Класи споживачів за поведінкою

Ознака класифікації	Характеристика
Забезпечення	Грає вирішальну роль для досягнення фізичного благополуччя людини і підтримання її соціального статусу.
Накопичення	Накопичення товарів і грошей здійснюється на наступному етапі шляхом економії або здійснення серії взаємопов'язаних покупок.
Задоволення	Включає розваги, ігри, відпочинок і т. п. Його забезпечують переважно не товари, а послуги.
Досягнення	Придбання предметів розкоші, дорогих новинок, гра в казино і т. п. Воно доступне лише дуже незначному прошарку людей.

Виділяють:

16 первинні групи з тісними зв'язками індивідуумів (сім'я, друзі тощо);

17 вторинні –асоціації, союзи, в яких зв'язки є не такими тісними;

18 референтні –в яких люди ототожнюють себе з цією групою (вони можуть як входити у цю групу, так і ні);

- сім‘ї чи домогосподарства;

- життєвого циклу сім’і як періоду розвитку людини через дитинство, молодість, зрілість, старість;

- соціальних класів;

- способу життя;

- культури;

25 субкультури, яка є частиною загальної культури суспільства.

В ході вивчення поведінки споживачів-організацій необхідно:

- проаналізувати динаміку розвитку галузі, в якій вони працюють;

- кількість потенційних клієнтів;

- їх купівельний потенціал;

- конкуренцію з боку інших виробників (постачальників);

- оцінити загрозу появи нових конкурентів.

Одним з найбільш перспективних напрямків маркетингових досліджень споживачів є вивчення і побудова різних типологій споживачів. Наявність інформації про типи покупців дає можливість чітко сегментувати ринок, виділити цільові ринки та ніші і спря­мувати в них для реалізації відповідні товари.

Для побудови таких типологій, по-перше, як основа, використовується тип споживчої поведінки (мотиви купі­вель) і стиль життя. По-друге, відповідні «типи» частіше визначаються дослідним шляхом, у процесі проведення теоретико-прикладних досліджень. Перевіряються ці типології, обґрунтованість їхньої побудови емпіричним шляхом: підтвердження правильно визначеного для даного цільового ринку типу споживача полягає виключно в успі­ху реалізації товару.

Питання для самостійного опрацювання:

1. Дослідження поведінки споживачів в туризмі.

2. Чинники впливу на купівельну поведінку під час придбання туристичної послуги.

3. Які типи поведінки споживачів під час ухвалення рішення про купівлю.

4. Споживча цінність і рівень задоволення очікувань споживачів.

5. Основні підходи до вивчення споживачів.

 

Практичне заняття 3

Питання для обговорення

1. Модель прийняття рішень про купівлю.

2. Етапи процесу прийняття рішення пор купівлю, усвідомлення потреби.

3. Сприйняття інформації як фактор формування поведінкової реакції споживачів.

4. Ставлення до послуги як фактор формування поведінкової реакції споживача.

Завдання 1

Проаналізувати споживачів готельних послуг згідно зразку в наступній таблиці:

Залежність між рівнем доходу та іншими вивченими характеристиками клієнтів

Характеристикаклієнтів	Чисельністьвід загальногообсягувибірки	Кількість споживачів у групах з різним рівнем доходу, % від чисельності груп
До 1000 грн.	Від 1000 до 2000 грн.	Від 2000 до 4000 грн.	Від 4000 до 8000 грн.	Понад 8000 грн.
1. Стать:
Чоловіча
Жіноча
2. Вік:
До ЗО років
Старше 50 років
3. Вид занять:
Керівник
Підприємець
Службовець
Пенсіонер
Інше

 

 

Завдання 2

Майк Келлі - студент останнього курсу економічного факультету, спеціальності маркетинг. Після закінчення навчання він надіється займатися маркетинговими дослідженнями, але таку роботу знайти важко. Майк зацікавлений в отриманні практичного досвіду, оскільки це забезпечить йому переваги при влаштуванні на роботу на конкурсній основі. Коли один з викладачів повідомив йому, що Асоціація з маркетингових досліджень (АМД) шукає практиканта на літо, Майк звернувся туди, і його взяли на стажування.

Марсія Сміт - начальник Майка розробила опитувальник (анкету) на дев'яти сторінках, який необхідно було апробувати. Опитувальник включав питання, що стосуються стратегічного планування діяльності добровольчих організацій одного зі штатів США. Асоціація працювала на основі урядового контракту і займалася перевіркою того, як добровольчі організації (такі, як Червоний Хрест тощо) використовують стратегічне планування.

Марсія працювала над складанням опитувальника декілька місяців. Їй подобалося його оформлення та зміст. Перше завдання Майка в рамках цього проекту полягало в тому, щоб провести попередню апробацію опитувальника і оцінити розроблений Марсією план досліджень. Опитування мало здійснюватися засобами поштової розсилки. За два роки до цього АМД склала каталог, що включав близько 7000 добровольчих організацій штату, який послужив базою вибірки. Майк підозрював, що деякі організації за цей час змінили адресу або закрилися. Оскільки робочий час добровольців, що займаються адміністративною роботою, не оплачується, Майк припускав, що пропозиція щодо заповнення довгого опитувальника буде зустрінута недоброзичливо.

Для проведення попередньої розсилки Майк навмання вибрав десять добровольчих організацій. Кожній організації були направлені опитувальник, конверт із зворотною адресою і лист, причому поштові витрати були високі.

За два тижні був одержаний один заповнений опитувальник. Також було отримано два чистих опитувальники з повідомленням, що такої організації вже не існує. Майк послав другий комплект документів в адресу кожної з семи організацій, що не відповіли. Минули ще два тижні за які не було одержано жодної відповіді. Майк спробував по телефону зв'язатися з організаціями, що не відповіли, щоб з'ясувати, чому вони не повертають документи. Він зв'язався з чотирма з них, але, не дивлячись на інтенсивні зусилля, не зміг встановити контакт з іншими.

Неформальний аналіз змісту телефонних розмов показав, що недостатнє число постійно діючих добровольчих організацій і висока текучість управлінських кадрів обмежували можливість використання такої розсилки. Крім того, багато керівників добровольчих організацій просто не хотіли заповнювати об'ємний опитувальник.

Майк і Марсія вирішили зустрітися, щоб обговорити свої подальші дії.

Питання та завдання

1. Дані якого типу хотіли одержати Майк і Марсія? Який метод збирання інформації вони використовували?

2. Якими виявилися результати попередньої апробації опитувальника?

3. Чи слід Майку і Марсії розглянути інші методи контакту з учасниками опитування? Якщо так, то які і чому?

4. Запропонуйте найбільш ефективний, з вашої точки зору, план збирання інформації для AMД.

 

 

Практичне заняття 4

Питання для обговорення

1. Вимірювання пізнавальної реакції споживачів.

2. Вимірювання емоційної реакції споживачів.

3. Вимірювання поведінкової реакції споживачів.

4. Сучасні тенденції поведінки споживачів.

Завдання 1

Розробити та провести дослідження споживачів ринку туристичних послуг. Розробити анкету для опитування. Запропонувати маркетингові стратегії просування нового виду туристичних послуг.

 

Завдання 2

Підберіть до кожної категорії вірний варіант визначення.

 

№	термін	літера	визначення
1.	Маркетингова інформація	А	Дані, які збирають та аналізують на підприємстві і фіксують у вигляді бухгалтерських та статистичних звітів, звітів про обсяг закупівель та збуту, оперативної та поточної виробничої та науково-технічної інформації.
2.	Внутрішня інформація	Б	Інформація про стан зовнішнього середовища підприємства.
3.	Опитування	В	Процес особистого чи механічного збирання первинної інформації за допомогою обліку поведінки об’єктів, за якими спостерігають.
4.	Зовнішня інформація	Г	Процес збирання первинної інформації, спрямований на з’ясування знань, поглядів, переваг споживачів та особливостей поведінки покупців.
5.	Інформаційне забезпечення	Д	Процес задоволення потреб конкретних користувачів інформації, яку отримують завдяки застосуванню спеціальних методів і засобів її обробки, збереженню та видачі у зручному для користувача вигляді.
6.	Спостереження	Е	Інформація про мікро- та макросередовище маркетингу, яка зібрана вперше або збиралась заздалегідь з метою обґрунтування користувачем ситуації, розробки альтернатив і прийняття оптимального управлінського рішення.
7.	Первинна інформація	Є	Процес отримання інформації про взаємозв’язок між залежними та незалежними змінними.
8.	Експеримент	Ж	Інформація, яку зібрали для інших цілей, ніж ставить перед собою підприємство в даний момент.
9.	Вторинна інформація	З	Вислови фахівців, за допомогою яких досить швидко отримують якісну інформацію про можливі процеси розвитку певних подій на ринку.
10.	Експертні оцінки	И	Інформація, яку збирають шляхом цільових досліджень з метою прийняття конкретних рішень і досягнення відповідних цілей підприємства.

 

Завдання 3.

Визначіть, які з нижченазваних тверджень є вірними, а які невірними. Вірні позначте літерою В, а невірні – літерою Н.

 

№	Твердження	Відпо-відь
1.	Якщо доходи споживачів збільшаться, то споживання хліба також збільшиться.	?
2.	Терміни «мікро- та макросередовище підприємства» тотожне термінам «Зовнішнє та внутрішнє середовище підприємства».	?
3.	Негативний попит, викликаний негативним становищем покупців до товару або послуг.	?
4.	Концентрований маркетинг пов’язаний із залученим до асортименту товару підприємства уваги покупців усіх типів.	?
5.	Науково-технічні фактори належать до мікромаркетингового середовища підприємства.	?
6.	Демографія – наука, що вивчає населення з погляду його чисельності, щільності і т.п.	?
7.	Під час проведення маркетингових досліджень методом опитування обов’язковою умовою є безпосереднє спілкування.	?
8.	Синхромаркетинг використовують тільки тоді, коли попит в значній мірі перевищує виробничі потужності.	?
9.	Об’єктами сегментації ринку є групи споживачів та підприємства (конкуренти).	?
10.	На промисловому ринку ціна не суттєво впливає на зміну попиту, тому він є нееластичним.	?

 

Завдання 4.

Уявимо, що для товару X товар Y є взаємозамінний, а до товару Z взаємодоповнюючий. Припустимо, що ціна на товар X зросла. Що відбудеться з попитом на товари Y та Z? Наведіть приклади даних товарів.

 

Тестові завдання