Виды международных коммерческих операций.

Международные коммерческие операции делятся на два вида – основные и обеспечивающие.

К основным относятся операции, при которых производится обмен товарами в материально-вещественной форме, а также в виде услуг и знаний. Примеры таких операций: операции купли-продажи, торговля патентами, ноу-хау, лицензиями, консультации, операции аренды, лизинга, туристические, обмен кино-видео продукцией и тп.

К обеспечивающим относятся операции по продвижению товаров от продавца к покупателю. Примеры таких операций это транспортно-экспедиторские операции, хранение и страхование грузов, операции по расчетам за грузы.

Международная торговая сделка. Под международной торговой сделкой понимают договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке определенного количества и оговоренного качества товара в определенные сроки и на определенных условиях. Договор или соглашение оформляются в письменном виде и называются международным контрактом.

Контракт или соглашение – это торговая сделка, договоренности о проведении которой оформлены в письменной форме.

Контрагенты – это партнеры по международной сделке, расположенные в разных странах. В качестве контрагентов могут выступать фирмы, союзы предпринимателей, государственные органы, международные организации (ООН, ЮНЕСКО, ЕС и тп.). Подавляющая часть контрактов заключается фирмами.

4. Экспортно-импортные операции.

Под экспортно-импортными операциями подразумевается коммерческая деятельность, связанная с куплей-продажей товаров.

Экспортно-импортные операции считаются завершенными, если товар выпущен через границу страны получателя, что возможно после выполнения всех необходимых формальностей и процедур. В международной торговле не учитываются товары, которые передаются в виде помощи, дара, осуществляемые на безвозмездной основе. Все остальные операции обязательно фиксируются и учитываются таможенными органами, где существуют специальные отделы статистики. Единственным источником состояния внешнеторговой деятельности государства является его таможенная статистика. Таможенная статистика – это основа государственной внешнеэкономической политики.

Экспорт – деятельность, связанная с вывозом из страны товаров добытых, выращенных, произведенных в этой стране, а также товаров, ранее ввезенных в страну и подвергшихся там переработке.

Реэкспорт – вывоз из страны товаров ранее ввезенных в страну и не подвергшихся переработке.

Импорт – деятельность, связанная с ввозом в страну товаров непосредственно из страны производителя этих товаров или третьих стран. Сюда же относится ввоз товаров для переработки под таможенным контролем с целью последующего вывоза продуктов переработки за рубеж.

Реимпорт – ввоз товаров ранее вывезенных за рубеж и не подвергшихся там переработке.

Таможенная территория – территория, на которой осуществляется контроль за ввозом и вывозом товаров единым таможенным органом по единым правилам. Это сухопутная, воздушная территория государства, а также прилегающие и внутренние воды. Таможенная территория не всегда совпадает с политическими границами страны. Кроме того, в таможенную территорию не включается свободная зона. Свободные зоны создаются возле терминалов (порт, аэропорт, ж/д станции) с целью создания условий облегчающих хозяйственную деятельность субъекта международной торговли. С товарами, ввезенными в свободную зону, могут осуществлять различные операции, при этом не платится пошлина, налоги и сборы. Иногда свободные зоны делают внутри страны (Елабуга). При ввозе товаров из свободной зоны на таможенную территорию производится их полное таможенное оформление и оплата всех необходимых таком оформлении пошлин и платежей.

Существует два метода осуществления международных сделок: прямой и косвенный. При прямом методе сделка осуществляется непосредственно между производителем и потребителем товара, расположенных в разных странах, на основе договора купли-продажи. При косвенном методе сделка осуществляется при помощи торгового посредника на основе договора с торговым посредником.

5. Поиск контрагентов.

Основной задачей производителя товара или посредника является поиск контрагента для осуществления международной сделки. При этом существует несколько методов поиска контрагентов:

2. Направить оферту одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта – письменное предложение на продажу или покупку какого-либо товара, в которой указывается какой товар, в каком количестве, на каких условиях, и по какой цене предлагается. Оферта бывает твердая и свободная. Твердая оферта – предложение делается одному потенциальному покупателю, указывается срок действия этой оферты. В течение этого срока подавший оферту не имеет права менять условия или предлагать ее еще кому- нибудь. Если в течение оговоренного срока нет ответа от контрагентов, то он становится свободным от ее обязательств и может подать ее другому. Свободная оферта – такое предложение делается нескольким потенциальным контрагентам и затем подавший оферту выбирает сам с кем из ответивших дальше работать, причем условия могут меняться. Если контрагент согласен с условиями оферты, он посылает акцепт (согласие с условиями сделки) и затем контрагенты заключают контракт. В случае, если контрагент получивший оферту не согласен с какими-либо условиями он подает контр-оферту со своими условиями. Если экспортер согласен с условиями контр-оферты, он посылает акцепт, после чего заключается контракт. Подача контр-оферты повторяется до тех пор, пока кто-либо из контрагентов не пришлет акцепт.

Importer

OFFER

Exporter

 

 

Accept

 

Contract

 

2. Подтверждение получения заказа.

3. Предложить аналогичный или другой товар в ответ на полученный запрос.

4. Принять участие в международном тендере – конкурсе на получение какого-либо заказа на поставку.

5. Принять участие в выставке или ярмарке. Ярмарка от выставки отличается тем, что там разрешается продажа со стенда. Но тут надо иметь в виду, что, как правило, товары на выставку-ярмарку вывозятся беспошлинно под режим временный вывоз с обязательством вернуть их в страну по истечении какого-то времени (время проведения выставки-ярмарки). Если, что то было продано на ярмарке, то на таможне по возвращении потребуют предъявить документы подтверждающие факт продажи, а также оплатить все пошлины и сборы, как если бы товар поставлялся в режиме экспорта. Выставки делятся на международные (на которых представлены товары из разных стран), национальные (представлены компании одной страны). Кроме того выставки классифицируются по тематике. Например общепромышленные (представлены товары различных отраслей) и специализированные (представлены товары одной отрасли). Выезжая на выставку за рубеж желательно заранее провести работу по поиску потенциальных контрагентов. Большое значение имеют регулярность участия в выставках, так как можно следить за ценами конкурентов и различными новшествами предлагаемыми другими компаниями.

6. Реклама в средствах массовой информации (газеты, журналы, телевидение, интернет, E-mail, прямая рассылка). При разработке маркетинговой стратегии надо учитывать специфику продукции. Для рекламы надо выбирать те СМИ, которые наиболее популярны у вашего потенциального покупателя. Например если вы торгуете нефтеперерабатывающим оборудованием то наиболее предпочтительным изданием для размещения рекламы будет журнал типа “Нефтепереработка”, но не как популярная молодежная радиостанция или журнал “Крупное животноводство”.

Типовой контракт.

Международная торговля насчитывает множество лет. Между купцами занимавшимися международной торговлей сложились определенные привычки и правила. Сложилась практика по распределению обязанностей и рисков между продавцом и покупателем товара. Все эти привычки и правила были собраны Международной торговой палатой в документ – типовой контракт., рекомендованный для использования при оформления международных коммерческих сделок купли-продажи. Типовой контракт состоит из заголовка и глав. В заголовке указывается номер контракта, а также дату и место его заключения. Главы как правило включают в себя:

1 глава: вводная часть. В этой главе определяют контрагентов, указывается полное юридическое название компании, а также место и страна ее расположения. Указывается юридический статус компании и лицо ее представляющее (подписывающее данный контракт). В соответствии с уставом, полномочиями представлять компанию обладает директор или генеральный директор. Если контракт поручают подписывать другому лицу, то на него выдается доверенность, подписанная директором или генеральным директором и в вводной части делается ссылка на эту доверенность. Указываются так же сроки действия этой доверенности.

2 глава: предмет контракта. Здесь указывается, какой вид товара продавец продает, а покупатель покупает. Если это один товар, он описывается в этой главе. Если это несколько товаров, то применяют такую форму, как создание спецификаций, прилагаемых к контракту, в ней указывается наименование, артикул, количество, стоимость каждого товара. Спецификация так же как и контракт подписывается обоими сторонами и заверяется печатью.

3 глава: количество. Определяется количество товара, единицы измерения товара, в зависимости от его вида (шт. тонны, литры, метры, кубо-метры, вагоны и т.д.). Указывается вес товара -брутто и нетто.

4 глава: качество. Определяется, каким образом можно проконтролировать качество товара и чему оно должно соответствовать. Товар должен соответствовать либо международному или национальному стандарту. Либо, если изделие специфическое, то оно должно соответствовать техническим условиям на это изделие. Иногда при торговле с менее развитыми странами качество определяют как соответствующее каталогу или даже образцу. Параметры качества должны быть согласованы контрагентами.

5 глава: сроки или дата поставки. В этой главе оговаривается, каким образом производится поставка: единовременно, то есть сразу вся партия или частями. Например - ежемесячно, поквартально, ежегодно или периодически. Может быть указанна конкретная дата поставки.

6 глава: цена. Здесь указывается, какова стоимость поставки по данному договору и в какой валюте будет произведен платеж. Если валюта имеет тенденцию быстро меняться, то указывают гибкая ли это цена (зависит от изменения курса), фиксированная или плавающая (цена после выполнения договора будет корректироваться с учетом всех реальных издержек).

7 глава: платежи. В этой главе описывается каким образом будет производится платеж, и указываются форма расчета. Например: - оплата по выставленному счету, - инкассовая форма расчетов, - аккредитивная, - вексельная, - чековая, - электронные платежи, - система межбанковских электронных платежей S.W.I.F.T., -наличные.

 

 

Инкассовая форма платежа применятся для защиты экcпортера и импортера от неисполнения партнёром своих обязательств по Контракту.

Border

 

Exporter

Bank of Importer

Bank of Importer

Bank of Exporter

TD

 

 

Payment

 

· экспортер, отправив товар, получает накладную и таможенную декларацию называемыми транспортными документами (TD). Он передает их своему банку с поручением получить платеж (Payment) по данному контракту против предоставления транспортных документов. Банк экспортера, устанавливая корреспондентские отношения с банком в стране импортера (Via Border), пересылает ему транспортные документы с поручением получить от импортера платеж по данному контракту против предоставления ему транспортных документов. Банк в стране импортера предоставляет импортеру эти документы в обмен на платеж по данному контракту и далее пересылает этот платеж в банк экспортера для зачисления денег на счет экспортера. Этот метод платежа имеет два недостатка: Во первых движение документов в одну сторону и движение денег в обратную сторону занимает значительное время, а во вторых может возникнуть такая ситуация, что TD пришли в банк импортера, а того финансовые проблемы и он не может их выкупить, но товар то уже едет. Поэтому этот метод платежа применяют при работе с проверенным контрагентом.

При сделках с незнакомым партнером применяется аккредитив.

Bank of Exporter

 

Reserve

TD Border Payment

Bank of Importer

Exporter

Importer

 

 

При аккредитивных расчетах Importer резервирует сумму платежа по данному контракту в банке экспортера и, как только экспортер отправит товар, получит транспортные документы и передаст их в свой банк, на его счет будет зачислена сумма равная платежу по контракту. Эта форма платежа исключает такую ситуацию, когда товар отправлен, а импортер оказался неплатежеспособным. Аккредитивы бывают: подтвержденные и неподтвержденные, отзывные и безотзывные, делимые и неделимые, возобновляемые. Подтвержденный аккредитив содержит обязательство банка произвести выплату не зависимо от того получит он деньги от импортера или нет. Неподтвержденные такого обязательства не содержат. Отзывные содержат положение о том, что банк может отозвать этот аккредитив, если усомниться в платежеспособности импортера. В безотзывных аккредитивах указывается срок, в течении которого банк не имеет права отослать этот аккредитив. Делимые, неделимые, возобновляемые аккредитивы используются, когда идет отправка части товара.

Иногда применяют комбинированные формы расчета (часть оплачивается наличными, часть вексельными и т.п.).

8 глава: упаковка и маркировка. Указывается, какой должна быть упаковка товара, является ли она возвратной, многоразовой или не подлежит возврату, включена ли ее стоимость в стоимость контракта. Вносят в эту главу порядок маркировки. В каждой стране свои требования. Оговаривают язык, цвет, шрифт и содержание маркировки.

9 глава: порядок отгрузки. В этой главе описываются процедуры уведомления партнера о готовности к отправке груза и о готовности его получения.

10 глава: сдача-приемка груза. Описывается, каким образом происходит передача груза, необходим ли представитель покупателя при отгрузке товара, какие могут быть отклонения при получении груза, какие документы необходимо оформить и кто их должен подписать.

11 глава: рекламации. Указывается срок, в течении которого покупатель должен отреагировать на отклонение в качестве или количестве полученного товара, какие документы и в течении какого срока составить и т.д. При серьезных контрактах приемка груза производится при присутствии независимого эксперта, в качестве которого может выступить представитель Торгово-промышленной палаты в стране получателя груза.

12 глава: гарантии. Указывается, каким образом экспортер обеспечивает гарантии качества товара в стране импортере. В случае поломки в течении гарантийного срока товар можно отправить обратно экспортеру. Можно создать сервисный центр в стране импортера. Но эти способы дороги. Используются также гарантийные скидки, когда устанавливают коэффициент качества товара и на величину вероятного выхода из строя получают большее количество товара. Например, мы покупаем телевизоры – 100 штук. Коэффициент надежности данной модели телевизоров равен 0,97, то есть 3 телевизора могут выйти из строя в течении гарантийного срока. Поэтому поставляют не 100 телевизоров, а исходя из вероятного выхода из строя 103 телевизора. Таким образом гарантийная скидка составляет 3%

13 глава: санкции за просрочку. В этой главе описывается, какие санкции наступают при просрочке поставки товара и порядок их применения. В качестве санкции могут быть пени, представленные в виде процентов или какая-то определенная сумма за срок просрочки.

14 глава: форс мажор (обстоятельства непреодолимой силы). Контрагенты договариваются и прописывают те обстоятельства, которые считают обстоятельствами непреодолимой силы (землетрясение, наводнение, другие стихийные бедствия, революция, смена власти, изменение законодательства, резкое изменение курса валют). На время действия обстоятельств непреодолимой силы партнеры освобождаются от обязательств, но наличие этих обстоятельств должно быть зафиксировано документально независимым органом. В роли такого органа может выступать торгово-промышленная палата в стране контрагента подвергшегося форс-мажорным обстоятельствам.

15 глава: арбитраж. Указывается порядок разрешения споров, кто будет являться третейским судьей. Как правило, им выступает независимый орган, например Третейский суд при торгово-промышленной палате.

16 глава: язык контракта. Указывают, к какому праву относят контракт, какой язык является основным и т.п. Также контракт может быть составлен на двух языках, причем каждый из них может иметь равную силу.

17 глава: вступление контракта в силу. Описывается, с какого срока этот контракт вступает в силу. Он может вступать в силу с момента подписания, с определенной даты, с какого-то действия. Вся предыдущая переписка, телефонные разговоры и договоренности не вошедшие в контракт утрачивают силу, и все взаимодействие контрагентов осуществляется строго в соответствии с подписанным контрактом.

18 глава: цессия. Оговаривается порядок переуступки прав третьим лицам.

19 глава: юридические адреса сторон. Полностью прописывается юридический и фактический адреса контрагентов, их почтовые адреса, телефоны, факсы, e-mail.

20 глава: подписи и печати. Ставится подпись тех лиц, которые указаны в главе 1. Печать должна быть основной(круглая печать с указанием ИНН).

В контракте могут присутствовать все перечисленные главы, могут быть некоторые главы объединены, могут некоторые главы опускаться и вводиться новые главы например о неразглашении коммерческой информации по данному контракту и т.д.

Содержанию контракта уделяют большое внимание. Контракты бывают полные и краткие в зависимости от тех целей, которые ставили перед собой их составители.

Базовые условия поставки.

Основной отличительной чертой международного контракта купли-продажи является использование международных коммерческих терминов для определения базисных условий поставки. Международные коммерческие термины по английски INCOTERMS, сокращение от International commercial terms, возникли и развивались исходя из международной торговой практики. Впервые Международная торговая палата опубликовала международные правила толкования коммерческих терминов в 1953 году, тогда их было всего 9. В дальнейшем при переиздании в 1980 и затем в 1990 году эти правила совершенствовались и дополнялись. C 2000 года действуют международные коммерческие термины Incoterms-2000. Этот документ определяет обязанности продавца и покупателя при поставке грузов, а также точку перехода рисков потери и порчи груза с продавца на покупателя. В соответствии с этим документом возможен следующий выбор обязанностей продавца и покупателя:

1. Минимальные обязанности продавца исключительно по предоставлению своих помещений для хранения товара с целью дальнейшей передачи его в распоряжение покупателя (EXW).

2. Более широкие обязанности продавца по передаче товара для перевозки либо выбранному покупателем перевозчику(FCA, FAS, FOB), либо перевозчику выбранному продавцом при этом он сам (продавец) оплачивает перевозку (CFR, CPT), а также осуществляет страхование от возможных рисков при перевозке (CIF,CIP).

3. Максимальные обязанности продавца по доставке и передаче товара в пункте назначения указанном покупателем (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).

В соответствии с Incoterms-2000 все международные коммерческие термины делятся на 4 группы:

1 группа: Е. Включает базовые условия, при которых покупатель забирает товар с завода или склада продавца и содержит всего один термин:

· EXW с завода

В случае несвоевременного уведомления покупателем продавца о времени прибытия назначенного покупателем перевозчика под погрузку или несоблюдения сроков приемки товара, на покупателя переходят все риски по товару, начиная с определенной в контракте даты сдачи товара, но только при условии, что товар был обособлен как предмет данного контракта и соответствующим образом хранится на складе продавца, где также могут находиться одинаковые товары, предназначенные для разных покупателей.

2 группа: F. Эта группа характеризуется тем, что продавец должен доставить груз до транспортного средства покупателя.

Группа F - основная перевозка не оплачена

По F - условиям продавец считается выполнившим свои обязательства после того, как он передал товар перевозчику согласно инструкциям, полученным от покупателя. Эти условия предполагают, что в обязанности покупателя входит выбор перевозчика, заключение с ним договора перевозки. Продавец сообщает покупателю о готовности товара к отгрузке, после чего покупатель заключает договор перевозки и отдает продавцу инструкции по поводу того, кому, когда и как передать купленный товар. Поэтому в каждом конкретном контракте, заключенном на F-условиях, вся эта процедура должна быть четко определена.

· FCA (free carrier)- свободно у перевозчика

· FAS (free along side ship) - свободно вдоль борта судна

· FOB (free on board) -свободно на борту

3 группа: С. Сюда входят базовые условия поставки, в соответствии с которыми продавец обязан заключить договор страхования и фрахта(договор перевозки).

Группа С - основная перевозка оплачена

В соответствии с этими условиями продавец самостоятельно заключает договор перевозки, оплачивает перевозку до указанного в контракте места приемки товара покупателем, а также извещает покупателя о деталях отправки и предполагаемом времени прибытия груза в согласованное место принятия поставки.

· CFR (cost and freigt)-стоимость и фрахт

· CIF (cost, insurance, freigt)-стоимость, страхование и фрахт

· СРТ (carriage paid to...)- перевозка оплачена до....

· СIР (carriage and insurance paid to..) -перевозка и страхование оплачены до...

4 группа: D. Продавец обязан доставить груз до точки, указанной покупателем и нести все затраты и риски до передачи груза покупателю.

Условия группы D можно разбить на две категории. В первую попадают условия DAF, DES, DDU в соответствии с которыми, продавец не очищает товар для импорта. Ко второй категории относятся DEQ и DDP. По этим условиям продавец должен получить все необходимые импортные лицензии, а также оплатить таможенные пошлины, сборы и налоги.

· DAF (delivered at frointer)-поставка на границе,

· DES (delivered ex ship)-поставка с судна,

· DEQ (delivered ex qay duty paid)-поставка с причала с оплатой таможенной пошлины в пункте назначения,

· DDU (delivered duty unpaid)-поставка без оплаты таможенных пошлин,

· DDP (delivered duty paid) -поставка с оплатой таможенных пошлин.

Другой важной особенностью документа является классификация терминов в зависимости от способов транспортировки товара, что позволяет сделать наиболее точный выбор договаривающимся сторонам того или иного термина.

Любой вид транспорта, включая смешанный:

· EXW с завода (с указанием пунктов)

· FCA Франко-перевозчик (с указанием пункта)

· СРТ Перевозка оплачена до (с указанием пункта назначения)

· СIР Перевозка и страхование оплачены (с указанием пункта)

· DAF Поставка на границе (с указанием пункта)

· DDU Поставка без уплаты пошлины (с указанием пункта назначения)

· DDP Поставка с оплатой пошлины (с указанием пункта назначения)

Воздушный транспорт:

· FCA Франко перевозчик (с указанием пункта)

Железнодорожный транспорт:

· FCA Франко-перевозчик (с указанием пункта)

Морской и внутренний водный транспорт:

· FAS Свободно вдоль борта судна (наименование порта отгрузки)

· FOB Свободно на борту (наименование порта отгрузки)

· CFR Стоимость и фрахт (наименование порта назначения)

· CIF Стоимость, страхование, фрахт (наименование порта назначения)

· DES Поставка с судна (наименование порта назначения)

· DEQ Поставка с причала (наименование порта назначения)

 

 

В документе Инкотермс-2000 по каждому термину есть таблица определяющая обязанности продавца (А) и покупателя (В):

 

А – обязанности продавца	В – обязанности покупателя
А1- поставка товара в соответствии с контрактом А2– лицензии, разрешения и формальности А3– договор перевозки и страхования А4– доставка А5– переход риска А6– деление расходов А7– извещение покупателя А8– доказательства поставки, транспортные документы, e-mail А9– проверка, упаковка, маркировка А10– другие обязательства	В1- платежи В2– лицензии, разрешения и формальности В3– договор перевозки В4–приемка товара В5– переход риска В6– деление расходов В7– уведомление продавца В8– доказательства поставки, транспортные документы, e-mail В9– проверка, упаковка, маркировка В10– другие обязательства

 

Теоретически можно обойтись и без использования аббревиатур международных коммерческих терминов, но при этом придется прописать в контракте все нюансы обязанностей продавца и покупателя. Правильная запись международных коммерческих терминов в контракте должна выглядеть следующим образом:

FOB Liverpool, Incoterms 2000.

DDU Frankfurt Schmidt GmbH, Warehouse 4, Incoterms 2000.

CPT Smith Carriers, Inc. Main Warehouse, New York, Incoterms 2000.