Онные структуры управления торговым персоналом.

 Личная продажа – коммерческая

деятельность торгового персонала фирмы,

связанная с устным представлением

товара одному или нескольким

покупателям с целью продажи.

 Возникла в хозяйственной деятельности

раньше всех элементов комплекса

продвижения

Виды деятельности

торгового персонала

 обычная (мелкорозничная) продажа товара в

магазине;

 приём заказов в офисе лично или по телефону;

 приём заказов с выездом к клиенту;

 демонстрация товара в работе;

 консультации по эксплуатации;

 продажа услуг с дальнейшим оказанием услуг;

 продажа с доставкой (мерчандайзер)

 оформление мест продажи и выкладка товара

(мерчандайзер)

Этапы процесса ЛП

1. Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации

потенциальных клиентов.

2. Поиск и создание базы данных потенциальных покупателей,

оценка их платёжеспособности и потребностей.

3. Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для

контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной

встрече.

4. Телефонный контакт. Договорённость о встрече.

5. Встреча. Презентация предложений.

6. Преодоление возражений, ответы на вопросы.

7. Заключение сделки.

8. Подписание договора.

9. Контроль выполнения условий соглашения (предоплата,

отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).

10. Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

Этапы организации ЛП

 1. Разработка целей и задач (в первую очередь -

объем и структура продаж), которые должен

выполнять торговый персонал.

 2. Организационная структура, должности и

должностные обязанности, система зарплаты.

 3. Набор и отбор кандидатов на должности.

 4. Обучение (очень важный этап).

 5. Нормирование и контроль за работой.

 6. Оценка эффективности и продвижение по

службе.

Нормирование и контроль

 Распределение времени работы на контакты с постоянными

клиентами и на поиск новых;

 Распределение времени работы на продажу товаров

стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу

с новыми товарами;

 Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в

неделю, в квартал;

 Установление количества телефонных звонков в день, в неделю,

в месяц, в квартал;

 Установление норматива продаж за определенный промежуток

времени;

 Установление норм времени на:

Кабинетные исследования;

Составление отчетности и проведение анализа операций;

Участие в собраниях и совещаниях;

Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).

Организационные структуры

управления: продуктовая, территориальная, по сегментам клиентов

Организационные структуры

управления: матричная (менеджеры

подчиняются двум

директорам)

Определение рекламы. Решения в области рекламы. Система рекламного воздействия. Эффективность рекламы. Три показателя коммуникационной эффективности. Матрица эффективности рекламы

Реклама — платная форма неличной

коммуникации от имени известного

рекламодателя, осуществляемая

посредством размещения рекламных

обращений в средствах рекламы.

Решения в области рекламы

– 6 частей

 Определение целей и задач рекламы

(коммуникационных и экономических)

 Определение целевой аудитории

рекламного воздействия

 Определение величины рекламного

бюджета

 Подготовка рекламного обращения

 Выбор средств рекламы

 Контроль эффективности рекламы

Система воздействия-необходимо ответить:

1. Кто потребитель?

2. Что ему сказать и показать?

3. Где и когда показать и сказать?

Типы эффективности

Рекламы

 Коммуникационная - измеряется в показателях охвата,

частотности рекламного воздействия и количества рекламных

контактов.

- Охват – количество человек, которые хотя бы один раз увидели

рекламное объявление за период рекламной кампании

- Количество контактов – количество раз, которые потребитель

рекламы увидел рекламное объявление в том числе повторно.

- Частотность – отношение количества контактов к охвату –

показывает среднее количество раз, которое увидел потребитель

рекламное объявление.

 Экономическая эффективность – связана с получение прибыли

от рекламы.

- Эффект – дополнительна прибыль, полученная в результате

рекламной кампании

Эффективность- отношение дополнительной прибыли к затратам

на рекламу.