Делайте бизнес там, где вас обслуживают

Независимый дизайнер Сузана Саш фрилансила в течение двух лет. Она отслеживала фирмы в округе, которые только начинали свою деятельность или не имели веб-сайта или которым требовались буклеты или меню.

Ее первым заказчиком стал салон, использующий ультрасовременное направление в маркетинге – купонную схему продаж. Сузана пришла, чтобы привести в порядок волосы, и разговорилась с владелицей, пока та занималась ее прической. В итоге она получила заказ на разработку сайта и визитных карточек. С тех пор немалая часть трафика сайта Сузаны приходит с сайта салона, в футере которого она по-прежнему значится как его дизайнер, и она по-прежнему получает запросы от владельцев спа-салонов города, которые переходят по ссылке на сайте салона.

Если план провалился…

Каришма Касабиа из Kish + Co делится другим маркетинговым опытом, – правда, этот не дал ожидаемого результата. Дело было в августе 2011-го, когда студия изменила свое название с Miss Kish на Kish + Co. По этому поводу планировалась вечеринка, предполагалась выставка работ нескольких художников, кое-какая еда и напитки, а также, как надеялась Каришма, много новых клиентов.

Короче говоря, вечером наслаждались слишком уж много художников (а также их друзей и членов их семей) и только горстка клиентов. Было потрачено 30 тысяч австралийских долларов (эквивалентно 29 тысячам американских), и ни одного нового клиента.

«Я иногда чувствую, как наши существующие клиенты буквально вдыхают жизнь в Kish + Co, а мы недостаточно чествуем их, – говорит Каришма. –

Хотелось бы разделить нашу прибыль с ними. Это те самые люди, которые того заслуживают. Теперь, прежде чем упражняться в маркетинге, я более внимательна в расчетах и честна с собой в отношении результатов. Это был трудный урок, но вместе с тем и лучшая вещь, происшедшая со мной с тех пор, как я в бизнесе. Теперь могу называть себя практичной бизнесвумен».

Ли Ньюхем из лондонской студии Designed by Good People тоже извлек урок из «неправильного» маркетингового плана. Он полагал, что идея поучаствовать в специализированной выставке просто прекрасна и что это поможет заполучить ее участников себе в заказчики. Однако на деле оказалось, что все они слишком заняты тем, чтобы продать собственные услуги своим потенциальным клиентам. От плана пришлось быстро отказаться.

И даже если все идет по плану, вы все равно сможете приобрести ценный опыт.

Глава 12
Почему больший бизнес не всегда лучше

И снова вернемся в 2005-й. Тогда я хотел, чтобы меня принимали за агентство по дизайну с полным штатом сотрудников, которые могут удовлетворить многие потребности клиентов. И текст на сайте был написан в третьем лице, чтобы сделать вид, что за всем этим стою не только я.

Какой болван.

Конечно, я планировал создать сеть дизайнеров «до востребования» и, если что, призывать их. Такое вот было основание моего позерства. Но я действовал уж чересчур напрямик и, в общем-то, лгал о том, кто я такой и как работаю.

Мой бизнес – это я. И никто больше. По некоторым причинам я решил, что если покажу, что работаю в одиночку, это помешает привлечь новый бизнес.

Теперь я понимаю: мне не стоило скрывать, что моя компания состоит из одного человека, потому что есть ряд плюсов в том, чтобы быть маленькой фирмой.

С самого начала я совершил ошибку, избрав для себя не те модели. Я намеревался вырасти до размеров Pentagram и Landor. В этом нет ничего плохого, и если вы хотите того же – что ж, прекрасно. Вперед и удачи, но только убедитесь, что это действительно то, к чему вы стремитесь. В конечном счете оказалось, что такой рост не соответствовал моим истинным желаниям. Просто тогда я этого не знал.

Год ушел у меня на то, чтобы стать собой, а не компанией других людей. Так, я в большей степени стал равняться на модели Ланса Уаймана и Милтона Глейзера, дизайнеров, имена которых известны благодаря их работам, их комментариям и тому, как они вдохновляют других дизайнеров. В своей книге Speak Human Эрик Каржалуото отмечает: «Мы копируем поведение тех, кто достиг положения, к которому мы слишком уж стремимся. Проблема тут в том, что мы путаем причину со следствиями. Несмотря на то что у состоятельного человека может быть „бентли“, не автомобиль делает его богатым. Так же и у большой компании может быть действительно хороший офис, но это ошибка – полагать, что успех ей сопутствует именно из-за офиса… Довольно забавно встретить кого-то из фирмы из трех человек, кто называет себя генеральным директором».

Короче говоря, будьте честны. Будьте собой – талантливым дизайнером с неограниченными творческими возможностями. Есть особые преимущества в том, чтобы работать в одиночку, и они очень даже привлекательны для клиентов.

Индивидуальный подход

Ричард Ноббс из Токио допустил ту же ошибку, что и я, когда начал свое дело как K Creative и всячески делал вид, что его бизнес крупнее, чем в тот момент был на самом деле. Но вскоре он уже пожинал плоды того, что переиграл позиции и выдвинул на первый план себя самого: все его клиенты оценили большую персонализацию и меньший формализм.

Чем более крепкие отношения вы сможете построить с клиентами, тем проще привлечь новых заказчиков. А еще вы заметите, что трудовые будни станут более приятными. Так что когда вы честны с собой, вы привлекаете клиентов, которые хотят узнать вас – а не вас вымышленного или того, кем вы хотите стать в будущем, или коллектив сотрудников – человека на своем месте. А раз так, у вас будет меньше трудностей в реализации проектов. Человек с человеком всегда найдут общий язык.

Вдобавок ко всему когда клиенты звонят, пишут или отправляют письма, они обращаются к вам, а не к какому-нибудь практиканту или секретарю, который не в состоянии помочь им. А это многое значит.