Информация как предмет коммерческого распространения

Информация - это сообщение о чем-либо.

К информации предъявляются следующие требования:

достоверность - должна быть аргументированной и полной при ее получении и выдаче;

надежность - должна постоянно накапливаться в достаточном объеме и обновляться;

оперативность - должна быть конкретной и качественной, чтобы обеспечивать своевременное принятие коммерческих решений;

систематичность - ее сбор должен проводиться непрерывно и системно;

комплексность - должна отражать в комплексе деятельность торгового предприятия, а также данные о рынке и внешней среде.

Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.)

Информационное обеспечение включает получение, передачу, обработку, накопление и реализацию информации. Вся эта цепочка связана с многоступенчатым продвижением, анализом и систематизацией информации. При информационном обеспечении устанавливаются состав и структура необходимой информации. Выделяются несколько видов исходной информации: информация, характеризующая все стороны деятельности торгового предприятия; информация о состоянии рынка и внешней среды, а также распорядительная, исполнительная, нормативная информация, классификаторы и кодификаторы.

64. Сущность планирования и обеспечения материальными ресурсами хозяйственного предприятия

В условиях плановой экономики материально-техническое обеспечение промышленных предприятий России осуществля­лось в рамках централизованного планирования народного хозяй­ства. Сущность планирования материального обеспечения пред­приятий проявлялась в определении плановой потребности в необходимых для выполнения производственной программы и других работ материальных ресурсах, а также получении от вышестоящих органов фондов (лимитов) на сырье, материалы, то­пливо, комплектующие изделия, полуфабрикаты.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять потребность в материальных ресурсах в специфицированной номенклатуре на квар­тал, месяц и на более короткие периоды времени.

Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию. Это по существу изложение концепции развития, где рассматриваются основные проекты и задаются при­оритеты. Долгосрочный план разрабатывается на уровне высшего руководства. Цели планирования определяются системой ценностей, а она принадлежит тем, кто держит в руках ключевые ресурсы.

Процесс долгосрочного планирования промышленного предприятия в условиях рынка включает три стадии. На первой стадии формулируются цели предприятия, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. На второй стадии исходя из целей предприятия на перспективу определяются уровни притязаний, темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. Затем важнейшие показатели прогнозируются при условии сохранения действующей политики предприятия на рынке и сравниваются с уровнем притязаний. Выявляется разница между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие.

На третьей стадии разрабатывается новая стратегия с целью устранения разницы между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в укруп­ненной номенклатуре.

Целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

1. исследование рынка сырья и материалов;

2. определение потребности предприятия по всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;

3. составление плана закупок материальных ресурсов;

1. стоимостной анализ заготовительной сферы.

65. Составные части и основные показатели плана материально-технического снабжения деятельности предприятия, контроль за его реализацией

Современное производство представляет сложный процесс, функционирующий при постоянном и своевременном его обеспечении средствами производства (сырьем, материалами, топливом, электро- и теплоэнергией, машинами и оборудованием), необходимыми для изготовления продукции, оказании услуг или выполнения других работ.

При планировании материально-технического обеспечения решаются следующие основные задачи: определяется общая потребность организации в материальных и энергетических ресурсах; объем поставок по объектам с выявлением форм снабжения (транзитной или с производственно-комплектовочных баз); источники поставки и закрепление организаций за поставщиками, объем и сроки поставки материальных ресурсов

66. Основные этапы планирования сбыта товаров предприятием в новых условиях хозяйствования

Основными элементами планирования сбыта являются: прогнозирование конъюнктуры товарного рынка; прогнозирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций.

Прогнозирование конъюнктуры товарного рынка включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

 

Прогноз сбыта необходим: для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Определим ключевые этапы планирования стратегии сбыта.

• 1. Исследование рынка. На данном этапе следует определить уровень локализации рынка, потенциальную и реальную емкость рынка (разность между ними позволяет приблизительно оценить возможную рыночную нишу), динамику изменения емкости и прибыльности, оценить уровень конкуренции. В случае внедрения радикальной инновации необходимо анализировать рынок товаров-субститутов.
• 2. Сегментирование рынка. Анализ сегментов с точки зрения требований, предъявляемых к продукту, составление функциональной карты, отбор сегментов в соответствии со стратегией индивидуального, концентрированного или товарно-дифференцированного маркетинга. Однако сегментирование потребителей в рамках планирования стратегии сбыта должно быть нацелено не только на идентификацию того, что хотят покупать клиенты, но и того, как хочет клиент осуществлять процесс покупки. Именно ответ на последний вопрос определяет то, каким образом будет построен канал сбыта.

67. Определение внешних и внутренних факторов для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке

Чтобы правильно оценить перспективы продаж, необходимо учитывать важные факторы, оказывающие на них свое влияние. Эти факторы для удобства можно подразделить на две группы: внешние факторы, на которые нельзя оказывать влияния, и внутренние факторы, которые можно изменять для увеличения продаж.
1) Внешние факторы

Хотя внешние факторы и находятся вне контроля, существует возможность анализировать их и прогнозировать тенденции торговли.
Умение предсказывать эти тенденции поможет правильно выбрать сферу деятельности, которой следует заняться, и оценить будущие потребности покупателей, что в итоге позволит вам увеличить объемы продаж.
К внешним факторам относят:

- Природные условия

- Войны

-Изменения правительственной политики

-Население стареет

- Уровень доходов

- Изменение цен на заменители
(Заменителями называются товары, которые могут быть использованы вместо других товаров.
Например, если цена на яблоки оказывается запредельной, потребители могут предпочесть заменить их более дешевыми грушами).

- Изменение цен на комплектующие

- Ожидания
Если потребители верят, что их ждет безоблачное будущее, они склонны покупать больше. Когда же будущее туманно и неопределенно, потребите ли предпочитают отложить деньги на черный день и чаще воздерживаются от совершения покупок.

К внутренним факторам относятся:

- Цена

В экономике существует особая область анализа, называемая эластичностью ценообразования. По своей сути эластичность ценообразования является изменением потребности в товарах или услугах в результате изменения их цены. Четко представляя себе эту идею о взаимозависимости потребности и цены, вы сможете установить оптимальные цены на свои товары или услуги, обеспечив тот уровень продаж, который принесет вам максимальную прибыль.
- Реклама
Реклама предоставляет потребителю информацию о товаре, которая в свою очередь способствует повышению объемов продаж. Несомненно, что люди не станут покупать товары или услуги, о которых не имеют ни малейшего представления. Качество и количество рекламных материалов непосредственно влияет на уровень продаж.
- Сотрудники
Ваши сотрудники должны обладать определенным имиджем, сочетающимся с характером продаваемых вами товаров или предоставляемых услуг. Они должны иметь четкую мотивацию и стремиться делать максимум возможного для увеличения объемов продаж. Этот фактор способен оказать огромное влияние на прибыльность вашего предприятия.
- Умение продавать
Часто в небольших предприятиях их владельцы являются и единственными реализаторами своих товаров — в этом случае они должны обладать не только умением, но и талантом продать товар. Если собственник предприятия не может продать свой товар, его бизнес, вероятно, будет испытывать существенные трудности. Часто главной причиной, заставляющей клиентов возвращаться в один и тот же магазин, является компетентность его владельца и обслуживающего персонала. Именно это качество представляет собой основную составляющую умения продавать, без чего успех предприятия немыслим.
- Местонахождение
Где расположить свое предприятие — это одно из первых решений, которые вам придется принять при открытии своего дела. Правильный выбор месторасположения предприятия способен существенно увеличить объемы продаж.
- Размещение товаров
Выгодное размещение и демонстрация товаров могут оказать огромное влияние на объемы продаж. В некоторых магазинах предпочитают придерживаться простого девиза «Посмотрите вокруг, и вы наверняка найдете все, что вам нужно!», располагая товары на полках бессистемно. В других магазинах может быть больше свободного пространства и утонченная атмосфера. Во многих магазинах, стремясь увеличить продажи, устраивают специальные выставочные стенды, располагая их в местах, где покупатели расплачиваются за товары. Обустройство таких стендов вызывает покупательский «импульс», поскольку людям свойственно приобретать товары, предлагаемые на выставках. С помощью этого способа можно существенно повысить прибыли. Разумеется, принципы внутреннего оформления предприятия в большой степени определяются характером предлагаемых товаров или услуг, но несомненно, что этому фактору должно быть уделено самое пристальное внимание.
- Затраты
Хотя уровень затрат зависит в первую очередь от поставщиков, умелое ведение переговоров способно значительно сократить расходы, что, соответственно, поможет снизить стоимость товаров для потребителей. Это повысит конкурентоспособность предприятия и увеличит объемы продаж.
- Товары или услуги
Основное влияние на объемы продаж оказывает качество предлагаемых товаров или услуг. Кроме того, на создание у потребителя благоприятного мнения о товарах или услугах во многом влияет качество упаковки, срок гарантии и множество других факторов.

68. Подбор внешней и внутренней информации для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке

• — внешняя информация характеризует условия функционирования предприятия в регионе, отрасли и экономике в целом;
• — внутренняя информация отражает деятельность оцениваемого предприятия.

Блок внешней информации, таким образом, охватывает условия функционирования предприятия в отрасли и экономике. Объем и характер внешней информации различаются в зависимости от целей оценки.

Внутренняя информация характеризует деятельность оцениваемого предприятия и обычно включает:

• — ретроспективные данные об истории фирмы;
• — описание маркетинговой стратегии предприятия (условия конкуренции);
• — производственные мощности;
• — сведения о рабочем и управленческом персонале;
• — внутреннюю финансовую информацию (данные бухгалтерского баланса, отчет о финансовых результатах и движение денежных средств за три — пять лет).

69. –

70. Составляющие плана сбыта: цели и задачи сбыта, стратегия и тактика сбытовой деятельности, организационные меры по ее осуществлению, методы проверки плана сбыта

Цель сбыта - довести до конкретных потребителей требуемый товар, соответствующий требованиям потребительских свойств (качества, цены и т. д.), в нужном количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами. Цели сбыта (получения заказов) почти идентичны составным частям целей объема продаж. Они подразделяются на цели количественного (абсолютного) и весового (относительного) распределения товаров по отдельным сегментам рынка, каналам сбыта и так далее.

Основная задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществлять взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Этому обмену активно способствует маркетинговая деятельность всех участников рынка сбыта, которая попутно выявляет потребности, и направляет потоки в системе "товар-деньги" друг другу навстречу

Первый поток направляется к потребителю, неся в себе товары, услуги и идеи, которые выгодны и нужны потребителю. Второй поток направляется от потребителя, неся, в виде денег и их эквивалентов, полезность для продавца.

Стратегические задачи связаны с формированием и организацией каналов сбыта:

• прогноз планирования перспективных каналов сбыта;
• - выбор прямого или косвенного канала сбыта;
• - выбор оптимальных каналов сбыта, маршрутов сбыта, размещение складов;
• - формирование каналов сбыта и разработка маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков;
• - организация сервиса

Тактические задачи распределения включают: