Интерактивная сторона общения. Манипуляции в общении

 

Интерактивная сторона общения (англ. interaction – взаимодействие) – психологическое воздействие, целью или результатом которого является изменение индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний). При интерактивном взаимодействии партнеров различают: сотрудничество; противоборство; уклонение от взаимодействия; однонаправленное содействие; контрастное взаимодействие и компромиссное взаимодействия.

Трансакционный анализ (по Э. Бёрну) – анализ взаимоотношений людей, в том числе деловых, с точки зрения взаимодействия их Эго-состояний.

Существующая связь между схемой поведения и состоянием психики человека, позволила выделить типичные Эго-состояния:

1) «Родитель» – состояния сходные с образами родителей или с образами значимых для человека людей, заменявших родителей;

2) «Взрослый» – состояния самостоятельные по своей природе и направленные на объективную оценку реальности;

3) «Дитя» –состояния, которые зародились и были зафиксированы в раннем детстве, но до сих пор активно действуют в нашем сознании и несут в себе архаистические пережитки.

Трансакция представляет собой единицу общения, состоящую из стимула и реакции между двумя Эго-состояниями. Формы трансакций: параллельные, или дополнительные (партнеры адекватно воспринимают позицию друг друга, понимают ситуацию одинаково и направляют свои действия именно в том направлении, которое ожидается и принимается партнером), пересекающиеся (реакция собеседника исходит не из того Эго-состояния, на которое было направлено воздействие) и скрытые (включают в себя два уровня: явный, социальный, выраженный словесно и скрытый, психологический, подразумеваемый).

Манипуляция (лат. manipulatio – действие) – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей. Манипуляция – скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений.

Манипуляция содержит: • психологическое воздействие на человека (группу, общество); • скрытый характер воздействия; • игру на человеческих слабостях; • побуждение к совершению определенного действия.

Виды манипуляций: 1) организационно-процедурные (могут быть использованы организаторами переговорного процесса); 2) логические (построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании); 3) психологические (основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играют на чувствах самолюбия, стыда).

С пособы распознавания манипулятивного воздействия:

1) отслеживание изменений ситуации (• наличие силового давления; • нарушение сбалансированности элементов ситуации; • несоответствия в поведении партнера; • стремление манипулятора стереотипизировать поведение адресата);

2) анализ механизмов манипулятивного воздействия (• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия; • регрессия к инфантильным реакциям; • дефицит времени; • состояние суженности сознания; • неожиданное изменение фоновых состояний).

При манипуляциях с людьми следует также учитывать следующие психологические «законы»: «жесты отчаяния», «кратковременности совершенства», «привнесения фактов», «примера», «слёз», «хитрости или притворства». При этом интересен эффект «нарочистой правдивости», эффект «обратного действия, или обратного смысла» и эффект «отвлечения внимания».

Схема защиты от манипуляций: 1) не показываете слабостей, не давайте информацию о себе; 2) осознайте, что вами манипулируют; 3) примените пассивную или активную защиту; 4) в активной защите: «расставьте точки над “i”, либо осуществляйте контрманипуляцию».

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок: • открытое объявление о недопустимости использования манипуляций; • разоблачение уловки; • повторное напоминание о недопустимости использования уловок; • «информационный диалог»; • «конструктивная критика»; • «цивилизованная конфронтация»; • «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Техники психологического влияния: • нейролингвистическое программирование; • техника манипулирования значением или семантическое манипулирование; • техника дезинформации или фальсификации данных; • техника использования (распространения) слухов; • техника анонимной информации; • техника обесценивания; • техника аппелирования; • техника сопоставлений или исторических фактов; • техника конструирования или самосбывающегося пророчества; • техника превращения; • техника подмены фактов; • техника дефрагментации, приём потока сознания; • техника отвлечения.

Приемы, стимулирующие общение, помогающие продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает: открытость для убедительных аргументов; условное принятие доводов оппонентов; оттягивание возражений; обращение за советом; вовлечение оппонента в совместную выработку решения; отступить, чтобы победить; настройка на волну оппонента; избежание категоричных высказываний; использование в общении позитивных вопросов, метода Сократа, «Вы-подхода», «Мы-высказываний» и «Я-утверждение» и др.