Дайте анализ основных этапов оптовых закупок. Охарактеризуйте основные факторы, учитываемые при оптовых закупках товаров.

Этапы закупочной работы:

1. Выявление потребности в товаре

2. Определение качественных характеристик и необходимого количества товара

3. Поиск потенциальных поставщиков

4. Сбор и анализ предложени

5. Проведение переговоров и заключение контрактов

6. Контроль за выполнением договоров поставки

7. Оценка эффективности произведенных закупок.

Приведенная последовательность не является постоянной. Все указанные этапы осуществляются полностью только при закупках новых товаров. При повторяющихся закупках товара повседневного спроса предприятия оптовой торговли обычно действуют на основе долгосрочных хозяйственных отношений с проверенными поставщиками.

Факторы:

В- время, возможности поставщика

О- объем, обязанности

Ц- цена

У- услуги, условия договора

М- место расположения

Качество

Соотношение качества и цены

Поясните, какие услуги могут оказывать оптовые предприятия розничной торговой сети.

Ответ:

Расширение комплекса предоставляемых услуг – неотъемлемая часть совершенствования всей хозяйственной деятельности оптовых баз, в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

Классификация оптовых услуг:

1) по составу и виду оптовых услуг:

а) для клиентов-покупателей оптовые предприятия должны оказывать следующие услуги:

- оценка потребностей и спроса;

- преобразование производственного ассортимента в торговый;

- хранение товарных запасов;

- доставка товаров;

- кредитование закупки;

- концентрация товарной массы;

- информационное и консалтинговое обслуживание и др.

б) по отношению к клиентам-поставщикам услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

- централизация коммерческой деятельности;

- поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

- минимизация кредитного (коммерческого) риска;

- маркетинговое обслуживание.

по функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

- технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

- коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические, по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

- организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

- информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

- финансовые - по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты и т.п.).

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и способствовать активизации оптовой деятельности.

Назовите методы оптовой продажи товаров. Дайте характеристику каждому методу.

Ответ

Методы: продажа товаров с личной отборкой покупателями; продажа по требованиям-заявкам (заказам) покупателей; продажа через разъездных представителей продавца; продажа путем выполнения посылочных операций и интернет торговля; продажа через мелкооптовый магазин-склад.

Продажа товаров с личной отборкой покупателями.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что покупатель производит отбор товаров со склада самостоятельно при ознакомлении с имеющимся

ассортиментом. Личная отборка практикуется в основном при продаже товаров сложного ассортимента, также новых и малоизвестных товаров. Этот метод позволяет делать взаимоотношения между работниками оптового пред-я с представителями покупателя более конкретными и оперативными. Личный отбор товаров проводится в товарных секциях склада или в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах. Отбор товаров непосредственно в секциях складов создаёт трудности оптовым покупателям в ознакомлении с ассортиментом товаров, так как они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде, работники складов отвлекаются от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товаров. Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров залы, товарных образцов, которые являются коммерческими центрами торговых пред-й. Кроме товарных образцов, для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом предлагаемых товаров в залах могут использоваться каталоги товаров и различные проспекты. Технология продажи товаров включает:

1) ознакомление покупателя с товарами и их отбор;

1) оформление товароведом-реализатором заказа (отборочного листа) в трёх экземплярах (один покупателю, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для отборки и подготовки товаров к отпуску)

3) после получения покупателем счета-фактуры производится отпуск товаров со склада оптового пред-я.

Продажа по требованиям-заявкам (заказам) покупателей.

Этот метод оптовой продажи включает письменные, телефонные, телеграфные, телетайпные, телефаксные заявки (заказы) покупателей на товары устойчивого ассортимента или хорошо ему известные. Заявка, поступившая на оптовое пред-е, регистрируется в специальном журнале работниками зала товарных образцов, проверяется её соответствие заключённому договору с покупателем, выписывается отборочный лист (счёт-фактура) и передаётся на склад для комплектования партии товаров и подготовки её к отправке. Такой метод продажи освобождает работников розничной торговой сети от поездок на оптовые пред-я и позволяет оперативно уточнять требования покупателей в отношении качества и других характеристик поставляемых товаров, при необходимости согласовать замену их аналогичными, дать консультацию по хранению, использованию и рекламе отдельных видов изделий и т. п. Для более чёткой организации оформления, учёта и исполнения заказов оптовых покупателей применяют единый бланк заявок (заказов), что значительно облегчает процесс его формирования и выполнения.

Продажа через разъездных товароведов (торговых агентов, коммивояжеров)

Сущность этого метода оптовой продажи состоит в том, что товароведы (торговые агенты, коммивояжеры) оптовых пред-й, имеющие при себе образцы товаров, каталоги, альбомы, проспекты, посещают пред-я розничной торговли. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров работники магазинов могут оформить заявку (заказ) на доставку товаров. Кроме принятия заявок, товароведы проверяют наличие товаров в магазинах, изучают спрос населения, оказывают помощь работникам розничной торговой сети в организации рекламы, продаже товаров и т. д. Прогрессивным направлением при организации оптовой продажи является торговля через передвижные комнаты товарных образцов и автосклады, которые оборудуются в кузовах автомашин. Передвижная комната товарных образцов имеет соответствующее оборудование для показа различных образцов товаров выдвижные ящики для списков, альбомов, каталогов и т.п.

Продажа путем выполнения посылочных операций

Посылочная продажа товаров применяется для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптового предприятия. Этот метод особенно широко используется при продаже мелкооптовых партий товаров в системе потребительской кооперации. Продажа осуществляется по каталогам, в которых даётся характеристика (описание) товаров, условия их оплаты и порядок заказа На необходимые магазину товары в почтовом отделении на специальном бланке оформляется заказ, который выполняет оптовая база путём отправки посылок через почтовые отделения связи.

Продажа через магазин.

Ассортимент магазинов-складов может включать продовольственные и непродо-вольственные товары повседневного спроса, которые реализуются преимущественно методом самообслуживания с консультациями продавцов. Ассортимент товаров определяется самим пред-м с учётом типа города и особенностей рынка сбыта, зоны деятельности, состава и товарной специализации обслуживаемых клиентов, ёмкости магазина-склада, оборачиваемости отдельных товаров. Магазин склад должен иметь режим работы, удобный для клиентов, которые определяется собственником по согласованию с местными органами государственной власти, в соответствии с организационно-правовой фирмой магазин-склад изыскивает товарные ресурсы, заключает договоры (контракты) самостоятельно или по поручению (доверенности) пред-й, а также организует оказание дополнительных услуг (временное хранение, упаковка, погрузка на транспорт покупателя, консультация, показ товара в действии, приём заказов на товары и информация об их поступлении, доставка товаров покупателю).

Цены на товары и тарифы на услуги устанавливаются в соответствии с действующим в республике порядком ценообразования. Технология продажи товаров в магазинах-складах следующая: покупатель после предъявления документа, удостоверяющего его представительство, и лицензия па розничную торговлю проходит в торговый зал и самостоятельно отбирает товар в необходимом количестве; подходит с ним к узлу расчёта и оформляет покупку путём выписки счёта-фактуры. Затем счет оплачивается в кассе. После сверки контролером! наличия товаров с данными оплаченного счета покупателю предоставляется возможность довести их в отборочной тележке до автомашины