Анализ методов стимулирования персонала отдела маркетинга

 

На ОАО «Знамя индустриализации» большое внимание уделяется материальной заинтересованности каждого работника управления маркетинга в конечных результатах деятельности предприятия.

Для этого разработано Положение о премировании работников управления маркетингом.

Настоящее положение вводится с целью повышения финансовой устойчивости предприятия и усиления материальной заинтересованности работников в росте объемов реализации продукции в соответствии с планом производства и заключенными договорами, в расширении каналов товародвижения на различных рынках, в усилении мер по обеспечению увеличения и своевременного поступления денежных средств за реализованную продукцию на расчетный счет предприятия. Для повышения эффективности маркетингового исследования, разработки, внедрения в производство и продвижения на рынок нового ассортимента

1.По настоящему положению премия выплачивается руководителям и специалистам ОМ, непосредственно занимающимися заключением и организацией выполнения договоров (контрактов) с покупателями на продажу продукции швейной фабрики, тканей силовым структурам, а также продажей нового ассортимента.

При продаже нового ассортимента премия выплачивается при условии внедрения его в производство. Новый ассортимент считается внедренным, если ежемесячный нижний уровень объема его наработки и продажи составят от 15 до 20% общего объема продаж в натуральном выражении по конкретной группе продукции.

2.Премирование работников производится за выполнение плана поступления денежных средств на расчетный счет по итогам работы месяца. Основанием для доведения вышеуказанного плана является программа финансирования предприятия, ежемесячно утверждаемая в установленном порядке. Премирование производится в размере 0,35% от фактической суммы поступивших денежных средств на расчетный счет предприятия в отчетном периоде. Разница при выполнении заказа с рентабельностью свыше 15% идет на премирование работников управления. Размер выплаты премии одному работнику по пункту 2 не может превышать одного должностного оклада и зависит от оклада каждого участника при выполнении этого показателя.

3. Премирование работников управления за внедрение нового ассортимента выплачивается в пределах 0,5 до 1,5 должностного оклада по представлению начальника ОМ в зависимости от вклада каждого участника в разработку и продвижение на рынок принципиально нового изделия.

4. Премирование работников ОМ по настоящему положению производится за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия. Премия может быть снижена или невыплачена полностью работникам ОМ при наличии простоев производственных подразделений по вине работников ОМ и превышении нормативов запасов готовой продукции на складе.

Распределением премии между работниками ОМ производится начальником отдела с учетом эффективности работы каждого работника отдела и утверждается коммерческим директором.

Основанием для начисления премии являются данные бухгалтерской отчетности, книги, журналы учета, акты проверок.

Таким образом, работники ОМ имеют хорошие стимулы для достижения плановых показателей. При чем от результатов работы каждого отдельного сотрудника зависит возможность получения премии всего коллектива. Это способствует слаженной работе отдела.

С целью стимулирования специалистов по маркетингу необходимо усовершенствовать систему стимулирования.

Материальное стимулирование не является достаточным, так как существует множество других факторов, оказывающих положительное влияние на работу персонала. Среди этих факторов можно выделить следующие:

1) аналитика – возможность обучения, получения навыков;

2) возможность проявлять творческий подход и креативность в разработке и реализации маркетинговых мероприятий;

3) мотив принятия решений - маркетолог должен не только нести ответственность и выполнять обязанности, но и участвовать в принятии решений;

4) уважение со стороны руководства способствует повышению самооценки;

5) стремление к общению – создание «корпоративных праздников», например, День отдела маркетинга, может способствовать укреплению командного духа;

6) четкое определение объема и направления работы способствует концентрации усилий на решении проблемы и достижению поставленных целей;

7) присвоение различных степеней (например, ведущий маркетолог и т. п.) по результатам деятельности за год;

8) возможность построения карьеры может развивать интерес к профессии, что, в свою очередь, способствует быстрому и профессиональному выполнению поставленных задач.

 

Маркетинговый контроль

 

Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетин­гового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эф­фективности и эффектности деятельности фирмы. Однако сам маркетинговый контроль ¾ понятие отнюдь не однозначное. Существует три типа маркетингового контроля (см. табл. 8).

Таблица 8. - Типы маркетингового контроля.

 

Тип контроля	Основные ответственные за его проведение	Цель контроля	Приемы и методы контроля
Контроль за выполнением годовых планов	Высшее руководство Руководство среднего звена	Убедиться в достижении намеченных результатов	Анализ возможностей сбыта Анализ доли рынка Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом Наблюдение за отношением клиентов
Контроль прибыльности	Контролер по маркетингу	Выяснить, на чем фирма зарабатывает деньги, а на чем теряет их	Рентабельность в разбивке по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объемам заказов
Стратегический контроль	Высшее руководство Ревизор маркетинга	Выяснить, действительно ли фирма использует лучшие из имеющихся у нее маркетинговых возможностей и сколь эффективно она это делает

 

Цель контроля за выполнением годовых планов ¾ убедиться, действительно ли фирма вышла на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Контроль этого типа включает в себя четыре этапа. Во-первых, руководство должно заложить в годовой план конт­рольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам. Во-вто­рых, руководство должно проводить замеры показателей рыночной деятельности фирмы. В-третьих, руководство должно выявлять причины любых серьезных сбоев в деятельности фирмы. В-четвертых, руководство должно принимать меры к исправлению положе­ния и ликвидации разрывов между поставленными целями и достиг­нутыми результатами. А это может потребовать изменения прог­рамм действий и даже замены целевых установок.

Четырьмя основ­ными средствами контроля, которыми пользуется ОАО «Знамя индустриализации» являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению поло­жения.

1. Анализ возможностей сбыта заключается в замерах и оценке фактических запродаж в сопоставлении с плановыми. Одновременно фирма должна проверить, все ли конкретные товары, территории и прочие единицы разбивки обеспечили выпол­нение своей доли оборота.

2. Анализ доли рынка. Статистика сбыта еще не говорит о положении фирмы относительно конкурентов. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка фирмы. Если доля эта увеличивается, конкурентное положение фирмы укрепляется, если уменьшается ¾ фирма начинает уступать конкурентам.

3. Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что фирма не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объе­мом продаж помогает фирме держать маркетинговые издержки на нужном уровне.

4. Наблюдение за отношением клиентов. Основными методами слежения за отношениями клиентуры являются системы жалоб и предложений, потребительские панели и опросы клиен­тов.

Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок годового плана, фирмы предпринимают корректирующие действия.

Также проводится контроль прибыльности, то есть контроль рентабельности своей деятельности по различным товарам, территориям, сегмен­там рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогают руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Следующий этап контроля – стратегический контроль. Время от времени ОАО «Знамя индустриализации» производит критичес­кие оценки их маркетинговой эффективности в целом. Для этого проводится ревизия маркетинга.

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открываю­щихся возможностей и выдачи рекомендаций относитель­но плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

5. ИЗУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ КОММУНИКАЦИЙ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ