Сутність торговельно-посередницької діяльності

Види посередників в зовнішньоекономічній діяльності

Права та обов'язки посередників зазначаються в їхніх угодах із довірителями. При цьому головна умова, яку закладено в основу розподілу подібних угод на види, полягає в тому, чи має посередник право підписувати комерційні контракти з третіми особами, за чий рахунок і від чийого імені він це може робити.

Таким чином, всіх посередників, залежно від їхніх повноважень, можна розподілити на такі основні групи:

è посередники, що не мають права підписувати контракти з третіми особами, — агенти-представники (комерційні представники), брокери, маклери;

è посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя, — комісіонери, консигнатори;

è посередники, що підписують контракти з третіми особами від імені та за рахунок довірителя, — агенти-повірені, комерційні (торговельні) агенти;

è посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені та за свій рахунок, — покупці, дистриб'ютори, дилери.

За структурою і змістом угоди з посередниками дуже близькі до контрактів купівлі-продажу.

У верхній частині угоди зазначають назву документа, наприклад, "посередницька угода з дистриб'ютором" (якщо в його основі лежить контракт з подальшим перепродажем), "угода з комерційним представником", "посередницька угода з комісіонером" тощо.

Посередницьким угодам надаються номери, що включають дату і місце їх підписання. Також у них подано назву та реквізити, інформацію про сторони. Якщо в угоді за основу взято договір доручення, комісії або агентський договір, то сторони повинні брати найменування такі, як це встановлено в Цивільному кодексі України.

Практично всі види посередників, за винятком консигнаторів, можуть залучатися як для збуту, так і для закупівлі оптових партій товарів та послуг. Сторона, яка залучає посередників до збуту, зветься узагальнено "продавець" або "принципал". При викладенні особливостей угод із окремими видами посередників, посередники і сторони, що їх залучають, можуть бути названі відповідно до термінології, яка використовується в міжнародних документах.

У всіх договорах про посередництво визначаються номенклатура товарів; територія, на якій працюють посередники; діяльність сторін по рекламуванню товарів; організація технічного обслуговування, особливості і хід збуту товарів, період дії договору та ін.

 

Брокерські операції в торгівельно-посередницькій діяльності

Брокерські операції відбуваються з професійними посередниками – брокерами (по німецькі – маклерами), які працюють строго по визначених товарах чи операціях.

Брокери – це особи, які лише зводить продавця і покупця, але|та| безпосередньо не приймають участі в здійсненніоперації|угоди|.

Брокери не мають права на то|вар, не беруть участі у фінансуванні операцій|угод| і не несуть ніяких|жодних|ризиків. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, крім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів.

Основне завдання брокерів – знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Такі структури набули поширення у багатьох країнах Європи. Наприклад, у Великобританії торгівля сировиною, і зокрема лісом, здійснюєтьсяв основному із|із| залученням брокерських фірм|фірма-виготовлювачів|.

Брокери, які працюють по операціях, – це біржові брокери.

За своє посередництво брокер одержує невелику комісійну винагороду, як правило, від тієї сторони, яка до нього звернеться першою. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угоду. Якщо відносини мають довгостроковий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги звичайно не високі. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, природно, підвищує розмір винагороди.

 

Трансфертні ціни в зовнішньоекономічній діяльності

Дуже важливу роль в зовнішньоекономічній торгівлі відіграють трансфертні ціни. Це зумовлено передусім тим, що значну (майже половину) частку глобального експорту становить внутрішній оборот ТНК між філіями в різних країнах. Внутрішній оборот ТНК опосередковується внутрішньокорпоративними цінами, які мають назву "трансфертні".

Основні характеристики трансфертних цін:

 вони не є вільно ринковими, а є внутрішніми регульованими цінами ТНК, а тому стабільнішими;

 вони базуються на витратах на виробництво або індикаторах ринкових цін, але водночас встановлюються на рівні, який відповідає певним потребам ТНК - мінімізації податків і митних витрат, трансферту фінансових ресурсів від однієї філії ТНК до іншої, акумуляції активів ТНК у певній країні та ін. Відхилення трансфертних цін від ринкових визначає обсяг перерозподілу фінансів всередині ТНК;

 трансфертні ціни сприяють формуванню внутрішньої норми прибутку ТНК за рахунок перерозподілу фінансових ресурсів і мінімізації податкових та інших зобов'язань у глобальній корпоративній структурі;

 трансфертні ціни впливають на основні макроекономічні показники: рівень експорту, валового внутрішнього продукту, національного доходу, державного бюджету приймаючих країн.

Основними принципами, що лежать в основі трансфертного ціноутворення є:

 максимізація прибутків для корпорації в цілому;

 мінімізація податків, що сплачуються корпорацією в цілому;

 мінімізація митних платежів;

 удосконалення системи контролю материнською компанією фінансових потоків філій;

 надання менеджменту всіх рівнів (як національного, так і міжнародного) однакових умов для встановлення і підтримки таких цін, які б забезпечували рентабельність філій і доброзичливе ставлення споживачів.

Мотивами використання трансфертних цін може бути:

1. Зменшення бази оподаткування податком на прибуток у країнах з високою ставкою податку шляхом завищення цін на комплектуючі товари, що поставляються у філії цих країн. А прибутки, "замасковані" у такий спосіб, переводяться в країни з низьким рівнем оподаткування. Таке переміщення прибутку також може використовуватися з метою "поліпшення" фінансових звітів у тих країнах, де компанія брала кредити.

2. Зменшення митних витрат шляхом постачання товарів у країни з високим митним тарифом за мінімальною ціною. Компанія тим самим зменшує митну вартість а, отже, розмір мита також зменшується.

3. Легкість процедури повернення дивідендів у свою країну. Якщо сума дивідендів, що підлягають поверненню на батьківщину, обмежується урядом країни — імпортера інвестиції, то прихований прибуток можна отримати за рахунок встановлення високої ціни на товари, що поставляються в цю країну.

4. Усунення валютних обмежень. Коли в країні не вистачає іноземної валюти, уряд може ввести обмеження, що цілком забороняють або, принаймні, лімітують суми репатрійованого прибутку. В такому випадку головний офіс може дати вказівку своїй дочірній компанії в країні А купувати комплектуючі у філії в країні Б за ціною, яка значно вища собівартості, що дасть змогу перевести прибуток з країни А в країну Б. Як тільки прибуток потрапив у країну Б, його можна перевести в країну розташування головного офісу.

 

 

Сутність торговельно-посередницької діяльності

З точки зору економіки, торгівельно-посередницька діяльність виникла одночасно з появоюекономічного обміну. Першими посередниками були купці та торговці, котрі виступали проміжною(зв’язуючою) ланкою між виробником та споживачем. У розвинутому промисловому суспільствіпосередницька діяльність набуває одного з пріоритетних значень як механізм, який сприяє встановленню тарозвитку торгово-господарських зв’язків.

Торговельно-посередницька діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг.

Зважаючи на існування різних способів виходу суб'єктами ЗЕД на зовнішній ринок, різновидом експортних та імпортних операцій можна вважати торгово-посередницькі операції.

Торгово-посередницькі операції у зовнішньоекономічній діяльності – це операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Торгово-посередницькі операції здійснюють посередники, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду.

Посередники в зовнішньоекономічній діяльності – це фізичні чи юридичні особи, що здійснюють операції купівлі товарів з метою їх подальшого продажу, чи надають іншим чином допомогу виробникові з доведення товарів до кінцевого споживача.

Особливість економічного розуміння посередництва полягає в тому, що до

посередників відносять:

è по-перше, осіб (суб’єктів підприємництва), які виступають в господарському обороті від свого імені, за свій рахунок, та, відповідно, набувають право власності на товар, який потім перепродують у власному інтересі;

è та, по-друге, осіб (суб’єктів підприємництва), які надають послуги, що полягають у здійсненні юридичних та/або пов’язаних з ними фактичних дій, в інтересах та за дорученням клієнтів.

Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. Для деяких країн, наприклад, для Японії характерна велике число різних посередників, між окремими рівнями яких існують досить міцні зв'язки, що є однією з перешкод у формуванні збутової мережі при входженні зарубіжних компаній на ринок Японії. В ролі посередників можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі.

У практиці міжнародного бізнесу посередники залучаються за таких причин:

è високий професіоналізм посередників на зарубіжному ринку дозволяє пришвидшити окупність витрат, збільшити товарооборот, надати якісніше обслуговування тощо;

è здатність посередників швидше та ефективніше організовувати рух товарів до кінцевого зарубіжного споживача завдяки великому досвіді роботи, високій репутації на ринку, вигідним контактам та наявним діловим зв'язкам, що забезпечує фірмі набагато більший успіх, ніж вона б досягла власними зусиллями;

è специфіка збутової сфери іноземної країни, відсутність досвіду фірми-виробника в організації збуту на ринку, нестача фінансових ресурсів, складна та тривала процедура митного оформлення, транспортування та страхування;

è фірма може одержати більшу вигоду (більше прибутків) від збільшення інвестування в основний бізнес, ніж коли б вона самостійно налагоджувала збут товарів /послуг на зарубіжному ринку;

è використання послуг посередників є обумовленим правилами та звичаями які діють на зарубіжному ринку (наприклад, на аукціонах і товарних біржах).

Посередницькі фірми виконують дуже багато різноманітних функцій. Вони пов'язані не тільки зі збутом і покупкою товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, серед яких:

1. Дослідницька робота (пошук іноземних партнерів, збір інформації, необхідної для планування і покращання товару обміну, вивчення ринків збуту та їх специфіки, тощо).

2. Організація товароруху (митне оформлення товарів, транспортування, страхування, складання товарів).

3. Кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди - пошук та використання коштів для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.

4. Встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями.

5. Проведення комунікаційних заходів, таких як стимулювання збуту, рекламні кампанії, особистий продаж з метою збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.

6. Пристосування товарів — адаптація товару під вимоги покупців щодо сортування, монтажу, упакування, тощо.

7. Прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

8. Здійснення до та післяпродажного обслуговування.

Однак в основному посередники займаються комерційною діяльністю.

Тому організація зовнішньоекономічної діяльності без залучення торгівельних посередників є менш вигідна для фірми-виробника, адже вона змушена брати на себе виконання більшості посередницьких функцій, наприклад складання та зберігання товарів, їх транспортування, розмитнення та реалізації на зарубіжному ринку. Це, у свою чергу, потребує значно більшого фінансування, залучення більшої кількості працівників, підвищення їх кваліфікації тощо.

Головна мета залучення торгівельних посередників полягає в підвищенні економічності та ефективності зовнішньоторгових операцій, адже використання посередників має ряд переваг:

1. Дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти та вкладати їх в розвиток основного бізнесу.

2. Посередники часто беруть на себе обов'язки і ризики, пов’язані з доставкою товару в країну експортера, підготовкою його до збуту, сортуванням, пакуванням, маркуванням, тощо.

3. Посередники часто мають власну мережу збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів.

4. Посередники володіють більшою інформацією про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни ринкової конюктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера.

5. Посередники мають тісніші контакти із споживачами, тому знають краще про їх вимоги до якості, конкурентоздатності і можуть активніше реагувати на зміни споживчого попиту. В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли: окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників.

6. Підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій.

7. Підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т. д.. Тому, підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.). Крім цього, доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності

Поряд із цим, збут продукції через посередників в зовнішньоекономічній діяльності має певні недоліки:

è по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;

è по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон’юнктуру, попит своїх покупців, що може призвести до втрати зворотного зв’язку з кінцевим споживачем.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.