Fuzzy front end of innovation или ФРОНТ-ЭНД

В двух словах

Конкретно мы — занимаемся расчётом проекта. Потому что, помимо составления основных гипотез о бизнесе и его росте, мы считаем экономическую часть, а именно:

- сколько денег надо (или может быть не надо вообще);

- когда они вернутся;

- какова рентабельность бизнеса;

- сколько в итоге сможет заработать инвестор и основатель за расчётный период.

 

Каждая гипотеза — это инструмент для дальнейшего роста. Описывая все стороны бизнеса, мы начинаем ясно видеть какими инструментами развития будем пользоваться в дальнейшем. Всё это напрямую влияет на экономику, а значит и на финальные значения.

 

Термин «оформление проекта» также используется в нашем лексиконе и применим для нашей деятельности. Всё просто — каждый раз мы стараемся донести информацию максимально информативно и строго по существу. Стремление сжать огромный объём информации и разместить на небольшом количестве листов — требует творческого подхода. Специально для этого был разработан стандарт, который мы постоянно совершенствуем. Именно благодаря ему наши проекты имеют свой фирменный стиль.

 

Упаковка, в нашем контексте — это синоним оформления. Сам термин возник из-за того, что практически никто не занимается грамотным структурированием информации. Многим людям сначала приходится заказывать (или выполнить самим) расчёт и описание проекта, а потом искать тех кто его «упакует», то есть оформит.

Терминология

Существует огромное количество слов и выражений в современной стартап-тусовке. Знать их совсем не обязательно — главное обладать ясностью ума и трезвой логикой. Но если уж сильно хочется, то они тут.

Главное определиться со следующими понятиями: бизнес-план, бизнес-проект, бизнес-модель, финансовая модель, проект, идея, бизнес, стартап.

Бизнес-план (он же бизнес-проект, он же просто проект) — это перечень из 13 глав и их содержание, которое даёт оптимальное представление о проекте, а именно, позволяет понять следующее:

- в какой области находится проект;

- объём потенциального рынка и перспективы развития;

- позиционирование проекта в области;

- кто будет пользоваться продуктом/услугой/сервисом;

- кто будет за это платить;

- увидеть каналы сбыта и всю сеть продаж;

- какие ресурсы и партнёры потребуются для успеха;

- сколько нужно денег и когда они вернутся и приумножатся.

Бизнес-модель — это 12-я глава бизнес-плана, которая структурирует всю описанную ранее информацию и позволяет представить её на одном листе в наглядном виде.

 

Финансовая модель — это 13-я, завершающая, глава бизнес-плана. Она представляет собой ряд таблиц, в которых наглядно продемонстрировано движение денежных средств во временной проекции. Именно этот раздел показывает рентабельность инвестиций, доходность бизнеса и норму прибыли.

 

Идея — это идея. Собственно говоря, когда кроме абстрактного представления о том, что можно сделать лучше, больше ничего нет. На этом этапе уже нужно оформлять проект, чтобы увидеть жизнеспособность и рентабельность собственного видения.

 

Бизнес — это когда есть что-то, что уже приносит вам деньги. Если для его масштабирования и развития нужны инвестиции или кредит — первым делом стоит выполнить все необходимые расчёты.

 

Стартап — это не бизнес в миниатюре, это идея, то есть набор гипотез, которая уже начала своё тестирование на потребителях, при этом рентабельность ещё не достигнута. Стартап является самым острым примером того, когда без рассчитанного бизнес-плана и грамотных презентаций дальнейшее развитие практически невозможно, ибо постоянно требует привлечения дополнительного финансирования.

 

Проект — мы используем в двух варианта: как синоним бизнес-плана и как альтернативное обозначение для идеи, стартапа и бизнеса.

СЛОВАРЬ

Ангел

Профессиональный частный инвестор, покупающий долю в проекте на собственные деньги в расчете на возврат инвестиций.

 

Пример употребления: После того, как бизнес-ангел узнал, чем компания будет заниматься дальше, он стал бизнес-демоном (стартаперский фольклор — прим. ред.).

 

ASAP

(As soon as possible — англ.). Буквально — при первой возможности. Срочная задача, которую необходимо выполнить немедленно.

Пример употребления: Завтра релиз, фича должна быть упакована асап.

 

Коммитмент

(Commitment — англ.). Буквально — обязательство. Договоренность соблюдать взятые на себя обязательства, в том числе финансовые.

Пример употребления: Закоммитились на ревью шэринг после выхода.

 

Краудфандинг

(Crowdfunding — англ. от crowd — «толпа», funding — «финансирование»). Коллективное сотрудничество людей, на добровольной основе объединяющих свои деньги для поддержки усилий других людей или организаций.

Пример употребления: У Андрея новая квартира. Откуда? Не накраудфандил, а подарили (стартаперский юмор).

 

Deadlock

Буквально — тупик. Ситуация, при которой несколько процессов находятся в состоянии бесконечного ожидания ресурсов из-за того, что блокируют друг друга.

Пример употребления: Фуршет на тусовке спровоцировал дедлок (стартаперский юмор).

 

Deal flow

Буквально — поток сделок.

Пример употребления: Киллер-фича конкурентов перекрыла дилфлоу.

 

Бутстреппинг

(Bootstrapping — англ.). Попытка развивать проект без денег инвесторов, на свои.

 

Пример употребления: Набутстепперил стартап.

 

Dotcom или ДОТКОМ

Компания, зарабатывающая исключительно за счет работы в интернете. Слегка устаревший термин, ведущий свою историю с конца 1990-х (вспомним «кризис доткомов», когда разорилось множество считавшихся перспективными интернет-компаний).

Пример употребления: Доткомовский проект представил очередную киллер-фичу.

 

Elevator pitch

Буквально — речь в лифте. Изложение сути проекта инвестору в очень краткой форме, примерно за 30 секунд.

Пример употребления: Когда лифт застревает, питч перетекает в сторителлинг (стартаперский фольклор).

 

Death Valley

Период жизни стартапа, самая сложная стадия, при которой все издержки, инвестиции и прочие затраты были сделаны, проект запущен, но прибыли еще нет и непонятно, будет ли.

 

Пример употребления: Застрял в долине смерти.

 

Exit

Буквально — выход. Продажа одним из акционеров компании своей доли. Как правило, употребляется применительно к инвесторам.

Пример употребления: Если экзит, то только после айпио.

 

Facilitator

(англ., от лат. facilic — «легкий»). Человек, ответственный за соблюдение регламента мероприятий и поддерживающий позитивный настрой в группе.

Пример употребления: На каждой стартаперской тусовке должен быть фасилитатор с хорошими навыками сторителлинга.

 

First refusal

Право инвестора первым осуществлять выбор из конкурирующих претендентов на инвестиции.

Пример употребления: Инвестор обеспечил себе высокий ROI благодаря ферст рефьюжл.

 

Freemium

(англ. от free — «бесплатный» и premium «премиальный»). Бизнес-модель, предложение воспользоваться базовым продуктом или услугой бесплатно,при этом расширенные (улучшенные) функции доступны за дополнительную плату.

Пример употребления: Разработчики придумали новую киллер-фичу для фримиум.

 

WhatsApp остается независимой компанией на фоне не стихающих слухов об интересе к активу рыночных гигантов Google и Facebook. Сервис до сих пор отказывается от модели монетизации с помощью демонстрации рекламных баннеров. Прибыльности WhatsApp достиг благодаря абонентской плате в 99 центов (в США) после первого года бесплатного пользования. До недавнего времени мессенджер был платным для владельцев iOS- устройств, но недавно перешел на бесплатную бизнес-модель «фримиум».

Forbes.ru от 07.08.13.

 

Friends, Family and Fools

Буквально — друзья, семья и дураки. В классической схеме привлечения денег — источник начальных инвестиций. Фраза пошла из кремниевой долины и уже стала крылатым выражением.

 

Пример употребления: Послать на 3F (стартаперский фольклор).

 

Fundraising или ФАНДРАЙЗИНГ

Процесс поиска и привлечения денег.

Пример употребления: Когда в компании запретили стрелять сигареты, мы переименовали это в фандрайзинг (стартаперская шутка).

 

Фандрайзинг — это забота стартапа.
Есть заблуждение, что хорошему проекту инвестор обычно помогает найти следующее финансирование. На самом деле все наоборот: фонду, если он не собирается выходить, вообще не очень хочется видеть нового инвестора — это означает, что ему, скорее всего, придется докупать долю, причем по более высокой оценке. Помогают тому, кем не очень довольны — чтобы в дальнейшем меньше о нем заботиться и не думать о его оценке. В любом случае при поиске финансирования инициатива должна исходить от стартапера. Помогать и знакомить с нужными людьми инвестор обязательно будет, но активность должен проявлять сам стартап — спрашивать совета, контактов, делать презентации.

Forbes.ru от 03.04.2013.

 

Gatekeeper

Буквально — привратник. Финансовый консультант инвесторов, которые собираются вложиться в венчурные фонды.

Пример употребления: Гейткипер выступил против фандрайзинга, сторителлинг ему не понравился (реальный стартаперский пример).

 

Go-to-market strategy

Стратегия выхода на рынок.

 

Пример употребления: Обсудил с ментором go-to-market strategy.

 

Launch или ЛОНЧ

Официальный запуск продукта.

Пример употребления: Это была любовь с первого лонча.

 

LEAN или ЛИН

Классическая концепция менеджмента, основанная на стремлении к минимизации всех видов потерь.

Пример употребления: Лин — это та же жадность, только за неё платят (спорно).

 

Leverage

Буквально — соотношение. Соотношение между собственными средствами и внешними инвестициями.

Пример употребления: Если ты бутстреппер, то твой левередж равен нулю.

 

Limited downside

Ограниченные риски потерь при огромном потенциале роста.

Пример употребления: Наименее рискованные инвесторы предпочитают компании с лимитед даунсайд.

 

Mentor

Буквально — наставник. Человек, который исполняет в проекте роль консультанта, поддерживает его своими знаниями и опытом, помогает с поисками контактов нужных людей и инвестиций, но, как правило, не оказывает материальную поддержку.

Пример употребления: Набрался опыта — иди в менторы (стартаперский юмор).

 

Говоря о неких непроработанных технических деталях, определенная часть деловых СМИ недвусмысленно намекает на отстраненность позиции МВФ, который в последние месяцы ищет для себя роль пассивного ментора, все чаще отказываясь подписываться на кредитные риски, и это остальным членам Еврогруппы начинает нравиться все меньше. Кроме того, по мере того как крупнейшие «евродоноры» лишаются своих наивысших суверенных рейтингов, достичь компромисса по столь острым вопросам между всеми 17 странами еврозоны и МВФ становится все труднее.

РБК. Quote.rbc.ru 21.11.2012 10:29.

 

Mezzanine или МЕЗОНИН

Этап после получение третьего (обычно) раунда инвестиций, в классической схеме идет прямо перед выходом на IPO.

Пример употребления: На мезонине сносит крышу.

 

Outsourcing или АУТСОРСИНГ

Использование внешнего источника/ресурса, привлечение другой компании для выполнения определенных работ.

Примеры употребления: Не хочешь заморачиваться — отдай на аутсорс.

Вот эти слова:

P&L

(Profits and losses — англ.). Буквально — прибыль и убытки. Форма финансовой отчетности и планирования — отчет о прибылях и убытках.

Пример употребления: Три страшных буквы — ПНЛ — обеспечивают спокойствие инвесторов.

 

Pivot или ПИВОТ

Изменение бизнес-модели и стратегии бизнеса.

 

Пример употребления: Оба пивота переживали непросто. Но когда осознаешь необходимость, движущие силы и причины изменений, основываясь не на иллюзиях, а на полученныхв результате исследований и экспериментов фактах, то возникает былое вдохновение и желание продолжать работу над проектом (из интервью Socialmart для Firrma.ru).

 

Post money

Оценка компании с учетом полученных инвестиций.

Пример употребления: Провел постмани валюэйшен перед очередной стадией — обеспечил приток кофаундеров.

 

Pre money

Оценка компании до вложения в нее инвестиций.

Пример употребления: Премани валюэйшен позволяет оценить левередж компании.

 

Ratchet

Передача акций инвестора менеджменту компании. Осуществляется по заранее принятой акционерами договоренности.

Пример употребления: Если у компании все хорошо, то инвесторы не будут медлить с рачетом.

 

Retention

Буквально — удерживание. Возврат пользователя. Показывает, сколько раз человек использует продукт.

Пример употребления: Если ты делаешь свой продукт хорошо — то с ретеншеном у тебя все тоже хорошо.

 

Revenue sharing

Буквально — разделение доходов. Распределение доходов/убытков между партнерами.

Пример употребления: Пошерил ревенью с кофаундерам и — остался ни с чем.

 

В прошлом году сотовые операторы в сотрудничестве с ритейлерами отказались от фиксированных выплат и перешли к модели revenue sharing, когда стороны делят между собой выручку, получаемую от каждого подключенного в салоне абонента. Кроме того, в конце прошлого года у крупнейшего российского ритейлера «Евросеть» изменилась акционерная структура: теперь компанией на паритетных условиях владеют «МегаФон» и «Вымпелком».

Газета Коммерсантъ от 14.05.2013.

 

Retention

Буквально — удержание. Возвращение пользователя обратно. Показывает, сколько раз человек использует продукт.

 

Пример употребления: Если ты делаешь свой продукт хорошо — то с ретеншеном у тебя все тоже хорошо.

 

Royalty

Плата за право использовать собственность (в том числе и интеллектуальную) другого лица.

Пример употребления: Любишь кататься — люби и роялти платить (стартаперский юмор).

 

Объем требующихся инвестиций в компании не называют. Известно, что согласно стандартным условиям KFC по франшизе размер паушального сбора составляет $46,9 тыс., роялти — 7%, отчисления в маркетинговый фонд — 4% от товарооборота, локальные расходы на маркетинг — 1% от товарооборота.

Газета Коммерсантъ Сибирь. Иркутск от 29.10.2013.

 

Seed stage или ПОСЕВ

Первая стадия развития стартапа: изучение рынка, составление бизнес-плана, тестирование продукта/услуги.

Пример употребления: От посева до экзита один айпио (стартаперский фольклор).

 

Software will eat the world

Буквально — софт поглотит мир. Выражение, ставшее крылатым после выхода одноименной статьи в WSJ.

Пример употребления: Многие инвесторы исходят из того, что software will eat the world.

 

Spread

Буквально — разброс. Разница цены покупки акций и возможной цены их продажи.

Пример употребления: Сказал всем, что нанял убийцу гугла, поднялся на спреде.

 

Stock или СТОК.

Акции компании.

Пример употребления: Есть сток — позаботься о дивидендах.

 

В трудные для рынка моменты «Алроса» вводила отсрочку для своих клиентов, но это не обязанность компании, а ее добрая воля, один из инструментов поддержки потребителей, заявил начальник управления по клиентской политике алмазной компании Владлен Ноговицын. «Решения о вводе или прекращении отсрочек по НДС принимаются, строго основываясь на индикаторах рынка — объемах стоков, проценте отказа, индексах цен на вторичном рынке», — сказал он. По словам Ноговицына, сейчас «Алроса» предоставляет отсрочку по НДС клиентам на 90 дней — так было в августе и сентябре.

Ведомости от 29.10.2013.

 

Storytelling

Буквально — рассказывание историй. Форма подачи смыслов через истории, фактически байки.

Пример употребления: Преза закончилась сторителлингом.

 

Term sheet или ТЕРМ ШИТ

Протокол согласования основных договорённостей по условиям и порядку вложения инвестиций (не является документом, имеющим юридическую силу).

Пример употребления: Коммитмент на словах — терм шит в руках (стартаперский фольклор).

 

Traction или ТРЕКШН

Положительная обратная связь от клиентов и рынка, доказательство, что продукт/услуга имеют спрос.

Пример употребления: Фримиум заводит трекшн.

 

Turnaround

Буквально — разворот. Смена убыточного курса на потенциально прибыльный.

Пример употребления: Пустился во все тяжкие — устроил тернэраунд.

 

Upside

Буквально — потенциальная выгода. Ожидание роста котировок акции.

Пример употребления: За айпио последовал апсайд, сижу, радуюсь (стартаперские мечты).

 

Valuation

Умозрительная цена компании, обычно определяется при ее финансировании.

Пример употребления: Валюэйшен подкачал.

 

Интересная картина складывается в индексе S&P 500, который, судя по многочисленным индикаторам рыночного сантимента, очень близок к своим максимумам. Пожалуй, главным таким индикатором является то, что активно наращиваются притоки средств во взаимные фонды, основными клиентами которых являются розничные клиенты (домохозяйства и т.п.). Как правило, этот сегмент участников входит в рынок на самых максимумах. Это закон рынка. Институциональные инвесторы и так называемые smart money при этом являются нетто-продавцами акций. С точки зрения различных метрик valuations, справедливая оценка индекса S&P 500 находится в районе 1650 пунктов. Мы рекомендуем открывать позиционные короткие позиции по американскому рынку акций, и наращивать шортовые позиции при подходе индекса S&P 500 к уровню 1730/40 пунктов.

РБК. Quote.rbc.ru 12.08.2013 10:07.

 

Virality или ВИРАЛЬНОСТЬ

Стремительность распространения контента среди пользователей, сарафанное радио.

Пример употребления: Боты разогнали виральность до скорости света.

 

WIP

(Work in progress — англ.). Буквально — незавершённое производство. Частично выполненные договоры.

Пример употребления: После полугода после коммитмента можно говорить только о WIP.

 

Убийца гугла

Сверхамбициозный стартапер, считающий, что изобрел нечто гениальное. Выражение используется в шутку.

Всякие умные аббревиатуры

ROI (Return On Investment) или ROR (Rate Of Return) — финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. ROI обычно выражается в процентах. Этот показатель может также иметь следующие названия: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма доходности.

 

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов и налогов, и начисленной амортизации.

 

MRD (Marketing-Requirements Document) — перечень пожеланий рынка (потенциальных потребителей) о вновь создаваемом продукте/услуге/сервисе. Это резюме включает в себя ответы на вопросы о том, что ждёт рынок от нового продукта и какие его характеристики позволят обойти конкурентов.

 

MVP (Minimum Viable Product) — минимально работоспособный продукт. Перечь свойств, характеристик, услуг и функционала, который позволит в кратчайшие сроки вывести новый товар/услугу/сервис на рынок с минимальными затратами. Задача MVP — не наращивать функционал и перечень услуг до бесконечности, а наоборот, определить 1-2 и выяснить что точно не нужно рынку.

 

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Есть также упрощённый вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, — пожизненная стоимость клиента. Такой перевод встречается чаще всего. Эту метрику также называют CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.

 

RSS (Rich Site Summary) — как в Википедии написано можно там и прочитать. А по-русски говоря — это обновления вашего сайта. То есть сказать, что вы подписаны на RSS канал кого-либо ресурса, тоже самое, что сказать — подписался на обновления.

Описание предметной области

Ваша задача в этом разделе объяснить инвестору, где вы находитесь, а не описывать преимущества вашего проекта. Идите от общего (глобального) к частному, к той точке, где вы есть на узком рынке.

 

Представьте ситуацию: есть инвестор, область его интересов сосредоточена на авиации и космической индустрии, вам нужно продать ему стартап по разведению муравьёв, ваши действия?

 

Логично, что действовать в лоб — пустая трата времени. Сказать: мы разводим муравьёв и это крутой бизнес — всё равно, что сразу развернуться и уйти. Опишите сначала ту глобальную область, частью которой является ваш стартап.

 

Например:

«Сегодня рынок сельского хозяйства активно растёт и развивается. Общий вклад индустрии в ВВП страны превысил 13% по итогам прошлого года. Общий объём денежного оборота по итогам квартала приближается к 3 миллиардам долларов.

 

Краснодарский край может, не без оснований, гордиться своим участием в достижении данных результатов. В общей индустрии сельского хозяйства он уверенно занимает первое место.

 

Разведение муравьёв и их последующая продажа сельхозугодиям по 100 долларов за 1000 штук — стало новшеством придуманным компанией «Муравей на продажу» созданной при партнёрстве с Министерством сельского хозяйства Краснодарского края»

 

Дальше можете плавно переходить к описанию своего бизнеса, но без подробностей. Ваша главная задача — структурировать и обозначить точку, где находится ваш стартап не только в узкой области ваших конкурентов, но и на глобальной карте всего, что вообще существует.

 

Для закрепления успеха — используйте графику и инфографику. Зрительные образы всегда воспринимаются лучше.

Гипотеза о размере рынка

Нет ничего хуже, чем потратить несколько лет только на то, чтобы обнаружить, что потолок доходов составляет несколько миллионов рублей. Оценивая размер рынка, вы поймете, окупит ли новое предприятие тяжкий труд и не пора ли сделать первый разворот бизнес-модели.

 

Размер рынка оценивается с помощью трёх показателей:

1. Совокупный рынок (ТАМ — total addressable market);

2. Готовый к продукту рынок (SAM — served available market);

3. Целевой рынок.

 

Например:

Для создателей приложения для смартфонов ТАМ может составлять 1 миллиард владельцев смартфонов во всем мире.

 

Но если данное приложение доступно только на Русском языке и работает только на iPhone, SAM имеет куда меньшие размеры.

 

Целевым рынком в данном случае могут оказаться покупатели интернет-магазина Apple App Store из России, которых интересует тематика вашего сервиса.

 

Первый шаг — это оценка «сверху вниз». Воспользуйтесь всем, что сможете нарыть в интернете: отраслевыми отчётами, исследованиями рынка, пресс-релизами конкурентов. Зайдите на сайт Росстата — www.gks.ru. Для оценки годятся любые единицы измерения: штуки, рубли или доллары, просмотры страниц, число подписчиков — всё, что уместно в соответствующей ситуации.

 

Оценивая существующий или ресегментированный рынок, не забудьте принять во внимание смежные рынки, потребители которых могут переключиться на новый продукт. Так миллионы пользователей Nokia, отказались от неё, когда на рынке стали появляться современные смартфоны с тачскринами.

 

Будет ли новый продукт стартапа достаточно конкурентоспособен, чтобы потребители переключились на него? Учитывайте лишь ту подгруппу потребителей, которая реально способна на это, и помните, что долгосрочные контракты, договоры на обслуживание и расходы, например, на обучение или внедрение систем, часто являются скрытыми барьерами перехода на новый продукт.

 

Разумеется, никто не способен определить размер нового рынка, которого не было до сих пор. Как поступить в этом случае? Оцените возможности, опираясь на данные аналогичных и смежных рынков. Проверьте, есть ли компании, подобные вашей. Растут ли они так же быстро, как другие? Почему ваш стартап будет давать аналогичные результаты?

 

Есть особенности при определении размера рынка интернет-проектов и мобильных сервисов. Хотя некоторые предпочитают оценивать его, используя такие показатели, как число подписчиков, просмотров, загрузок, рекомендательных (реферальных) ссылок или часов, в конечном итоге речь идёт о выручке.

 

Такие рынки бывают многосторонними: число пользователей (которые не всегда платят деньги) может измеряться вышеперечисленными категориями, но для компании важны те, кто готов платить за доступ к этой аудитории.

 

В этом случае, то есть когда ваш сервис бесплатный, а деньги вы собираетесь зарабатывать предоставляя доступ рекламодателям к собранной аудитории, — рынок интернет-проекта измеряется не количеством пользователей, а количеством денег, которое заплатят за показ им рекламы.

 

Например:

На вашем сайте 389 000 пользователей ежемесячно. Вы продаёте рекламу по тарифной ставке 100 рублей за 1 000 просмотров с расчётным показом каждому пользователю по 15 раз за месяц. Вашим предложением заинтересовались 23 рекламодателя и согласны разместиться.

 

1) 389 000 / 1 000 = 389. Получается, что учитывая тарифную ставку в 100 рублей за 1 тысячу просмотров, нужно сделать это 389 раз, чтобы показать всем по одному разу;

2) 389 x 100 = 38 900 рублей — столько стоит показать всем пользователям за месяц рекламное сообщение, каждому по одному разу. Расчётное количество показов в рекламном предложении каждому пользователю — 15;

3) 38 900 х 15 = 583 500 рублей — столько платит 1 рекламодатель в месяц. Всего их у нас 23;

4) 583 500 х 23 = 13 420 500 рублей ежемесячно.

 

Итого: на 1-м пользователе мы зарабатываем 34 рубля 50 копеек

(13 420 500/389 000) ежемесячно. Сейчас, предполагая расчётный объём пользователей нашего сайта, мы сразу способны выразить его в денежном эквиваленте.

 

Эффективно привлекать обширную растущую аудиторию и делать это с оптимальными затратами — задача номер один для производителей большей части интернет-проектов и мобильных сервисов (за исключением электронной коммерции, а также нишевых вертикальных сайтов).

 

Большинство стартапов в США в области интернета и мобильных сервисов (в России совсем другая действительность) придерживаются стратегии Google/Facebook/YouTube — привлечь аудиторию (по возможности, массовую) и убедиться, что она «хранит верность». Извлечение прибыли начинается позднее.

 

Оценивать численность аудитории, не понимая, кто будет платить деньги за доступ к ней, — это ошибка. Имея дело с многосторонним рынком, нужно принимать во внимание всех его участников, и в первую очередь тех, кто платит деньги.

 

Можно без труда оценить размер интернет-рынка, используя бесплатные инструменты Google или Яндекс. Методом мозгового штурма составьте список всех ключевых слов, которые могут использовать потенциальные потребители, чтобы найти ваш продукт или сайт: «сайт с картинами», «масляные картины», «выставка художников онлайн», «современные картины маслом» и т.д.

 

Статистика ключевых слов Google и Яндекс позволит вам увидеть, сколько человек ищет каждое сочетание. Сделайте поправку на число перекликающихся и дублирующих запросов в месяц, и вы получите ещё один метод оценки размера рынка. Он особенно эффективен, если нужно определить, не слишком ли мал целевой рынок: к примеру, если общее число запросов измеряется тысячами.

 

Еще один подход к вопросу о размере рынка интернет-проектов и мобильных сервисов — закон «30/10/10», впервые сформулированный известным венчурным капиталистом Фредом Уилсоном. Наблюдая за собственным портфелем мобильных приложений, игр, социальных и музыкальных сервисов, Уилсон заметил, что данному закону подчиняются практически все продукты:

 

30% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежемесячно;

 

10% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежедневно;

 

Число тех, кто одновременно использует сервис в режиме реального времени, редко превышает 10% тех, кто использует его ежедневно.

 

Подытожим, инструментов и способов для определения потенциального рынка масса — ищите свой. Если пользователи платят деньги сами (их можно назвать покупателями, потребителями, клиентами и так далее) — считайте пользователей, если платить будут другие — считайте за сколько «продадите» одного пользователя. Особо продвинутые совмещают и то и другое.

Видение продукта

Опишите ваше видение компании в случае успеха. Со временем вы скорее всего перестанете ограничиваться одним продуктом. Какой вы видите свою компанию в долгосрочной перспективе? Что бы вы хотели изменить со временем? Собираетесь ли вы сделать это с помощью ряда продуктов? Как вы внедряетесь на смежные рынки? Как вы заставляете людей изменить своё поведение? Каким будет мир через три года после того, как на сцене появитесь вы? А через пять лет?

 

Изложите своё видение долгосрочной перспективы кратко, в виде списка тезисов.

 

Например, видение компании Facebook в 2004 году могло содержать следующие пункты:

 

- многим молодым людям и девушкам хочется знать больше об объекте своих симпатий;

 

- мы думаем, что сумеем разработать сервис, который позволит собрать всю необходимую информацию в одном месте: фотографии, статусы личных отношений, интересы и так далее;

 

- мы думаем, что наш сервис позволит упростить процесс знакомства противоположного пола и будет служить инструментом для приобретения новых друзей;

 

- пользователи нашего сервиса смогут использовать его, чтобы постоянно оставаться в контакте со всеми, кто им интересен;

 

- миллионы людей начнут использовать нашу сеть для установления личных и деловых знакомств, а также как способ моментально делиться информацией со своими друзьями;

 

- сегодня многим из них приходится использовать для этого различные сервисы и инструменты — каждый для отдельной задачи;

 

- создав такой сервис, мы сможем привлечь в него большую часть населения планеты, которая имеет доступ в интернет — так как наша сеть обладает вирусным составляющим: чем больше друзей и знакомых ей пользуются, тем она становится интересней и полезней;

 

- миллионы людей начнут приглашать в неё своих друзей и делиться новостями и полезной информацией, а также начнут использовать её для того, что не делалось ранее;

 

- спустя 5-10 лет Facebook станет главным источником новостей и информаций для огромного количества пользователей по всему миру.

 

Такое описание в виде списка несложных тезисов помогает быстро прояснить ситуацию. Сформулировать видение чрезвычайно важно, поскольку первые потребители и ваши партнёры должны понимать, каким вы видите свой продукт/сервис/услуги через год-два и более. Это видение должно убедить всех, кто причастен к делу, что речь идёт о возможности, в которую стоит вложить миллионы долларов и годы труда.

 

Важно обдумать и стратегические вопросы:

а) Будет ли эффект распространения продукта сетевым? Один-единственный факс не нужен был никому, но когда факсимильными аппаратами обзавелось множество людей, оказалось, что это очень полезная вещь;

 

б) Есть ли возможность устанавливать цену с помощью предсказуемой модели ценообразования, например, абонентской платы или однократных продаж?

 

в) Можете ли вы «привязать» к себе потребителей, установив высокие барьеры переключения на другой продукт? Сравните, что сложнее: забрать все данные из Вконтакта, включая списки друзей, диалоги и прочее, или поменять врача, просто забрав свою медицинскую карточку;

 

г) Сможете ли вы получать высокую валовую прибыль?

 

д) Окупает ли естественный спрос затраты на его привлечение? При наличии естественного спроса бизнес-модель компании не требует дорогостоящего маркетинга. Вспомните Google, eBay, Skype и другие.

 

Гипотеза о потребителе

Данный параграф даёт представление о типах потребителей, их проблемах, потребностях и увлечениях. Всё, что мы тут описываем перечислено в следующих 4 пунктах:

1) Проблемы, потребности или увлечения потребителей;

2) Типы потребителей;

3) Архетипы потребителей;

4) Один день из жизни потребителя.

 

Типы потребителей

Проводит ли посетитель время в социальной сети, покупает упаковку жевательной резинки или продаёт системы связи, стоящие миллионы долларов, любая продажа предполагает наличие группы людей, которые принимают решения.

 

Поэтому, анализируя потребительский контингент, первым делом нужно уяснить, к каким типам потребителей вы будете апеллировать. Вполне вероятно, что люди, которым ваш продукт может помочь решить проблемы или удовлетворить амбиции, есть среди разных категорий.

 

Существуют следующие типы потребителей:

 

Конечные пользователи. Это те, кто использует продукт изо дня в день, нажимает кнопки, трогает его руками, любит его или терпеть не может. Чрезвычайно важно досконально изучить их потребности и мотивацию, помня о том, что в случае сложных продаж корпоративным клиентам конечные пользователи оказывают весьма незначительное влияние на процесс продаж или внедрение продукта.

 

Агенты влияния. Временами самое мощное влияние на решение потребителя о покупке оказывает не сам стартап, а нечто сделанное или сказанное человеком со стороны. На каждом рынке и в каждой отрасли, онлайн и в офлайне, существует избранная группа лиц, которые прокладывают путь новым тенденциям, стилям и мнениям. Спросите знаменитого кутюрье, почему кинозвезда надела его платье на церемонию Каннского кинофестиваля. Или представьте эффект, который имеет место, если тысячи людей нажимают в Facebook кнопку «Мне нравится» или оставляют отзывы о продукте, рекламе или услуге в Twitter. Иногда агенты влияния — блогеры или эксперты фирм, занимающихся исследованием рынка, — получают за свои отзывы деньги. Это могут быть как дети, так и знаменитости, которые надевают ультрамодные вещи.

 

Составьте целевой список агентов влияния и укажите, какими способами можно на них выйти. В числе множества вариантов — бесплатный продукт, деньги, мероприятия, где появляются известные люди, бесплатные компьютеры и членство в онлайн-сообществах.

 

Рекомендатели. Они тоже влияют на решения о покупке, но отличаются от агентов влияния тем, что их мнение порой решает судьбу продажи. Рекомендателем может стать популярный блогер, который восторженно отзывается о новых игровых комнатах квестов в реальности, Премьер-министр, который заявляет, что на совещаниях следует использовать планшеты только марки Apple, Министерство здравоохранения, одобрившее новый