Анализ форм и методов продажи

Под методом розничной продажи товаров понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется обслуживание покупателей в розничных торговых объектах.

В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок, применяются та­кие прогрессивные методы, как самообслуживание, индивидуальное (салонное) обслуживание, по заказам покупателей, с открытой выкладкой, по образцам, через автоматы, интерактивные формы (с использованием различных средств коммуникации – факс, телефон, каталог, телевидение, Интернет).

Применение в магазинах традиционного метода прода­жи товаров снижает качество обслуживания населения: увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе то­варов.

Самообслуживание занимает основное место среди со­временных методов продажи. С его помощью экономится время покупателей, увеличивается скорость торгового об­служивания и т. д.

Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у по­купателя нет необходимости обращаться к помощи про­давца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, озна­комиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.

Самообслуживание позволяет устранить еще один не­достаток традиционной организации продажи: выбрав то­вары, покупатель рассчитывается за них в едином кон­трольно-кассовом узле. Ему не надо оплачивать каждую покупку в отдельности, возвращаясь за ней после получе­ния чека.

Внедрение самообслуживания увеличивает объем про­дажи товаров за счет высокой пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается много незапланированных (импуль­сивных) покупок.

В магазине «Путешественник» применяют следующие методы продажи товаров:

- с открытой выкладкой;

- по образцам;

- по предварительным заказам.

При этом в деятельности последних потребитель наиболее заинтересован, поскольку для реализации представленный торговым предприятием ассортиментом товаров необходимым условием является получение предварительной информации о товаре.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортимен­том товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и от­пуск товаров производятся продавцом.

В обязанности продавца-консультанта входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Обслуживание покупателей включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация, которая включает сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации и т.д.

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций (отмеривание и др.)

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

В случае совершения покупки продавец-консультант, проводит покупателя к кассе, где происходит оплата товара с последующей выдачей чека, с указанием в нем наименования товара и мага­зина, даты продажи, артикула, сорта и цены товара и копию чека. После чего продавец упаковывает купленный товар и осуществляет выдачу товара покупателю, если товар крупно габаритный, то продавец, предложит помощь в перемещении товара от кассы до транспортного средства покупателя.

В повышении культуры торговли важное место отводится та­кой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по об­разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в дей­ствии. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации. В магазине «Путешественник» данным методом продаж продается кемпинговая мебель, горелки и плитки, автохолодильники и т.д. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Осуществляется продажа и по предварительным заказам, такой вид торговли удобен для покупателей тем, что позволяет экономить время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты непосредственно в магази­не, или по телефону и оформ­лены на специальном бланке. Покупатель получает товар в самом магазине.

Эффективность методов продажи можно выразить различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими.

Экономический эффект внедрения прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей достигается за счет увеличения пропускной способности торговых объектов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, снижении затрат, сокращении количества операций с товаром в магазине, повышении производительности труда торговых работников и ряде других факторов.

Далее в таблице 24 приведены основные показатели для расчета социально-экономической эффективности методов продаж

Таблица 24 – Основные экономические показатели методов розничной продажи товаров на предприятия ООО «Витязь-центр туризма» за 2010 г.

Показатель	Единицы измерения	Методы продаж применяемые в магазине «Путешественник»
Продажа товаров с открытой выкладкой	Продажа товаров по образцам	Продажа товаров по предварительным заказам
Оборот розничной торговли	тыс. руб.
Площадь торгового зала	м^2
Торговая площадь	м^2
Количество продавцов-консультантов	чел.
Издержки обращения	тыс. руб.
Прибыль от продаж	тыс. руб.

 

Рассчитаем технико-экономические показатели здания магазина. Отношение торговой площади к общей площади магазина:

К = S_тз / S_общ,

где К – коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь;

S_общ – общая площадь магазина, м²;

S_тз – площадь торгового зала, м².

К_эф = 144/180=0,8

Следовательно, торговая площадь магазина, составляет 80,0% общей площади и 20,0% - неторговая площадь.

Расчет установочной и выставочной площадей можно увидеть ниже, таблица 25.

Таблица 25 – Расчет установочной и выставочной площадей в магазине

Наименование оборудования	Количество	Размер	Количество полок	Установочная площадь, м^2	Выставочная площадь, м^2
Витрина стеклянная		220*100*40		0,8	2,4
Витрина стеклянная (мини)		100*80* 40		1,28	3,84
Полки лыжные		165*200*100
Вешало пристеное		250*500*100
Вешало двухъярусное		150*200*100
Стеллажи		200*300*50
Стенд сетчатый пристенный		220*600*10		1,2	1,2
Стеклянный шкаф		200*100*50		1,5	7,5
Итого:				24,78	93,94

 

В зарубежной практике торгового дела наиболее приемлемым является соотношение торговой площади и неторговой площади магазина, как 64% и 36% соответственно, что обусловлено функциями розничного торгового звена реализации товара и обслуживание покупателей.

Установочная площадь – это площадь, занимаемая под установку оборудования, размещаемого на полу. Обычно для этих целей отводиться 27-30% площади торгового зала.

Степень эффективности использования площади торгового зала можно определить путем расчета коэффициента установочной площади по следующей формуле:

К_у = S_у /S_тз,

где Ку – коэффициент установочной площади;

Sу – торговая площадь, занятая под установку торгово-технологического оборудования, м2,

Ку = 24,78/144=0,17, то есть под установку торгово-технологического оборудования в торговом зале магазина отводиться 17,2 %, это очень низкий коэффициент, так норматив должен быть 0,27 до 0,32.

Площадь выкладки (экспозиционная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования, на которых могут быть выложены товары.

Показателем, характеризующим степень использования площади торгового зала под выкладку товаров, является коэффициент экспозиционной площади, который определяется по следующей формуле:

Кэ = S э / Sтз,

где Sэ – экспозиционная площадь торгово-технологического оборудования, м2.

Кэ = 93,94/144=0,65, коэффицент ниже нормы (норма не менее 0,66)

Социальный эффект применения методов розничной продажи заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышения качества торгового обслуживания, улучшения условий труда торговых работников.

Для определения коэффициента завершенности покупок необходимо проанализируем интенсивность покупательских потоков, таблица 29.

Таблица 26 – Интенсивность покупательских потоков и коэффициент завершенности покупок

Дни рабо ты	Количество человек, посетивших торговый зал / количество человек, совершивших покупку
10-11	11-12	12-13	13-14	14-15	15-16	16-17	17-18	18-19	Итого	Кзп
Пн		3\1	2\0	9\4	5\1	2\0	6\3	2\0	1\0	30\9	0,3
Вт	1\1	4\2	1\0	5\2	4\1	6\3	4\2		3\1	28\13	0,5
Ср		2\2	5\1	6\3	2\0	4\1	8\3	1\0	4\2	32\12	0,4
Чт	2\0		3\1	5\1	4\3	10\6	2\0	4\3		30\14	0,5
Пт	1\1	3\0	4\1	3\2	5\2	3\0	1\1	2\1	2\2	24\10	0,4
Сб	3\2	5\3	7\2	8\4	9\5	7\3	11\8	9\5	4\2	63\34	0,5
Вс		2\1	4\1	6\4	8\3	5\2	9\4	4\3	3\0	41\18	0,4
Итого:	7\4	19\9	26\6	42\16	37\15	35\15	41\18	22\12	17\7	248\102
Кзп	0,6	0,5	0,2	0,4	0,4	0,4	0,4	0,5	0,4		0,4

Коэффициент завершенности покупок товаров определяется отношением числа покупателей, совершивших покупку, к общему числу покупателей посетивших магазин:

(1)

где Чсп – среднедневное количество посетителей, совершивших покупки, чел.; Чпм – среднедневное количество всех посетителей магазина, чел.

Кзп=15/35=0,4

Коэффициент завершенности равен 0,4, что является довольно средним показателем, но учитывая специфику работы предприятия, следует оценить как положительный. Наибольший объем покупок по дням недели приходится на вторник, среду и субботу, а по часам – с 11до 12 и с 17 до 18 часов. Также отмечу что наибольшее количество покупателей посетило магазин в субботу, а самая низкая посещаемость была в во вторник, но стоит заметить что самое низкое количество покупателей совершивших покупку было в понедельник.

Далее рассчитаем коэффициент завершенности покупок для каждого метода продаж применяемого в магазине «Путешественник» с помощью формулы (3.6).

1. Продажа товаров с открытой выкладкой:

Кзп=11/35=0,3

2. Продажа товаров по образцам:

Кзп=3/35=0,09

3. Продажа товаров по предварительным заказам:

Кзп=1/35=0,03

Коэффициент завершенности покупок самый высокий по методу продажи товаров с открытой выкладкой, так как около 70% покупателей совершивших покупки предпочитают покупать товары таким образом. Коэффициент завершенности покупок по методу продажи товаров по образцам составил 0,09, а самый низкий показатель у метода продажи товаров по предварительным заказам, так как товары продаваемые таким методом носят эксклюзивный характер.

Проведем анализ привлекательности товарных отделов.

Магазин «Путешественник» делится на три отдела:

1) горнолыжное и сноубордическое снаряжение (40 м²);

2) снаряжение и одежда для туризма в летний период (68 м²);

3) снаряжение для альпинизма и скалолазания (36 м²);

Рассчитаем коэффициент подхода к отделу (К₁), данный коэффициент показывает, какая часть посетителей зашла в отдел:

К₁ = n₁ / N (2)

1) = 170 / 248 = 0,68

2) = 200 / 248 = 0,81

3) = 105 /248 = 0,42

Коэффициент покупки (К₂) показывает, какая часть посетителей магазна сделала покупки в данном отделе:

К₂ = n₂ / N (3)

1) = 63 / 248 = 0,25

2) = 92 / 248 = 0,37

3) = 45 / 248 = 0,18

Коэффициент привлекательности (К₃) указывает на предпочтительность варианта размещения отдела о определяется как отношение коэффициент покупки и коэффициент подхода:

К₃ = К₂ / К₁ (4)

1) = 0,25 / 0,68 = 0,36

2) = 0,37 / 0,81 = 0,46

3) = 0,18 / 0,41 = 0,44

Далее проведем анализ эффективности методов розничной продажи и определим затраты времени покупателей на ожидание обслуживания, таблица 30.

 

Таблица 27 – Затраты времени покупателей на ожидание обслуживания

Количество покупателей												Ср. знач.
Ожидание консультации												23,5
Ожидание расчета												34,2
Ожидание получения товара												43,1
Всего												100,7

 

Проанализировав затраты времени покупателей на ожидание обслуживания, можно сказать, что используемые методы продаж на предприятии являются эффективными, так как обслуживание в среднем занимает 100,7 секунд, большее или меньшее количество времени зависит, от того объема и вида товара, которое приобретает покупатель.