На тему: «особенности коммуникатора и аудитории Как условия эффективного убеждения»

1. Как Вы понимаете термин «убеждение»?

2. Считаете ли Вы убеждение обязательным элементом человеческой коммуникации?

3. Назовите известные Вам факторы убеждающей коммуникации, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность убеждения.

4. Как Вы считаете, контр-аргументация является единственным способом сопротивления убеждающему воздействию? Если нет, то назовите другие способы.

5. Какие научные подходы к изучению процесса убеждения Вы знаете? Охарактеризуйте их.

6. Согласны ли Вы с утверждением, что не только особенности коммуникатора, сообщения и канала его передачи, но и особенности аудитории определяют эффективность убеждающей коммуникации?

7. Оцените степень влияния рекламной индустрии (например, телевизионной рекламы) на убеждения человека: его идеалы, ценности, поведение.

 

 

Приложение 3

Транскрипт интервью

Дата проведения: 22.03.2016 г.

Время проведения: 11:00 – 11:20

Место проведения: холл 2-го этажа МГУДТ, коридоры 2-го и 3-го этажей МГУДТ.

Интервьюируемый: Ксения, 20 лет, студент направления «Реклама и связи с общественностью».

Вопрос: Как Вы понимаете термин «убеждение»?

Ответ: Это психологическое воздействие на сознание человека и получение его согласия действовать определенным способом и защищать точку зрения коммуникатора. Также это может быть взгляд на что-то или мировоззрение человека.

Вопрос: Считаете ли Вы убеждение обязательным элементом человеческой коммуникации?

Ответ: Да, считаю, так как убеждение является методом воздействия на психику человека, на формирование его мнения и мировоззрения, а значит и предопределяет его выбор и действия. Для того, чтобы добиться желаемого эффекта от собеседника или аудитории, на которую рассчитана информация, необходимо уметь верно выбирать способы убеждения. В рекламе это методы, способствующие формированию имиджа продукта и его продаже, в межличностной беседе это способы донесения своей точки зрения до собеседника.

Вопрос: Назовите известные Вам факторы убеждающей коммуникации, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность убеждения.

Ответ: Такие факторы, как доверие, компетентность, честность, привлекательность и авторитет.

Вопрос: Как Вы считаете, контр-аргументация является единственным способом сопротивления убеждающему воздействию? Если нет, то назовите другие способы.

Ответ: Нет, хотя чаще всего именно контр-аргументация является наиболее эффективным способом. Существует также способ сравнения, противоречия, резкого отрицания, смены темы или метод «выведения» и многие другие.

Вопрос: Какие научные подходы к изучению процесса убеждения Вы знаете? Охарактеризуйте их.

Ответ: Когнитивный подход к процессу убеждения заключается в том, что в его центре стоит познавательная активность, которая сопровождает убеждение, а не особенности коммуникатора. Необихевиоральный подход к убеждающей коммуникации заключается в схеме «стимул—реакция», в основе которого лежит механизм контр-аргументации.

Вопрос: Согласны ли Вы с утверждением, что не только особенности коммуникатора, сообщения и канала его передачи, но и особенности аудитории определяют эффективность убеждающей коммуникации?

Ответ: Да, данная точка зрения обосновывается в когнитивном походе к процессу убеждения. В зависимости от реципиента, определяется ряд факторов, способствующих наиболее эффективному донесению информации и методу убеждения.

Вопрос: Оцените степень влияния рекламной индустрии (например, телевизионной рекламы) на убеждения человека: его идеалы, ценности, поведение.

Ответ: Степень влияния рекламы на жизнь человека, в настоящее время, крайне высока. Она не только формирует отношению к своему продукту, но и влияет на мировоззрение, моральные и ценностные установки, вкусы, поведение и стиль жизни человека и социума в целом. Так, например, реклама в сфере моды определяет вкусы и стандарты восприятия красоты, а рекламные сообщения вещей и услуг высшего класса создают представления о том, к чему следует стремиться, а также о понятиях элитарности, респектабельности, престижа.

 

Приложение 4

Транскрипт интервью

Дата проведения: 22.03.2016 г.

Время проведения: 11:20 – 11:40

Место проведения: холл 2-го этажа МГУДТ, коридоры 2-го и 3-го этажей МГУДТ.

Интервьюируемый: Арина, 20 лет, студент направления «Реклама и связи с общественностью».

Вопрос: Как Вы понимаете термин «убеждение»?

Ответ: Убеждение - это способ воздействия на человека в личных целях, с помощью вербальных и невербальных навыков.

Вопрос: Считаете ли Вы убеждение обязательным элементом человеческой коммуникации?

Ответ: Да, считаю, так как без убеждения невозможно принять решение в некоторых формах коммуникации.

Вопрос: Назовите известные Вам факторы убеждающей коммуникации, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность убеждения.

Ответ: Хорошее настроение реципиента, влияние коммуникатора на аудиторию, вежливое отношение собеседников друг к другу.

Вопрос: Как Вы считаете, контр-аргументация является единственным способом сопротивления убеждающему воздействию? Если нет, то назовите другие способы.

Ответ: Нет, так как можно вступить в дискуссию или полемику и найти новое решение заданной точки зрения.

Вопрос: Какие научные подходы к изучению процесса убеждения Вы знаете? Охарактеризуйте их.

Ответ: Когнитивный подход, который акцентирует внимание на особенностях аудитории.

Вопрос: Согласны ли Вы с утверждением, что не только особенности коммуникатора, сообщения и канала его передачи, но и особенности аудитории определяют эффективность убеждающей коммуникации?

Ответ: Да, согласна, так как характеристика аудитории влияет на форму убеждающей коммуникации. Коммуникатор должен учитывать особенности своей целевой группы.

Вопрос: Оцените степень влияния рекламной индустрии (например, телевизионной рекламы) на убеждения человека: его идеалы, ценности, поведение.

Ответ: Степень влияния рекламы на жизнь современного человека достаточно велика. Так, например, реклама в сфере моды определяет вкусы и стандарты восприятия красоты. В итоге, бедные девушки вынуждены следовать ежесезонно меняющимся тенденциям.

 

Приложение 5

Транскрипт интервью

Дата проведения: 22.03.2016 г.

Время проведения: 11:40 – 12:00

Место проведения: холл 2-го этажа МГУДТ, коридоры 2-го и 3-го этажей МГУДТ.

Интервьюируемый: Батр, 21 год, студент направления «Реклама и связи с общественностью».

Вопрос: Как Вы понимаете термин «убеждение»?

Ответ: Убеждение – это умение правильно высказывать свою точку зрения, тем самым склоняя собеседника в свою сторону.

Вопрос: Считаете ли Вы убеждение обязательным элементом человеческой коммуникации?

Ответ: Да, считаю, потому что общение подразумевает принятие точки зрения собеседника или ее отвержение.

Вопрос: Назовите известные Вам факторы убеждающей коммуникации, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность убеждения.

Ответ: Фактор сильного стиля речи коммуникатора, уровень знаний и авторитет говорящего, логика содержания сообщения.

Вопрос: Как Вы считаете, контр-аргументация является единственным способом сопротивления убеждающему воздействию? Если нет, то назовите другие способы.

Ответ: Нет, ещё можно проигнорировать сообщение коммуникатора.

Вопрос: Какие научные подходы к изучению процесса убеждения Вы знаете? Охарактеризуйте их.

Ответ: К сожалению, не знаю научных подходов, но с радостью хотел бы познакомиться с ними.

Вопрос: Согласны ли Вы с утверждением, что не только особенности коммуникатора, сообщения и канала его передачи, но и особенности аудитории определяют эффективность убеждающей коммуникации?

Ответ: Да, полностью согласен. Все особенности важны.

Вопрос: Оцените степень влияния рекламной индустрии (например, телевизионной рекламы) на убеждения человека: его идеалы, ценности, поведение.

Ответ: Степень влияния рекламы на жизнь современного человека достаточно велика. Так, например, реклама в футбольной сфере определяет вкусы и желания потенциального потребителя товара. Современная футбольная атрибутика: бутсы, мячи, форма, - отражает спортивный дух этого вида спорта, силу воли к победе и конечно же спортивную моду.

 

 

Приложение 6

Транскрипт интервью

Дата проведения: 22.03.2016 г.

Время проведения: 12:00 – 12:20

Место проведения: холл 2-го этажа МГУДТ, коридоры 2-го и 3-го этажей МГУДТ.

Интервьюируемый: Иван, 20 лет, студент направления «Реклама и связи с общественностью».

Вопрос: Как Вы понимаете термин «убеждение»?

Ответ: Убеждение – это способ психологического воздействия, направленный на изменение социальных установок реципиента и используемый в коммуникационном контексте.

Вопрос: Считаете ли Вы убеждение обязательным элементом человеческой коммуникации?

Ответ: Да, считаю, потому что убеждение – это коммуникативный процесс.

Вопрос: Назовите известные Вам факторы убеждающей коммуникации, которые оказывают непосредственное влияние на эффективность убеждения.

Ответ: Особенности коммуникатора: искренность, надёжность, компетентность, внешняя привлекательность. Особенности реципиента: возраст, профессия, пол, уровень интеллекта, ценности.

Вопрос: Как Вы считаете, контр-аргументация является единственным способом сопротивления убеждающему воздействию? Если нет, то назовите другие способы.

Ответ: Нет, не единственный. Другими способами являются: дискредитация коммуникатора, обращение к мнению других людей, активная защита своих точек зрения по обсуждаемому вопросу.

Вопрос: Какие научные подходы к изучению процесса убеждения Вы знаете? Охарактеризуйте их.

Ответ: Существует 2 направления к изучению убеждения – необихевиоральный и когнитивный. Первый изучает особенности коммуникатора и сообщения, второй – особенности аудитории.

Вопрос: Согласны ли Вы с утверждением, что не только особенности коммуникатора, сообщения и канала его передачи, но и особенности аудитории определяют эффективность убеждающей коммуникации?

Ответ: Да, полностью согласен.

Вопрос: Оцените степень влияния рекламной индустрии (например, телевизионной рекламы) на убеждения человека: его идеалы, ценности, поведение.

Ответ: Степень влияния рекламной индустрии на убеждения человека огромна. У человека есть определенные, только ему присущие социальные установки и ценности, которые составляют его собственную Я – концепцию. Современная рекламная индустрия обращается к этим ценностям, формирует представления о человеке и затем навязывает ему свои идеалы и ценности, чтобы затем иметь возможность манипулировать поведением потенциального потребителя.

 

[1] См. об этом: Андреева Г. М., Богомолова Н. Н., Петровская Л. Зарубежная социальная психология XX столетия: Теоретические подходы: Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс, 2001. - 288 с.

[2] См. об этом: Бойко В. В. О восприятии телевизионного сообщения в зависимости от темпа чтения // Вопр. психологии. - 1972. - № 3. - С. 47-57.

[3] См. об этом: Ефимова Н. Е. Молодежь как субъект массовой коммуникации // Дети и молодежь в мире массовой коммуникации. - М., 1988.

[4] См. об этом: Парыгин Б. Д. Научно-техническая революция и личность // Б. Д. Парыгин. - М.: Политиздат, 1978. - 240 с.

[5] См. об этом: Лауристин М., Вихалемм П. Роль социальных установок в восприятии газетного текста // Смысловое восприятие речевого сообщения. - М.: Наука, 1976. - С. 168- 182.

[6] См. об этом: Хараш А. У. Межличностный контакт как исходное понятие психологии устной пропаганды // Вопр. Психологии. - 1977. - № 4. - С. 52-63.

[7] См. об этом: Шерковин Ю. А. Психологические проблемы массовых информационных процессов // Ю. А. Шерковин. - М.: Мысль, 1973. - 215 с.

 

[8] См. об этом: Саппак В. С. Телевидение и мы. Четыре беседы. - М.: Искусство, 1963. – 182 с.

[9] См. об этом: Исправникова А. Я. Аудитория телевидения: исследования за рубежом // Аудитория. - 1987. - № 1.

[10] См. об этом: Коробейников В. С. Комплексный подход к изучению местных средств массовой информации // Массовая коммуникация. Материалы конференции. - Тарту, 1986.

[11] См. об этом: Тертычный А. А. Психология публицистического убеждения. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1989. - 68 с.

[12] См. об этом: Сёчке Т. К понятию эффективности массовой коммуникации // Массовая коммуникация в социалистическом обществе // Под ред. A.B. Дмитриева и др. - Л.: Наука, 1979. - С. 25-32.

[13] См. об этом: Wiegman O. Communication modality and attitude change in a realistic experiment // Journal of Applied Social Psychology. 1989. Vol. 19. №10. P. 828-840.

[14] См. об этом: Rubin B. Political television. - Belmont, CA: Wadswort. – 1984. Vol. 6. №2. P. 171-181.

[15] См. об этом: Andreoli V., Worchel S. Effects of media, communicator, and message position on attitude change // Public Opinion Quarterly. 1978. Vol. 42. P. 59-70.

[16] См. об этом: Keating J. P., Latane B. Politicians on TV: The image is the message // Journal of Social Issues. 1976. Vol. 32. №4. P. 116-132.

[17] См. об этом: Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. Перспективы социальной психологии // Пер. с англ. В. В. Румынского под ред. Е. Н. Емельянова, B. C. Магуна - М.: Аспект Пресс, 1999. - 429 с.

[18] См. об этом: Taylor S. E., Thompson S. C. Stalking the illusive "vividness" effect // Psychological Review. 1982. Vol. 89. №2. P. 155-181.

[19] См. об этом: Гулевич О. А. Психология коммуникации. - М.: Московский психолого-социальный институт, 2007. - с. 99.

[20] См. об этом: Социологический словарь ИАЦ "SOCIUM". Электронный ресурс. URL: http://www.socium.info/dict.html (дата обращения: 01.03.2016).

[21] См. там же.

[22] См. там же.

[23] См. там же.

[24] См. об этом: Tormala Z. L., Petty R. E. Resistance to persuasion and attitude certainty: the moderating role of elaboration // Personality and Social Psychology Bulletin. 2004. Vol. 30. P. 1446-1457.

[25] См. об этом: Petty R. E., Tormala Z. L., Rucker D. D. Resisting persuasion by counterarguing: an attitude strength perspective // Perspectivism in social psychology: The yin and yang of scientific progress. - Washington, DC, US: American Psychological Association. 2004. P. 37-51.

[26] См. об этом: Tormala Z. L., Clarkson J. J., Petty R. E. Resisting persuasion by the skin of one’s teeth: the hidden success of resisted persuasive messages // Journal of Personality and Social Psychology. 2006. Vol. 91. P. 423-435.

 

[27] См. об этом: Cameron K. A., Jacks J. Z., O’Brien M. E. An experimental examination of strategies for resisting persuasion // Current Research in Social Psychology. 2002. Vol. 7. P. 205-224; Jacks J. Z., Cameron K. A. Strategies for resisting persuasion // Basic and Applied Social Psychology. 2003. Vol. 25. P. 145-161.

 

[28] См. об этом: Petty R. E., Wells G. I., Brock T. C. Distraction can exchange or reduce yielding to persuasion // Journal of Personality and social Psychology. 1976. Vol. 34. P. 874-884.

 

[29] См. об этом: Аронсон Э. Общественное животное. - М., 1998.

 

[30] См. об этом: Kruglanski A. W., Thompson E. P. Persuasion by a single route: a view from the unimodel // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 83-109; Petty R. E., Cacioppo J. T. Communication and persuasion: central and peripheral routes to attitudes change.— N.-Y. 1986.

[31] См. об этом: Kruglanski A. W., Thompson E. P. Persuasion by a single route: a view from the unimodel // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 83-109.

[32] См. об этом: Bohner G., Moskowitz G. B., Chaiken S. The interplay of heuristic and systematic processing of social information // European Review of Social Psychology. Ed. by W. Stroebe, M. Hewstone. 1995. Vol. 6. P. 33-68.

[33] См. там же.

[34] См. об этом: Bohner G., Siebler F. Paradigms, processes, parsimony, and predictive power: arguments for a generic dual-process model // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 113-123; Maio G.R., Olson J.M. Attitude dissimulation aтd persuasion // Journal of Experimental Social Psychology. 1998. Vol. 34. P. 182-201.

 

[35] См. об этом: Bohner G., Moskowitz G. B., Chaiken S. The interplay of heuristic and systematic processing of social information // European Review of Social Psychology. Ed. by W. Stroebe, M. Hewstone. 1995. Vol. 6. P. 33-68; Bohner G., Ruder M., Erb H. P. When expertise backfires: contrast and assimilation effects in persuasion // British Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 41. P. 495-519; Kruglanski A. W., Thompson E. P. Persuasion by a single route: a view from the unimodel // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 83-109.

[36] См. об этом: Falomir-Pichastor J. M., Butera F., Mugny G. Persuasive constraint and expert versus non-expert influence in intention to quit smoking // European Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 32. P. 209-222.

[37] См. об этом: Ziegler R., Diehl M. Is politician A or politician B more persuasive? Recipients’ source preference and the direction of biased message processing // European Journal of Social Psychology. 2003. Vol. 33. P. 623-637.

 

^[38] См. об этом: Bohner G., Ruder M., Erb H. P. When expertise backfires: contrast and assimilation effects in persuasion // British Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 41. P. 495-519.

 

[39] См. об этом: Bohner G., Moskowitz G. B., Chaiken S. The interplay of heuristic and systematic processing of social information // European Review of Social Psychology. Ed. by W. Stroebe, M. Hewstone. 1995. Vol. 6. P. 33-68.

[40] См. об этом: Petty R. E., Brinol P., Tormala Z. L. Thought confidence as a determinant of persuasion: the self-validation hypothesis // Journal of Personality and Social Psycho logy. 2002. Vol. 82. P. 722-741.

 

[41] См. об этом: Sparks G. G., Pellechia M., Irvine C. The repressive coping style and fright reactions to mass media // Communication Research. 1999. Vol. 26. P. 176-192.

[42] См. об этом: Kruglanski A. W., Thompson E. P. Persuasion by a single route: a view from the unimodel // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 83-109.

 

[43] См. об этом: Lundgren S. R., Prislin R. Motivated cognitive processing and attitude change // Personality and Social Psychology Bulletin. 1998. Vol. 24. P. 113-123.

[44] См. об этом: Darke P. R., Chaiken S., Bohner G., Einwiller S., Erb H. P., Hazlewood D. Accuracy motivation, consensus information, and the law of large numbers: effects on attitude judgment in the absence of argumentation // Personality and Social Psychology Bulletin. 1998. Vol. 24. P. 1205-1215.

[45] См. об этом: Bohner G., Siebler F. Paradigms, processes, parsimony, and predictive power: arguments for a generic dual-process model // Psychological Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 113-123; Chaiken S., Duckworth K. L., Darke P. When parsimony fails… // Psychology Inquiry. 1999. Vol. 10. P. 118-123.

 

[46] См. об этом: Meyers-Levy J., Malaviya P. Consumer’s processing of persuasive advertisements: an integrative framework of persuasion theories // Journal of Marketing. 1999. Vol. 63. P. 45-60.

[47] См. об этом: Groenendyk E. W., Valentino N. A. Of dark clouds and silver linings effects of exposure. To issue versus candidate advertising on persuasion, information retention, and issue salience // Communication Research. 2002. Vol. 29. P. 295-319.

[48] См. об этом: Waldron V. R., Applegate J. L. Similarity in the use of person-centered tactics: effects on social attraction and persuasiveness in dyadic verbal disagreements // Communication Reports. 1998. Vol. 11. P. 155-165.

[49] См. об этом: Holtgraves T., Lasky B. Linguistic power and persuasion // Journal of Language and Social Psychology. 1999. Vol. 18. P. 196-205; Parton S. R., Siltanen S. A., Hosman L. A., Langenderfer J. Employment interview outcomes and speech style effects // Journal of Language and Social Psychology. 2002. Vol. 21. P. 144-161; Saks M. J., Hastie R. Social psychology in court. Van Nostrand Reinhold Company, 1978.

[50] См. об этом: Buunk A. P., Blanton H., Schuurman M. K., Siero F. W. Issue involvement and low versus high-power style as related to attitude change in sex-role egalitarism // Journal of Language and Social Psychology. 2005. Vol. 24. P. 412-420.

[51] См. об этом: Hosman L. A., Siltanen S. A. Powerful and powerless language forms. Their consequences for impression formation, attributions of control of self and control of others, cognitive responses, and message memory // Journal of Language and Social Psychology. 2006. Vol. 25. P. 33-46.

[52] См. об этом: Foon A. E. A social structural approach to speech evaluation // The Journal of Social Psychology. 1986. Vol. 126. P. 521-530.

[53] См. об этом: Falomir-Pichastor J. M., Butera F., Mugny G. Persuasive constraint and expert versus non-expert influence in intention to quit smoking // European Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 32. P. 209-222.

[54]См. об этом: Falomir-Pichastor J. M., Mugny G., Invernizzi F. Smoker’s (dis)satisfaction, persuasive constraint, and influence of expert and non-expert sources // Swiss Journal of Psychology. 2006. Vol. 65. P. 7-14.

[55] См. об этом: Mitchell M., Sawyer J. K. The impact of gossip valence and relationship type on source perceptions and message quality // Conference Papers — International Communication Association, 2003 Annual Meeting. - San Diego, P. 1-29.

[56] См. об этом: Jacks J. Z., Devine P. G. Attitude importance, forewarning of message сontent, and resistance to persuasion // Basic and Applied Social Psychology. 2000. Vol. 22. P. 19-29.

[57] См. об этом: Schul Y., Mayo R. Two sources are better than one: the effects of ignoring one message on using a different message from the same source // Journal of Experimental Social Psychology. 1999. Vol. 35. P. 327-345.

[58] См. об этом: Sachdev I., Wright A. Social influence and language learning. An experimental study // Journal of Language and Social Psychology. 1996. Vol. 15. P. 230-245.

[59] См. об этом: Hornsey M. J., Oppes T., Svensson A. “It`s OK if we say it, but you can`t”: responses to intergroup and intragroup criticism // European Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 32. P. 293-307.

[60] См. об этом: Московичи С. (ред.) Социальная психология. - СПб, 2007; Baron R. S., Bellman S. B. No guts, no glory: courage, harassment and minority influence // European Journal of Social Psychology. 2007. Vol. 37. P. 101-124.

[61] См. об этом: Clark III R. D. Effects of majority defection and multiple minority sources on minority influence // Group Dynamics: Theory, Research and Practice. 2001. Vol. 5. P. 57-62.

[62] См. об этом: An C., Pfau M. The efficacy of inoculation in televised political debates // Journal of Communication. 2004. Vol. 54. P. 421-436.

[63] См. об этом: Albarracin D., Cohen J. B., Kumkale G. T. When communications collide with recipients’ actions: effects of post-message behavior on intentions to follow the message recommendation // Personality and Social Psychology Bulletin. 2003. Vol. 29. P. 834-845.

[64] См. об этом: Reichert T., Xue F., Fosu I. Sexual self-schema and female responses to sexually oriented advertising // Conference Papers - International Communication Association, 2005 Annual Meeting. - N.-Y. P. 1-23.

[65] См. об этом: DeWall C. N., Visser P. S. Openness to attitude change as a function of temporal perspective // Personality and Social Psychology Bulletin. 2006. Vol. 32. P. 1010-1023.

[66] См. об этом: Werth L., Foester J. How regulatory focus influences consumer behavior // European Journal of Social Psychology. 2007. Vol. 37. P. 33-51.

[67] См. об этом: Huskinson T. L. H., Haddock G. Individual differences in attitude structure: variance in the chronic reliance on affective and cognitive information // Journal of Experimental Social Psychology. 2004. Vol. 40. P. 82-90.

[68] См. об этом: Hullett C. R. Using functional theory to promote sexually transmitted disease (STD) testing. The impact of value-expressive messages and guilt // Communication Research. 2004. Vol. 31. P. 363-396.

[69] См. об этом: Freeman M. A., Hennessy E. V., Marzullo D. M. Defensive evaluation of antismoking messages among college-age smokers: the role of possible selves // Health Psychology. 2001. Vol. 20. P. 424-433.

[70] См. об этом: Areni C. S., Ferrell M. E., Wilcox J. B. The persuasive impact of reported group opinions on individuals low vs. high in need for cognition: rationalization vs. biased elaboration? // Psychology & Marketing. 2000. Vol. 17. P. 855-875.

[71] См. об этом: Dolinski D., Ciszek M., Godlewski K., Zawadzki M. Fear-then-relief, mindlessness, and cognitive deficits // European Journal of Social Psychology. 2002. Vol. 32. P. 435-447.

[72] См. об этом: Jonas E., Greenberg J. Terror management and political attitudes: the influence of mortality salience on German’s defense of the German reunification // European Journal of Social Psychology. 2004. Vol. 34. P. 1-9.

[73] См. об этом: Siu W. L. An integrative approach to message judgment: priming and prospect theory // Conference Papers. Annual Meeting. - N.-Y.: International Communication Association, 2005. P. 1-14.

[74] См. об этом: Miller A. Watching viewers watch TV: processing live, breaking, and emotional news in a naturalistic setting // J&MC Quarterly. 2006. Vol. 83. P. 511-529.

[75] См. об этом: Orbell S., Hagger M. Temporal framing and the decision to take part in type 2 diabetes screening: effects of individual differences in consideration of future consequences on persuasion // Health Psychology. 2006. Vol. 25. P. 537-548.

[76] См. об этом: Nabi R., Roskos-Ewoldsen D., Carpentier F. Prior knowledge as a moderator of fear appeal effects // Conference Papers - International Communication Association, 2003 Annual Meeting. - San Diego. P. 1-8.

[77] См. об этом: Broemer P. Ease of imagination moderates reactions to differently framed health messages // European Journal of Social Psychology. 2004. Vol. 34. P. 103-119.

[78] См. об этом: Spiegel S., Grant-Pillow H., Higgins E. T. How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit // European Journal of Social Psychology. 2004. Vol. 34. P. 39-54.

[79] См. об этом: Hall S., Bishop A. J., Marteau T. M. Does changing the order of threat and efficacy information influence the persuasiveness of threat messages? // British Journal of Health Psychology. 2006. Vol. 11. P. 333-343.

[80] См. об этом: Andsager J. L., Austin E. W., Pinkleton B. E. Gender as a variable in interpretation of alcohol-related messages // Communication Research. 2002. Vol. 29. P. 246-269.