Развитие коммерческо-посреднической деятельности

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

• снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

• постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

• развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

• осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

Практика зарубежных стран подтверждает, что организация территориально-разветвленной сети распределительных центров сбыта продукции производителей оправданна. Такие центры взаимодействуют с независимыми дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товаров.

Независимые дистрибьюторы, выступающие в качестве оптовых посредников, подразделяются на дистрибьюторов, имеющих склады, и дистрибьюторов, не имеющих склады. Дистрибьюторы, осуществляющие приобретение, складирование, хранение и доведение товара до потребителя, относятся к дистрибьюторам «с полным набором услуг».

Дистрибьюторы, приобретающие товары у постоянных производителей и напрямую их реализующие, называются дистрибьюторами «с неполным набором услуг». В эту группу входят представители малого и среднего посреднического звена. Такая форма посредничества широко применяется при реализации скоропортящихся продуктов и небольших партий непродовольственных товаров.

Дистрибьюторы «с полным набором услуг» имеют достаточно высокий уровень товарной специализации, определяющий количественное содержание ассортиментной номенклатуры по каждой группе товаров. Этот вид посредников распространен при торговле компьютерами, телевизорами, оргтехникой, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом устанавливаются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами размер наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий: сроки выполнения контракта, объем поставляемых партий, формы оплаты товаров и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов. За счет полученного дохода они компенсируют свои вынужденные затраты.

В США у независимых посредников-дистрибьюторов сконцентрировано около 80% складских площадей. При этом они обеспечивают более 50% объема товарооборота.

Брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями. В этом случае формирование торговых услуг сопровождается продвижением техники и изделий от производителя к потребителю, что связано со значительными удельными издержками, а также высокой трудоемкостью процесса реализации, сопряженного с оказанием дополнительных услуг, и в первую очередь сервисных, по установке и эксплуатации оборудования.

Среди агентов следует выделить сбытовых и торговых агентов, которые имеют дело с небольшими промышленными фирмами в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм.

На российском рынке появилась новая разновидность мелких оптовых и розничных торговцев - «челноки», осуществляющие доставку и продажу товаров конечному покупателю. Они подразделяются на «челноков», привозящих товары из других регионов страны, и «челноков», везущих товары из-за границы. По существу, «челноки» выражают интересы мелкооптовой торговли, развитие которой нуждается в правовой и нормативной поддержке, т. е. в разработке документов, регулирующих и регламентирующих их деятельность в России.

ОПТОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ФИРМЫ ФЕДЕРАЛЬНОЙ КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Для осуществления государственных закупок и регулирования товаропотоков в России в соответствии с Указом Президента Российской Федерации от 7 августа 1992 г. № 826 «О мерах по формированию Федеральной контрактной системы» была создана Федеральная контрактная система, в состав которой входят универсальные контрактные фирмы и специализированные организации при соответствующих министерствах или ведомствах.

Создание оптово-посреднического звена Федеральной контрактной системы вызвано тем, что в переходный период частные оптовые предприятия не могут Обеспечить население товарами первой необходимости, поддерживать равномерное распределение продовольственных, сырьевых и других ресурсов по регионам России, формировать федеральные и региональные фонды по рыночным ценам. В соответствии с этими целями образовано Акционерное общество «Федеральная контрактная корпорация (АО ФКК) Росхлебопродукт».

Согласно Закону Российской Федерации от 2 декабря 1994 г. № 53-ФЗ «О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд», осуществляется закупка зерна, сахарной свеклы, семян масличных культур, скота и птицы, молока по гарантированным ценам в объемах, обеспечивающих возмещение производственных затрат и получение дохода, достаточного для расширенного воспроизводства отечественных предприятий сельского хозяйства и пищевой промышленности.

Основными функциями оптово-посреднических фирм Федеральной контрактной системы являются: закупки продукции, сырья и продовольствия для нужд государственных организаций (системы госрезервов, армии и других спецпотребителей) за счет государственного бюджета или внебюджетных источников финансирования; содействие установлению хозяйственных связей между товаропроизводителями и предприятиями - государственными заказчиками. При этом организации Федеральной контрактной системы могут выступать либо государственными посредниками, либо сами осуществлять операции по перепродаже товаров, обеспечивать поставки товаров в страны в соответствии с межправительственными соглашениями.

Государственные закупки товаров народного потребления и общепромышленного назначения, а также продукции специфического применения в Федеральной контрактной системе осуществляются на коммерческой основе по принципу подряда. Универсальные контрактные фирмы как генподрядные организации по поручению Правительства Российской Федерации отбирают на конкурсной основе исполнителей заказов (субподрядчиков) и заключают с ними государственные контракты на поставку товаров для государственных нужд на рыночных условиях. В качестве исполнителя (поставщика) заказа государственного заказчика может выступать как предприятие-изготовитель, так и оптово-посреднические организации, которые привлекаются для государственных закупок товаров как на внутреннем рынке, так и в государствах ближнего и дальнего зарубежья.

В качестве независимого торгового посредника выступает Федеральная контрактная корпорация «Росконтракт», имеющая правовой статус акционерного общества открытого типа. Это крупнейший поставщик отечественной и импортной продукции на российский рынок. Основой системы «Росконтракт» являются оптово-посреднические фирмы, организованные на базе преобразованных территориальных организаций материально-технического снабжения бывшего Госснаба СССР. Такие фирмы имеют специализированное или универсальное предназначение и функционируют во всех областях России. Организационная структура оптово-посреднической фирмы показана на рис. 11.1.

 

В АО ФКК «Росконтракт» созданы и функционируют торговые дома по типу акционерных обществ закрытого типа. Исходя из целевых функций торговые дома обеспечивают встречные поставки продукции со странами ближнего зарубежья на принципах интеграции. «Росконтракт» успешно работает с торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса, оказывая им поддержку в развитии отдельных производств.

По характеру деятельности «Росконтракт» со своими подразделениями выполняет следующие функции:

• осуществляет закупки продукции по целевому назначению;

• организует и реализует коммерческие сделки на экспорт, импорт, закупку, продажу и обмен продукции;

• обеспечивает поиск и формирование сети потребителей отечественной и импортной продукции;

• вырабатывает предложения по повышению конкурентоспособности, обновлению товаров, видоизменению упаковки с ориентацией на конкретные рынки;

• оказывает практическую помощь участникам рынка в выработке организационных мер, проведении технической и технологической политики, направленной на продвижение товаров к потребителю;

• организует ярмарки и выставки продажи товаров.

В состав АО ФКК «Росхлебопродукт» в качестве обособленных подразделений входят фирмы, занимающиеся торговой, закупочной, снабженческо-сбытовой и посреднической деятельностью. Они имеют собственные балансы, входящие в сводный баланс корпорации, расчетные счета, самостоятельно заключают контракты и соглашения, связанные с закупками и поставками зерна и продуктов его переработки в региональные фонды.

На основе государственных контрактов обеспечиваются поставки товаров для районов Севера, Москвы, Санкт-Петербурга и гарантируется минимум хлебопродуктов, мяса, молока, сахара, растительного масла, яиц, рыботоваров.

Вопросами создания запасов продовольствия для Москвы занимается Департамент продовольственных ресурсов Правительства Москвы. Анализ продовольственного обеспечения Москвы за 1996-1998 гг. свидетельствует о нарастании товарных ресурсов, получаемых по импорту. По молочным продуктам, сахару-песку и растительному маслу на долю отечественных производителей приходится менее 50% поставок, по фруктам - 25%, по мясу - 10%. Только по трем видам продовольствия (яйца, картофель и овощи) доля товаров отечественного производства составляет от 90 до 100% годовой потребности населения, что выше порогового значения продовольственной безопасности. Согласно статье 4 Федерального закона «О продовольственной безопасности Российской Федерации», продовольственная независимость Российской Федерации считается не обеспеченной, если годовое отечественное производство жизненно важных продуктов питания составляет менее 80% от годовой потребности населения в этих видах продовольствия в соответствии с физиологическими нормами питания.