение судебного дела об ущербе, договоры о неконкуренции, контроль за помещениями франчайзи, право приобретения бизнеса франчайзи, неустойка в связи с прекращением контракта), но эти меры являются дорогостоящими и во многих случаях не дают удовлетворительного результата.

Производственная кооперация. Развитие производственной кооперации обусловлено ростом международного разделения труда, специализации производства и интеграции хозяйственных процессов. Характерные особенности производственной кооперации показаны в таблице 4.20. Усложнение технологических и конструкторских решений не позволяет производить конечную продукцию на одном предприятии, поскольку могут потребоваться принципиально иная технология и производственная база, требующие слишком больших вложений ресурсов. Кроме того, усиливающаяся конкурентная борьба между крупными международными монополиями подвигает их на поиск все новых возможностей снижения себестоимости производства, что ведет к поиску новых партнеров по производственной кооперации.

Участники кооперированных поставок должны приспособить свое производство к единой технологии для обеспечения необходимого уровня качества конечного изделия. Для этого необходимо введение унификации объекта кооперирования, т.е. введение единых норм, стандартов качества, технических условий, требований техники безопасности и т.п.

Таблица 4.20.

Характерные особенности производственной кооперации

Причины появления производственной кооперации	· Рост международного разделения труда · Специализация производства и интеграции хозяйственных процессов · Усложнение технологических и конструкторских решений не позволяет производить конечную продукцию на одном предприятии, поскольку требуются слишком большие вложения ресурсов · Усиливающаяся конкурентная борьба между крупными международными монополиями подвигает их на поиск все новых возможностей снижения себестоимости производства, что ведет к поиску новых партнеров по производственной кооперации
Унификация объектов кооперирования	Введение единых норм, стандартов качества, технических условий, требований техники безопасности и т.п., так как участники кооперированных поставок должны приспособить свое производство к единой технологии для обеспечения необходимого уровня качества конечного изделия
Соглашение о производственной кооперации	· Заключается на достаточно продолжительное время и предполагает стабильные и регулярные отношения между партнерами · Обе стороны обязуются координировать производственные программы, что включает четкое распределение заданий, разграничение производственной специализации, координацию хозяйственной деятельности · Предусматривает взаимный обмен сырьем, материалами или компонентами, необходимыми для производства готового продукта
Преимущества кооперации для обеих сторон	· Более низкие производственные затраты · Наличие уже созданной инфраструктуры маркетинга и системы обслуживания в обеих странах

 

Соглашение о производственной кооперации заключается на достаточно продолжительное время и предполагает стабильные и регулярные отношения между партнерами, что ведет к установлению устойчивых производственных и технологических связей. Обе стороны обязуются координировать производственные программы, что включает четкое распределение заданий, разграничение производственной специализации, координацию хозяйственной деятельности. Соглашение может также предусматривать взаимный обмен сырьем, материалами или компонентами, необходимыми для производства готового продукта. Иногда кооперанты заключают договор на совместный сбыт готовой продукции.

Преимуществами кооперации для обеих сторон являются более низкие производственные затраты и наличие уже созданной инфраструктуры маркетинга и системы обслуживания в обеих странах.

Договоры на производство и поставку кооперированной продукции заключают не только мелкие фирмы, специализирующиеся на производстве конкретных комплектующих изделий. Существует множество достаточно крупных компаний, производящих отдельные компоненты, узлы и детали и занимающих лидирующие позиции на этих рынках промежуточных товаров.

Наибольшее развитие производственное кооперирование получило в отраслях автомобильной, судостроительной, авиационной промышленности, во всех отраслях машиностроения, приборостроения и т.п. Так, АО «Уфимское моторостроительное производственное объединение» имеет 80 поставщиков для сборки двигателя к автомобилю «Москвич» только по агрегатам, некоторые из них находятся в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Согласно подсчетам ЕЭК ООН международные соглашения о техническом сотрудничестве и обмене узлами и деталями на основе кооперации в среднем примерно на 14-20 мес. сокращают сроки налаживания производства новых видов продукции по сравнению с организацией его собственными силами, на 50-70% снижают стоимость освоения производства, позволяют достичь 93-99%-ного уровня качества продукции зарубежного партнера, тогда как освоение иностранной технологии своими силами дает возможность достичь лишь 70-80% этого уровня.

 

Производство товара по контракту. Международный производственный контракт является долгосрочным международным соглашением между сторонами двух различных стран на производство или сборку конечного изделия. Компания, заключающая такой контракт, оставляет за собой полный контроль над маркетингом и продвижением товара. Контракт на производство является чем-то средним между лицензионными соглашениями и прямыми зарубежными инвестициями. Характерные особенности международного производственного контракта показаны в таблице 4.21.

Примером такого сотрудничества может служить производство маргарина «Рама», который был создан специально для российского рынка. Производится этот маргарин по контракту на различных предприятиях, в частности в Чехии. При этом фирма, владеющая торговой маркой, полностью контролирует сбыт и распространение этого товара по своим рынкам.

Преимущества для инициатора контракта:

- минимальные капиталовложения и отсутствие политического риска (национализация, экспроприация, социализация);

- сохранение полного контроля над рынком, распространением товара, торговой маркой и т. п.;

- отсутствие валютного риска, связанного с изменением курса валют;

- создание доброго имени на зарубежном рынке, особенно у местного правительства и официальных лиц, в силу создания новых рабочих мест;

- возможное снижение стоимости производства, если издержки в стране размещения ниже;

- проникновение на рынок, защищенный тарифными и нетарифными барьерами.

Таблица 4.21.

Характерные особенности производственных международных контрактов

Международный производственный контракт	Международный производственный контрактявляется долгосрочным международным соглашением между сторонами двух различных стран на производство или сборку конечного изделия   · Компания, заключающая такой контракт, оставляет за собой полный контроль над маркетингом и продвижением товара · Контракт на производство является чем-то средним между лицензионными соглашениями и прямыми зарубежными инвестициями · Производство по контракту особенно выгодно в тех случаях, когда изделие не подлежит патентованию и когда рынок слишком мал, чтобы оправдать инвестиции в строительство собственного предприятия
Преимущества для инициатора контракта	· Минимальные капиталовложения и отсутствие политического риска (национализация, экспроприация, социализация) · Сохранение полного контроля над рынком, распространением товара, торговой маркой и т. п. · Отсутствие валютного риска, связанного с изменением курса валют · Создание доброго имени на зарубежном рынке, особенно у местного правительства и официальных лиц, в силу создания новых рабочих мест · Возможное снижение стоимости производства, если издержки в стране размещения ниже · Проникновение на рынок, защищенный тарифными и нетарифными барьерами
Недостатки для инициатора контракта	· Нелегко найти подходящего партнера, способного произвести качественный продукт и обеспечить условия контракта · Иногда значительны вложения в обучение и повышение квалификации инженерно-технического и рабочего персонала для обеспечения надлежащей технической подготовки · После истечения срока контракта местный производитель, владеющий технологией и полным производственным циклом, может оказаться конкурентом · Затруднен контроль за качеством производства конечного продукта

 

Производство по контракту особенно выгодно в тех случаях, когда изделие не подлежит патентованию и когда рынок слишком мал, чтобы оправдать инвестиции в строительство собственного предприятия.

Недостатки для инициатора контракта:

- нелегко найти подходящего партнера, способного произвести качественный продукт и обеспечить условия контракта;

- иногда значительны вложения в обучение и повышение квалификации инженерно-технического и рабочего персонала для обеспечения надлежащей технической подготовки;

- после истечения срока контракта местн