Ценовая политика магазина «Total Look»

Ценообразование на предприятии представляет собой сложный процесс, состоящий из нескольких взаимосвязанных этапов: сбора и систематического анализа информации о рынке, обоснования основных целей ценовой политики предприятия на определенный период времени, выбора методов ценообразования, установления конкретного уровня цены и формирования системы скидок и надбавок к цене, корректировки ценового поведения предприятия в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры.

В данном магазине присутствует розничный вид цен, торговая наценка составляет 60%.

 

Таблица 2.5

Пример порядка формирования розничной цены на товар

 

Наименование товара	Оптовая цена (руб.)	Торговая наценка (%)	Розничная цена (руб.)
Платье женское трикотажное размер 40 - 46
Купальник размер 36 - 48
Юбка женская размер 42 - 50
Водолазка женская размер 36 - 48
Сарафан женский трикотажный размер 44 - 48
Мужская сорочка
Брюки мужские классические
Джемпер трикотажный женский
Жилет мужской трикотажный
Блузка женская размер 44 - 48

 

Решение:

Известна розничная цена и торговая наценка, находим оптовую цену по формуле:

Опт.цена= розн.цена / торг.нац.

Таким образом: зная торговую наценку и розничную цену, мы можем рассчитать оптовую цену.

 

Форма заработной платы

В данном магазине вид заработной платы сдельно - премиальная. Так на примере можно рассчитать заработную плату:

Должность	Т/об за Октябрь 2012г	Коэфф.занимаемой должности (%)	Премия (руб.)	Расчет заработной платы (руб)
администратор		0,9	-
гл. бухгалтер			-
старший продавец		0,8	-
продавец- консультант		0,7	-
тех. персонал		0,5	-

По плану товарооборот за октябрь месяц в «Total Look»=1400000руб., план не выполнен, по факту он составляет – 1350000 руб, т.к. план за месяц октябрь не был выполнен - премия не начисляется.

Z_з/п = T_т/.об * K_{з. дол} , (2.4)

Где Z – заработная плата;

T – т/оборот;

K – коэффициент занимаемой должности

1) Z_з/пл=1350000*1=13500 руб

2) Z_з/пл1350000*0,9=12150 руб

3) Z_з/пл=1350000*0,8=10800

4) Z_з/пл=1350000*0,7=9450

5) Z_з/пл=1350000*0,5=6750

 

 

 

 

III ПРАКТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ

 

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Маркетинг является одной из категорий рыночной экономики, которая все в большей мере становится определяющей в нашей жизни. По этому руководители и специалисты должны изучить его сущность, основные аспекты и концепции, хорошо знать организацию маркетинга, использовать методы и приемы этой деятельности, а, так же, с максимальной отдачей использовать все позитивное из того, что дает рынок. Для предприятий различных отраслей и сфер деятельности первостепенной проблемой становится обеспечение сбыта готовой продукции, использование концепции маркетинга – единственно возможный путь создания условий для роста производства товаров. Маркетинг это работа с рынками ради осуществления обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей посредством обмена.

Маркетинговые исследования - это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Несмотря на то, что в каждом конкретном случае структура исследований будет индивидуальна, можно говорить, по крайней мере, о нескольких обязательных его этапах.

Исходным пунктом маркетинговых исследований является точная формулировка целей и задач. Они прямо вытекают из специфичности проблемы, актуальной для фирмы в тот или иной промежуток времени.

Конкретная цель диктует выбор главных направлений и объемов исследования с точки зрения предмета (весь товарный ассортимент или отдельные его виды), размера территории (городской район, область или регион), периода времени, охваченного исследованием.

В ряде случаев при формировании этого этапа выполняют предварительные (неформальные) исследования маркетинга для получения данных, позволяющих уточнить содержание имеющей место проблемы и цели предстоящего изучения.

Отбор источников информации осуществляется с целью облегчения задачи поиска необходимых сведений. Правильный выбор источников освобождает от излишних усилий по сбору данных, бесцельных поисков нужных сведений там, где их заведомо не может быть. Основной задачей при этом является получение необходимых данных с максимальной быстротой и эффективностью. Всю информацию можно рассматривать как совокупность первичных и вторичных данных об объекте исследования и окружающей его среды.

Суть опроса состоит в том, что задаваемые людям вопросы побуждают их к высказыванию по поводу определенных вещей.

План опроса должен включать следующие положения:

· предмет опроса (демографические, социально - экономические признаки, знания, мотивы, ориентации, поведение, намерения);

· число предметов опроса (опрос по специальным или нескольким темам);

· круг опрашиваемых лиц (потребители, торговцы, работники служб внешних связей, эксперты);

· число опрашиваемых и метод отбора (полные сведения, частичные сведения; случайный выбор, неслучайный выбор);

· число одновременно опрашиваемых (персональный, групповой опрос);

· вид опроса (письменный, по телефону, личный);

· частота опроса (разовый, случайный, периодический, "панель");

· степень стандартизации интервью (структурированное, свободное);

· характер вопросов (контрольные, открытые/закрытые, подкрепленные образцами);

· выбор лиц, проводящих интервью.

Опросы способствуют прежде всего выявлению внешне не воспринимаемого положения вещей. Узловыми моментами являются: степень влияния лиц, проводящих интервью, репрезентативность суждений и издержки при собирании сведений.

Под "панелью" в маркетинговых исследованиях понимают повторяемое получение сведений от одной и той же группы опрашиваемых (служащих определенного торгового предприятия) в течение длительного времени по одной теме. Преимущества этого метода исследований прежде всего следует видеть в возможности учитывать изменения мнений и поведения (например, в связи с проведением рекламных мероприятий); проблемы же состоят в том, что участвующий в опросе может изменить свое поведение (осознание участия в выборке), преувеличить сведения; нельзя не учитывать смертность и текучесть участников, а также убывающий интерес к исследованию.

 

Анкетирование

Анкета - таблица с перечнем вопросов, на которые должен ответить респондент. Анкетирование - опрос с помощью анкеты.

Анкета - инструмент очень гибкий, вопросы можно задавать множеством разных способов. Анкета требует тщательной разработки, опробования и устранения выявленных недостатков до начала ее широкого использования. В небрежно подготовленной анкете всегда можно найти целый ряд методических ошибок.

В ходе разработки анкеты исследователь маркетинга отбирает вопросы, которые необходимо задать, выбирает форму этих вопросов, их формулировки и последовательность.

Самые обычные ошибки - постановка вопросов, на которые невозможно ответить или на которые не захотят отвечать. Типичный недостаток - вопросы, которые не требуют ответа. Зачастую отсутствуют вопросы, на которые следовало бы обязательно получить ответы. Каждый вопрос нужно проверить с точки зрения вклада, который он вносит в достижение результатов исследования. Праздные вопросы следует опускать, поскольку они затягивают процедуру и действуют опрашиваемым на нервную систему.

Форма вопроса может повлиять на ответ. Исследователи выделяют два типа вопросов: закрытые и открытые. Закрытый вопрос содержит все возможные варианты ответов, и опрашиваемый просто выбирает один из них. Открытый вопрос дает опрашиваемому возможность отвечать своими словами. Открытые вопросы часто дают больше информации, поскольку опрашиваемые ничем не связаны в своих ответах. Особенно полезны открытые вопросы на поисковом этапе исследования, когда необходимо установить, что люди думают. С другой стороны, ответы на закрытые вопросы легче интерпретировать, сводить в таблицы, подвергать статистическому анализу.

Формулирование вопросов также требует осторожности. Исследователь должен пользоваться простыми, недвусмысленными словами, которые не влияют на ответ. До начала широкого использования анкеты вопросы следует предварительно опробовать.

Большое значение имеет также последовательность вопросов. Первый из них должен по возможности пробудить у опрашиваемых интерес. Трудные или личные вопросы лучше задавать в конце интервью, чтобы опрашиваемые не успели замкнуться в себе. Вопросы следует задавать в логической последовательности. Вопросы, классифицирующие опрашиваемых людей на группы, задают в последнюю очередь, потому что они носят более личный характер и менее интересны для отвечающих.

 

Интервьюирование

Интервью по телефону - лучший метод быстрого сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность разъяснить непонятные для опрашиваемого вопросы. Существует недостатки телефонных интервью: опросить можно только тех, у кого есть телефон,

- беседа должна быть краткой и не носить личного характера,

- опрашиваемый не может искренне отвечать на вопросы так как не уверен кто задает вопросы и с какой целью, он не видит интервьера.

 

 

Личное интервью

Универсальный метод проведения опроса. Можно задавать много вопросов, дополнить результаты беседы своими наблюдениями. Это самый дорогой метод. Он требует более тщательного планирования и контроля.

Личные интервью бывают двух видов: индивидуальные и групповые. Индивидуальные предполагают посещение людей на дому, по месту работы или встречу с ними на улице. Интервьюер должен добиться сотрудничества, беседа может длиться от нескольких минут до нескольких часов. В ряде случаев в качестве компенсации за потраченное время опрашиваемым людям вручают денежные суммы или небольшие подарки.

При групповом интервью приглашают не более 10 человек для беседы со специально подготовленным интервьюером о товаре, услуге организации или проблеме. Беседа длится несколько часов. Ведущий должен обладать высокой квалификацией, объективностью, знание темы и отрасли деятельности, о которой пойдет речь, и понимать специфику динамики группового и потребительского поведения. В противном случае результаты беседы могут не только оказаться бесполезными, но и вводить в заблуждение. За участие в беседе необходимо выплатить небольшое денежное вознаграждение.

Беседа, как правило, проходит в приятной обстановке. Для того чтобы еще больше расположить к себе собеседников, подают кофе, прохладительные напитки. Ведущий начинает беседу с общих вопросов, поощряет свободный и непринужденный обмен мнениями между участниками интервью в расчете на то, что динамика группового поведения позволит выявить их подлинные чувства и мысли. Высказывания записывают с помощью магнитофона и затем изучают, пытаясь разобраться, как потребители принимают решения о покупке. Групповые интервью - один из основных исследовательских методов маркетинга, позволяющих глубже понять мысли и чувства потребителей.

Наблюдение

Наблюдение - это восприятие путем систематического учета положения вещей без вступления в словесную коммуникацию и без влияния на сферу наблюдения. Например, с помощью наблюдения можно исследовать поведение человека перед витриной, частоту посещения конкурирующих предприятий или степень привлекательности рекламных плакатов.

Планы наблюдения должны содержать следующие положения:

· объекты наблюдения (поведение, реакции);

· положение наблюдателя по отношению к ситуации (наблюдение, принимающее участие в ситуации и не принимающее);

· условия наблюдения (полевое или лабораторное наблюдение);

· осознание наблюдаемого (открытое и скрытое наблюдение);

· частота наблюдения (разовое, многократное, регулярное наблюдение);

· техника наблюдения (фильм, видео, телевизионная запись и т.д.).

Преимущества этого метода получения сведений заключаются в отсутствии влияния лица, проводящего исследование, на испытуемого, в большей точности суждения о поведении вне зависимости от готовности человека предоставлять сведения и, как правило, в более низких расходах на получение сведений. Недостатком является то, что фиксироваться могут только наблюдаемые со стороны внешние проявления человека, без раскрытия субъективных моментов (желания, познания). Существуют также проблемы репрезентации, прежде всего при анализе наблюдения.

Эксперимент (тест)

 

С помощью экспериментов стремятся к получению информации о взаимосвязях между независимыми и зависимыми переменными в условиях, близких к реальным. Для этого тоже применяются опрос и наблюдение.

В план эксперимента входят положения о:

· предмете тестирования (это может быть рынок, изделия, цены, сбыт, реклама);

· порядке экспериментов;

· месте проведения эксперимента (полевой и лабораторный эксперимент);

· исследуемой закономерности (например, между рекламным мероприятиями и реакциями покупателей).

Для эксперимента пригодны прежде всего пробные рынки - это части региональных рынков (например, определенные города), которые рассматриваются как репрезентативные для совокупного рынка. На этих пробных рынках в условиях, близких к реальным, могут быть исследованы последствия стратегии сбыта. Конечно, изделие должно быть подготовлено к рынку и не должно иметь препятствий в виде конкуренции. Уменьшения расходов можно достичь также, если тест проводить на небольшом количестве предприятий торговли или на собственном предприятии.

Преимущество эксперимента состоят в определении зависимостей и взаимосвязей между переменными в условиях, близких к реальным.

Вторичное исследование

В противоположность описанным выше методам при вторичном исследовании сбыта продукции оцениваются уже имеющиеся данные. Статистические данные могут быть получены из внутренних источников, на предприятии (бухгалтерия, операционные счета, картотека клиентов, статистика сбыта, отчеты сотрудников) или из внешних источников (служебная статистика, сообщения экономических организаций, сбытовых посредников, банки данных, службы информации рынков и т.д.).

Преимуществом вторичного исследования является то, что информация получается сравнительно быстро и стоит дешево. Недостаток - в том, что информация может оказаться недостаточно актуальной; кроме того, она не всегда связана с предприятием, существенна с точки зрения исследований, полна и поддается проверке. Тем не менее, часто использование вторичных источников представляет единственную возможность получения информации.

Обработка и подача информации.

Полученная информация обрабатывается путем применения определенных методов (систематизация, типизация, оценка значимости, прогнозы, корреляционный и регрессионный анализ.

 

В результате маркетингового исследования, проведенного мною, было опрошено более ста респондентов.

Большинство участников анкетирования – 65%,- женщины и 35% опрошенных – мужчины. Приложение А.

1.Часто ли Вы посещаете магазин «Total Look»?

 

2.Нравится ли Вам ассортимент?

3.Нравится ли Вам качество товара?

4.Нравится ли Вам обслуживание?

 

5.Какой Ваш достаток?

 

6. Согласны ли Вы с ценовой политикой магазина?

 

 

 

7. Ваши пожелания.

 

 

Проведя анкетирование, можно сделать вывод, что отдел «Total Look» устраивает покупателей по нескольким параметрам, а именно:

- Товар надлежащего качества;

- разнообразный ассортимент товара;

- присутствие товара ля всех членов семьи;

- тактичное обслуживание покупателей;

- квалифицированное консультирование.

Отсутствие гиперактивноного, назойливого общения с покупателями.

 

Но однако, покупатели отметили, что в магазине присутствую некоторые недостатки, это:

- приходит товар ненадлежащего качества (мятый),

- на вешалах висит много товара, поэтому сложно осмотреть товар

- магазин не имеет собственного сайта

- высокие цены на некоторые виды товаров.

Пожелание покупателей

IV ПРОЕКТНЫЙ РАЗДЕЛ

 

Дерево целей - это структурированный иерархический перечень целей организации, в котором цели более низкого уровня подчинены и служат для достижения целей более высокого уровня. Соответственно, наверху находится главная, генеральная цель организации. Поскольку достижение генеральной стратегической цели организации является достаточно сложной задачей, то производят декомпозицию цели - разложение цели на несколько более мелких целей, совокупное достижение которых приводит к достижению основной цели. Далее процесс повторяют для каждой более мелкой цели нижнего уровня до тех пор, пока в результате декомпозиции цель не станет достаточно простой, чтобы быть достижимой, реалистичной и возможной для исполнения точно в соответствии с содержанием и в запланированное время.

При построении «дерева целей» его проектирование идет по методу «от общего к частному». Прекращение декомпозиции цели на более мелкие прекращается в тот момент, когда дальнейший процесс является нецелесообразным в рамках рассмотрения Главной цели. Правильно построенное дерево целей в дальнейшем легко может быть преобразовано в план-график или диаграмму.

Построение дерева целей само по себе представляет лишь методику разработки стратегии достижения поставленной генеральной цели. Соответственно, результат и качество построенной иерархической совокупности целей зависит в основном от квалификации специалиста, составившего дерево целей. По аналогии с обычными инструментами, сам метод представляет собой инструмент, значительно облегчающий работу, но результат применения метода зависит от исполнителя. Если в Вашем распоряжении, находится, например, паяльник, то с его помощью возможно изготовить, например, радиоприемник, но само по себе наличие в ваших руках этого инструмента, не гарантирует вам возможность изготовления радиоприемника.Рассмотрим данный тезис на примере. Предположим, что мы поставили перед собой Генеральную цель "увеличить прибыль компании". Пока не будем обращать внимание на "размытость", неконкретность цели и неопределенность ее во времени, поскольку данный пример всего лишь иллюстрирует применение метода построения дерева целей. Исходя из простой логики, увеличить прибыль можно двумя методами - увеличением доходной части или сокращением расходной. И уже в данной, относительно простой ситуации, необходимо сделать выбор между двумя "стратегиями" увеличения доходности. Даже если мы на втором уровне составления дерева целей принимаем как цели второго уровня обе стратегии, то дальнейшая декомпозиция целей потребует достаточно высокой квалификации автора.

На текущем этапе дерево целей выглядит следующим образом:

- увеличить прибыль компании;

- увеличить доходы;

- сократить издержки;

Как методы увеличения доходов, так и методы сокращения издержек должны быть не абстрактными, выписанными из очередного учебника, а иметь прямое отношение к конкретному бизнесу конкретной компании. В противном случае, от такого построения пользы будет не больше, чем от этого учебника. К сожалению, обычно пример построения дерева целей представляет собой просто перечень всех возможных вариантов стратегий абстрактной организации. Реальное дерево целей, наоборот, содержит в себе четкую декомпозицию выбранной автором стратегии.
Итак, в нашем примере " бесполезное дерево целей " приобретет примерно следующий вид:

1.Увеличить прибыль компании:

- увеличить доходы;

- повысить цены на продукцию;

- увеличить объемы продаж каждому покупателю;

- расширить географию продаж;

- расширить ассортимент;

- сосредоточиться на наиболее доходных позициях;

- увеличить долю рынка за счет вытеснения конкурентов.

2.Сократить издержки:

- сократить постоянные издержки;

- внедрить автоматизацию ключевых бизнес-процессов;

- провести изменение структуры управления предприятием;

- провести сокращение персонала.

3.Сократить переменные издержки:

- провести глубокую автоматизацию производственных процессов;

- уменьшить материалоемкость изделия;

- усовершенствовать технологию производства изделия.

Основная ценность построения дерева целей - отображение способа достижения Генеральной цели через составление иерархического перечня понятных и достижимых целей нижнего уровня. Если при ознакомлении с деревом целей по-прежнему неясно, как достичь Главную или какую-либо из целей более низкого уровня, то дерево целей составлено абсолютно бесполезно.

Рисунок 3.1

Для достижения генеральной цели необходимо довести ее содержание до каждого уровня и исполнителя на предприятии, определить, что внес каждый из работников в стратегический успех предприятия вообще. Это можно осуществить при помощи декомпозиции целей и задач, т.е. построением «дерева целей», где устанавливаются конкретные, измеримые задачи, которые лежат в основе конкретных видов работ.

«Дерево целей» - это наглядное графическое изображение подчиненности и взаимосвязи целей, которое демонстрирует разделение генеральной цели на подцели, задания на отдельные действия. «Дерево целей» можно определить как «целевой каркас» организации, явления или деятельности. Цель – это идеальное представление о характере деятельности и возможности объекта, относительно которого она установлена и должна отображать объективные условия его существования. Основная идея относительно построения «дерева целей» - декомпозиция. Декомпозиция (разукрупнение) – это метод раскрытия структуры системы, при котором по одному признаку ее делят на отдельные составляющие. Декомпозиция используется для построения «дерева целей», которая связывает генеральную цель со способами ее достижения, сформулированными в виде заданий отдельным исполнителям. «Дерево целей» строится на основе координации целей. Вертикальная координация целей дает возможность согласовывать несвязанные между собой направления деятельности и формировать конкурентные преимущества всего предприятия. Горизонтальная координация обеспечивает более эффективное использование производственного потенциала и его частей (например, квалифицированных кадров, работающих в разных подразделениях, разных видов ресурсов, типизации «know-how» для их использования в разных направлениях деятельности, производственных мощностей для большей их загрузки с целью создания условий для сокращения затрат и т.п.).

Изучив, торговую характеристику данного магазина мнение покупателей, составим примерное «Дерево целей», по увеличениюпродаж в данном магазине. Первоначально составим «Свод анализ» торговой точки «Total Look».

Свод анализ

 

Таблица 3.1