Как называется этот эффект. Как можно избежать его.

Ответы: Эффект первичности – влияние впервые воспринятой информации не всю последующую, этим объясняется важность первого впечатления. Данный эффект характерен для восприятия незнакомых людей. Необходимо стремиться к объективному анализу поведения и личности другого человека в различных ситуациях, используя следующие механизмы:

§ механизм идентификации (отождествление себя с другим человеком);

§ механизм эмпатии (эмоциональное сочувствие другому человеку);

§ механизм социально-психологической рефлексии (осознание собственного образа в глазах другого человека);

§ механизм каузальной атрибуции (объяснение причин поведения другого человека, его мотивов)

3. Старшая медицинская сестра А. умеет находить нужный стиль общения с больными и подчиненными, установила отношения взаимопонимания с ними. Это удается ей в связи с умением сочувствовать, сопереживать другим людям, правильно оценивать их внутреннее состояние. Эмоциональная обстановка в отделении спокойная, творческая.

Дайте характеристику способностей медицинской сестры.

Ответ: Речь идет о коммуникативных способностях, основанных на идентификации и эмпатии.

4. Врач внимательно и терпеливо выслушивает пациента, сопровождает его рассказ кивком головы. Дает ему возможность обсудить причины и возможные последствия болезни, свою будущую жизнь. Когда рассказ больного прерывается, врач просит "Пожалуйста, продолжайте", "Расскажите подробнее".

О каком компоненте доверительного общения идет речь? Какие еще компоненты вы знаете?

Ответ: Поведение врача во время беседы проявляет понимание, что даетбольному уверенность, что его жалобы услышаны, зафиксированы в сознании врача, и тот их обдумывает. Кроме понимания доверительное общение врача и больного включает в себя поддержку, уважение, сочувствие.

5. На первой ознакомительной встрече врач начал беседу с обсуждения отрицательных черт пациента, стал настаивать на своей руководящей позиции в общении. В результате пациент потерял интерес к разговору, закрылся в себе. На повторный прием не пришел.

Определите стадию установления доверительных отношений. Какую ошибку допустил врач? Какова должна быть его тактика на этой стадии?

Ответ: Это первая стадия общения - накопление согласия. Ошибка врача в том, что он сразу начал с обсуждения отрицательных качеств пациента. Пациент имеет определенные ожидания относительного того, как будет действовать врач, он соответствующим образом подготавливается к общению с ним, "выстраивает" барьеры возможным воздействиям, повышает контроль за своими высказываниями. Настороженность, боязнь раскрыть свои слабые места, подвергнуться осуждению препятствуют установлению контакта. Поэтому врач должен нейтрализовать негативные установки пациента и постараться усилить действия побуждений, способствующих общению и сближению. Наиболее целесообразно начинать общение с обсуждения нейтральной и достаточно актуальной темы - той, о которой все говорят (о погоде, спортивных состязаниях, новых фильмах). Беседа должна протекать легко, свободно, без напряжения. При постановке вопросов не следует настаивать на ответах, нецелесообразно задавать вопросы, на которые собеседник даст отрицательный ответ.

СЕМИНАР 22

1. Тема: «Приемы психологического присоединения»

2. Формы работы:

- Подготовка к семинарскому занятию.

Подготовка с использованием лекции и основной литературы.

- Подготовка материалов по УИРС.

Работа с дополнительной литературой, написание рефератов по предложенным темам.

3. Перечень вопросов для самоподготовки по теме семинарского занятия.

1. Что такое социальная перцепция?

2. Особенности социального восприятия.

3. Каковы особенности первого впечатления?

4. Источники ошибок первого впечатления.

5. Что такое эмпатия?

6. Виды эмпатий.

7. Этапы присоединения.

8. Способы определения эффективности присоединения.

4. Основные понятия и положения темы:

Социальная перцепция (от лат. perceptio - восприятие, socialis - общественный) - восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов (других людей, самих себя, групп, социальных общностей и т.п.). Термин «социальной перцепции» ввел американский психолог Дж. Брунер для обозначения факта социальной обусловленности восприятия, его зависимости не только от характеристик стимула-объекта, но и прошлого опыта субъекта, его целей, намерений, значимости ситуации и т.д. Было установлено, что восприятие социальных объектов обладает рядом специфических черт, качественно отличающих его от восприятия неодушевленных предметов. Во-первых, социальный объект (индивид, группа и т.д.) не пассивен и не безразличен по отношению к воспринимающему субъекту, как это имеет место при восприятии неодушевленных предметов. Воздействуя на субъекта восприятия, воспринимаемый человек стремится трансформировать представления о себе в благоприятную для своих целей сторону. Во-вторых, внимание субъекта перцепции социальной сосредоточено, прежде всего, не на моментах порождения образа как результата отражения воспринимаемой реальности, а на смысловых и оценочных интерпретациях объекта восприятия, в том числе причинных. В-третьих, восприятие социальных объектов характеризуется большей слитностью познавательных компонентов с эмоциональными (аффективными) компонентами, большей зависимостью от мотивационно-смысловой структуры деятельности воспринимающего субъекта. В этой связи термин «перцепция» приобретает в социальной психологии расширительное толкование, что отличает его от сходного термина в общей психологии.

Ярко, особенности социального восприятия видны в ошибках формирования первого впечатления.

Первое впечатление в своей основе представляется как общее, тотальное восприятие человека. Последующий процесс восприятия принимает специфический характер (воспринимаются детали). Первое впечатление практически не дифференцируется, оно обычно не выделено вербально и протекает на чувственном уровне. Человек, который воспринимается, получает оценку в виде штампа «приятный - неприятный». Естественно, первое впечатление таит в себе возможности ошибки, которая связана с рядом факторов. Источниками ошибок являются:

а) Мнения других лиц. Нередко даже самого общего и отрывочного описания достаточно, чтобы оно подействовало на оценку интересующего нас лица. Если нам, скажем, дали какую-либо характеристику о вновь назначаемом к нам в организацию человеке, или даже самые отрывочные данные о нем, то при личной встрече мы как-то стараемся уложить его поведение в рамки шаблона, сформированного под влиянием этого мнения.

б) Галло-эффект. Когда нам понравился воспринимаемый, мы его оцениваем в терминах «приятного», когда же он нам не понравился - в терминах «неприятного» Эта оценка целостного плана распространяется практически на любую черту личности. Галло-эффект имеет тенденцию размывать детали впечатления и формировать тотальную оценку объекта. Это явление наталкивает нас на формирование какого-то устойчивого образа, оно обеспечивает нас информацией целостного плана.

в) Эффект снисходительности - ужесточения. Большинство людей благожелательно подходят к оценке незнакомцев. Многие склонны даже не замечать явных недостатков. Однако есть люди, которые предпочитают сомневаться в порядочности наблюдаемого лица. Такое сомнение превалирует в оценочных операциях того, кто оценивает. Иногда это выливается в стратегию: «пока человек не докажет своей порядочности, его нельзя считать таковым».

г) Стереотипы. Если наблюдаемый отличается от нас по какому-либо признаку, то это отличие, бросаясь в глаза, вызывает у нас строго определенные стандартные образы, стереотипы. Это будут этнические и групповые стереотипы, стереотипы, связанные с внешним видом (красота-безобразие, высокий-низкий, толстый-тощий; сократовский лоб, орлиный нос), а также стереотипы, касающиеся физической ущербности, особенностей голоса и речи, экспрессивных движений (походка, мимика, жесты). Такие стереотипы, искажающие восприятие человека, имеются в достаточном количестве во всех культурах. Знание стереотипов восприятия и учет их при общении с представителями различных культур в значительной степени способствует избавлению от ошибок интерпретации поведения.

д) Психическое состояние. Человек, находящийся в хорошем расположении духа, всех окружающих оценивает в основном в светлых тонах. Вместе с тем, он сам, будучи заражен хорошим настроением, привлекает к себе взоры других и вызывает у них симпатию. Известно, что во влюбленного влюбляются еще больше. И наоборот, человек, пребывающий в депрессии, не только сам видит все через призму серого цвета, ни и к себе вызывает такое же отношение.

е) Доминирующая потребность. Неудовлетворенная потребность делает человека особенно чувствительным к предмету этой потребности: голодный охотник лучше видит зверя, сборщик ягод - ягоды. Однако во всех этих случаях может иметь место переигрывание: охотник может за зверя принять какой-либо предмет, сборщик ягод - по ошибке сунуть в рот что-либо не съедобное.

ж) Проекция - тенденция оценивать других людей в сравнении со своей «я - концепцией». Мы неизменно сравниваем людей с самим собою. Нам кажется, что себя мы знаем хорошо, поэтому на фоне своего «я» нам лучше представляется другой.

з) Упрощение. Первое впечатление, как правило, всегда неполно и фрагментарно. Это связано с тем, что объект социальной перцепции, т.е. человек, очень сложен. В связи с этим мы склонны к упрощению при восприятии людей. И поскольку тенденция к упрощению универсальна, то некоторые люди практически бессильны объективно воспринять другого человека. Они сразу же по какому-либо одному факту делают выводы, закрепляют эти выводы в своем сознании и потом с трудом меняют их. Здесь сказывается стремление людей к четкому представлению картины мира. Это свойство личности зависит от индивидуальных особенностей людей. Люди авторитарного типа, например, имеют повышенную степень выраженности этого свойства. Авторитарные типы стремятся видеть мир только в черном или белом цвете, они замечают переходных тонов, причем чем ярче выражена у них авторитарность, тем сильнее их категоричность в оценках восприятия людей».

«Эмпатия» - 1) внерациональное познание человеком внутреннего мира других людей (вчувствование). Способность к эмпатии - необходимое условие для развития такого профессионального качества, как проницательность, у практического психолога (консультанта, психотерапевта). Эстетическая эмпатия - вчувствование в художественный объект, источник эстетического наслаждения; 2) эмоциональная отзывчивость человека на переживания другого. Эмпатия как эмоциональный отклик осуществляется в элементарных (рефлекторных) и в высших личностных формах (сочувствия, сопереживания, сострадания).

«Эмпатия» - постижение эмоционального состояния, проникновение-вчувствование в переживания другого человека. Понимание другого человека путем эмоционального вчувствования в его переживания. Термин ввел в психологию Э. Титченер, обобщивший развивающиеся в философской традиции идеи о симпатии с теориями вчувствования Э.Клиффорда и Т.Липпса.

Различаются: 1) эмпатия эмоциональная - основанная на механизмах проекции и подражания моторным и аффективным реакциям другого; 2) эмпатия когнитивная - базирующаяся на процессах интеллектуальных - сравнение. аналогия и пр. 3) эмпатия предикативная - проявляющаяся как способность предсказывать аффективные реакции другого в конкретных ситуациях.

Как особые формы эмпатии выделяются: 1) сопереживание -переживание тех же эмоциональных состояний, что испытывает другой, через отождествление с ним; 2) сочувствие - переживание собственных эмоциональных состояний в связи с чувствами другого.

Присоединение (подстройка) – приспособление своего поведении к способу поведения другого.

Можно выделить три основных этапа стереотипа поведения, направленного на изменение партнера по коммуникации.

1 этап: Присоединение. Цель: создание аналогового принятия Вас (формирование доверия и эмпатии благодаря конгруэнтности поведения).

Средства:

* Присоединение к дыханию.

* Аналоговое отражение поз, жестов, ритма и амплитуды движений, мимики, темпа речи и мышления и т.п.

* Выявление и отражение модальности внутренних процедур.

* Использование фраз единомыслия.

* Использование местоимения «мы»

* Называние собеседника по имени.

* Демонстрация радости от общения.

* Демонстрация уважения к личности собеседника и его значительности.

* Выявление свойственного собеседнику соотношения времени речи и молчания (это достаточно устойчивый параметр личности).

* Искреннее переживание выше перечисленных составляющих присоединения: только это обеспечит конгруэнтность Вашего поведения и т.п.

2 этап: Закрепление.

Цель: Создание условий для принятия Вашей информации и изменяющего воздействия на аналоговом уровне с обеспечением необходимой степени подобия прямых и обратных процедур, защита от несоответствия результатов...

Средства:

* Выдерживание удобного собеседнику соотношения речи о молчания.

* Подтверждение согласия с действительно вескими приведенными партнером фактами и аргументами.

* Использование основных ключевых слов собеседника.

* Щедрость на похвалы собеседника в связи с заслуживающими этого фактами.

* Предоставление собеседнику возможности полностью высказаться, излить чувства.

* Демонстрация Вашей способности в случае аргументированного возражения признаться в своей неправоте.

* Пресуппозиция (в косвенной форме) желаемого результата (см. далее).

* Формирование авторитарности (см. далее).

* Инспирирование собеседника на ответы «Да».

* Избегание в речи выводов, советов, оценок.

* Семантическое связывание предполагаемых Вами исходов диалога с позитивными для собеседника ценностями.

3 этап: Ведение

Цель: Постепенное изменение собеседника на аналоговом уровне.

Средства;

* Постепенное изменение поз, жестов, мимики, темпа речи и дыхания, ритма движений для инспирирования перехода собеседника в психофизиологическое состояние, более адекватное восприятию воздействующей коммуникативной информации.

* Перевод собеседника в режим более адекватной для последующей изменяющей информации модальности.

* Использование сформированных аналоговых якорей для связывания различных исходов поведения, решений и мотивов с необходимыми в соответствии с целями воздействия оценочными ощущениями соответствующих психофизиологических состояний.

* Аргументированное убеждение с подтверждением уважения к собеседнику, его доводам (или на основе его доводов).

* Постепенное подведение методом представления фактов с недоделанным выводом собеседника к самостоятельному генерированию вытекающего вывода с позитивной оценкой «его» умозаключения или решения.

* и т.п.

Присоединение произошло, если:

1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь. Если вы убедились в том, что два этих параметра сработали, то можете сделать вывод, что вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию и вы имеете шанс на успех.

Репрезентативная система – это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от доминировании того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях:

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов);

Аудиальная (восприятии посредством слуховых впечатлений);

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Наиболее предпочитаемая репрезентативная система называется основной. Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему используют вербальные ключи доступа, то есть те слова, которыми пользуется ваш партнер по общению. Кроме основной существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и теперь». Для ее определения используются невербальные ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.