Smart money или умные деньги

Концепция финансирования стартапов. Инвестор (якобы) подходит к объекту вдумчиво и знает заранее, что и зачем делает.

Пример употребления: Через смартмани пришел от премани к постмани (стартаперский юмор).

 

Software will eat the world

Буквально — софт поглотит мир. Выражение, ставшее крылатым после выхода одноименной статьи в WSJ.

Пример употребления: Многие инвесторы исходят из того, что software will eat the world.

 

Spread

Буквально — разброс. Разница цены покупки акций и возможной цены их продажи.

Пример употребления: Сказал всем, что нанял убийцу гугла, поднялся на спреде.

 

Stock или СТОК.

Акции компании.

Пример употребления: Есть сток — позаботься о дивидендах.

 

В трудные для рынка моменты «Алроса» вводила отсрочку для своих клиентов, но это не обязанность компании, а ее добрая воля, один из инструментов поддержки потребителей, заявил начальник управления по клиентской политике алмазной компании Владлен Ноговицын. «Решения о вводе или прекращении отсрочек по НДС принимаются, строго основываясь на индикаторах рынка — объемах стоков, проценте отказа, индексах цен на вторичном рынке», — сказал он. По словам Ноговицына, сейчас «Алроса» предоставляет отсрочку по НДС клиентам на 90 дней — так было в августе и сентябре.

Ведомости от 29.10.2013.

 

Storytelling

Буквально — рассказывание историй. Форма подачи смыслов через истории, фактически байки.

Пример употребления: Преза закончилась сторителлингом.

 

Term sheet или ТЕРМ ШИТ

Протокол согласования основных договорённостей по условиям и порядку вложения инвестиций (не является документом, имеющим юридическую силу).

Пример употребления: Коммитмент на словах — терм шит в руках (стартаперский фольклор).

 

Traction или ТРЕКШН

Положительная обратная связь от клиентов и рынка, доказательство, что продукт/услуга имеют спрос.

Пример употребления: Фримиум заводит трекшн.

 

Turnaround

Буквально — разворот. Смена убыточного курса на потенциально прибыльный.

Пример употребления: Пустился во все тяжкие — устроил тернэраунд.

 

Upside

Буквально — потенциальная выгода. Ожидание роста котировок акции.

Пример употребления: За айпио последовал апсайд, сижу, радуюсь (стартаперские мечты).

 

Valuation

Умозрительная цена компании, обычно определяется при ее финансировании.

Пример употребления: Валюэйшен подкачал.

 

Интересная картина складывается в индексе S&P 500, который, судя по многочисленным индикаторам рыночного сантимента, очень близок к своим максимумам. Пожалуй, главным таким индикатором является то, что активно наращиваются притоки средств во взаимные фонды, основными клиентами которых являются розничные клиенты (домохозяйства и т.п.). Как правило, этот сегмент участников входит в рынок на самых максимумах. Это закон рынка. Институциональные инвесторы и так называемые smart money при этом являются нетто-продавцами акций. С точки зрения различных метрик valuations, справедливая оценка индекса S&P 500 находится в районе 1650 пунктов. Мы рекомендуем открывать позиционные короткие позиции по американскому рынку акций, и наращивать шортовые позиции при подходе индекса S&P 500 к уровню 1730/40 пунктов.

РБК. Quote.rbc.ru 12.08.2013 10:07.

 

Virality или ВИРАЛЬНОСТЬ

Стремительность распространения контента среди пользователей, сарафанное радио.

Пример употребления: Боты разогнали виральность до скорости света.

 

WIP

(Work in progress — англ.). Буквально — незавершённое производство. Частично выполненные договоры.

Пример употребления: После полугода после коммитмента можно говорить только о WIP.

 

Убийца гугла

Сверхамбициозный стартапер, считающий, что изобрел нечто гениальное. Выражение используется в шутку.

Всякие умные аббревиатуры

ROI (Return On Investment) или ROR (Rate Of Return) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. ROI обычно выражается в процентах. Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности.

 

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов и налогов, и начисленной амортизации.

 

MRD (Marketing-Requirements Document) — перечень пожеланий рынка (потенциальных потребителей) о вновь создаваемом продукте/услуге/сервисе. Это резюме включает в себя ответы на вопросы о том, что ждёт рынок от нового продукта и какие его характеристики позволят обойти конкурентов.

 

MVP (Minimum Viable Product) — минимально работоспособный продукт. Перечь свойств, характеристик, услуг и функционала, который позволит в кратчайшие сроки вывести новый товар/услугу/сервис на рынок с минимальными затратами. Задача MVP — не наращивать функционал и перечень услуг до бесконечности, а наоборот, определить 1-2 и выяснить что точно не нужно рынку.

 

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Есть также упрощённый вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента. Такой перевод встречается чаще всего. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.

 

RSS (Rich Site Summary) — как в Википедии написано можно там и прочитать. А по-русски говоря — это обновления вашего сайта. То есть сказать, что вы подписаны на RSS канал кого-либо ресурса, тоже самое, что сказать — подписался на обновления.

Описание предметной области

Ваша задача в этом разделе объяснить инвестору, где вы находитесь, а не описывать преимущества вашего проекта. Идите от общего (глобального) к частному, к той точке, где вы есть на узком рынке.

 

Представьте ситуацию: есть инвестор, область его интересов сосредоточена на авиации и космической индустрии, вам нужно продать ему стартап по разведению муравьёв, ваши действия?

 

Логично, что действовать в лоб — пустая трата времени. Сказать: мы разводим муравьёв и это крутой бизнес — всё равно, что сразу развернуться и уйти. Опишите сначала ту глобальную область, частью которой является ваш стартап.

 

Например:

«Сегодня рынок сельского хозяйства активно растёт и развивается. Общий вклад индустрии в ВВП страны превысил 13% по итогам прошлого года. Общий объём денежного оборота по итогам квартала приближается к 3 миллиардам долларов.

 

Краснодарский край может, не без оснований, гордиться своим участием в достижении данных результатов. В общей индустрии сельского хозяйства он уверенно занимает первое место.

 

Разведение муравьёв и их последующая продажа сельхозугодиям по 100 долларов за 1000 штук — стало новшеством придуманным компанией «Муравей на продажу» созданной при партнёрстве с Министерством сельского хозяйства Краснодарского края»

 

Дальше можете плавно переходить к описанию своего бизнеса, но без подробностей. Ваша главная задача — структурировать и обозначить точку, где находится ваш стартап не только в узкой области ваших конкурентов, но и на глобальной карте всего, что вообще существует.

 

Для закрепления успеха — используйте графику и инфографику. Зрительные образы всегда воспринимаются лучше.

Гипотеза о размере рынка

Нет ничего хуже, чем потратить несколько лет только на то, чтобы обнаружить, что потолок доходов составляет несколько миллионов рублей. Оценивая размер рынка, вы поймете, окупит ли новое предприятие тяжкий труд и не пора ли сделать первый разворот бизнес-модели.

 

Размер рынка оценивается с помощью трёх показателей:

1. Совокупный рынок (ТАМ — total addressable market);

2. Готовый к продукту рынок (SAM — served available market);

3. Целевой рынок.

 

Например:

Для создателей приложения для смартфонов ТАМ может составлять 1 миллиард владельцев смартфонов во всем мире.

 

Но если данное приложение доступно только на Русском языке и работает только на iPhone, SAM имеет куда меньшие размеры.

 

Целевым рынком в данном случае могут оказаться покупатели интернет-магазина Apple App Store из России, которых интересует тематика вашего сервиса.

 

Первый шаг — это оценка «сверху вниз». Воспользуйтесь всем, что сможете нарыть в интернете: отраслевыми отчётами, исследованиями рынка, пресс-релизами конкурентов. Зайдите на сайт Росстата — www.gks.ru. Для оценки годятся любые единицы измерения: штуки, рубли или доллары, просмотры страниц, число подписчиков — всё, что уместно в соответствующей ситуации.

 

Оценивая существующий или ресегментированный рынок, не забудьте принять во внимание смежные рынки, потребители которых могут переключиться на новый продукт. Так миллионы пользователей Nokia, отказались от неё, когда на рынке стали появляться современные смартфоны с тачскринами.

 

Будет ли новый продукт стартапа достаточно конкурентоспособен, чтобы потребители переключились на него? Учитывайте лишь ту подгруппу потребителей, которая реально способна на это, и помните, что долгосрочные контракты, договоры на обслуживание и расходы, например, на обучение или внедрение систем, часто являются скрытыми барьерами перехода на новый продукт.

 

Разумеется, никто не способен определить размер нового рынка, которого не было до сих пор. Как поступить в этом случае? Оцените возможности, опираясь на данные аналогичных и смежных рынков. Проверьте, есть ли компании, подобные вашей. Растут ли они так же быстро, как другие? Почему ваш стартап будет давать аналогичные результаты?

 

Есть особенности при определении размера рынка интернет-проектов и мобильных сервисов. Хотя некоторые предпочитают оценивать его, используя такие показатели, как число подписчиков, просмотров, загрузок, рекомендательных (реферальных) ссылок или часов, в конечном итоге речь идёт о выручке.

 

Такие рынки бывают многосторонними: число пользователей (которые не всегда платят деньги) может измеряться вышеперечисленными категориями, но для компании важны те, кто готов платить за доступ к этой аудитории.

 

В этом случае, то есть когда ваш сервис бесплатный, а деньги вы собираетесь зарабатывать предоставляя доступ рекламодателям к собранной аудитории, — рынок интернет-проекта измеряется не количеством пользователей, а количеством денег, которое заплатят за показ им рекламы.

 

Например:

На вашем сайте 389 000 пользователей ежемесячно. Вы продаёте рекламу по тарифной ставке 100 рублей за 1 000 просмотров с расчётным показом каждому пользователю по 15 раз за месяц. Вашим предложением заинтересовались 23 рекламодателя и согласны разместиться.

 

1) 389 000 / 1 000 = 389. Получается, что учитывая тарифную ставку в 100 рублей за 1 тысячу просмотров, нужно сделать это 389 раз, чтобы показать всем по одному разу;

2) 389 x 100 = 38 900 рублей — столько стоит показать всем пользователям за месяц рекламное сообщение, каждому по одному разу. Расчётное количество показов в рекламном предложении каждому пользователю — 15;

3) 38 900 х 15 = 583 500 рублей — столько платит 1 рекламодатель в месяц. Всего их у нас 23;

4) 583 500 х 23 = 13 420 500 рублей ежемесячно.

 

Итого: на 1-м пользователе мы зарабатываем 34 рубля 50 копеек

(13 420 500/389 000) ежемесячно. Сейчас, предполагая расчётный объём пользователей нашего сайта, мы сразу способны выразить его в денежном эквиваленте.

 

Эффективно привлекать обширную растущую аудиторию и делать это с оптимальными затратами — задача номер один для производителей большей части интернет-проектов и мобильных сервисов (за исключением электронной коммерции, а также нишевых вертикальных сайтов).

 

Большинство стартапов в США в области интернета и мобильных сервисов (в России совсем другая действительность) придерживаются стратегии Google/Facebook/YouTube — привлечь аудиторию (по возможности, массовую) и убедиться, что она «хранит верность». Извлечение прибыли начинается позднее.

 

Оценивать численность аудитории, не понимая, кто будет платить деньги за доступ к ней, — это ошибка. Имея дело с многосторонним рынком, нужно принимать во внимание всех его участников, и в первую очередь тех, кто платит деньги.

 

Можно без труда оценить размер интернет-рынка, используя бесплатные инструменты Google или Яндекс. Методом мозгового штурма составьте список всех ключевых слов, которые могут использовать потенциальные потребители, чтобы найти ваш продукт или сайт: «сайт с картинами», «масляные картины», «выставка художников онлайн», «современные картины маслом» и т.д.

 

Статистика ключевых слов Google и Яндекс позволит вам увидеть, сколько человек ищет каждое сочетание. Сделайте поправку на число перекликающихся и дублирующих запросов в месяц, и вы получите ещё один метод оценки размера рынка. Он особенно эффективен, если нужно определить, не слишком ли мал целевой рынок: к примеру, если общее число запросов измеряется тысячами.

 

Еще один подход к вопросу о размере рынка интернет-проектов и мобильных сервисов — закон «30/10/10», впервые сформулированный известным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном. Наблюдая за собственным портфелем мобильных приложений, игр, социальных и музыкальных сервисов, Уилсон заметил, что данному закону подчиняются практически все продукты:

 

30% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежемесячно;

 

10% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежедневно;

 

Число тех, кто одновременно использует сервис в режиме реального времени, редко превышает 10% тех, кто использует его ежедневно.

 

Подытожим, инструментов и способов для определения потенциального рынка масса — ищите свой. Если пользователи платят деньги сами (их можно назвать покупателями, потребителями, клиентами и так далее) — считайте пользователей, если платить будут другие — считайте за сколько «продадите» одного пользователя. Особо продвинутые совмещают и то и другое.