Тема 5. Франчайзинг у туристичному бізнесі

Мета заняття – розглянути взаємини у франчайзиноговому бізнесі, навчитися составляти договір франчайзингу (комерційної концесії).

Основні поняття: франчайзинг, франшиза, франчайзі, субфранчайзинг, договір франчайзингу.

Розширення туристичного ринку та безповоротність інтеграційних процесів, збільшення витрат на маркетинг, скорочення життєвого циклу товарів і велика ймовірність скорочення життєвого циклу самих організацій, необхідність постійного оновлення, приховування інформації та формування категорії комерційної таємниці, уведення в господарський обігу ноу-хау, — все це породжує необхідність об'єднання зусиль організацій і створення системи кооперованих зв'язків у різних їхніх проявах і видах. Франчайзинг з цього погляду можна розглядати як один із механізмів кооперації можливостей. Ця модель як організація бізнесу, є системою взаємовигідних партнерських стосунків великого і малого бізнесу. Зацікавленість цією концепцією господарської взаємодії не випадкова, при цьому концепція франчайзингу все ще залишається малознайомою.

Франчайзинг є дуже специфічним методом або шляхом поширення товарів чи послуг, який пропонує підприємцям короткий шлях до зростання, оскільки вони отримують готову справу, а для франчайзі — дає можливість швидкого розширення.

Основним принципом функціонування франчайзингової системи є крупне підприємство (франчайзер), яке укладає договір з дрібною самостійною фірмою (франчайзі, оператор) на виробництво і реалізацію чітко визначених видів товарів і послуг, відповідних стандартам якості крупної фірми. Згідно з договором франчайзер передасть франчайзі право на користування торговою маркою, устаткування, технологію, ноу-хау, а також надає постійну ділову і професійну допомогу, проводить навчання персоналу, забезпечує рекламу і проведення маркетингових досліджень. Відзначимо, що йдеться, насамперед, про так званий діловий франчайзинг, за якого продавець франшизи пропонує підприємцям використовувати вже перевірену на практиці модель організації власної справи, тобто повністю скопіювати схему ведення бізнесу.

Організація підприємства на умовах франшизи значно знижує підприємницький ризик, тому що в цьому випадку відбувається використання вже відпрацьованого бізнесу, що довів свою ефективність. Таким чином, розвиток франчайзингу може виявитися однією з найбільш ефективних форм підтримки туристичного бізнесу, одним із можливих рішень важливої державної проблеми. У цих сферах спостерігаються швидкий розвиток та введення нових напрямів відправлення туристів і форм надання послуг. Сервіс містить у собі цілий комплекс послуг для майбутніх туристів і є ключовим чинником, що визначає перспективи розвитку туристичного бізнесу в Україні.

Франчайзинг починає утверджуватися на українському ринку, і приклади його вдалого впровадження на нашому споживчому ринку існують уже сьогодні. Вітчизняні торгові мережі активно використовують елементи франчайзингу для організації фірмової торгівлі.

Ухваливши рішення продавати свою систему ведення бізнесу, торгову марку, фірмовий стиль, ноу-хау, торгові або виробничі секрети за допомогою франчайзингу, правовласник прагне успішно просувати свій продукт на ринку, звівши до мінімуму при цьому власні капіталовкладення.

Британська франчайзингова асоціація (БФА) (British Franchise Association) дає визначення франшизи як контрольної ліцензії, виданої однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі), яка:

а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоційоване з франчайзером;

б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом усього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;

в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу під час веденнія бізнесу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, навчання персоналу, управління продажами та ін.);

г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми за оплату франшизи або товарів, послуг, що налаються франчайзером франчайзі;

д) не є звичайною операцією між холдинговою і дочірньою компаніями або між приватною особою і компанією, контрольованою нею.

Таким чином, франшиза — це, передусім, контракт, в якому виражені умови ведення бізнесу з правом відшкодування використання торгового імені та фірмових технологій франчайзера. Тому доцільно розглянути особливості правового регулювання комерційної концесії (франчайзингу) за законодавством України, а також провести аналіз основних економічних умов договору комерційної концесії (франшизи) і визначити підходи до обгрунтування і розрахунку (оцінки) комерційної концесії.

Франчайзинг — це така організація бізнесу, за якою компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту і послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу, що встановлює франчайзер. Для компаній франчайзинг — це спосіб розширення бізнесу. Для підприємців франчайзинг — це один із шляхів стати власником бізнесу. На зростаючих ринках, таких як Україна, франчайзинг є швидким способом навчання підприємців практичним стандартам, що необхідні для ведення прибуткового бізнесу.

Франшиза - це повна бізнес — система, яку франчайзер продає франчайзі. Іншою назвою для подібної системи є франчайзинговий пакет, який зазвичай включає посібники з ведення робіт та інші важливі матеріали, що належать франчайзеру.

У міжнародній економіко — правовій практиці існують й інші визначення франшизи. За визначенням Британської франчайзингової асоціації, франшиза - це контрольна ліцензія, видана однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі) як умова бізнесу. В цьому випадку франшиза:

а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоціюється з франчайзером;

б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом усього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франчайзингового договору;

в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу під час ведення бізнесу, що є предметом франшизи (щодо організації підприємства франчайзі, навчання персоналу, управління продажами тощо);

г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом усього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми як сплату франшизи або товарів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;

д) не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньою компаніями, або між дочірніми компаніями однієї холдингової компанії, або між приватною особою і компанією, контрольованою ним.

До придбання франшизи підприємці повинні провести ретельну роботу з вибору франшизи у такому порядку:

• проведення самоаналізу;

• вибір товару або послуги;

пошук потенційних кандидатів на надання франшизи;

• аналіз контрольного переліку питань;

• отримання повної інформації про діяльність;

• наймання юриста;

• порівняння франшиз і вибір кращої з них.

Концесія вимагає юридично оформленого виконання обов'язків сторін. Обов'язками правовласника є:

• передача технічної й комерційної документації та іншої інформації;

• інструктаж користувача та його працівників; видача (передача) і оформлення ліцензії;

• надання постійного технічного і консультативного сприяння (навчання і підвищення кваліфікації);

• контроль якості товарів (робіт, послуг);

Проте у системи франчайзингу є не тільки плюси. Одне з обмежень цієї системи — велика роль особистих відносин між першими особами мереж компані! і партнерами — франчайзі. Часто саме налагоджені відносини і контакти мають вирішальне значення для успіху або невдачі: франчайзингу.

Виділяють три основних види франчайзингу — товарний франчайзинг, виробничий і діловий.

Останніми роками класична модель франчайзингу змінилася у напрямі забезпечення франчайзера додатковими можливостями швидкого розвитку з найменшими витратами.

Хоча існує багато варіантів класичного франчайзингу, три з них найчастіше використовуються: регіональний франчайзинг, субфранчайзинг, франчайзинг, що розвивається.

Вивчивши окремі види і методи франчайзингу, можна констатувати, що турагентам, фірмам, туроператорам необхідне використання ділового франчайзингу, оскільки він припускає величезну кількість варіантів співпраці в усіх галузях бізнесу та пристосованість до умов ринку. Також при використанні ділового франчайзингу франчайзер пропонує різні пільги франчайзі, які є важливими для ведення успішного бізнесу.

Базисною характеристикою, що відрізняє ці дві форми організації бізнесу, є те, що вже саме поняття „представництво", означає дії в чужих інтересах і не від власного імені, тоді як підприємство франчайзі є самостійною компанією, власник якої діє в своїх інтересах і від власного імені. Ця розбіжність зумовлює принципово різну побудову взаємин партнерства, тому при розмежуванні даних моделей першорядне значення мають саме ті ознаки, які ці відносини визначають.

Для проведення порівняльної характеристики франчайзингової системи і представництв сформульовано критерії, які для зручності умовно об'єднаємо в 3 групи:

• правові (юридична незалежність, відносини власності та управління, право на регулювання і контроль, можливість зсуву/призначення керівництва);

• ділові (єдина торгова марка, спосіб ведення бізнесу, попереднє навчання, професійна допомога і підтримка, господарська самостійність, стандарти якості, обмеження території);

• фінансові (інвестиції, поточні відрахування).

Таким чином, внутрішній механізм організації взаємин партнерства у функціонуванні мережі представництв і франчайзингових компаній має істотні відмінності.

По-перше, з'являється необхідність узгодження всіх питань, що стосуються ділової співпраці незалежних господарюючих суб'єктів, і закріплення домовленостей у спеціальній угоді.

По-друге, особливої уваги заслуговує зміст договору, в якому фіксується:

• право використання єдиної торгової марки, фірмової послуги, ідеї, іміджу та ноу-хау; право на регулювання і контроль;

• зобов'язання забезпечити попереднє навчання і ділову підтримку та дотримання єдиних стандартів якості;

• обмеження господарської території, порядок взаєморозрахунків. Коли центральне керівництво має справу з самостійною компанією, всі ці питання мають вагоміше значення, тоді, як у разі організації представництва вони навіть не піднімаються.

По-третє, з'являється нова форма фінансових розрахунків з центральною компанією — поточне відрахування або роялті — спосіб компенсації в обмін на права, що набувають, а також за надання необхідного устаткування, матеріалів, професійної допомоги і підтримки.

По-четверте, відзначимо різні принципи інвестування під час організації нової компанії. Велика частина фінансових вкладів здійснюється підлеглим елементом у системі франчайзингу, а під час організації представництв — провідним елементом. Як уже було відмічено, в цьому і полягає основна перевага франчайзингу для крупної компанії.

Питання для самостійного опрацювання:

1. Визначте сутність франчайзингу в туристичному бізнесі.

2. Дайте визначення франчайзингу, франшизи.

3. Перерахуйте види та форми франчайзингу.

4. Перерахуйте особливості туристичного франчайзингу?

5. Охарактеризуйте різницю між представництвами і франчайзингом?

Практичне заняття 7

Питання для обговорення

1. Визначте сутність взаємовідносин у франчайзинговому бізнесі.

2. Що ви знаєте про встановлення стосунків і ведення справ в умовах франчайзингу?

3. Що означає готовність компаній до створення франчайзингової мережі?

4. Які заємини учасників франчайзингу?

5. Охарактеризуйте франшизну плату як елемент співпраці.

6. Які є види переваги і вади франчайзингу?

Завдання 1

Договір франчайзингу — це угода, за якою одна сторона (правоволоділець) зобов'язується надати іншій стороні (користувачеві) за винагороду на термін або без вказівки терміну право на використання в підприємницькій діяльності комплексу прав, що належать правоволодільцю, зокрема право на фірмове найменування і/або комерційне позначення правоволодільця на комерційну інформацію, що охороняється, а також на інші передбачені договором об'єкти виключних прав — товарний знак, знак обслуговування тощо.

Договір франчайзингу є консенсуальним і вступає в силу з моменту підписання його обома сторонами, які досягли згоди з усіх істотних умов договору.

Розробіть договір франчайзингу для туристичної фірми.

 

Завдання 2

Заповнити схему сегментації ринку туристичних послуг, використовуючи приведені нижче складові схеми.

1. Вік.

2. Стиль життя.

3. Регіон.

4. Стать.

5. Особисті якості (індивідуалізм або групова мотивація).

6. Рівень доходів.

7. Місто чи сільська місцевість.

8. Розмір сім’ї.

9. Ступінь потреби в продукті.

10. Густота населення.

11. Професія.

12. Чисельність населення.

13. Клімат.

14. Пошук вигод під час покупки виробу.

 

Завдання 3

Готель "Затишне гніздечко" має 23 номери на 46 гостей. Разом з господинею Мері Колінз в ньому працюють 30 чоловік. Кілька років тому про старий пансіон, на базі якого був створений готель, не згадувалося ні в одному туристичному довіднику. Тепер же всі знають, що готель "Затишне гніздечко" є одним з кращих у своєму класі.

Не дивлячись на те, що ціни в готелі досить високі, тут завжди багато гостей. В середньому готель заповнений цілий рік на 80% - це добрий показник для готельного бізнесу.

У роботі Мері керується декількома принципами:

- надавати послуги відповідно до оплати;

- забезпечувати зацікавленість співробітників у виконуваній ними роботі;

- піклуватися про відвідувачів.

Для вивчення потреб і смаків клієнтів і подальшого підвищення якості їх обслуговування, гостей просять заповнити запитальник (анкету). У ньому міститься прохання висловити свої враження про готель в цілому, а також про організацію та якість харчування й обслуговування.

Питання та завдання

Уявіть себе в ролі консультанта та виконайте такі операції:

1. Сформулюйте питання анкети по кожному з указаних напрямків.

2. Запропонуйте систему стимулювання відвідувачів готелю до заповнення запитальника.

3. Як підвищити зацікавленість співробітників готелю в підвищенні якості обслуговування?

Практичне заняття 8

Питання для обговорення

1. У чому полягають ефективність і окупність франчайзингового проекту?

2. Що ви знаєте про світовий досвід франчайзингу та його законодавче регулювання?

3. Які питання слід задати перед придбанням франшизи?

4. Які питання необхідно поставити собі?

5. Про що необхідно запитати у франчайзера?

Завдання 1

Франчайзеру варто ретельно підготуватися до прийняття рішення припинення дії договору, зокрема, потрібно мати всі види письмових доказів.

Для ситуацій, за яких припинення договору неминуче, можна відзначити кілька рекомендацій:

1. Ретельне ведення записів, досьє на франчайзі — зміст телефонних розмов, проблеми з франчайзі, скарги та ін.

2. Повідомлення франчайзі про своє рішення завчасно.

Питання, які необхідно поставити франчайзеру (виконується у вигляді ділової гри)

Загальні

• Скільки років Ви є франчайзером?

• Скількома власними підприємствами Ви зараз керуєте?

• Скільки з них Ви закрили і з яких причин?

• Чи є у Вас підприємства в районі, які схожі на мій?

• Як у них йдуть справи? Яку нього йдуть справи?

• Чи можу я подивитися його фінансові звіти? Чи можу я отримати список усіх франчайзі?

• Чи можу я вибрати кілька франчайзі для особистого спілкування з ними про їхній бізнес?

Виробничі

• Чи можу я побачити Ваші власні фінансові звіти?

• Чи можу я отримати більше інформації про Ваш банк?

• Чи є у вас рекомендації?

Як влаштований Ваш франчайзинговий відділ?

• Чи можу я познайомиться з персоналом цього відділу?

• Які критерії відбору Ви застосовуєте до франчайзі?

• Як Ви бачите майбутнє Вашої компанії?

Ринок і продукт

• Чи проводили Ви маркетингові дослідження і чи застосовні вони до "моєї" майбутньої території?

• Який стан ринку — росте/зменшується/без змін?

• Чи є сезонність і коли краще почати бізнес?

• Розклад роботи підприємства?

• Чи легко почати бізнес дрібному підприємцеві?

• Хто основні конкуренти?

• Чи працюють / планують працювати вони в "моєму" районі?

• Які їхні вади та переваги?

• Як ми можемо використовувати їхні вади?

• Чи постачаєте Ви самі продукт / призначаєте обов'язкове джерело закупівель?

• Чи отримуєте Ви прибутки від цього / маєте відсоток від постачальника?

• Чи можу я робити закупівлі в іншого постачальника?

• Як можу я бути впевнений в тому, що Ваші ціни залишаються конкурентоспроможними?

Що трапиться, якщо відбудеться збій у постачаннях від Вас / Вашого постачальника?

• Чи є мінімальний розмір постачань?

Фінансові аспекти

• Чи достатньо буде цих засобів для покриття всіх витрат?

• Наскільки швидко мені потрібно буде робити додаткові інвестиції?

Яка сума постійних витрат, сервісних виплат (роялті), виплат на рекламний (маркетинговий) фонд?

• Чи є інші виплати?

• Чи існує мінімальний розмір виплат?

• Через який час я можу сподіватися досягти беззбитковості? Чи враховують Ваші розрахунки мою зарплату?

• Чи враховують Ваші розрахунки відрахування на амортизацію?

• Чи засновані Ваші розрахунки на реальних цифрах?

• Якщо на реальних, то чи отримані вони з району, схожого на "мій" майбутній район?

• Чи можу я взяти Ваші розрахунки з собою для детальнішого вивчення?

• Чи є у Вас схема фінансування франчайзі?

• Як вона працює/відсоток/гарантійні вимоги?

Підтримка франчайзера

• Чи є у Вас посібник із функціонування підприємства?

• Нас кільки він детальне?

• Чи допоможете Ви мені знайти відповідне місцерозташування для підприємства?

• Чи проведете Ви економічний аналіз цього місця?

• Чи допомагаєте у налагодженні роботи підприємства?

• Яке навчання я отримаю?

• Яке навчання отримає мій персонал?

Чи існують які-небудь додаткові витрати?

• Скільки часу буде потрібно, щоб усе налагодити і почати роботу?

• Хто несе відповідальність за затримку відкриття підприємства?

Хто несе відповідальність за додаткові витрати, не визначені в бюджеті?

• Чи надаєте Ви постійну підтримку в рекламній діяльності?

• Повністю - за рахунок відрахувань до фонду реклами?

• Чи вносите Ви самі відрахування до цього фонду?

• Хто керує радою з реклами і яка її організаційна структура?

• Чи здійснюєте Ви розвиток продукту?

• Чи є у Вас вимоги/поради з приводу періодичної зміни устаткування і облаштування підприємства?

• Хто допоможе мені, якщо у мене виникне технічна проблема?

Спілкування

• Чи є у Вас періодичне видання новин для франчайзі?

• Чи проводите Ви регулярні зустрічі на місцевому / національному рівні?

• Чи можу я регулярно зустрічатися з іншими франчайзі? Юридичні

Чи можу я отримати Ваш франчайзинговий договір?

• Чи поясните Ви мені його положення?

• Чи можу я взяти один екземпляр для того, щоб показати моєму юристові?

Ч и є Ви членом франчайзингової асоціації? Якщо ні, то чи зверталися за членством?

Фінансові аспекти

Розбиття первинної інвестиції (розмір):

Первинний внесок____

Облаштування підприємства________

Устаткування___

інше_____________________________

Разом_____________________________

Робочий капітал___________________

Всього необхідних засобів___________

 

 

Завдання 2