Основные принципы Customer Development

Чтобы CustDev показал достоверные результаты, нужно:

• Заранее составить вопросы клиентам.
• На один ответ отводить 2–3 минуты, а на полное интервью — не больше 30 минут.
• Записывать интервью на диктофон или камеру, чтобы в дальнейшем сделать выводы.

В разговоре интервьюеру нельзя продавать продукт — это отпугивает клиентов. Однако можно задавать такие вопросы, в которых респондент сам расскажет про достоинства и недостатки товара.

Преимущества и недостатки подхода

Каждое исследование имеет преимущества и недостатки.

Преимущества CustDev:

• Оценка потребности клиентов в продукте до вложения в него денег. Исследование показывает, готова ли аудитория покупать продукт или нет.
• Благосклонность инвесторов. Спонсоры вкладывают деньги, когда видят выгодные для них результаты исследования целевой аудитории.
• Исключение неверных ожиданий компании. Метод показывает, в чем ошиблись производители.

Недостатки:

• Требует временных затрат. Исследование задерживает создание самого продукта или его корректировку.
• Раскрытие тайны о продукте. CustDev раскрывает секреты о новом товаре, когда идет исследование.

Как работает модель Customer Development

Customer Development проходит в четыре этапа.

Выявление потребителя

Это первый шаг CustDev. Здесь определяют портрет клиента и потребность в продукте. Исследования отвечают на вопрос: «Для кого вы готовите продукт?». Если в первый раз товар не заинтересовал клиента, внесите в него изменения и повторите этот этап.

Верификация потребителя

На этом этапе разрабатывают первый рабочий образец продукта с минимумом функций, но уже здесь образец должен соответствовать ожиданиям потребителей. Собирайте отзывы клиентов и вносите изменения в продукт.

Расширение клиентской аудитории

Демонстрации и мастер-классы рабочего образца расширяют целевую аудиторию. Это нужно, чтобы заинтересовать клиентов и превратить их в покупателей. Если продуктом интересуются потребители, значит его купят.

Выстраивание компании

На этом, финальном, этапе продукт готов. Владельцы бизнеса решают как закрепить продукт на рынке и как продавать потребителю.

Уже на этапе формирования маркетинговой стратегии важно решить, как вы будете оценивать результаты рекламы. Это поможет понять, какие способы продвижения востребованы у аудитории и как лучше продвигать продукт в дальнейшем. Но собирать отчеты вручную – лишняя трата ресурсов, которые можно потратить на более важные этапы исследования. Сквозная аналитика Calltouch автоматически соберет все необходимые для анализа данные в удобных дашбордах.

Основные этапы проведения исследования CustDev

На основе исследований Customer Development разрабатывают новый продукт. Исследования включают пять шагов.

Формирование гипотезы

На рынке есть формула: потребитель – проблема потребителя – причина этой проблемы – цель. Целью становится продукт компании: решает ли он проблему потребителя.

Выбор сегмента

CustDev работает по принципу разделения аудитории на группы. Важно определить типичный портрет потребителя каждой группы: пол, возраст, интересы, доход, условия жизни. Только так можно определить, кому продавать новый товар.

Составление перечня вопросов

Для интервью вопросы готовят заранее. Чтобы понять потребности клиентов, задавайте целевые вопросы о продукте. Список вопросов формируют из гипотезы и узнают о проблеме потребителя, его целях, и как он решал проблему без продукта компании.

Поиск респондентов

Для интервью достаточно 50 респондентов. Найти людей для интервью можно через:

• друзей и знакомых;
• социальные сети;
• лидеров мнений, у которых уже есть целевые подписчики;
• форумы, выставки и конференции;
• посетителей сайта или приложения;
• на улице.

Интервью

Интервью – главный инструмент обратной связи от потребителей. В CustDev существует два вида интервью: проблемное и решенческое.

Проблемное

Проблемное интервью показывает, есть ли у потребителя проблема и что он об этом думает. Главные вопросы:

• Как часто возникает проблема?
• Насколько она важна для клиента?
• Какие решения уже используются?
• Нужно ли решение проблемы другим способом?

Решенческое

В решенческом интервью выбирают одну фокус-группу потребителей и предлагают протестировать готовый образец продукта. Узнайте, какие у образца достоинства и недостатки, как бы использовал его клиент и решает ли продукт личную проблему.

Главные вопросы, чтобы понять, нужен ли продукт на рынке:

• Как потребитель оценивает товар?
• Нужен ли ему этот продукт?
• Купит ли его клиент?