Систематизація методів міжнародної торгівлі

Суб'єкти міжнародної торгівлі, виходячи на світовий ринок з метою реалізації своєї продукції, можуть вибирати різні методи організації зовнішньоторговельної діяльності. Такий вибір залежить від багатьох чинників, зокрема: масштабів виробництва фірми та характеру продукції, що випускається; особливих рис регіональних ринків, на яких реалізу­ється продукція; глибини участі підприємства в міжнародному поділі праці;специфічного методу реалізації товарів або послуг на зовнішньому ринку, що є традиційним для цієї товарної групи, тощо.

Тому під методом міжнародної торгівлі слід розуміти організаційну форму та порядок здійснення зовнішньо-торговельних операцій.

У міжнародній торговій практиці використовують два основних методи проведення торгових операцій: прямий і непрямий.

При прямому методі передбачається встановлення. прямих зв'язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосередньо кінцевому споживачеві, а закуповується безпосередньо у самого виробника на основі договору закупівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообміну відбуваєть­ся на підставі прямих зв'язків.

Прямий метод, як правило, використовується:

– при продажу ТНК великогабаритної та дорогої продукції промисло­вого призначення. У деяких фірм на прямі продажі припадає близько 70% усієї експортної продукції промислового призначення. Це пов'язано з підвищенням технічного рівня і складності товарів, які випускаються на ринок;

– при здійсненні експортно-імпортних операцій між великими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплектуючих частин і деталей тощо;

– при поставках товарів через закордонні підрозділи ТНК, що володіють роздрібною мережею;

– при закупівлі сільськогосподарської сировини у фермерів країн, що розвиваються;

– при здійсненні зовнішньоторговельної діяльності державних підпри­ємств і установ країн, що розвиваються, шляхом організації й проведення торгів.

Прямий метод має ряд переваг: дає експортерам можливість установлювати тісні контакти з іноземними споживачами, здійснювати жорсткий контроль над торговими операціями; одержувати більш високий прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної винагороди посередникові; краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку; швидше пристосувати свої виробничі програми до попиту та вимог зовнішнього ринку; знижувати ризик і залежність результатів комерційної діяльності від несумлінності посередницької організації.

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести: наявність високого ступеня ризику, що пояснюється відмінностями економічних, правових і соціальних умов у різних країнах, а також необхідність залучення персоналу високої комерційної кваліфікації.

 При непрямому методі (непряма торгівля) здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладення договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця.

Непряма торгівля включає в себе:

1. Торгівлю через посередників.

2. Торгівлю через організовані товарні ринки.

Торгівля через посередників містить діяльність торговельно-посередницьких фірм та лізингових компаній.

Торговельні посередники - це юридичні особи (фірми, організації, установи та ін.), що сприяють обміну товарів і незалежні від виробників та споживачів. Їх функція – поєднання продавців і покупців, пов'язування попиту та пропозиції.

Торгівля через організовані товарні ринки включає: міжнародні товарні біржі; міжнародні тендери (торги); міжнародні товарні аукціони; міжнародні виставки/ярмарки.

Організований ринок - це ринок, який функціонує за попередньо встановленими правилами, що записані в тих чи інших нормативних актах.

Важливою умовою функціонування організованого ринку є кількість його учасників. Він не відбудеться, якщо кількість цих учасників не досягне певної величини. Будь-якому організованому ринку притаманні такі риси:

– наявність затверджених правил торгівлі, розрахунків і поставки товарів або інших активів;

– регулювання роботи ринку з боку держави та/або громадських організацій;

– концентрація попиту та пропозиції в часі й просторі;

– існування органу, що керує роботою ринку.

2. Торгівля через посередницьку ланку (непрямий метод)

При непрямому методі здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з ре­алізацією товару продавця.

Торговельні посередники – це юридичні особи (фірми, організації, установи і т. ін.), що сприяють обміну товарів і незалежні від виробників та споживачів. Їх безпосередня функція – поєднання продавців і покупців, пов'язування попиту та пропозиції.

Торговельне посередництво охоплює широке коло послуг:

 ♦ пошук іноземного контрагента;

 ♦ підготовка і укладання договору;

♦ кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;

♦ здійснення транспортно-експедиторських операцій;

♦страхування товарів при транспортуванні;

♦ виконання митних формальностей;

♦ проведення рекламних та інших заходів щодо просу­вання товарів на зовнішні ринки;

♦  здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Торговельний посередник несе певні витрати при здійсненні своєї діяльності, основними з яких є:

♦ заробітна плата управлінського персоналу та працівників сервісних служб;

♦ амортизаційні відрахування на будівлі, спорудження, канцелярське устаткування, машини;

♦ витрати на підтримку будівель, споруджень, на зв'язок, рекламу, представницькі витрати;

♦ митні і транспортно-експедиторські витрати;

♦ витрати на підтримку субагентської мережі;

♦ податки і збори.

Більше половини всіх товарів, залучених у міжнародний товарообіг, реалізується при сприянні торгових посередників, їхніми послугами широко користуються в зовнішній торгівлі США, Англії. Нідерландів, Швеції, Японії.

До використання торговельно-посередницької ланки звертаються:

♦  при збуті стандартного промислового устаткування і споживчих товарів;

♦  при реалізації великими фірмами другорядних видів продукції;

 ♦ при реалізації продукції на віддалених, важкодоступних і слабко вивчених ринках, ринках малої ємності;

♦ при просуванні нових товарів;

♦ при відсутності в країнах-імпортерах власної збутової мережі;

 ♦ при монополізації великими торговельно-посередницькими фірмами ввезення в країну визначених товарів;

♦ великі фірми при невеликому обсязі експортно-імпортних операцій;

♦при здійсненні епізодичних зовнішньоторговельних операції дрібними та середніми фірмами.

Переваги непрямого методу торгівлі полягають у тому, що:

♦ фірма-експортер не вкладає коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, оскільки торго­вельно-посередницькі фірми володіють власною матеріально-технічною базою (складськими приміщеннями, ремонтними майстернями). Це полегшує освоєння нових ринків;

♦ експортер звільняється від діяльності, пов'язаної з реалізацією товару (доставка імпортеру, упакування, пристосування до вимог місцевого ринку, оформлення документації);

♦ посередники мають у своєму розпорядженні великі можливості в організації реклами, виставок, ярмарків;

♦ з'являється можливість використовувати капітал торговельно- посередницьких фірм для фінансування угод на під­ставі короткострокового і середньострокового кредитування;

♦ торговельні посередники мають стійкі ділові зв'язки з банками, страховими і транспортними компаніями;

♦ на ринки окремих товарів, монополізованих торговельно-посередницькими фірмами, можна потрапити тільки при використанні посередницької ланки.

Недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення експортером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також залежність його від сумлінності й активності торгового посередника.

До особливостей діяльності торговельних посередників у сучасних умовах відноситься:

♦  розширення напрямів і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється по окремих товарах (но­менклатурі); видах діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операціях (експортні, імпортні); наданих послугах; характеру угод і функціях. Зростає спеціалізація посеред­ників на операціях з визначеною групою товарів. Розши­рюється надання різних видів послуг у комплексі: операції по організації збуту (пошук контрагентів, укладання угод від імені продавця, надання гарантій оплати товару покупцем, дослідження ринків, проведення рекламних компаній), транс­портно-експедиторські операції; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажного технічного обслуговування; надання інформації про ринки;

♦ прив'язування торговельних посередників до виробників машин і устаткування;

♦ зосередження гнітючої частини торговельно-посередницьких операцій в руках невеликого числа ТНК, що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних час­тин. Це дозволяє їм здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінансування операцій, страхування, транспортування, технічне обслуговування, виробництво й оброблення;

♦ посилення впливу на торговельних посередників транснаціональних корпорацій, що координують сферу і характер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту;

♦ підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збережен­ням торгової марки виробника;

♦ підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів і виробників у країнах, що розвиваються. Через них здійснюється скуповування сировини, що са­мостійно переробляється і реалізується ними через власні роздрібні магазини;

♦ участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних про­ектів (здійснюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств).

 

3. Торговельно-посередницькі операції – це посередницькіоперації, які пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за доручен­ням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на підставі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Види торговельно-посередницьких операцій:

♦ операції з перепродажу;

♦ комісійні;

♦ агентські;

♦ брокерські

Операції з перепродажу товарів здійснює торговий посередник від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати. Операції з перепродажу товарів бувають двох видів.

В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на ос­нові договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому рин­ку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зо­бов'язань за договором купівлі-продажу відносини між екс­портером і торговим посередником припиняються.

Таких посередників у різних країнах називають по-різно­му. Так, у Великій Британії, у США до них застосовують термін «купці», на ринку чорних металів - «стокхолдери», рин­ку цукру – оператори, ринку какао – «дилери», у Німеччині, Швеції – «хендлери». Однак найчастіше використовується термін «дилери».

В операціях другого виду експортер надає торговому посереднику, що іменується торговцем за договором, право прода­жу своїх товарів на визначеній території упродовж погоджено­го терміну на підставі договору про надання права на продаж (дистриб'юторська угода).

До торговців за договором у різних країнах застосовують таку термінологію: у США, Англії їх називають дистриб'юто­рами, у Німеччині - торговцями за договором чи торговцями за свій рахунок, у Бельгії і Греції - концесіонерами. Най­частіше використовується термін «дистриб'ютори».

Дистриб'ютор займається продажем від свого імені і за свій рахунок. Він діє як покупець, а не як агент продавця. Посередництво дистриб'ютора полягає в просуванні товару від експортера до кінцевого споживача на визначеній території. При цьому торговець за договором представляє інтереси експортера і робить йому всіляке сприяння, а експортер робить допомогу дистриб'ютору при здійсненні ним своєї діяльності. Торговець за договором відповідає за всі ризики, пов'язані з псуванням чи втратою товару, а також неплатоспроможністю покупців.

У дистриб'юторському договорі про надання права на про­даж установлюються тільки загальні умови, що регулюють взаємини сторін по реалізації товарів на визначеній території. Для виконання цього договору сторони укладають окремі кон­тракти купівлі-продажу товарів, згідно з якими посередник здобуває товар експортера, а потім повинен реалізувати його кінцевому споживачу (третім особам) від свого імені і за свій рахунок. У цих контрактах визначається кількість і якість то­вару, що поставляється, валютно-фінансові умови постачання, гарантії якості, порядок надання рекламацій тощо.

Умови угоди купівлі-продажу між торговцем за договором і кінцевим покупцем повинні відповідати умовам договору про надання права на продаж між експортером і торговцем за договором.

У договорі про надання права на продаж визначається територія, на якій дистриб'ютору надається право продажу то­варів експортера. Вона називається договірною територією і за її межами торговець за договором не має права без письмового дозволу експортера продавати товар.

Право на продаж буває:

♦ простим, за якого експортер залишає за собою право продавати на договірній території товари самостійно і через інших посередників;

♦ винятковим (монопольне застереження), коли експор­тер зобов'язується на договірній території продавати визна­чені товари тільки через даного дистриб'ютора. Експортер та­кож може дати зобов'язання заборонити своїм вітчизняним і іноземним покупцям продавати певні товари на договірній території;

♦ винятковим з обмеженнями, коли експортер зберігає за собою право продажу товарів на договірній території безпосередньо третім особам. Це можливо в тих випадках, якщо посе­редник відмовився купити товар за цінами і на умовах, запропонованих експортером; якщо товари поставляються держав­ним організаціям; складають частину компенсаційної угоди; є комплектуючою частиною устаткування, машин, що поставля­ються експортером іншому клієнту.

У договорі про надання права на продаж визначається умова ціни і способи виплати винагороди.

Закупівельні ціни на товари експортера встановлюються експортером і фіксуються в контрактах купівлі-продажу, що укладаються між сторонами. Як правило, це прейскурантні чи експортні ціни. Звичайно експортером не встановлюються ціни, за якими відбувається продаж товару торговцем за дого­вором місцевим споживачам. Однак іноді передбачаються продаж за цінами й умови постачання, встановлювані експор­тером. Може бути зроблене застереження, що торговець зо­бов'язується продавати товари за цінами, через які у випадку їх завищення не могли б постраждати продажі або які не пере­вищували б рівня цін конкурентних фірм.

Способи винагороди посередника визначаються залежно від методу встановлення реалізаційних цін. При продажу то­варів за цінами експортера, винагорода посередника скла­дається зі знижки на перепродаж, обчислюваної з прейску­рантної ціни (20-30%). Якщо така ціна не встановлюється ек­спортером, винагорода визначається як різниця між експорт­ною і реалізаційною цінами товару чи як знижка з експортної ціни.

Розмір винагороди торговця за договором залежить від різних факторів: обсягу послуг, виду товарів, їх конкурентоспроможності, ступеня освоєння ринку, конкурентної боротьби, репутації фірми і т.п. Залежно від цього розмір знижок із прейскурантної ціни може коливатися від 2 до 45%, а відхилення розрахункової ціни від продажної може становити 50-100%.

У договорі визначаються обов'язки дистриб'ютора, не пов'язані з реалізацією товару:

– у застереженні про неконкуренцію вказується, що торго­вець за договором не може без згоди експортера представляти на договірній території жодної фірми, яка є конкурентом експортера, і не може продавати товари, які є конкурентними для товару експортера;

– застереження про мінімальний обсяг продажів передбачає мінімальну суму, на яку посередник зобов'язується заку­пити товари упродовж визначеного терміну або визначає кількість товарів з розбивкою по термінах постачання, чи містить вказівку про те, що продажі повинні здійснюватися на таку суму або кількість, при яких його частка на ринку буде не нижчою визначеного відсотка;

♦ в обов'язки дистриб'ютора по організації технічного обслуговування входить забезпечення обслуговування упро­довж гарантійного терміну, проведення ремонту після закінчення терміну гарантії, тримати склад запасних частин і майстерень з ремонту тощо;

♦ дистриб'ютор зобов'язаний здійснювати рекламу за свій власний рахунок або частково за рахунок експортера;

♦ посередник інформує експортера про становище на ринку, про свою діяльність при продажу товарів, про інших своїх експортерів. Він охороняє інтереси експортера, зобов'язується не ставити його товари в гірші умови, ніж товари інших експортерів.

Якщо посередник знаходиться в країні експортера, то в йо­го обов'язки може входити одержання замовлень від іноземних покупців і розміщення їх у виробника від свого імені і за свій рахунок. Якщо посередник знаходиться в країні-імпортері, то в його обов'язки можуть входити організація складу, постачання товарів зі складу кінцевому споживачеві, здійснення реклами, демонстрація зразків товарів на складі тощо.

За умовами договору експортер, як правило, надає в розпорядження дистриб'ютора докладну технічну документацію, підтримує його у вирішенні технічних питань, що виникають у процесі продажу товарів. Крім того, він надає посереднику пільги для створення резерву запасних частин, частково або повністю компенсує витрати по технічному обслуговуванню, рекламі і т. ін.

Оскільки за умовами угоди посередник продає товари від свого імені і за свій рахунок, експортер не має яких-небудь взаємин з покупцем, і покупець не може висувати претензії до експортера.

Дистриб'юторські угоди вигідні як експортерам, так і дистриб'юторам.

Експортер одержує можливість виходу на нові ринки; йо­го товар рекламується на цих ринках упродовж декількох років; він упевнений у збуті продукції; дистриб'юторська фірма має власну збутову мережу чи засоби на її створення, а дистриб'юторські угоди супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів і гарантують одержання плате­жу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки то­вари не постачаються в кредит); виключаються ризики збитків від втрати чи ушкодження товарів на території чужої країни.

Для дистриб'ютора ці договори цікаві тим, що порівняно з іншими посередниками вони мають більшу комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни; здобувають часто монопольне право на продаж товарів експортера на своїй території.

Угоди з дистриб'ютором підписуються на тривалий термін (2-5 років) з наступним продовженням за згодою сторін. Такі угоди укладаються, як правило, на реалізацію машино-технічних, сировинних та споживчих товарів.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією сторо­ною, іменованою комісіонером (посередником), за доручен­ням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент до­ручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім кон­трагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третьо­го контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме – продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що звичайно є разовим. Згідно з комісійним договором комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником то­вару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця. Та­ким чином, комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один мо­мент не стає власником товару, і товар надходить прямо від продавця до покупця.

Іноді при здійсненні комісійних операцій товар комітента передається у володіння комісіонера, який при цьому не стає його власником. Власником залишається комітент. Ризик випадкової загибелі чи випадкового ушкодження товарів, за відсутності іншої домовленості, несе комітент, а комісіонер зобов'язаний вживати заходів щодо забезпечення схоронності довірених йому товарів і відповідати за їх втрату чи ушкод­ження, якщо це відбудеться з його вини.

У договорі комісії застережуються:

♦ мінімальні і максимальні ціни при експорті й імпорті.

При цьому застережується, щоб завищення цін не стало при­чиною зниження конкурентоспроможності товару;

♦ терміни постачань обговорених партій товарів;

♦ граничні технічні та якісні характеристики товарів;

♦ відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами. Як правило, комісіонер не не­се перед комітентом ніякої відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною. Інколи в договір включається умова, іменована «делькредере», відповідно до якого
комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупця, з яким він уклав договір за рахунок комітента і компенсує комітентові усі витрати (за додаткову винагороду), якщо покупець виявиться неплатоспроможним;

♦ розміри і порядок виплати комісійних винагород, що можуть визначатися як відсоток від суми угоди (в середньому до 10%) чи як різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації комісіонера;

♦ умови платежу. Комісіонер отриманий від покупця платіж, за винятком належної йому комісійної винагороди і витрат понад передбачений договором комісії, але за згодою комітента, повинен упродовж встановленого в договорі терміну перевести на рахунок комітента.

Комісіонер однієї країни може одержати від імпортера іншої країни разове комісійне доручення на купівлю визначе­ної партії товарів, що називається індентом. Замовлення пере­дається комісіонером виробнику своєї країни. Інденти бува­ють закриті і відкриті. При закритому інденті робиться засте­реження про виробника, в якого купується товар, а також усі відомості про товар (сорт, колір, якість і т.п.). При відкритому інденті комісіонер має право самостійно вибрати виробника і відомості про товар не конкретизуються.

Одним з різновидів комісійних операцій є операції консигнації, їх суть полягає в дорученні однією стороною (консигнантом) іншій стороні (консигнаторові) продажу товару зі складу за кордоном від свого імені, але за рахунок консигнан­та.

На умовах консигнації реалізуються товари масового виробництва, в сталому і швидкому збуті яких експортер не впевнений. Дані операції використовуються також при слаб­кому освоєнні ринку чи при постачаннях товарів, які недостат­ньо відомі місцевим покупцям.

Консигнаційні операції проводяться на підставі договору консигнації, згідно з яким одна сторона (консигнатор) зобов'язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) упродовж терміну договору консигнації за установлену винагороду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта по­ставлені на склад у країні консигнатора товари. Товари залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третій стороні.

У договорі консигнації вказуються:

♦ сума цін товарів, які одночасно зберігаються на складі і поповнюються в міру їх реалізації;

♦ термін консигнації, упродовж якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 100 тис. дол., термін консигнації – 3 роки);

♦ обов'язки консигнатора:

а) заходи щодо підготовки приміщення для консигнаційного складу, найму персоналу для роботи на ньому, одер­жання дозволу на ввезення товару у свою країну (імпортна ліцензія);

б) заходи щодо забезпечення повного збереження якості товару під час перебування його на складі. У випадку псування, нестачі або ушкодження товару консигнатор відшкодовує всі збитки;

в) оплата витрат щодо організації і утримання складу, наймання персоналу, транспортування товару, сплати мита, страхової премії, реклами з наступним відшкодуванням йому виплачених сум консигнантом;

г) страхування товарів, що знаходяться на складі, за свій рахунок на користь консигнанта;

д) надання гарантій банку в забезпеченні інтересів консигнанта;

є) здійснення реклами, післяпродажне технічне обслуго­вування;

є) звіти консигнантові про хід реалізації і про запаси то­варів на складі, інформація про кон'юнктуру ринку і рівень цін на аналогічні товари у конкурентів;

♦  обов'язки консигнанта:

а) постачання до встановленого терміну на склад товарів в обумовленій кількості й асортименті і подальша підтримка за­ пасів товарів на визначеному рівні;

б) оплата всіх витрат по утриманню приміщення консигнаційного складу;

♦ умови платежу. Встановлюється валюта платежу, обумовлюється, після закінчення якого терміну від моменту продажу товарів консигнатором здійснюється платіж на користь консигнанта (платіж здійснюється в міру реалізації товару). Платіж вважається виконаним після того, як консигнант підтвердить його одержання і правильність (платежі виконуються за календарними періодами по відкритому рахунку з на­данням консигнатором банківської гарантії чи акцептом тратт на суму консигнації, оскільки, по суті, консигнанти кредиту­ють консигнаторів на середній термін реалізації товару);

♦ спосіб консигнації, що обирають сторони:

а) безповоротну, тобто якщо якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язаний купити їх у консигнанта за тверду суму;

б) частково поворотну, коли консигнатор зобов'язується реалізовувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнантові;

в) поворотну, яка означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові;

♦ мінімальні продажні ціни, нижче яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта. При цьому вказуються базисні умови постачання то­ варів на консигнацію;

♦ умови винагороди консигнатору (вид, розмір і порядок виплати винагороди). Винагорода встановлюється у вигляді певного відсотка від вартості проданих товарів або у вигляді різниці (чи частини різниці) між призначеною консигнантом ціною і тією вищою ціною, за якою консигнатор здійснює угоду. Розмір винагороди визначається угодою сторін. Іноді по­над основної винагороди передбачається виплата додаткової винагороди в певному відсотку від вартості товару (напри­клад, при продажі консигнатором товару понад кількість, що підлягає продажі протягом терміну консигнації або при про­дажі товару за ціною, вищою від мінімальної, установленої консигнантом). Консигнатор одержує винагороду після над­ ходження виручених сум у розпорядження консигнанта.

Операції з консигнації мають ряд переваг: дають можливість консигнаторові впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації; полегшують освоєння нових ринків, оскільки іноземні покупці мають можливість ознайомитися з товаром шляхом їх огляду і за допомогою перевірки в роботі.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, незалежній від неї іншій сто­роні, іменованої агентом, здійснювати фактичні і юридичні дії, пов'язані з купівлею чи продажем товару на обговореній тери­торії за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на основі агентської уго­ди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін 1-5 років і в ньому передба­чається можливість його продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє ба­жання перервати угоду).

Агенти за обсягом повноважень бувають із правом (тор­гові агенти, агенти-повірені) і без права (агенти-представники) укладати угоди від імені і за рахунок принципала.

Агента як незалежного посередника характеризують такі риси:

♦ він є юридичною особою, зареєстрованою в торговому реєстрі;

♦ не перебуває в трудових відносинах із принципалом і діє тільки як його представник у рамках відповідальності, по­ кладеної на нього агентською угодою;

♦ самостійно і за певну винагороду здійснює свою діяльність;

♦ не бере участі в угоді купівлі-продажу, не купує за свій рахунок товар, а лише сприяє здійсненню угоди;

♦ не підлягає прямому контролю з боку принципала.

Права, надані агенту на здійснення операцій на певній території, бувають простими, винятковими і винятковими з обмеженнями.

Просте право визначається шляхом внесення в угоду умо­ви про прямі продажі, відповідно до якої принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями, розташованими на території агента без участі останнього.

При наданні агенту виключного права (цю умову іноді називають монопольним застереженням) товари принципала не надходять на територію агента через посередників третіх країн.

При наданні агенту виключного права з обмеженнями, принципал зберігає за собою право безпосереднього постачан­ня товарів певним покупцям чи певній категорії покупців (наприклад, державним підприємствам і організаціям).

Інколи в агентську угоду включається умова про надання агенту права продавати товари принципала поза виділеною для агента територією (позатериторіальне застереження).

Зобов'язання торгового агента фіксуються в договорі шля­хом внесення спеціальних застережень:

♦  застереження про неконкуренцію, відповідно до якого:

а) агент не має права пропонувати, купувати чи здійснювати рекламу товарів, конкурентних для товарів принципала, а також представляти інші фірми, які є конкурентами на до­говірній території;

б) агент зобов'язаний зберігати виробничі й ділові секрети як під час, так і після закінчення терміну договору;

в) не має права виступати як агент в інтересах конкурентів чи брати участь у капіталі цих фірм;

г) зобов'язаний сповіщати принципалові про порушення його монопольних прав і вживати заходів до їх захисту;

♦ застереження про мінімальний оборот, відповідно до якого агент зобов'язаний здійснювати посередництво по укладанню контрактів в обсязі, не меншому від погодженої суми (мінімальної квоти), що встановлюється на визначений період (як правило, рік). Застережуються також наслідки для агента при недосягненні розміру продажів чи його перевищенні;

♦ застереження делькредере, згідно з яким агент гарантує принципала від збитків, що можуть виникнути внаслідок несплати ціни з боку особи, що купила товар при сприянні агента, а також зобов'язується відшкодувати принципалу
збитки, що виникають через неплатоспроможність покупця в межах заздалегідь установленої суми;

♦ здійснює рекламу за свій рахунок відповідно до інструкцій принципала;

♦ здійснює післяпродажне технічне обслуговування. Розмір наданих послуг спеціально застережуються, а сума ви­нагороди за них сплачується понад комісійні;

♦  надає інформацію і звітність принципалу. Агент-представник виконує менший обсяг функцій. У йо­го обов'язки входить:

♦ проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку;

♦ надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і цін;

♦ інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень;

♦ створювати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;

♦ сприяти укладанню і реалізації контрактів;

♦ організовувати ділові контакти принципалів з імпорте­рами товарів, з рядовими й іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді. У ній насамперед визначаються момент виникнення права агента на винагороду і дата її сплати. Агент може одержати винагороду після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента, після постачання товару чи після одержання принципалом оплати товару, проданого за посередництвом агента.

Як правило, агент має право на винагороду від угод, не виконаних з вини принципала. Сплата винагороди відбувається у встановлений термін.

Агент із виключним правом може одержувати винагороду за всі угоди принципала на закріпленій території, навіть якщо вони укладені без сприяння агента.

Розмір винагороди визначається у вигляді відсотка від вартості проданих згідно з укладеною агентом угодою товарів, за винятком витрат на упакування, транспортування товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди третім особам. На розмір винагороди впливає ряд факторів: обсяг виконаних агентом функцій, вид товару, рівень конкурентоспроможності проданих товарів, ступінь освоєння ринку, гострота конкурентної боротьби, рівень кваліфікації агента.

Розмір комісійних ставок становить 2-10% вартості постачання. Вони можуть переглядатися протягом терміну дії угоди за тих чи інших причин (зміни кон'юнктури, асортимен­ту виробів, обсягу замовлення тощо).

В агентській угоді передбачаються обов'язки принципала, який повинен:

♦ передати агенту (безкоштовно або за плату) матеріали, необхідні для здійснення його діяльності (зразки, креслення, каталоги);

♦ повідомити умови угоди;

♦ вчасно сповістити агентові, якщо не може прийняти за­мовлення, передане агентом.

Принципал має право:

♦ змінювати ціни;

♦ контролювати ціни угод, які агент уклав від його імені.
Це важливо в умовах зміни валютних курсів, підвищення митних платежів, введення квот у країні імпортера;

♦ реєструвати торгові марки товарів, які реалізуються через агента.

Брокерські операції – встановлення через професійного посередника, іменованого брокером в англо-американському праві, маклером – у німецькому, куртьє – у французькому, контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладання угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило, біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступа­ють, їх завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окре­мих доручень.

Схематично роботу брокера можна описати в такий спосіб: експортер із країни А звертається до брокера країни В з проханням підшукати в будь-якій країні покупця на даний товар. Брокер звертає