Знать сбытовые стратегии и условия их применения.

 

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ ТЕМЫ:

 

 

Интенсивное распределение.

Селективное распределение.

Исключительное распределение.

Агент.

Брокер.

Оптовая торговля.

Розничная торговля.

Розничный конгломерат.

Сеть магазинов.

Склад-магазин.

Специализированный магазин.

Мерчендайзинг

 

ПЛАН ИЗУЧЕНИЯ ТЕМЫ:

· Оптовая торговля, её функции, виды оптовиков.

· Розничная торговля, виды розничных торговых предприятий.

· Маркетинговые решения в сфере оптовой и розничной реализации.

 

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К СЕМИНАРУ:

1. В каких направлениях осуществляется сбытовая политика?

2. Кто такие посредники?

3. Что называют каналом распределения?

4. Какие функции выполняет канал распределения товаров?

5. Как определяется уровень канала распределения?

6. Какие каналы распределения потребительских товаров используются наиболее часто?

7. Какие факторы следует учитывать при выборе канала распределения?

8. Какое распределение товаров считается интенсивным?

9. Когда фирма использует селективное распределение?

10. Какое распределение товаров называют исключительным (эксклюзивным)?

11. Какие преимущества имеет прямое распределение товаров? Почему оно недостаточно распространено?

12. Какие формы прямых продаж используются наиболее часто?

13. Какие специалисты фирмы занимаются коммерческой деятельностью?

14. Какова роль торговли в сбалансировании спроса и предложения?

15. Перечислите функции оптовой торговли.

16. Назовите основные группы оптовиков.

17. Кто такой дилер? Какие функции он выполняет?

18. Какие функции оптовой торговли осуществляют брокеры?

19. Чем занимаются торговые агенты?

20. Перечислите различные типы торговых агентов.

21. Кто такой дистрибьютор?

22. Какие основные решения принимает оптовый торговец?

23. Чем занимаются коммивояжёры?

24. Объясните принципы торговли на основе консигнации.

25. Какие функции выполняет розничная торговля?

26. Может ли торговый посредник выполнять одновременно функции оптовика и розничного продавца?

27. Какие формы предприятий розничной торговли вы знаете?

28. Какой магазин считается специализированным? Чем занимаются специализированные магазины?

29. В чём разница между универмагом и универсамом?

30. Какой магазин считается супермаркетом?

31. Каковы особенности деятельности супермаркетов?

32. Какие маркетинговые решения принимают супермаркеты?

33. Чем занимается мерчендайзер?

34. Что такое корпоративная торговая сеть?

35. Что представляет собой внемагазинная торговля?

36. Назовите наиболее распространённые виды внемагазинной торговли.

37. Где используются торговые автоматы? В чём причины их ограниченного использования?

38. Какой рынок сбыта называют горизонтальным?

39. Какой рынок сбыта называют вертикальным?

40. Что представляет собой вертикальная маркетинговая система?

41. Какие виды ВМС вы знаете?

42. Решением каких задач занимается логистика?

 

 

УПРАЖНЕНИЯ:

 

 

1. Постройте схемы каналов распределения разных уровней, распределив в нужном порядке следующие субъекты торговли:

а) мелкооптовый торговец; 1) канал нулевого уровня;

б) производитель; 2) одноуровневый канал;

в) розничный торговец; 3) двухуровневый канал;

г) потребитель; 4) трехуровневый канал.

д) оптовый торговец.

 

2. Дайте характеристики сбытовой и маркетинговой организаций, руководствуясь списком возможных ответов по шести критериям:

 

Критерии: главное внимание; научные исследования; ценовая политика; разработка новых товаров; производственный процесс; упаковка.

Список характеристик: а) снижение издержек производства независимо от потребностей покупателя;

б) учет перспективных интересов будущих потребителей;

в) усовершенствование выпускаемой продукции без учета конкуренции;

г) анализ рынка покупателей, конкурентов. Моделирование конкурентоспособности продукта;

д) ценовая политика на основе учета издержек производства;

е) ценовая политика с учетом действия конкурентов;

ж) в разработке товаров ведущая роль принадлежит конкурентам-технологам;

з) анализ потребностей покупателей и других рыночных факторов;

и) жесткий производственный процесс;

к) гибкий производственный процесс;

л) упаковка как средство сохранения товара;

м) упаковка как средство стимулирования сбыта и хранения товара.

 

 

Сбытовая организация	Маркетинговая организация
Главное внимание     Научные исследования     Ценовая политика     Разработка новых товаров     Производственный процесс     Упаковка

 

3. Составьте схему процесса эффективной продажи, распределив в нужном порядке следующие этапы: а) подход к клиенту;

б) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов;

в) предварительная подготовка к визиту;

г) преодоление возражений;

д) отыскание и оценка потенциальных покупателей;

е) презентация и демонстрация товара;

ж) заключение сделки.

 

 

 

4. Напишите формулу для расчета расходов на товародвижение и рассчитайте величину суммарных издержек на товародвижение по следующим данным:

Т = 12000 ед. транспортные расходы;

F = 4000 ед.постоянные складские расходы;

W = 1500 ед. переменные складские расходы;

S = 1000 ед. стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

 

 

5. Выстройте в логическую цепь следующие основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы:

а) контроль за работой торговых агентов;

б) постановка задач торговому аппарату фирмы;

в) привлечение и отбор торговых агентов;

г) оценка эффективности работы торговых агентов;

д) обучение торговых агентов;

е) выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда торговых работников.

 

 

 

6. Известны доли элементов товародвижения в процентах к общей сумме затрат:

3%, 4%, 5%, 6%, 10%, 26%, 46%.

Определите, какой доле соответствует каждый из следующих элементов товародвижения:

а) получение и отгрузка товаров -

б) административные расходы -

в) поддержание товарно-материальных запасов -

г) транспортировка за пределы региона -

д) обработка заказов -

е) складирование -

ж) упаковка –

 

 

6.1.2. Самостоятельная работа студентов

 

 

Контрольный тест. (Внимание: из предложенных вариантов ответа выберите один, верный с вашей точки зрения):

 

 

1. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать:

а) прямые каналы распределения;

б) реализацию товаров оптовым посредникам;

в) смешанные каналы распределения;

г) косвенные каналы распределения.

 

2.Систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, называется:

а) планированием товародвижения;

б) планированием каналов распределения товаров;

в) планированием каналов товародвижения;

г) маркетинговой системой товародвижения.

 

3. Для какого фактора обеспечения сотрудничества внутри канала распределения и производитель, и оптовые, и розничные торговцы должны совместно принимать решения?

а) продвижение;

б) поставка;

в) контроль каналов;

г) качество продукции.

 

4. Распределение товаров, когда производители стремятся обеспечить наличие запасов товаров и их реализацию в возможно большем числе торговых предприятий, называется:

а) селективным распределением;

б) исключительным распределением;

в) интенсивным распределением;

г) общим распределением.

 

5. Перемещение товаров и услуг без участия посредников называется:

а) косвенным каналом сбыта;

б) прямым товародвижением;

в) прямым каналом сбыта;

г) доставкой товара производителем.

 

6. Для какого фактора обеспечения сотрудничества внутри канала производитель должен обеспечить оперативное принятие заказов, соблюдение установленных сроков?

а) представление нового товара;

б) продвижение;

в) контроль каналов;

г) поставка.

 

7. Совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар (услугу) на пути от производителя к потребителю, называются:

а) каналом распределения;

б) товародвижением;

в) оптовыми поставщиками;

г) оптовиками.

 

8. На каком виде транспорта расходы по перевозке громоздких нескоропортящихся товаров невысокой стоимости наименьшие?

а) железнодорожный;

б) автомобильный;

в) водный;

г) трубопроводный.

 

9. Кто относится к независимым посредникам распределения товаров?

а) брокеры;

б) дистрибьюторы;

в) агенты;

г) комиссионеры.

 

10. В каком случае продажа товара рекомендуется через оптовика?

а) рынок вертикален;

б) товар требует высокоспециализированного сервиса;

в) рынок плохо изучен;

г) рынок горизонтален.

 

 

11. Перемещение товаров и услуг от изготовителя к посреднику, а затем к потребителю, называется:

а) прямым каналом распределения;

б) косвенным каналом товародвижения;

в) смешанным каналом распределения;

г) косвенным каналом распределения.

 

12.Созданная на плановой основе профессионально управляемая вертикальная маркетинговая система, которая учитывает нужды как производителя, так и торговых посредников, называется:

а) планированием распределения;

б) вертикальной маркетинговой системой;

в) планированием товародвижения;

г) каналом распределения товаров.

 

13. Как называется подгонка товара участниками канала распределения под требования потребителей?

а) стимулирование сбыта;

б) приспособление товара;

в) организация товародвижения;

г) товародвижение.

 

14. Какой торговый посредник, не имея права собственности на товар, заключает по указанию своих клиентов сделки, получая определённую плату за посредничество?

а) комиссионеры;

б) аукционеры;

в) торговые агенты;

г) закупочные конторы.

 

15. Любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю, называется:

а) каналом сбыта;

б) каналом товародвижения;

в) уровнем канала распределения;

г) каналом распределения.

 

16. На каком виде транспорта наиболее часто перевозят скоропортящиеся товары?

а) автомобильный;

б) воздушный;

в) железнодорожный;

г) водный.

 

 

17. Какие посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги?

а) независимые посредники;

б) зависимые посредники;

в) зависимый канал распределения;

г) независимый канал распределения.

 

 

18. Какие элементы системы товародвижения относятся к внешней среде маркетинга?

а) обработка заказов покупателей;

б) сбытовая сеть;

в) подбор партий товаров по заказам покупателей;

г) упаковка товаров для транспортировки.

 

19. Кто относится к зависимым посредникам распределения товаров?

а) брокеры;

б) дистрибьюторы;

в) торговые маклеры;

г) функциональные специализированные посредники.

 

20. Система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определённое время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей, называется:

а) каналом распределения;

б) планированием товародвижения;

в) уровнем канала;

г) сбытом товара.

 

Содержание модуля II.

Коммуникационная функция маркетинга (36 часов)

 

Тематика модуля