Психография и модели стиля жизни. Модель A. I. O. Модель фирмы

COMCON. Модель VALS2.

Психография (психографика) –определение стиля жизни.

A.I.O. – Activity Interests Opinion

 Activity – наблюдаемые поступки людей, имеющие

трудность их толкования (причины)

 Interests – степень возбуждения, сопровождающаяся

долгим и продолжительным вниманием к событию,

предмету и т.п.

 Opinion – выраженное устно или письменно

отношение человека, описание понимания им

ситуации, намерения других людей, предчувствия

будущих событий.

VALS2 (Value And Life Style)

Население США подразделяется на 3 общие потребительские группы.

Потребительские группы образуются в зависимости от ориентации человека на

принцип, статус или действие

 Потребители ориентированные на принцип при выборе определенных

товаров основываются на личных убеждениях, а не на мнениях других.

 Потребителям ориентированным на статус, важно одобрение других

людей.

 Потребители ориентированные на действие, руководствуются желанием

социальной и физической активности, разнообразием и чувством риска

Типы предприятий-потребителей. Типы закупок от имени предприятий.

Характеристики решений для разных типов закупок. Комплектные го-

Ризонтальные и вертикальные продажи для предприятий-покупателей.

Закупочный центр на предприятии. Участники закупочного центра.

Комплектные продажи

Горизонтальная - когда поставщик продает группу

взаимосвязанных товаров. Например, продается не

только клей, но и приспособления для его нанесения

и сушки.

Вертикальная - когда поставщик продаст систему

производства, управления запасами, систему

распределения и прочие службы для удовлетворения

нужды покупателя в обеспечении бесперебойного

функционирования его дела

Закупочный центр – группа людей, обсуждающих и

принимающих решение о закупке.

Участники закупочного центра

по Ф. Котлеру (12-е изд.)

 Инициаторы

 Пользователи

 Лица, влияющие на решение

 Принимающие решение

 Утверждающие решение

 Покупатели (менеджеры по закупкам)

 «Стражи» (секретари и проч.)

Модель факторов, влияющих на поведение покупателей от имени пред-

Приятий (подробно). Процесс принятия решений о закупках.

Закупочный центр – группа людей, обсуждающих и

принимающих решение о закупке.

Менеджер по закупке – лицо, которое готовит

информацию о параметрах закупки для всех

участников закупочного центра и осуществляет

процесс закупки

Глава закупочного центра - лицо, принимающее

финансовое решение о закупках.

«Эксперты» – люди, которые обладают определенными

знаниями о предмете закупки, возможно, будут

пользователями закупаемого товара.

Маркетинговые исследования. Типы маркетинговых исследований.

Предмет маркетинговых исследований. Схема этапов маркетинговых