Тема 24: маркетинговые мероприятия системы фосстис.

 

ЦЕЛЬ: Ознакомиться с функциями системы ФОССТИС фирмы, методами её разработки. Изучить содержание мероприятий системы ФОССТИС

 

 

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕМЫ:

 

Ценовые методы ФОССТИС

Коммуникативные методы ФОССТИС

Дисконтирование

Стимулирование на месте продаж товара

 

 

ПЛАН ИЗУЧЕНИЯ ТЕМЫ:

 

• Этапы процесса продажи.
• Основные приемы персональной продажи.
• Оценка эффективности деятельности торговых агентов.
• Сущность и мероприятия системы ФОССТИС

 

УПРАЖНЕНИЯ:

1. Заполните схему, отражающую значимость средств стимулирования на различных рынках.

Элементы: а) пропаганда; б) реклама; в) личная продажа; г) стимулирование сбыта.

Рынки: 1) товаров широкого потребления; 2) товаров промышленного назначения.

 

 

6.2.2. Самостоятельная работа студентов

 

Контрольный тест:

1. Может ли товар, превосходящий по качеству конкурирующие аналоги, быть неконкурентоспособным на данном рынке:

а) да;

б) нет;

в) затрудняюсь дать ответ.

 

2. Какой способ воздействия на покупателей чаще всего используют фирмы-производители товаров широкого потребления?

а) реклама;

б) пропаганда;

в) стимулирование сбыта.

 

3.Важными стимулами для посредников являются:

а) только размер оплаты;

б) кроме размера оплаты, престиж компании-производителя и моральное удовлетворение;

в) географическая близость к компании-производителю

 

4.Имеет ли право производитель товара требовать от дилеров продажи его по какой-то конкретной цене?

а) да

б) да, но не всегда;

в) нет.

5.Какое качество пропаганды обеспечивает эффективное представление о товаре?

а) достоверность;

б) широкий охват покупателей;

в) броскость.

6.К основным видам посредников относятся:

а) дистрибьюторы;

б) купцы, агенты, комиссионеры, брокеры;

в) оперирующие на внешнем рынке и на внутреннем рынке.

7. Прямой маркетинг – это:

а) продажа товара без торговых посредников;

б) изучение клиентов в компьютерных базах данных;

в) продажа того, что производит фирма без учёта потребностей.

8.Основными формами коммуникаций в маркетинге являются:

а) реклама, паблик рилейшнз, стимулирование продаж, личная продажа;

б) реклама и паблик рилейшнз;

в) персональная продажа и стимулирование сбыта.

9. Средства прямого маркетинга – это:

а) фирменный магазин;

б) Internet;

в) Факс;

г) всё перечисленное верно.

10. Какое из средств воздействия на покупателя является наиболее дорогостоящим?

а) личная продажа;

б) пропаганда;

в) «паблик рилейшнз».

11. Канал сбыта «производитель – оптовый посредник – потребитель» скорее всего выберет фирма, выпускающая:

а) жевательную резинку;

б) сигареты;

в) автомобили;

г) моющие средства.

12.Специфика организации товародвижения главным образом связана с:

а) кадровым потенциалом фирмы;

б) сложившимся опытом работы на фирме;

в) особенностями товара и объемом операций.

13. Если компания производит ювелирную продукцию, реализуемую по высоким ценам, а её потребители сконцентрированы в одном географическом регионе, какой метод продвижения товара будет наиболее целесообразен:

а) реклама;

б) личные продажи;

в) паблик рилейшнз.

14.Набор символов, передаваемых отправителем, называется:

а) кодировка;

б) шифровка;

в) послание.

15.Какое качество личной продажи формирует у потенциального покупателя чувство необходимости прислушаться к мнению продавца?

а) личностный характер;

б) становление отношений;

в) побуждение к ответной реакции.

 

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА:

АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ РЕКЛАМНОГО ОБРАЩЕНИЯ

ЦЕЛЬ: Формирование навыков анализа структуры рекламного обращения.

 

ЗАДАНИЕ:

 

1. Проанализировать структуру рекламного обращения, представленного в виде рекламного телеролика по специальному плану-шаблону.

2. Подобрать примеры телерекламных роликов для различных вариантов сюжетных линий.

 

ПЛАН-ШАБЛОН ВАРИАНТОВ СЮЖЕТНЫХ ЛИНИЙ

 

1. Зарисовка с натуры (представление персонажей, использующих товар в привычной житейской обстановке);

2. Акцентирование образа жизни (товар очень хорошо вписывается в определенный образ жизни);

3. Создание фантазийной обстановки (вокруг товара создаётся некий ореол фантастики);

4. Создание настроения;

5. Мюзикл;

6. Использование символических персонажей (персонажи олицетворяют собой товар);

7. Акцент на техническом и профессиональном опыте изготовителя товара;

8. Использование данных научного характера (научное подтверждение целесообразности использования именно этой марки товара);

9. Использование свидетельств в пользу товара (товар рекламируется лицом, вызывающим доверие и симпатию у большого количества потребителей).

 

 

ПЛАН-ШАБЛОН ДЛЯ АНАЛИЗА СТРУКТУРЫ РЕКЛАМНОГО ОБРАЩЕНИЯ

Задача	Содержание	Аргументация	Тон обращения
Убедить потребителей печенья в том, что баночное печенье «Марка» фирмы «Пилсбери» ничем не отличается от домашнего	Акцент делается на следующих характеристиках товара: а) печенье имеет консистенцию домашнего; б) имеет вид домашнего; в) имеет вкус домашнего	Предлагается два утверждения: 1. Печенье Марка» делается из особого сорта муки; 2. Печенье изготавливается с использованием домашних традиционных рецептов	Задушевный, задумчивый, пронизан теплотой воспоминаний о традиционно высоком качестве домашней выпечки.

Содержание модуля III.

Функция управления и контроля (40 часов)