Сегментация розничного банковского рынка. Сегментационные признаки.

Розничный рынок в б-ой деятельности - рынок отдельных лиц, а также представителей малого бизнеса. При сегментации розничного рынка принимают во внимание такие сегментационные признаки как: 1.Географический 2.Психографический 3.Поведенческий 4. Демографический Стандартные сегмент. признаки для розничного рынка: группа очень богатых клиентов, клиенты, имеющие высокий уровень достатка; специалисты; предприниматели, рабочие и служащие, студенты, молодежь, пожилые граждане. Осн. сегментац. признаками явл след. показатели: 1)оборот средств 2)географ. Признаки 3)особенности производства 4)структура дочерних компаний 5)количество сотрудников 6)количество офисов и филиалов 7)уровень экспортных продаж 8)текущие обязательства 9)Размеры основных средств 10)долгоср. и краткосрочн. Задолженность 11)погашенные суммы % 12)прибыльность 13)отношения с конкурентами

67. Методы ценообразования и ценовая стратегия банка.

Ценовая политика банка – установление цен на различные банковские продукты и их изменения в соответствие с изменением рыночной коньюнктуры. Объектами ценовой политики б-ка явл процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки и т. д. В маркетинговой деятельности цена выполняет важную функцию. Особенностью ценообразования в банке является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. По мере развития рын-х отношений роль цены, как основы пок-го выбора снижается: она всё больше уступает место неценовым факторам(репутация, сервис, реклама итд) вместе с тем цена явл важным средством кон-ой борьбы за клиентам самым старым и простым методом, с точки зрения техн-го исполнения: цена относится к категории контролируемых факторов МКТ, глвной целью выдвигается об-ие согласованности и взаимоувязки ценовой и общей стратегии МКТ. Этапы ценовой стратегии банка: 1.Определение целей. Банк преследует след. цели: обеспечение выполняемости существующ. Положения банка его выживаемости; максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства на рыке. 2.Определение спроса. Оценка динамичности спроса, определение вероятных объемов услуг, кот. реально можно продать на рынке в течение опред. отрезка времени по предлагаемым ценам. 3. Оценка уровня затрат. Анализ структуры затрат проводится с целью определения реальных издержек банка по предоставлению услуг. А главная проблема на этом этапе-очень сложно расчитать реальные издержки по каждому виду услуг. 4.Анализ цен конкурентов. Изучение цен на продукты конкурентов.необходимо для установления цен, отвечающих реальному положению вещей на рынке банковских продуктов. Сопоставление цен производится с учетом качества самих продуктов. 5. Выбор метода ценообразования. К методам можно отнести: 1)средней издержки плюс прибыль; 2)на основе безубыточности и обеспечения целевой прибыли; 3)ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта; 4)на основе текущих рыночных ставок;5)на основе взаимоотношений с клиентами; 6)с целью проникновения на рынок; 7)скользящее ценообразование 6.Учет факторов ценообразования. Он включает имидж банка, географию, влияние других субъктов рынка, ценовые скидки, ценовая дискриминация, которая может выступать в виде дискриминации места, времени и по форме продукта. 7.Установление цены. Это этап на котором после анализа всех факторов банк устанавливает окончательную цену на свой продукт учитывая при этом некоторые психологические аспекты ценообразования.

Макросреда и ее составные части.

Понятие макросред ы банка складывается из широкого спектра отношений банка и следующими составляющими внешней среды, которые представлены факторами формирующими ее: 1.политические факторы, включают вопросы денежно-кредитной политики, регулирование деятельности банков посредством установления НБ нормативов; 2.научно-технические внедрения различных усовершенствований в деятельности банка. 3.международные факторы – выход банка на международный уровень предоставления услуг иностранным клиентам, совместным предприятиям. 4.социальные – включают вопросы состава услуг по требованиям в зависимости от возрастной структуры населения. 5.экономические – это структура распределения доходов и потенциальных клиентов, их платежеспособность. 6. рыночные – это востребованность услуг банков на различных и корпоративных рынках. 7.природные – наличие отраслевой направленности обслуживающих клиентов, в зависимости от ресурсной характеристики. 8.конкурентные организации. Политич. вкл. вопросы ДКП, регулир. деятельность банков. Научно-технические внедряются розличные усовершенствования в соответствие с техническим прогрессом. Международные – выход банка на международный уровень, отк-ие филиалов и представительств в заруб странах, пред-е б-их услуг ин клиентам. Социальные -вопросы состава услуг по потребителям в зависимости от возрастной структуры населения, изменения образовательного уровня, востребованнем опред. слоями населения. Экономические – структура распределения доходов у потенциальных клиентов, платежеспособности и др. Рыночные – востребование услуг на оптовом и розничном рынке. Природные – наличие отраслевой направленности обслуживания клиентов, ресурсные характеристики(нефть, газ). Конкурентные – наличие аналогичных учреждений.

Реклама и ее место в стратегии банковского маркетинга.

Реклама – целенаправленная ф-ма ком-ой, призванная перевести качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей. Распр-ся она рекламодателем в оплаченное им время на оплаченном месте. Функции б-ой рекламы: 1.формирование доверия клиента к банку (имидж); 2.информирование об ассортименте услуг банка; 3.убеждение в преимуществах рекламируемых услуг; 4.побуждение к приобретению данной услуги у данного б-ка. В развитии б-ой рекламы можно выделить несколько этапов: 1. Реклама банковского продукта. Она напрвленна на ознакомление клиентов с новыми услугами. Слабым местом такой рекламы является известная однородность банковских услуг: все банки предлагают примерно одинаковый перечень услуг, поэтому эффективность банковской рекламы, как правило, ниже рекламы промышленных товаров. 2. Реклама потребностей. Она призвана побудить или сформировать новые потребности клиентов. При этом рекламируется не сама услуга, а потребность клиента, удовлетворить которую он сможет в результате приобретения данной услуги. 3. Престижная реклама. Реклама б-а как такового направлена на привлечение внимания клиентов именно к данному б-у на формирование благоприятного имиджа банка. Роль рекламы заключается в создании запоминающегося образа банка, в тиражировании банковской символики или фирменного стиля банка. Формы и средства рекламы достаточно разнообразны, однако большие затраты на рекламу не обеспечивают автоматически ее эффективность. Реклама наиболее эффективна, когда осуществляется комплексно, неоднократно, имеет четко выраженную целевую направленность. Рекламная компания нач-ся с разработки соотв-го плана: 1. Необх-е иссл-я рынка потр-ей и рынка б-их прод-в 2. Осущ стратегическое план-е по направлениям: цели р-мы, объем ассигнований и тд. 3. Разработка плана: выбор средств р-мы (в пространстве), раз-ка графика (план во времени), сост-е сметы расходов. 4. сост-ие и пр-во р-мы: в зав-ти от вида (листовки, объявления, ролики, билборды и тд), размещение р-мы.

 

Содержание продуктовой стратегии и анализ продуктового ряда в банке.

Комплекс банковского маркетинга включает разработку продуктовой стратегии. (т.к. все отношения м/у банком и клиентурой возникает по поводу предлагаемых банком продуктов). Содержание продуктовой стратегии предполагает 2 этапа: 1.Анализ имеющегося ряда продуктов 2.Стратегия развития продуктового ряда. На первом этапе оцениваются все услуги оказываемые банком в данный момент. На втором этапе решаются вопросы о целесообразности изменения структуры, предлагаемых продуктов и расширение продуктового ряда за счет новых услуг. Целью анализа имеющегося продуктового ряда является объективная оценка положения дел в банке. Анализ имеющегося продуктового ряда осуществляется по 4 основным группам банковских продуктов: 1.кредитные услуги, 2.депозитные услуги, 3.инвест. операции, 4.прочие услуги. После анализа продуктового ряда приступают к выработке стратегий его развития, кот. Включает работу по оптимизации структуры предлагаемых услуг, в том числе с точки зрения принадлежности к различным стадиям жизненного цикла.Любой банковский продукт имеет следующие стадии жизненного цикла: I Выведение продукта на рынок II Рост III Зрелость IV Спад.