Анализ результатов маркетинговой деятельности

 

Конечные результаты реализации маркетинговой политики предприятия могут быть выражены в параметрах товаров и услуг, месте размещения торговых точек или сущности процессов, которые задаются исходя из дополнительных запросов, связанных с потребительской ценностью, а также в партнерстве с поставщиками или потребителями.

Результаты маркетинговой деятельности можно охарактеризовать различными показателями.

К первой группе относятся оценки организации производства и реализации продукции в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, контрактами, выбора каналов товародвижения на различных рынках, координации выпускаемого ассортимента, его цены, принятия мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Таблица 10. – Прайс – лист

Наименование изделия	Модель	Размерно-ростовочная шкала	Цена в бел.руб. с НДС
Куртка женская вельвет		Размеры 84-100, Роста 164-176
Юбка женская вельвет		Размеры 84-96, Роста 164-176
Юбка женская вельвет		Размеры 84-100, Роста 164-176
Жакет женский вельвет		Размеры 92-108, Роста 158-170
Костюм мужской п/ш 3 пол.	4168/5291	Размеры 104-128, Роста 170-188
Брюки мужские п/ш 3 пол.		Размеры 104-128, Роста 170-188
Костюм мужской синт 2 пол.	4167/5278	Размеры 92-112, Роста 164-188
Куртка-ветровка мужская х/б 3 пол.		Размеры 108-128, Роста 170-188
Куртка-ветровка мужская х/б 2 пол.		Размеры 88-104, Роста 170-188
Брюки женские 3 пол.		Размеры 100-120, Роста 158-170
Шорты мужские		Размеры 88-112, Роста 170-188
Юбка атласная		Размеры 88-100, Роста 158-170
Юбка синтетическая		Размеры 92-104, Роста 158-170
Куртка-ветровка женская 3 пол.		Размеры 96-120, Роста 158-170

 

Вторая группа показателей, характеризующая конечные результаты реализации маркетинговой политики предприятия, представляет собой систему рыночного измерения, которая рассматривает работу субъекта хозяйствования в динамике на основе оценки количества новых и неудовлетворенных покупателей, осведомленности рынка и его предпочтений, относительного качества продукции и сервиса и т.п.

Объем продаж включает в себя продукцию, изготовленную и отгруженную в плановом периоде, по которой поступила оплата, а также стоимость отгруженной продукции в предшествующем периоде, оплата по которой произошла в плановом периоде. Не включается продукция отгруженная, но неоплаченная в плановом периоде.

ОАО «Знамя индустриализации» на основании расчетов по производству на планируемый год, с учетом остатков на складе по состоянию на начало года, действующего налогового законодательства, а также с учетом договоров, заключенных на ярмарках формирует объем продаж.

Сначала рассматривается будущая продажа по рынкам.

1. Рынки стран СНГ. Устанавливаются договорные цены на определенный объем и ассортимент. Проводится пересчет в национальные денежные единицы и эквивалентные единицы в иностранной валюте.

2. Исходя из задания на увеличение экспорта, валютных поступлений планируется продажа в РФ, с последующим пересчетом в два вида валют.

3. Остальная продукция планируется для продажи на внутреннем рынке, с выделением вида потребителей:

- госторговля;

- потребкооперация;

- фирменная торговля;

- прочие потребители.

При этом объем продаж формируется с учетом имеющихся остатков на складе. Норматив остатков на складе рассчитывается по следующей схеме: остатки на начало года плюс производство продукции минус продажа равен норматив остатков на складе

 

Таблица 11. - Объем реализации

	1-е полугодие 2006 года	1-е полугодие 2007 года
В стоимостном выражении (тыс.руб.)	2402932,3	3340709,3
В натуральном выражении (шт)

 

Важную роль в продажах играет традиционная торговля, как крупные универмаги, так и традиционные магазины. Качество выпускаемой продукции соответствует требованиям, предъявляемым к нему стандартами РБ и РФ. Готовая продукция предприятия выпускается в соответствии с межгосударственными стандартами.

Ассортиментная политика направлена на расширение ассортимента выпускаемой продукции, улучшение его качества путем вовлечения в производство новых видов сырья, нового оборудования. Все это способствовало повышению технического уровня и конкурентоспособности продукции предприятия.

Контроль качества готовой продукции на ОАО «Знамя индустриализации» обеспечивается системой мер, направленных на предупреждение производства продукции с дефектами. Эта система мер включает в себя:

- входной контроль качества сырья, основных и вспомогательных материалов, химикатов, красителей, предназначенных для обработки трикотажных полотен;

- промежуточный контроль качества полуфабрикатов на всех технологических переходах;

- межоперационный контроль качества на стадии изготовления (пошива) продукции.

ОАО «Знамя индустриализации» имеет сертификаты соответствия на всю выпускаемую продукцию

Кроме сертификатов соответствия на всю выше перечисленную продукцию имеются удостоверения о государственной гигиенической регистрации, выданные Министерством здравоохранения РБ.

Анализ покупателей

 

Для того, чтобы определить, какие потребители обладают наибольшим потенциалом с точки зрения продаж, полезно рассматривать сбыт как зависимый от общего сбыта в данной товарной категории и успеха предприятия «Знамя индустриализации» в этой категории. Продукцию «Знамя индустриализации» потенциально могут приобрести представители любой из следующих пяти групп:

1. новые пользователи товарной категории, которые, покупая наш товар, знакомятся сданной категорией.

2. лояльные торговой марке, которые регулярно покупают наш продукт.

3. непостоянные потребители торговой марки (НПМ), которые покупают товары как нашей, так и других торговых марок.

4. непостоянные потребители других торговых марок, которые покупают товары других торговых марок, но не нашей.

5. лояльные другой торговой марке, которые регулярно покупают товар чужой торговой марки.

На лояльных покупателей приходится основная часть продаж, они составляют ядро целевой аудитории. Непостоянные потребители торговой марки — это кайма сбыта: наряду с продуктами других торговых марок они приобретают и продукт предприятия «Знамя индустриализации», но делают это реже лояльных потребителей марки. Уровень продаж можно увеличить, привлекая новых пользователей товарной категории, убеждая непостоянных потребителей других торговых марок включить нашу марку в свой набор или переманивая лояльных потребителей другим торговым маркам.

Расчет показателей процесса «Анализ требований потребителей за 1-ое полугодие 2007 года»

1. Коэффициент выполнения требований и ожиданий потребителей по формуле:

Кв. = Ки. /Кз. = 121 /141 = 0,85 (20 покупателей не приступили к выборке квот)

Ки. — кол-во выполненных договоров по отгрузки, Кз. - кол-во заключенных договоров.

2. Доля возврата изделий:

Дв. = Квоз. /Копи. * 100% = 3,6/25,1 = 14%

Квоз. - кол-во возвращенной продукции, Котг. - кол-во отгруженной продукции.