Підготовка до укладання контракту

Підготовка до укладання контракту на підставі прямих зв’язків включає:

1. Вибір контрагента. При виборі контрагента враховуються такі фактори:

– характер і предмет угоди;

– країна укладання і виконання контракту;

– місткість ринку і кон’юнктура на ринку;

– ступінь монополізації ринку великими фірмами;

– можливість проникнення на ринок;

– тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;

– характер діяльності фірми (виробник, споживач чи торговий посередник);

– зв'язки, рекомендації.

2. Установлення контакту з потенційним покупцем. При встановленні контакту можуть бути використані такі способи:

– направити пропозицію (оферту) одному чи декільком
іноземним покупцям;

– прийняти і підтвердити замовлення покупця;

– направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;

– взяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмар­ках, а також використовувати засоби реклами;

– направити покупцеві комерційний лист про наміри по­чати переговори щодо укладання контракту.

Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у тор­говій практиці називається офертою. Оферта – це письмова пропозиція продавця (оферента), спрямована можливому по­купцеві про продаж товару на встановлених продавцем умо­вах.

В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін поста­чання, умови платежу, характер тари й упакування, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.

Розрізняють два види оферти: тверда і вільна.

Тверда оферта – це письмова пропозиція експортера на продаж визначеної партії товару, послана оферентом одному можливому покупцеві, із вказівкою терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцеві.

Акцепт – це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані оферті.

Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпор­теру письмове підтвердження, яке містить беззастережний ак­цепт, тобто згоду прийняти всі умови твердої оферти.

При незгоді імпортера з окремими умовами оферти він по­силає експортеру контроферту (тобто нову оферту) із вказівкою своїх умов і терміну для відповіді.

До умов, у відношенні яких будь-яке доповнення чи зміна розглядається як істотна відмінність акцепту від оферти, відносяться: ціна, умови платежу, якість і кількість товару, місце і термін постачання, обсяг відповідальності однієї зі сторін перед іншою, порядок вирішення спорів.

Якщо покупець не дасть відповіді протягом встановленого в оферті терміну, то це рівнозначно його відмовленню від ук­ладення угоди на запропонованих умовах і звільняє експорте­ра від зробленої ним пропозиції.

Вільна оферта – це пропозиція на ту саму партію товару декільком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відповіді і тому оферент не зв'язаний своєю пропо­зицією. Згода покупця з умовами, викладеними у вільній оферті, підтверджуються твердою контрофертою. Після ак­цепту контроферти продавцем угода вважається укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отримана раніше від того покупця, з яким угода вигідніша.

Використання вільної оферти для покупця менш зручно, ніж твердої оферти, оскільки вона не створює в імпортера по­вної впевненості в тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Така оферта застосовується рідко.

Досить часто в міжнародній торговій практиці використо­вується спосіб підготовки угоди на підставі вивчення умов за­мовлення на постачання товарів, отриманого від покупця.

Замовлення може бути підтверджене і прийняте до вико­нання чи відхилене (причини пояснювати не обов'язково).

Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.

У випадку, якщо ініціатива укладання угоди виходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надісла­ти оферту (пропозицію) називається запитом.

Мета запиту – одержати від експортних фірм низку кон­курентних пропозицій, з яких після аналізу вибирається най­краща. Тому запити посилаються не одній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується: точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термін поста­чання. Ціна, по якій імпортер готовий купити даний товар, у запиті, звичайно, не вказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.

Переговори між контрагентами ведуться шляхом обміну листами, телефонуванням, телеграфом, телетайпом, телефак­сом і т. ін., однак особисті контакти, як правило, відіграють вирішальну роль.

При підготовці до укладання експортної угоди оформля­ються наступні документи:

♦ пропозиція (оферта);

♦ контракт;

♦ підтвердження замовлення;

♦ рахунок-проформа (документ, що виступає як попередній рахунок, але не є підставою для оплати);

♦ заявка на інструкції з постачання (видається постачальником і містить прохання до покупця повідомити інструкції у відношенні умов постачання замовлених товарів);

♦ тендер (пропозиція оферента, який бере участь у торгах, що відповідає вимогам замовника і підтверджує згоду оферента взяти на себе виконання позначених у технічних умовах робіт і містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).

При підготовці до укладання імпортної угоди оформля­ються документи:

♦ запит;

♦ лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції і угоді почати переговори про укладення контракту;

♦ замовлення (у нього включається інструкція щодо по­стачання замовлених товарів: кількість і розмір часткових постачань, їхні умови, адреса експедитора, засіб транспорту, най­менування перевізника, а також інструкція з упакування);

♦ тендерна документація.