Понятие и цель деловых переговоров.

Деловые переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы

Под переговорами понимают совещания представителей разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов. В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

· Презентация фирмы. Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

· Презентация бизнес-проекта. Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке (см. ниже), т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

· Отчет о выполненных работах. Цель - ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

· Обсуждение плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

· Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.

 

Этапы деловых переговоров.

Ведение деловых переговоров подразумевает несколько этапов. Начинается все с очень важного и ответственного процесса — подготовки к деловым переговорам. Обычно этим занимается группа людей, в задачу которых входит выяснить и проанализировать не только собственные цели, средства, возможности и т. д., но и позицию противоположной стороны. В зависимости от этого готовятся необходимые документы, представляются цифры, собираются сводки, проводится анализ тех или иных возможностей. Когда подготовка закончена, стороны договариваются о встрече. Сама встреча тоже условно делится на несколько этапов.

На первом этапе стороны знакомятся, приветствуют друг друга, стараются создать дружескую рабочую атмосферу, в общем, задают тон. Хорошее, доброжелательное начало — залог того, что деловые переговоры будут максимально продуктивными.

На втором этапе стороны переходят к изложению информации — озвучивают свои цели, определяют интересы, демонстрируют возможности и т. д.

На третьем этапе принято аргументировано доказывать свою точку зрения и отстаивать собственные выгоды. По сути, участники доказывают друг другу, что их предложения лучше и помогут успешнее реализовать задуманное.

Есть множество техник, правил, приемов и т. д., как максимально отстоять свои позиции. Но при этом не нужно забывать о том, что грубость, нелицеприятные высказывания и прочие маневры в том же духе могут повредить делу.

Четвертым этапом- ведения деловых переговоров условно считается фаза, когда оппоненты переходят к опровержениям. То есть, участники переговоров по возможности приводят доказательства того, что те или иные аргументы, обоснования противной стороны были не полными, не совсем верными и тому подобное.

Виды деловых переговоров.

Переговоры бывают разные - политические и дипломатические, кадровые и телефонные, бизнес-переговоры и переговоры с террористами и т.д.

Совершенно особый вид переговоров составляют кадровые переговоры1. Их еще называют управленческой коммуникацией или кадровыми беседами. Такого рода переговоры представляют собой целенаправленную, с заранее планируемым эффектом и результатом коммуникацию, которая призвана решить определенные управленческие вопросы. К кадровым переговорам относятся дисциплинарные беседы, переговоры при найме на работу, переговоры при увольнении и некоторые другие виды деловых контактов.

Дисциплинарные беседы проводятся один на один, с предварительным изучением всей информации и четким последующим предъявлением должностных инструкций. Необходимо определить "рамки" проблемы и степень ответственности конкретного человека.

Переговоры при приеме па работу. В сущности, они всегда сводятся к восьми основным вопросам, которые необходимо знать инициатору собеседования и на которые надо уметь ответить, если нанимаемый - вы. Эти вопросы сводятся к следующему.

1. Что вы за человек, каковы ваши личностные качества, профессиональный уровень, черты характера и т.д.?

2. Почему вы вообще ищете работу?

3. Чем вы можете быть полезным фирме?

4. Каковы ваши сильные стороны?

5. Каковы ваши слабости?

6. Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник?

7. Каковы ваши самые крупные достижения?

8. На какую зарплату вы рассчитываете?