Социально-демографические и социально-психологические признаки собеседника.

Социально-демографические и социально-психологические признаки собеседника.

Социально-демографические признаки: пол, возраст, национальность, образование, профессия; партийность; состав семьи, место жительства, вероисповедание и т.п. – только на первый взгляд кажутся сухими данными анкетного листка. За ними может стоять значимая информация. Представьте, что вам предстоит общаться с женщиной из общины мормонов в Канаде, представительницей ортодоксальной мусульманской семьи и европейкой будет. И стратегии общения, выбранные вами, и содержание, и речь, безусловно, будут отличаться в этих трех случаях. Каждому понятно, что убедить атеиста и верующего человека можно абсолютно разными доводами.

Следующий уровень анализа слушателей – это выявление социально-психологических признаков, т.е. таких, которые свойственны группам слушателей в данной ситуации:

· мотив участия в общении;

· отношение к предмету речи и собеседнику;

· уровень понимания предмета.

1. Мотивы вступления в контакт.

Виды слушателей и их характеристика

Американский исследователь общения Келли выделяет четыре вида слушания.

НАПРАВЛЕННОЕ, КРИТИЧЕСКОЕ СЛУШАНИЕ. При таком виде слушания участник общения сначала осуществляет критический анализ сообщения (зачастую делая это превентивно, то есть приходя с установкой на критическое восприятие информации), а потом делает попытку его понимания. Такое слушание бывает по­лезно, когда используется ситуативно, оно уместно, например, на деловом совещании, дискуссии, конференции, то есть там, где об­суждаются решения, проекты, идеи, новый опыт, точки зрения и пр. Там же, где обсуждается новая информация, сообщаются новые знания, например на лекции, сообщении, информационном докладе, семинаре, критическое слушание малоперспективно.

Установка на отторжение информации не позволяет прислуши­ваться к ней, требует акцентирования внимания только на том, что подтверждает нежелательность слушания. В результате все ценное как бы пролетает мимо, интерес к информации отсутствует, человек просто теряет время и остается неудовлетворенным.

ЭМПАТИЧЕСКОЕ СЛУШАНИЕ. При эмпатическом слушании участник делового взаимодействия уделяет большее внимание "считыванию " чувств, а не слов, пониманию того, как человек от­носится к тому, что говорит. Эмпатическое слушание бывает эффек­тивным, если говорящий вызывает у слушающего положительные (стенические) эмоции (радость, надежды на лучшее, уверенность в себе, в завтрашнем дне, удовольствие, удовлетворение и пр.) и не­эффективным, если говорящий вызывает своими словами отрица­тельные (астенические) эмоции (страх, тревога, печаль, огорчение, разочарование, безысходность, чувство "тупика" и т. п.).

НЕРЕФЛЕКСИВНОЕ СЛУШАНИЕ. Этот вид слушания предпо­лагает минимальное вмешательство в речь собеседника при макси­мальной сосредоточенности на ней. Умение внимательно молчать, не вмешиваться в речь партнера своими замечаниями, репликами, комментариями, демонстрируя при этом доброжелательность и под­держку, облегчает для говорящего процесс самовыражения и помо­гает слушающему лучше понять смысл передаваемой информации, уловить, что стоит за словами.

Структура процесса общения.

Структуру общения можно охарактеризовать путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между общающимися индивидами. Предполагает использование средств общения, подразделяемых на вербальные и невербальные. Кроме того, характеризуется также определенной структурой.

Во время акта общения имеет место не просто движение информации, а взаимная передача закодированных сведений между двумя индивидами – субъектами общения. Следовательно, схематично коммуникация может быть изображена так: S S. Следовательно, имеет место обмен информацией. Но люди при этом не просто обмениваются значениями, они стремятся при этом выработать общий смысл. А это возможно лишь в том случае, если информация не только принята, но и осмыслена.

Коммуникативное взаимодействие возможно только в том случае, когда человек, направляющий информацию (коммуникатор) и человек, принимающий ее (реципиент) обладают сходной системой кодификации и декодификации информации. Т.е. «все должны говорить на одном языке».

В условиях человеческой коммуникации могут возникать коммуникативные барьеры. Они носят социальный или психологический характер.

Сама по себе исходящая от коммуникатора информация может быть побудительной (приказ, совет, просьба – рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-либо действие) и констатирующей (сообщение – имеет место в различных образовательных системах).

3 – б) Средства коммуникации.

Для передача любая информация должна быть соответствующим образом закодирована, т.е. она возможна лишь посредством использования знаковых систем. Самое простое деление коммуникации – на вербальную и невербальную, использующие разные знаковые системы.

Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия, познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.

Интерактивная сторона общения заключается в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями. Это такое взаимодействие людей, которое предполагает определенную форму организации совместной деятельности (согласие, приспособление или конкуренция, конфликт).Это характеристика тех компонентов общения, которые связаны со взаимодействием людей, с непосредственной организацией их совместной деятельности. Есть два типа взаимодействий – кооперация и конкуренция. Кооперативное взаимодействие означает Координацию сил участников. Кооперация является необходимым элементом совместной деятельности, пораждается самой ее природой. Конкуренция – одной из наиболее ярких ее форм является конфликт.

Этапы деловых переговоров.

Ведение деловых переговоров подразумевает несколько этапов. Начинается все с очень важного и ответственного процесса — подготовки к деловым переговорам. Обычно этим занимается группа людей, в задачу которых входит выяснить и проанализировать не только собственные цели, средства, возможности и т. д., но и позицию противоположной стороны. В зависимости от этого готовятся необходимые документы, представляются цифры, собираются сводки, проводится анализ тех или иных возможностей. Когда подготовка закончена, стороны договариваются о встрече. Сама встреча тоже условно делится на несколько этапов.

На первом этапе стороны знакомятся, приветствуют друг друга, стараются создать дружескую рабочую атмосферу, в общем, задают тон. Хорошее, доброжелательное начало — залог того, что деловые переговоры будут максимально продуктивными.

На втором этапе стороны переходят к изложению информации — озвучивают свои цели, определяют интересы, демонстрируют возможности и т. д.

На третьем этапе принято аргументировано доказывать свою точку зрения и отстаивать собственные выгоды. По сути, участники доказывают друг другу, что их предложения лучше и помогут успешнее реализовать задуманное.

Есть множество техник, правил, приемов и т. д., как максимально отстоять свои позиции. Но при этом не нужно забывать о том, что грубость, нелицеприятные высказывания и прочие маневры в том же духе могут повредить делу.

Четвертым этапом- ведения деловых переговоров условно считается фаза, когда оппоненты переходят к опровержениям. То есть, участники переговоров по возможности приводят доказательства того, что те или иные аргументы, обоснования противной стороны были не полными, не совсем верными и тому подобное.

Виды деловых переговоров.

Переговоры бывают разные - политические и дипломатические, кадровые и телефонные, бизнес-переговоры и переговоры с террористами и т.д.

Совершенно особый вид переговоров составляют кадровые переговоры1. Их еще называют управленческой коммуникацией или кадровыми беседами. Такого рода переговоры представляют собой целенаправленную, с заранее планируемым эффектом и результатом коммуникацию, которая призвана решить определенные управленческие вопросы. К кадровым переговорам относятся дисциплинарные беседы, переговоры при найме на работу, переговоры при увольнении и некоторые другие виды деловых контактов.

Дисциплинарные беседы проводятся один на один, с предварительным изучением всей информации и четким последующим предъявлением должностных инструкций. Необходимо определить "рамки" проблемы и степень ответственности конкретного человека.

Переговоры при приеме па работу. В сущности, они всегда сводятся к восьми основным вопросам, которые необходимо знать инициатору собеседования и на которые надо уметь ответить, если нанимаемый - вы. Эти вопросы сводятся к следующему.

1. Что вы за человек, каковы ваши личностные качества, профессиональный уровень, черты характера и т.д.?

2. Почему вы вообще ищете работу?

3. Чем вы можете быть полезным фирме?

4. Каковы ваши сильные стороны?

5. Каковы ваши слабости?

6. Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник?

7. Каковы ваши самые крупные достижения?

8. На какую зарплату вы рассчитываете?

 

Социально-демографические и социально-психологические признаки собеседника.

Социально-демографические признаки: пол, возраст, национальность, образование, профессия; партийность; состав семьи, место жительства, вероисповедание и т.п. – только на первый взгляд кажутся сухими данными анкетного листка. За ними может стоять значимая информация. Представьте, что вам предстоит общаться с женщиной из общины мормонов в Канаде, представительницей ортодоксальной мусульманской семьи и европейкой будет. И стратегии общения, выбранные вами, и содержание, и речь, безусловно, будут отличаться в этих трех случаях. Каждому понятно, что убедить атеиста и верующего человека можно абсолютно разными доводами.

Следующий уровень анализа слушателей – это выявление социально-психологических признаков, т.е. таких, которые свойственны группам слушателей в данной ситуации:

· мотив участия в общении;

· отношение к предмету речи и собеседнику;

· уровень понимания предмета.

1. Мотивы вступления в контакт.