Разглядеть союзников в своих конкурентах

Просто поразительно, чего можно достичь, когда тебе все равно, кого за это похвалят.

– Г. Трумэн, 33-й президент США

Мне нравится размещать у себя в блоге чужие работы. Кое-кто спрашивает, не вредит ли это моему бизнесу, не опасаюсь ли я, что потенциальные клиенты обратятся к тому, кого я продвигаю, а не ко мне. Но я вижу это так: мои клиенты разумны. Если они считают, что другой дизайнер или студия подходят им больше, велика вероятность, что так оно и есть. С другой стороны, работа найдется для каждого из нас.

Размещение произведений, которые вызвали мое восхищение, не только мотивирует меня улучшить свой дизайн, но и удерживает внимание читателей моего блога, потому что так он превращается в источник вдохновения и для них.

Кроме того, люди любят бесплатное продвижение, так что когда я делаю нечто подобное – это шаг к сближению с теми, кого я представляю своим читателям. Так возникают отношения, и они могут сослужить мне добрую службу, если для реализации какого-то из моих проектов потребуются навыки, которыми я не владею.

Вы никогда не сможете дать клиенту все, что ему нужно. Помните об этом.

Вашему клиенту нужно работать с другими людьми, и если вы порекомендуете кого-то, вам это будет только на пользу: вас расценят как знающего и надежного партнера, ваш клиент сэкономит время, которое при другом стечении обстоятельств потратил бы на поиски, а человек, которого вы порекомендовали, больше заработает.

Прежде чем перенаправлять потенциальных клиентов к кому-то еще, их так же необходимо проверять на благонадежность, так что держите в уме красные флажки из главы 14. Я ненароком послал нескольких сомнительных клиентов ряду своих друзей-дизайнеров, перед которыми потом был вынужден извиняться.

За коллегу ручаться надо тоже с осторожностью, ведь в его руках окажется ваша репутация, и если эти руки с работой не справятся, отразится это непосредственно на вас.

Глава 11
Самомаркетинг и поиск хороших клиентов

Одна из самых больших тревог моего бизнеса – откуда возьмется новый клиент. Это беспокоило меня с самого начала, семь лет назад, продолжает беспокоить и сегодня (хотя и чуть в меньшей степени).

Если какая-то сделка не состоялась, вы должны извлечь урок из этого и продолжить движение с новыми идеями. Мой опыт с холодным прозвоном квартир, когда в арсенале только позитивный настрой и стопка листовок, оказался печальным. Довольно скоро стало ясно, что это не сработает. Вот я и оставил попытки.

И тогда нашелся другой способ. Я отыскивал в местных газетах и отраслевых журналах самые страшные рекламные баннеры (их было море, быть может, вы с этим тоже столкнетесь), вырезал их и отсылал в разместившие их фирмы, к письмам прилагались макеты моего видения их модулей, выполненные в том же размере, я также вкратце предлагал сделку или покупку прав на приложенный вариант. Во многих случаях в ответ раздавался звонок, за которым следовало заключение сделки, приносившей мне некоторый доход. В дальнейшем это определило развитие взаимоотношений с местным бизнесом, определяющего фактора работы сарафанного радио.

Самомаркетинг – это демонстрация ваших таланта, навыков, квалификации и опыта эффективного сотрудничества с бизнесом ваших клиентов. К счастью, есть широкий выбор методов, к которым вы вольны прибегнуть для заключения следующей сделки. В этой главе я собрал советы опытных владельцев дизайнерского бизнеса.

Дизайн pro bono

Многие работавшие по найму дизайнеры связаны по рукам и ногам договорами и не могут размещать в своих портфолио образцы, выполненные по заказу нанимателя. Это стандартное условие работы по найму: все права на разработку принадлежат нанимателю.

Мне часто задают вопрос, как подготовить портфолио в такой ситуации. В конце концов, как привлечь клиентов, если ты не можешь показать им свои работы?

Именно здесь в игру вступает дизайн pro bono.

Что это такое?

Латинская фраза pro bono public (pro bono, если короче) означает «ради общественного блага» и используется обычно в смысле выполнения профессиональной работы на благотворительной основе, то есть бесплатно, как общественная услуга.

В отличие от традиционного понятия добровольных работ, pro bono предполагает использование специфических навыков профессионалов для оказания услуг тем, кто в иной ситуации не мог бы их себе позволить.

Я рекомендую предложить свои навыки местным некоммерческим организациям, потому что бюджет межнациональных организаций предусматривает затраты на дизайн и крайне вероятно, что они скорее наймут дизайнера или студию с разносторонним портфолио.

Когда Гэри Холмс, работающий в Коннектикуте, только начинал свою деятельность, он принял осознанное решение работать в первую очередь с местными компаниями. Он предложил несколько работ на основе pro bono местному историческому музею Noah Webster House. Команде музея понравилась его работа, и вскоре он был нанят ею на уже оплачиваемые дизайнерские проекты. А поскольку музей занимал видное положение в местном сообществе, все это вскоре привело к Гэри других клиентов.

Лита Микрут из Окленда как раз перешла на фриланс, когда ее дочь включилась в юношескую программу по гольфу, которая проходила под патронатом национальной некоммерческой организации и ее местного отделения. У этого проекта был мощный потенциал поддержать детей и научить их основным жизненным ценностям.

Лита получала уведомления от организаторов программы по электронной почте, обычно это были прикрепленные вордовские файлы. Однажды пришел документ на двух страницах, одна из которых оказалась абсолютно пустой. Лита посчитала это удобным случаем, связалась с исполнительным директором программы и предложила свои услуги на основе pro bono.

«Только так я могла отплатить этой программе, которая на этом этапе развития действительно нуждалась в поддержке», – вспоминает она.

Почти год Лита бесплатно выполняла работу, стоимость которой составила несколько тысяч долларов: она создала ряд рекламных материалов с символикой, которые можно изменять под каждую новую инициативу.

«Исполнительный директор колесила по стране, так что я представилась уже другому директору и продолжила выполнять свою дизайнерскую роль. В результате эта роль стала оплачиваться, думаю, из-за моей искренней преданности делу и того факта, что наши общие усилия обеспечили рост фонда и удержали программу на плаву».

Кроме того, первый исполнительный директор в результате заняла тот же пост в отделении другого города и взяла к себе Литу дизайнером.

И вот та работа, которая началась как pro bono-помощь клубу дочери, вылилась в обретение двоих платежеспособных клиентов, которые проводят огромную образовательную работу среди молодежи.

Несмотря на то что и Гэри и Лита в итоге обрели платежеспособных клиентов, важно помнить, что pro bono означает «во имя всеобщего блага». Важно ощущение, что ты «делаешь доброе дело» для своего сообщества (без особой финансовой отдачи), это очень редкое чувство.

За два года лондонский дизайнер Дженни Теолин отдала четыре месяца своего личного времени на участие в премии Inclusive Design Challenge, организованной Design Business Association. Ей пришлось работать с центрами помощи и домами престарелых, чтобы создать новое поколение инклюзивной продукции, услуг, оборудования и коммуникаций. Вот как она комментирует этот опыт:

«Challenge называют „Оскаром и Олимпийскими играми в мире инклюзивного дизайна“, но не надо путать ее с обычной профессиональной наградой.

Challenge не дала мне никаких обещаний по конечному продукту – только радость участия и работы „на благо общества“, „ради нашего будущего“ и того, что находишься “на острие инноваций„.

Я была в числе троих сотрудников London Clinic, получивших награду Challenge в 2010 году, и наши работы были выставлены на экспозиции в Лондоне в музее Виктории и Альберта и после этого объехали весь свет.

Тем не мене мы не заработали ни гроша. Это не принесло нам никаких новых прибыльных проектов. На самом деле как предприятие мы потерями массу и денег и времени (что довольно забавно, поскольку премию присудила Ассоциация дизайн- бизнеса).

С деловой точки зрения принимать участие в этой премии не имело никакого смысла. Но ведь Challenge вдохновляла не только членов нашей команды, она расшевелила и остальных наших коллег в агентстве – мы работали над проектом, который действительно что-то значил».

Зачем тратить свое время и впутываться в подобное бесплатное предприятие? Что ж, без тени сомнения могу сказать, и говорю я от лица коллег, которые тоже принимали в этом участие, что такие проекты выводят нас за пределы привычных дизайнерских разработок и в конечном счете делают нас лучше и счастливее как дизайнеров и людей творческих. Мы были на высоте, мы преодолели напряжение и своим тяжелым трудом удовлетворили жгучее желание создать что-то, что сделает нас счастливыми.

Очевидно, что с дизайном pro bono вам свои счета не оплатить, так что давайте обратимся к другим инструментам маркетинга, которые напрямую связаны с получением прибыли.