Торгово-посередницькі операції в зовнішньоекономічній діяльності

 

На практиці усі торгівельно-посередницькі операції поділяють на певні види в залежності від того чи посередництво здійснюється суб’єктами підприємництва від свого імені чи від імені замовника, за свій рахунок чи за рахунок замовника (довірителя). Згідно таких критеріїв торгово-посередницькі операції можна поділити на чотири види:

1. Операції з перепродажу, які передбачають здійснення посередницької діяльності від свого імені і за свій рахунок.

2. Комісійні операції, які передбачають проведення посередницьких угод від свого імені, але за рахунок продавця.

3. Агентські операції – це операції, які здійснюються від імені і за рахунок продавця.

4. Брокерські операції – це особливий вид операції, яка передбачає зведення покупця і продавця, а посередник може діяти від імені як продавця, так і покупця.

Розглянемо детальніше кожен вид торгово-посередницьких операцій, оскільки кожен вид операцій має свої особливості, переваги та недоліки, як для продавця, так і для посередника.

Операції з перепродажу в зовнішньоекономічній діяльності

Операції з перепродажу здійснюються торговим посередником (дистриб'ютором, дилером чи покупцем) від свого імені і за свій рахунок. Торговий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з покупцем.

Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, коли торговий посередник виступає стосовно експортера покупцем. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій лад на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і посередником такого виду припиняються після виконання сторонами зобов'язань по договору купівлі-продажу. В таких операціях перепродажу, покупцями найчастіше виступають дилери.

Дилери - це оптові незалежні посередники, які здійснюють перепродаж товарів роздріб|на роздріб| або малими партіями від власного імені та за власний рахунок

Дилер купує товар за договором поставки і стає власником продукції після здійснення оплати, що дозволяє йому реалізувати товари споживачам та дрібнооптовим торгівельних організаціям. Після цього відносини між дилером і фірмою-виробником припиняються. Зазвичай|звично| дилери спеціалізують здебільшого на реалізації товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери. Дилерський прибуток утворюється за рахунок різниці між ціною придбання товару та ціною продажу товарів самим дилером.

До другого виду операцій з перепродажу відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу.

До таких операцій, як правило, залучають дистриб’юторів чи дилерів.

Дистриб'ютор - це юридична або фізична особа, яка отримала виняткове право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін.

В процесі дистриб’юторської діяльності покупець (принципал) передає уповноваженій стороні-дистриб’ютору право на торгівлю певними видами товарів на визначеній території, а дистриб’ютор, у свою чергу, торгує лише товарами принципала, взявши на себе таке зобов’язання. Дистриб’ютор виступає власником товарів, які закуповує, і не зобов’язаний звітувати перед принципалом про дохід (прибуток), який отримує від їх продажу, оскільки в господарському обороті виступає самостійним суб’єктом підприємницької діяльності.

У відносинах із споживачами дистриб’ютор виступає від власного імені та за власний рахунок, тобто діє на власний страх та ризик. Як правило, принципал при цьому надає дистриб’ютору виражене у різноманітних формах сприяння в просуванні товарів (наприклад, здійснює організацію навчання персоналу, після продажне технічне обслуговування тощо). Однак, діяльність дистриб’ютора не фінансується постачальником, тобто не оплачується. Як відмічається в юридичній літературі, надання дистриб’юторських знижок, що часто зустрічається в практиці здійснення дистриб’юторської діяльності, не є платою за його послуги, оскільки вони не перебувають в залежності від кількісних та/або інших характеристик послуг дистриб’ютора [3, с.61].

Комісійні операції в зовнішньоекономічній діяльності

В зовнішньоекономічній діяльності досить поширеними є комісійні операції, які дозволяють експортеру легше освоїти нові зарубіжні ринки завдяки залученню посередників-комісіонерів, які мають досвід та знають специфіку збутової діяльності на власному ринку, за що вони одержують гарантовану винагороду.

Комісійні операції - це здійснення однією стороною - комісіонером, за дорученням іншої сторони - комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента.

В операціях комісії продавцем є комітент, за яким залишається до кінця права власності на товар. Посередником в таких операціях виступає комісіонер, який не купує товар, але для третьої сторони (покупця), він є продавцем. За таку посередницьку діяльність комісіонер отримує винагороду як відсоток (у міжнародній практиці 1,5-3,5% від суми укладеної угоди) або як різницю між ціною комітента і ціною продажу.

Комісіонер – це оптовий чи роздрібний посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми-виробника.

Механізм здійснення комісійної операції полягає в наступному: посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний договір) з комітентом про поставку товару на реалізацію, знаходить покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в договорі періоду переводиться на рахунок комітента.

Здійснення комісійної операції передбачає укладення договору комісії, який зазвичай має разовий характер. В ньому обумовлюють:

è мінімальну ціну при експорті і максимальну при імпорті;

è термін поставки обумовленої партії товару;

è граничні технічні та якісні характеристики товару;

è відповідальність комітента перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

è розмір і порядок виплати комісійних винагород.

Операції комісії бувають двох видів.

Перший видкомісійних операцій характеризуються такими особливостями:

è комісіонер, продаючи чи закуповуючи товар, діє в межах договору комісії;

è комісіонер, здійснюючи операцію, не стає власником товару, і товар рухається від продавця до покупця;

è комісіонер не несе жодної відповідальності перед комітентом за виконання зобов'язань третьою стороною;

è розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється напряму.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватися, якщо комітент доручає комісіонеру щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається так званий договір "делькредере".

Делькредере - умова у комісійному договорі про поруку комісіонера за виконання угоди покупцем, тобто гарантії комітента від несплати.

У договорі "делькредере" вказують ціну (максимальну чи мінімальну), а також термін передавання грошей комісіонером комітенту.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру на купівлю у країні експортера товарів, то його називають індентом. Він може бути закритим, якщо імпортер точно вказує у замовленні, де і що купити, і відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Консигнаторські угоди. Різновидом комісійних угод є консигнаційні угоди. Це продаж товарів зі складу посередника, де власником товару залишається експортер.

Консигнаційні угоди використовується при слабкому освоєнні ринку або при поставці нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений. На основі консигнації реалізуються товари масового попиту.

В консигнаторських операціях продавцем-експортером є консигнат, посередником виступає консигнатор.

Консигнатори - це посередники зовнішньо-торгівельних операцій, що здійснюють тільки реалізацію товарів за ціною встановленою консигнатом (власником товарів) зі свого складу. Тобто, право власності на товар аж до продажу залишається за власником товару, просування і продаж здійснює консигнатор.

Винагорода консигнатору може бути встановлена у вигляді відсотків від вартості проданих товарів або різниці між ціною призначеного консигнантом і ціною за якою здійснена операція. Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару.

Договір консигнації має низку особливостей:

è визначає суму товарів, які зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються в міру їхньої реалізації;

è визначає термін консигнації, упродовж якого ця сума повинна бути реалізована;

è зобов'язує консигнатора застрахувати товар, який зберігається на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;

è визначає, що платежі здійснюються за календарними періодами за відкритим рахунком з наданням консигнатору банківської гарантії на суму консигнації, оскільки консигнант кредитує консигнаторів на середній термін реалізації товару;

è уточнює спосіб консигнації, який вибирають сторони: безповернену, частково повернену чи повернену.

Безповернена консигнація означає, що якщо певна частина товару, зумовлена договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта у твердий рахунок.

Частково повернена консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену мінімальну суму. Якщо на залишку суми лишаються товари, які не вдалося реалізувати консигнатору, то вони повертається консигнанту.

Повернена консигнація передбачає, що всі нереалізовані товари повинні бути повернені консигнанту.