Организация коммерческих предложений

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку кон­трагентов и направление предложений о возможных сделках. Инициатором заключения договора может быть как продавец, так и по­купатель.

Если инициатива исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту (от лат. off его — предлагаю) Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ или запрос, или письмо о намерениях.

Оферта — это письменное предложение продавца, направ­ленное возможному покупателю.

Оферта является проектом договора и подписывается направля­ющей ее стороной (оферентом).

Продавец может высылать предложение одному конкретному лицу либо же сразу нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара. В связи с этим различают твердую оферту и свободную.

Твердая оферта — это письменное предложение продавца о пос­тавке определенной партии товара, направляемое одному возмож­ному покупателю.

В твердой оферте указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное пред­ложение другому покупателю.

В случае, если покупатель согласен с условиями оферты, он под­писывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный ак­цепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он посылает продавцу отклоняющий предложение ответ либо кон­троферту с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переписка продолжается.

Свободная оферта — это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно скольким возможным покупателям.

В ней не установлен срок для ответа, и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается заключенной.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов информационных листов и др.), он может направить ему заказ. В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение предложения. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснение причин.

Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом.

Запросы посылаются обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупате­ля.

Как продавец, так и покупатель, определив по различным источ­никам информации своих потенциальных контрагентов, могут нап­равить им коммерческие письма о намерениях провести перего­воры по поводу возможной сделки. Письма о намерениях не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продол­жить контакты в будущем.

6 Структура и содержание карты фирмы

Информация о фирмах систематизируется путем составления информационных карт на фирму. Информационная карта является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фирме и ее предствителях.

Информационная карта включает следующие ос­новные разделы:

- преамбулу, где указывается наименование фирмы, ее адрес, номер факса;

- общую характеристику фирмы (ха-р деят-ти, правовая форма,номенклатура, материально-техническая база, география экспорта)

- финансово-экономические показатели: уставный капитал, го­довой оборот,

- руководящий состав фирмы;

- деловую характеристику фирмы: выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки

- деловую характеристику представителей фирмы.

Информационные карты систематически пополняются новыми данными.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнетор­говых организациях должна включать:

а) предварительный сбор данных о фирме

б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций

в) выявление и изучение новых фирм и организаций

г) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов

Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации