Понятие и виды каналов распределения

Канал распределения – маршрут движ-ия товара от произ-лей к потр-лю

Каналы распр.м.б. 3 видов:

1) прямые

2) косвенные

3) смешанные

Прямые каналы - предпол.непоср.отношение между произдвод. И потреб-ми без посредников

+ эф.форма для реализации сложного технол.оборудования,уник.продукции и др.товаров.

+ непоср.сотруд-во потр-ля и произ-ля

- необхть наличия собств.сбытовой стр-ры

- ограничинность исп-ия

Косвенные каналы - предполагает участие посредников в продвижении тов-ов от произв-ей к потр-ям

+ эф.форма реализации станд.обор-ия и потреб.тов-ов

+ снижение затрат на организацию процесса товародвижения

+ привлечение спец-ов владеющих инф-ей о конъюктуре рынка соврем.методах торговли и распределения товара благодаря своим контактам,опыту и спец-ции.

- ослабление контакта с потребителем

- потер яопрюконтроля над рынком

Смешанные каналы - объедин.особ-ти прямых и косвенных каналов.

Возможны 2 случая:

1)разн.товары один канал распределения

2)один товар по разным каналам.

Ур-нь канала распределения любой комер.посредник участв.в цепочке произв-ль – потр-ль.

В зависимости отчисла составл.ур-ней канала распределения делятся:

1) каналы нулевого ур-ня: произ-ль – потр-ль

2) одноуровн.канал: произв-ль – розничн.торговец – потр-ль

3) двухуровн.канал: произ-ль – оптов.торг. – рознич.торг. –потр-ль

4) трехуровн.канал: произ-ль – оптов. – мелкооптов. – рознич. – потр.

Протяженность канала опр-ся кол-ом ур-ей. Ширина канала – кол-ов одновр-но привлек.посред-ов.

 

Классификация посредников

В основе класс-ции посредников лежат след. критерии:

1.От чего имени дейст.посредник(от своего или от поручителя),т.е. для кого в конечном счете возник.юрид.последствия.

2.За чей счет действ.посредник,т.е. на чей счет относ-ся расходы и доходы,возник.в рез-те операц.поср-ка.

На основе этих критериев выдел.след.посредников:

1) Сбытовые – дейст. от своего имени и за свой счет явл-ся самост.поср-ком, приобр.товар в собст-ть с послед.реализ-ей. Прибыль возн.за счет разницы в ценах. Приобрет.товар за свой счет поср-к приним.все риски на себя связанные с измен.конъюктуры. среди них выделяют:

а) дилеры - приобрет.тов-ры у прод-ца по договору купли и продажи и реализ. Их по своему усмотр-ию на люб.рынке по люб.цене

б) дистрибьюторы – поср-ки,кот. Предост.исключ. или преимущ. Право со стороны продавца на продажу своих тов-в на опр.территории в течении срока на основе договора о предосталении права на продажу. К данному договору самост.контракты купли продажи на кажд.поставку товара.

2) Комиссионеры –дейст. От своего имени но за чужой счет (комиссия). В кач-ве поручителя выступает комитет. В роли комитета могут выступать и прод-цы и покуп-ли. Комиссионер не несет ответственности перед поручителем за не исполнение сделки третьми лицом, если это не оговорено дополн. соглашением –договором дельфредерер, по к-му комиссионер за особ. вознагр.берет на себя ответств.за платеже-способность и сост-ть третьего лица.

3) Агенты – работают от чужого имени и за чужой счет. Выдел.2 гр.агентов:

а) агенты-представители организуют деловые контакты прод-цов и покуп-лей,но при этом предст.интересы поруч-лей, не имея права подпис.контракты, не от своего имения, не от имени доверителя.

б) агенты-поверенные – работ.с поручителями на основе договора поручения, согласие к-му проверяет получ.право выполнять обязт-во от имени и за счет поруичтеля. При этом оформляется доверенность.

Особый вид агентов представляют брокеры – простые посредники, которые сводят продавцов с покупателями, но сами в сделке не участвуют.

 

Виды организации каналов распределения:

1) Традицион.канал влючает независ.каналов от участников,к-ые руковод-ся лишь собст.соображ. по поводу своего поведения на рынке.

2) Вертикал.канал предусматр.деят-ть уч-ов канала в единой системе с целью контроля за повед-ем канала и предотвращ-яи конфликтов между его отдельными участниками. Выделяют 3 основных вида ВМС:

- Корпоративный- когда все этапы произв-ва и распределения товара нах-ся в единичном владении.

- Договорные- состояние из независ.уч-ов,связанных договор.отношен-ями и координир.свою деят-ть

- Управляемая- когда координация деят-ти по распр-ю и произ-ву товара обеспеч-ся значимостю одного из участников канала.

3) Горизонт.канал распр-ия предполагает объед-ие усилий двух или более компаний для совместного освоения рынка при распределнии товара (объед.капитала, технологии продаж, производ.мощностей) Может осущ.как на врем, так и на пост.основе. также возможно созд-ие совсместной компании.

 

Цена в системе маркетинга

Опр-ие и классиф. цены

Цена – это денежное выражение стоимости.

Цена (в маркет) – это сумма денег, за которую покупатель готов купить товар, а производитель продать.

Цена представляет собой гибкий инструмент позволяющий построить наиб.эф.отношения между производителем и потребителем.

В основе цены лежит такая категория,как цена произв-ва,включающай издержки производства и прибыль.

Однако в процессе обмена цена может отклон.от цены производ.под влиянием факторов:

- соотношение спроса и предложения

- научн.-техн.прогресс

- ур-нь монополизации

- меры гос.и межгос.регулирования

Цены классиф-ся по след.признакам:

1) по степени осязаемости:

1.1  на матер.прод-ии

1.2  на услуги

2) в зав-ти от обслуж.-я отраслей из сфер экономики:

2.1 отптовые цены на прод.пром-ти

2.2 закупоч.цены

2.3 цены от строит.прод

2.4 розничные цены

2.5 тарифы грузов и пассажир.транспорта

2.6 тарифы на платные услуги,оказыв.населению

2.7 цены обслуж.внешнерторгов.оборот(экспорт импорт)

3) зав-ти от ст-ни влияния гос-ва на цену:

3.1 свободные

3.2 регулируемые

3.3 фиксированные

4) в зав-ти от порядка включ.расх.в цену товара

4.1 внутр.ц(франкосклад,франковокзал)

4.2 внешнеторгов.ц.

5) по времнеи действия

5.1 твердые (постоянные, фиксир.) - не меняются в теч-ии всего срока действ.контракта,использ.при разовых краткоср.сделках

5.2 текущие (подвижные) меняются подж воздействием изменений на рынке,исп.при долгоср.контрактах.

5.3 скользящие - утсан.на товар с длит.сроком изготовления и поставки учитыв.измен.в издержках пр-ва в период изгот.товара.

5.4 сезонные - действ.в опр.период времени.

 

Ценообразование в рамках товаромих

Сущ. различные подходы к выбору методики ценообразования на различ.группы товаров

При различ.сист.цен воспр.стремится получ максим.прибыль. по всем тов.номенклатуре цен:

1) Ценообразование в рамках тов.ассортимента. Предпр.обычно разраб.не отдельн.изделия,а целая тов.линия. Предпр. в рамках тов.линии может устанавл.различ.цены в зав-ти от себест.моделей,учета потреб.особ-ей,цен конкур-тов и т.д.

2) Ценообр.на дополняющ товары. Часто произ-ли предпол.вместе с осн.тов-ом дополн.товары,использ.данные ценообраз.важно не перегруж.товары дополн.изделием,чтобы не отпугнуть покуп-ля,кот.может отказ.от дополнит.тов-ов и купить базовый товра без них.

3) Ценообраз.на вспомог.принадлеж-ти. Некоторые изделия требуют применювспомогат.принадлежностей. обычно предпр.устанавл.завышенные цены на осн.товары и заниженные на впсомогател.принадлежности.

4) Ценообраз на побочные продукты произ-ва. Технологии произ-ва ряда тов-в связано с обяз-ем побочных продуктов. Чтобы связ.с их ликвид.принимается часто предлаг.их пок-лям по миним.ценам,окупающ. лишь затратына хранениеи транспорт-ку.

5) Установл.цен на комплект. Товары устанавл.един.цену на весь комплект. Часто приобр.товара в комплекте оказ.дешевле,,чем приобрет.их по отдельности.

 

Ценовые стратегии (политика)

Выбор ЦС зависит от стратегич.целей предпри-я(захват нов.рынков,закрепление). Правильно выбранная ЦС позволяет макс увязать цель предпр-ия на рынке с возм-ми

 Осн.виды ЦС:

1) Стратегия снятия сливок – предполагает достиж.выс.фин.рез-тов за счет реализ.товара пот отноит.высок.Ц,включ.средн и монопольн.прибыль,издержки. Обычно исп-ся для новых тов-в на дан.рынке и обеспеч.продавцу быстр.окупаемость влож.средств

2) Политика проникновения (прорыва) – предполагает первонач.реализ.на рынке по относит.низк.Ц в целях захвата за короткий срок достат.большой доли рынка с послед.их повышением. Недостаток в стратегии-сложность в дальн.выравнивании цены до норм-го ур-ня, поэтому часто произв-ли использ.не повышениецены,а поддерж.цены на том же уровне за счет повышения объема продаж и снижения издержек

3) Политика вытеснения (прорыва) – исп-ся для вытеснения с рынка конкур.тов-в путем применения крайне низких цен. Обычно исп-ют круп.комп-ии с целью захвата большей доли рынка.

4) Ценовой лидер – предполагает установл.уомпаниейй ур-ня цены соотв.ур-ню цены компаний лидера по данному товару. Такая стратегия эффективна в том случаи,если обесп.контакт сопоставл.,с конкур.структ-ру цены.

5) Стратегия единых цен – использ.как правило при реализ.тов-в по каталогам через канало-посылоч.торговли. допускается использование различных видов скидок.(сезонность,праздничность)

6) Стратегия деформированых цен – предполаг.реализ.товаров на различ.рынках, по различ.ценам. Данная стратегия эффективна при легко сегментируемом рынке, различной интенсивности спроса и при возможности воспр-я покуп-ли диференцир.цен. Разновид.данной стратегии:

а)страт-гия льгот-х цен провод-ся в отнош.пок-ля в кот.продавец заинтересован(постоянные, оптовые). Кроме того льгот.цены могут примен-ся как временная мера стимулир-я продаж, освобожд-е складских помещений и т.д.

б)страт-гия дискриминационных цен провод-ся в отношении к опред.сегментам пок-лей и предполаг.установление цен на высоком ур-не.

7) Стратегия престижных цен – предусм.продажу по очень высоким ценам и рассчитано на опред.круг потреб-лей.