III. Правила ведения светской беседы.

I. А. К. Михальская пишет, что «в настоящий момент в нашей стране культура и традиция беседы, складывавшаяся веками и представляющая собой важную часть русской культуры, значительно нарушена»: беседа, которая «по определению», по самой сути должна быть диалогична, превратилась в несколько (по числу участников общения) синхронных монологов, замкнутых в себе, закрытых друг от друга[184]; каждый из участников ведет свою тему, причем нередко использует для этого уже готовый «текст» цитатной природы – анекдот или рассказ о «случае из жизни» – своей или чужой. Такая модель «беседы» отражена в известном вам стихотворении С. Михалкова:

– А у меня в кармане гвоздь. А у вас?

– А у нас сегодня гость. А у вас? и т.д.

Мастерство ведения беседы заключается в том, чтобы «уметь переносить фокус собственных интересов и внимания с себя самого на своего партнера и тему беседы»[185], придерживаться стратегии равноправного сотрудничества. Вспомним слова французского мыслителя Ларошфуко: «Чтобы понравиться другим, нужно говорить с ними о том, что приятно им и что занимает их, уклоняться от споров о предметах маловажных, редко задавать вопросы и ни в коем случае не дать им заподозрить, что можно быть разумней, чем они».

Выделяют различные типы беседы: 1) непринужденная дружеская беседа, направленная в первую очередь на получение удовольствия, радости (поэтому ее называют также гедонистической); 2) деловая беседа как разговор людей, связанных интересами дела; 3) светская беседа, возникающая «из вежливости». Остановимся на двух последних типах беседы.

II. Деловая беседа – это «понимаемый в самом широком смысле устный речевой контакт между людьми, связанными интересами дела, которые имеют необходимые полномочия для установления деловых отношений и решения деловых проблем».[186]

По характеру обсуждаемых вопросов выделяют следующие типы деловых бесед:

– кадровые (прием на работу, увольнение с работы, перемещения по должности);

– дисциплинарные (связаны с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т.п.);

– организационные (определяют технологию выполнения задания);

– творческие (посвящены выработке того или иного проекта, задания и др.).[187]

Основными этапами деловой беседы независимо от ее типа являются: подготовительные мероприятия, начало беседы, основная часть беседы (информирование присутствующих, аргументирование выдвигаемых положений) и завершение беседы. Кратко рассмотрим каждый их этих этапов.

Подготовительный этап включает планирование беседы, сбор материала, его обработку, анализ и редактирование.

Планирование беседы подразумевает разработку стратегии и тактики ее проведения.

Сбор материала включает в себя поиск возможных источников информации: публикаций, научных исследований, официальных данных, из личных контактов и т.д. Затем тщательно отобранные данные систематизируются, что позволяет подобрать необходимую аргументацию. Очень важно собрать как можно больше информации о предполагаемом партнере / партнерах: установить психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальное положение, увлечения и т.п. Все это поможет выбрать правильные тактики речевого поведения. (Мы не останавливаемся в лекции на классификации психологических типов собеседников: эти классификации изложены практически во всех учебниках и учебных пособиях по деловому общению.)

Завершается подготовка к беседе редактированием текста, его доработкой. Особо удавшиеся формулировки советуют записывать без сокращений, графически выделять наиболее важные моменты.

Желательно также продумать и ряд организационных вопросов, связанных с размещением участников беседы, с обеспечением их необходимыми материалами (ручками, бумагой и т.п.). Тщательное выполнение подготовительных мероприятий позволит полностью контролировать обстановку во время деловой беседы, достичь поставленных целей, сохранить рабочие отношения с собеседниками.

Начало беседы. Мы знаем, что первое впечатление о человеке складывается в течение первых 30-40 секунд. Большое значение при этом имеют:

– внешний вид (он должен соответствовать ситуации),

– первые фразы (поэтому в начале беседы, как и в начале публичной речи, следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности, занимать оборонительную позицию),

– первые действия (действуйте уверенно, без суеты; обратите внимание на то, как вы сидите, какие демонстрационные материалы будете использовать).

Феликс Кузин в книге «Культура делового общения» выделяет три приема начала беседы:

1) прием снятия напряженности, например при помощи шутки, комплимента;

2) прием «зацепки», когда краткое изложение ситуации, проблема увязываются с каким-либо небольшим событием, личными впечатлениями, сравнением, необычным вопросом и т.п.;

3) прием прямого подхода, представляющий собой непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления (этот метод подходит в основном для кратковременных и не слишком важных деловых контактов);

4) прием стимулирования игры воображения, предполагающий постановку в начале беседы множества вопросов, которые затем рассматриваются.[188]

Правильное начало беседы обязательно предполагает указание цели беседы, название темы, упоминание о выгоде и объявление последовательности рассматриваемых вопросов.

Основная задача этого этапа – не только установить контакт с собеседником, но и расположить его к себе, создать благоприятную атмосферу и привлечь внимание к предстоящему разговору. Создать благоприятный психологический климат и расположить к себе собеседника помогут следующие приемы:

– подчеркивайте значимость партнера или фирмы, которую он возглавляет или представляет; используйте комплименты (а не лесть!);

– проявляйте исключительного внимания к партнеру (его намного больше интересует он сам его нужды и проблемы, чем вы и ваши дела, поэтому позвольте говорить ему о самом себе, поощряйте это), используйте приемы активного слушания;

– сокращайте физическую и социальную дистанцию: вставайте навстречу собеседнику, приветствуйте его доброжелательным взглядом, обращайтесь к человеку по имени (имени, отчеству), но не безлично (о способах запоминания имен мы поговорим на практическом занятии);

– не спорьте с партнером, не говорите, что он не прав; свои суждения облекайте в форму вопросов; говорите деликатно, не оскорбляя собеседника;

– подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно, доброжелательно, но без нежелательных для вас уступок;

– «отражайте» собеседника: подстраивайтесь под его дыхание, тембральную окраску, ритм речи, «отзеркаливайте» его жесты, позу, мимику, пытайтесь понять, что он чувствует;

– можно сослаться на человека, который значим для собеседника, пользуется у него уважением и который порекомендовал вам к нему обратиться (но не лгите, если это не так!);

– не говорите плохо о своих конкурентах.

Основная часть: информирование присутствующих и обоснование выдвигаемых положений. Если вам не удалось расположить к себе собеседника, вызвать у него доверие к вам, то и убедить его вам не удастся. При информировании присутствующих необходимо сообщать источники информации и указывать на их надежность.

Следует помнить о временных рамках беседы и держать в голове ее основные задачи (не отклоняться от темы).

Получить информацию о позиции собеседника, его интересах, уточнить какие-либо сведения можно при помощи «открытых» вопросов – вопросов, требующих объяснения. Обычно они начинаются со слов «что», «кто», «как», «почему», «каково ваше мнение» и т.п. Эти вопросы позволяют создавать атмосферу диалога. При этом необходимо не упустить нить беседы из своих рук, не потерять инициативы. В отличие от «открытых вопросов», «з акрытые вопросы» предполагают ответ «да» и «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы, так как создается впечатление, что человека допрашивают, а собеседник лишается возможности высказаться. Подобные вопросы рекомендуется задавать для ускорения получения согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

Выделяют и другие типы вопросов. Так, «переломные вопросы» призваны переключить внимание на другие проблемы или же для преодоления сопротивления собеседника: «Как вы считаете, есть ли необходимость…», «Как вы это себе представляете…», «Как это происходит у вас в действительности…» и т.п. Вопросы для обдумывания призваны заставить собеседника размышлять, обдумать или прокомментировать полученную информацию. Такие вопросы вовлекают собеседников в общение и создают рабочую благоприятную атмосферу: «Правильно ли я понял ваше мнение…», «Вы считаете, что…» и т.д.

Существуют и другие классификации вопросов, основанные на иных принципах. Однако в любом случае вопросы должны быть корректными, то есть не провоцировать собеседника на совершение необдуманных действий и не ставить его в неловкое положение (когда ему нечего ответить).

В деловой беседе особое значение имеют замечания собеседников. Замечания означают как минимум две вещи: вас внимательно слушают, и человек по данному вопросу имеет собственное мнение. Поэтому замечания не должны восприниматься как препятствия в ходе беседы.

Существует несколько разновидностей замечаний.

Невысказанные замечания — замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не может высказать. Подобные замечания возникают из-за природной молчаливости и скромности человека, из-за недоверия к собеседникам или из-за того, что на человека давит авторитет присутствующих. В таком случае необходимо вовлечь этого человека в активный диалог, спросить его мнение по обсуждаемой проблеме, попросить поделиться опытом и т.п.

Предубеждения являются следствием изначальной ошибочности позиции собеседника и его особого эмоционального настроя. Предубеждения возникают либо из-за антипатии к другим участникам беседы, либо из-за неприятных впечатлений, либо из-за пессимистического настроя человека. Возможно также, что аргументация с вашей стороны оказалась неверной. В таком случае разубедить негативно настроенного собеседника крайне сложно. Но тем не менее необходимо все-таки выяснить мотивы такого поведения и точку зрения человека.

Ироничные (ехидные) замечания являются следствием плохого настроения собеседника, а также желания проверить ваше терпение. Подобные замечания не носят конструктивного характера и обычно мало связаны с ходом беседы. Часто ироничные замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Нейтрализовать подобные реплики собеседника можно остроумным ответом или полным игнорирование. В любом случае идти на поводу у такого собеседника, раздражаться, принимать вызов нельзя.

Стремление к получению информации — разновидность замечания, указывающая на заинтересованность собеседника в разговоре, а также не некоторую недосказанность с вашей стороны. Возможно такая ситуация возникла из-за неясности вашей аргументации, нечеткости формулировок и т.п. В таком случае необходимо дать полный обстоятельный ответ и разобраться в тех вопросах, которые оказались непонятными собеседнику.

Желание проявить себя объясняется либо стремлением высказать собственное мнение, либо показать себя другим людям как человека знающего, разбирающегося в обсуждаемых вопросах, либо с целью не поддаться влиянию со стороны других участников беседы. Нейтрализовать подобные замечания можно так: необходимо, чтобы такой собеседник нашел подтверждение своих идей и мыслей («Это соответствует вашим представлениям?», «Что подсказывает ваш опыт решения подобных задач?» и т.п.).

Замечания субъективного характера. Часто в деловых беседах принимают участие люди, считающие, что их проблемы уникальны, что они занимаются чем-то исключительным. Именно поэтому на предложения и высказывания они реагируют примерно так: «Все высказанное — хорошо, но мне это не подойдет». Возможно, что ситуация возникла из-за неубедительных аргументов, высказанных вами, из-за невнимания к этому собеседнику, или из-за недоверия с его стороны к вашим источникам информации. В таком случае постарайтесь поставить себя на его место и принять во внимание его проблемы.

Объективные замечания — замечания, высказываемые для того, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, развеять свои сомнения. Причиной подобных высказываний является несогласие с принимаемым решением (у человека есть веские аргументы против) или непродуманность позиции собеседников (упущены из виду некоторые детали, влияющие на ход дела).

В процессе аргументации не стремитесь реагировать на первое же возражение, лучше терпеливо выслушайте собеседника до конца и постарайтесь понять причину его возражений. Это позволит вам усилить свою аргументацию и правильно выстроить дальнейшую тактику разговора. Не отвечайте на возражения в категорическом тоне, ибо категоричность – способ лишить себя пути к отступлению; ищите истину вместе с собеседником. Для этого тщательно продумывайте и выбирайте выражения. Ср.: Я считаю… и Вы не находите, что…; Вы поймите… и Согласны ли вы с тем, что…; Мы вам поможем… и Вы сможете добиться… Успешность общения зависит от того, как будут восприниматься ваши слова собеседником. Ни в коем случае не отвечайте на возражения словом «нет», предложите альтернативу, используйте позитивные формулировки. Ср.: У вас не будет проблем с ремонтом изделия и Мы уверены в качестве изделия; Если вам понравится, будем рады видеть вас снова и Когда вы убедитесь, что у нас лучшие предложения…; Что вас не устраивает? и Как можно улучшить…?; Это очень дешево и Э кономично.

Убедить собеседника принять какое-либо решение, это значит заинтересовать его в принятии этого решения, удовлетворить его потребность. Очень важно эту потребность выявить или сформировать. В качестве примера формирования потребности помощи создания образов приведем диалог из книги Н. Бутмена «Как подкупить партнера за 90 секунд»:

– Вы голодны? – спросил Малдун.

– Нет, ничуть. – Еда меня сейчас не интересовала <…>.

– Видите громадный старомодный фонарь на углу вон того кирпичного здания? <…>. Я был там прошлой ночью. Это Бентли, излюбленная пивная журналистов и рекламщиков, они частенько собираются там после работы. Я пригласил на обед пару друзей. Готовят там изумительно. Для начала заказал суфле из шпината, окропленное в середине анчоусным соусом. Блюдо подоспело вместе с горячими ломтиками домашнего хлеба. Он был хрустящий, суфле таяло во рту. На второе подали поперченный бифштекс с картофельным пюре и крохотными горошинками. В завершение я отведал блинчиков в апельсиновом сиропе с отменным марочным бренди.

Кто сказал, что я не голоден? Пару минут назад это и в самом деле было так, но теперь умирал с голоду, жаждал вкусить бифштекса, отведать картофельного пюре, у меня аж слюнки текли. [189]

Существуют специальные методы убеждения.

1. Метод Сократа (метод положительных ответов) – такое построение разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «Да… да… да…» и потом продолжает соглашаться с Вами уже по более существенным для дискуссии вопросам.

2. Метод перелицовки – постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы с ним.

3. Метод завязок – использование в процессе убеждения специальных слов и оборотов, помогающих добиться от собеседника положительного, нужного ответа:

Ведь верно?

Вы согласны?

Ведь так должно быть?

Разве это не нормально? и т.д.

Используя разнообразные завязки и целенаправленные вопросы, вы добиваетесь от партнера нескольких незначительных согласий, которые делают вашу позицию более выигрышной и могут привести к некоторым уступкам со стороны партнера.

4. Метод Гомера – расположение аргументов в особом порядке:

А. Сильные аргументы (вступление).

Б. Аргументы, средние по силе (основа).

В. Один самый сильный аргумент (окончательный удар).

5. Метод атаки на воображение: «Бывают люди, которых нужно ошеломить, для того чтобы убедить» (Гельвеций)

6. Метод «салями» – постепенное подведение собеседника к полному согласию с Вами путем получения его согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.

7. Метод расчленения – разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

8. Метод замедления темпа – умышленное медленное проговаривание слабых мест в аргументации партнера.

9. Метод двухсторонней аргументации – указание как преимуществ, так и слабых сторон предлагаемого Вами решения. Этот метод рассчитан на интеллектуального собеседника.

10. Метод классической риторики, или метод «Да… но», – согласие с высказываниями партнера с последующим внезапным опровержением всех его построений с помощью одного сильного аргумента.

Отрабатывать эти методы мы будем на практических занятиях, тем более что в использовании каждого из них необходимо учитывать тонкие психологические нюансы.

Завершение беседы. Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части: Давайте подведем итоги; Итак, мы подошли к концу беседы и т.п. Основные идеи должны быть сформулированы кратко и очень четко. Если собеседник сомневается в необходимости принятия того или решения, можно использовать следующие приемы. Первый вариант: просто спросите «Мы сразу будем принимать решение? (это прием прямого ускорения принятия решения). Второй вариант: постарайтесь постепенно привести собеседника к желаемой цели (прием косвенного ускорения принятия решения), используя: а) гипотетический подход (Если…; Предположим, что…; В случае, если… и т.п.), б) альтернативные решения (Вы предпочитаете первый или второй вариант…), в) поэтапные решения (отдельные моменты решения фиксируются до того, как собеседникдал свое согласие), г) ключевой переломный вопрос (например: А что бы вы предпочли?) или комбинацию этих способов.[190] Всегда продумывайте тактику поведения в ситуации, когда собеседник скажет «нет». У вас должны быть подготовлены варианты, которые помогут продолжить беседу и преодолеть это «нет».[191]

Итак, существуют универсальные принципы ведения беседы:

1) привлечь внимание и расположить к себе собеседника (вызвать у него доверие);

2) заинтересовать его;

3) детально обосновать (аргументировать) собеседника в необходимости (выгодности, полезности для него) принятия того или иного решения, выявив его интересы и устранив сомнения;

4) преобразование интересов собеседника в окончательное решение.

 

III. Как и деловая беседа, светская беседа – характерное явление современной общественной жизни. Светская беседа – это один из недостаточно изученных жанров фатического общения. И. А. Стернин в книге «Светское общение» определяет светскую беседу как «взаимно приятный, ни к чему формально не обязывающий разговор на общие темы, основная цель которого – провести время с собеседником, оставаясь с ним в вербальном контакте»[192]. Такой разговор характерен, как правило, для ситуаций неофициального общения малознакомых людей: это кулуарные беседы на научных конференциях, презентациях, «вечеринках», неофициальной части приемов, банкетов, застольная гостевая коммуникация, совместное времяпрепровождение в купе поезда и т.д.

Прототипом светской беседы, как считает исследователь В. В. Дементьев, можно считать беседы в салоне Анны Павловны Шерер, изображенные Л. Толстым. И «хотя в современной России нет собственно "света" (дворянства), оппозиция светский – несветский в современном русском языке не бессодержательна, причем характер данного содержания – коммуникативный, фатический, жанровый. Это элементарно доказывается тем, что в современной русской речи выражения светская беседа (а также светский тон, светские манеры, светская хроника) не представляют собой аномалии»[193]. Светская беседа относится к таким разговорам, «которые говорится оттого, что неприлично было бы не говорить, как неприлично было бы быть без галстука. Одна сторона думает: ведь вы знаете, что мне никакого дела нет до того, о чем я говорю, но нужно; а другая: говори, говори, бедняжка, – я знаю, что это необходимо» (Толстой Л. История вчерашнего бала).[194]

В специальной литературе светская (салонная) беседа иногда рассматривается как жанр, не имеющий большой практической значимости, что неверно: этот жанр ярко демонстрирует национальную специфику речевого самосознания, следовательно, его изучение значимо в аспекте межкультурной коммуникации; описание этого фатического общения важно в аспекте преподавания русского языка как иностранного.[195]

Исследователи отмечают, что за годы тоталитарного бытования русского языка в нашем обществе традиции светского общения практически утеряны. Жанром светской беседы владеют очень немногие, а само светское общение вытесняется дружеским и поэтому его сущность понимается носителями языка неправильно.[196]

О неумении вести непринужденную неофициальную беседу свидетельствует тот факт, что разговор на первой стадии знакомства даже школьниками выпускного класса элитарной гимназии осуществляется с использованием нелитературного кода, в частности жаргона. Нередки случаи, когда в самом начале разговора инициатор общения высказывает свой меркантильный интерес: – У тебя есть конспект? Дай списать, я лекцию пропустил. Это пример из коллективной монографии «Хорошая речь». Но самое интересное, когда на одной из своих лекций мы со студентами смоделировали ситуацию знакомства студента с новой девушкой в группе, то юноша произнес примерно те же самые слова.

Давайте вспомним, как проходит застольная беседа, когда люди собираются не только для совместного приема пищи по какому-либо поводу, но и для общения. Постепенно общество делится на две независимые группы, преимущественно по половому признаку. В каждой группе обсуждают свои темы, которые вы вполне можете назвать. Женщины обсуждают покупки, косметику, моду, бытовые проблемы и т.д. Мужчины говорят о машинах, спорте, работе, политике, деньгах. Между тем искусство застольного общения предполагает специальное, заранее подготовленное, интересное времяпрепровождение, объединяющее всех присутствующих.

Особенно ярко наше неумение вести светскую беседу наблюдается при сообщении с иностранцами: «В застольной беседе немец-гость, желая сделать комплименты хозяевам, а также действительно констатируя реальный факт, говорил о том, как красива Волга в окрестностях Саратова, как ему нравится путешествовать по реке, любуясь живописными берегами. На что незамедлительно последовала достойная реакция одной из участниц светской беседы: Да, но купаться в реке опасно. Вода экологически загрязнена. Тогда иностранный гость переключил свое внимание на лесные массивы, окружающие город: Так приятно бродить по лесам! Они зеленые, тенистые, уютные. Однако ответ был все тот же: Ну что вы! Это опасно! В этом году участились случаи геморрагической лихорадки! Разговор прервался. Возникла неловкая пауза».[197]

Возникает вопрос: почему жанром светской беседы владеют немногие? Кто из вас хотя бы раз в последние 2-3 месяца ходил, например, на выставки, в театр? Т. А. Милехина пишет, что «…в современном обществе сферы реализации неофициального общения практически отсутствуют, наглядно иллюстрируя жизненный цикл обычного современного носителя русского языка: работа – дом – работа. Ресторан, выставка, премьера фильма или спектакля – эти ситуации и связанное с ними коммуникативное общение для многих остаются нереализованными, недоступными жизненными реалиями».[198] По мнению исследователя, искусство светской беседы сохраняется в интеллигентных слоях общества.

Как любое речевое событие, светская беседа имеет начало, середину и конец. Охарактеризуем каждый из этапов.

Начало беседы. Людям бывает очень тяжело вступить в разговор с незнакомым человеком, и они предпочитают молча игнорировать присутствующего. Между тем в ситуации, где незнакомые люди поневоле оказываются вместе надолго (автобус, поезд, самолет и т.д.) вести себя пренебрежительно к собеседнику недопустимо.

Общение начинает, как правило, человек старший по возрасту или более воспитанный. В начале беседы можно назвать свое имя, кратко сказать о том, что вас интересует в данной ситуации или, если удобно, в жизни вообще. Тем самым собеседнику дается отправной пункт, от которого будет строиться диалог. При общении с незнакомыми коллегами в соответствующей обстановке обязательно нужно назвать род занятий или должность. Можно также дать краткую информацию о себе. Для того чтобы расположить к себе собеседника, можно выразить ему одобрение или сделать комплимент. «Взгляните на человека по-настоящему внимательно, как это делают маленькие дети, – пишет А.К. Михальская. – Не может быть, чтобы вам не понравилось в нем хоть что-нибудь. "Похвалите" именно это…».[199] Другие варианты начал беседы – задать собеседнику вопрос, касающийся личности говорящего; просьба о помощи (например, помочь найти кого-либо среди присутствующих, объяснить что-либо), предложение собственных услуг (Позвольте предложить вам…, Позвольте я вам помогу…).

Первая фраза не должна быть слишком личной (Где вы работаете? Вы замужем?) или содержащей императив-приказ (Пропустите! Пододвиньтесь! и т.п.). «Умение найти нужное содержание для первой, как правило, самой важной реплики, свидетельствует об определенном уровне культуры, языкового развития и является одним из важнейших признаком носителя хорошей речи».[200]

Если вы видите, что партнер не заинтересован в дальнейшем общении, не «цепляйтесь» за него, не задавайте все новые и новые вопросы и не предлагайте новые темы для обсуждения. Помните об этическом правиле: не навязывайся!

Середина беседы. Самое интересное для собеседника – это он сам. Поэтому не нужно мучительно выискивать тему для разговора, лучше попытайтесь «разговорить» собеседника, используя разнообразные вопросы (Какое у вас впечатление от происходящего? Как обстоят дела с тем-то и тем-то? Вы давно живете в это городе? и т.д.), сообщения собственных мнений и впечатлений (Мне кажется, что у вас очень дружный коллектив; Я очень рад, что мне удалось встретиться с вами и т.п.), приемы активного слушания (можно переспрашивать, уточнять, просить что-либо объяснить; используйте сигналы «обратной связи»: Да-да, понимаю! Правда? и т.п., кивок головой).

При малейшем невнимании собеседника «речь о себе» нужно прекратить, переведя разговор на интересные для него темы или завершить беседу. Не допускается тематическое однообразие, фамильярная близость, безапелляционность суждений, долгий односторонний монолог.

Непродуктивны следующие тактики ведения беседы.[201]

I. Тактики, характерные для «стратегии близости».

1. «Пулеметные вопросы личного характера». Собеседнику задают вопросы один за другим, едва выслушивая ответ или не давая ему вообще возможности дать ответы: Как дела? Как…? Как…?.

2. «Жалобы». Собеседник только и делает, что жалуется на жизнь: Денег нет, На работе плохо, Никто меня не понимает, Времени не хватает и т.п. Если оба собеседника придерживаются этой тактики, возрастает чувство катастрофичности событий. Воспитанный человек всегда подбодрит другого в сложной ситуации.

3. Обсуждение исключительно интимных, личных тем: «я говорю откровенно о себе, а ты – о себе». В процессе использования этой тактики не соблюдается мера проникновения в личную жизнь каждого из собеседников.

4. «Поочередное осуждение», «попеременная хула». Отрицательной оценке подвергается все вокруг: проходящие мимо люди, общие знакомые, прошлое и т.д. Сюда же относятся сплетня, пересказ собеседнику того плохого, что о нем сказали другие.

II. Тактики, характерные для «стратегии отстранения».

1. Цепь рассказов – «случаев» или анекдотов. Если весь разговор строится на обмене «цитатами», то его нельзя назвать беседой в полном смысле этого слова.

2. «Судорожная говорливость» в тот момент, когда беседа приближается к нежелательной теме.

Возникает вопрос: как бороться, если ваш партнер использует непродуктивные тактики ведения беседы. Рекомендация тут одна: не делать покорно то, что от вас ожидает собеседник, и стараться «сменить рамку» (модель) беседы. Для этого можно мягко, тактично, не обижая собеседника, «назвать рамку», то есть словами описать то, что происходит между вами,[202] например: Меня всегда восхищали люди, которые так много знают анекдотов. А что вы думаете о…

Единственной продуктивной моделью является стремление говорить на отвлеченную, даже абстрактную тему, которая интересна для вас и вашего собеседника. Тематически разрешенными признаются темы, связанные с погодой, природой, свободным временем, отдыхом, искусством и культурой.

Невежливо обсуждать профессиональную тему с человеком другой специальности. Нежелательно также обсуждение политических вопросов, поскольку они могут стать предметом разногласий.

Если в светской беседе участвуют не два, а более человека, то важно, чтобы реплика была адресована всем участникам полилога, а не одному избранному собеседнику. Светская беседа предполагает равное участие в разговоре всех присутствующих. Вежливый собеседник всегда найдет мотивированный способ обратиться к долго молчащему участнику общения.

В. В. Дементьев считает, что светской беседе, в которой участвуют «профессионалы» этого жанра, свойственно соревновательное начало. Оно заключается в том, что мастерство светской беседы «не предполагает никакой иной цели, кроме стремления к превосходству в социально престижном общении, в остроумии, изощренности речи, осведомленности и т.п.».[203] Такое соревновательное начало не делает светскую беседу некооперативным общением и не препятствует общей цели поддержания доброжелательных отношений. Собеседниками строится общий разговор с допустимыми вариациями, не нарушающими беседу как некоего целого произведения, в чем заключается ее «концертное» начало.[204]

Конец беседы. Внимательно следите за собеседником, и когда вам покажется, что тема разговора исчерпана или подходит к концу, нужно правильно «выйти» из разговора.Для этого можно выразить благодарность партнеру за интересный разговор, надежду на то, что он будет продолжен. Можно предоставить собеседнику самому закончить разговор, если вы видите, что старше вас по возрасту или выше по статусу и уже собирается это сделать. Если беседа была прервана независимо от вашего желания, нужно извиниться, затем поблагодарить собеседника, выразив надежду на то, что позже вы сможете продолжить начатый разговор.

Выход из диалогового общения не должен быть резким. Перед заключительными словами можно кратко резюмировать беседу, например: Как интересно все, что вы рассказали!; Приятно было познакомиться. Надеюсь, что мы еще увидимся.

Неудачно и некрасиво в середине беседы прямолинейно заявлять о своем желании прекратить разговор (Хочу спать. Вы знаете, который час!; Пора обедать. Кажется, уже два часа), стремительно и безличностно заканчивать диалог (Ср.: Всего хорошего и Всего хорошего! Желаю вам приятного отдыха и хорошей погоды).[205]

Таким образом, светская беседа – это законченное речевое произведение, для которого характерны следующие черты[206]:

1) общая коммуникативная цель собеседников – приятное совместное времяпрепровождение, стремление развлечь, доставить удовольствие партнеру и себе;

2) наличие социально регламентированных предписаний относительно репертуара тем, способов вовремя взять слово, правильно начать и правильно закончить разговор; отношение к собеседнику скорее как к носителю социальной роли и социального статуса;

3) соревновательное и концертное начало (если беседа проводится «профессионалами»), частичная публичность и частичная официальность.

 

Рекомендуемая литература

1. Введенская Л. А. Деловая риторика [Текст]: учебное пособие для вузов / Л. А. Введенская, Л. Г. Павлова. – Ростов н/Д.: Издат. центр «МарТ», 2000 (параграф 3.1. «Беседа»).

2. Иванова С. В. Продажи на 100 %: Эффективные техники продвижения товаров и услуг [Текст] / С. В. Иванова. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.

3. Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей [Текст] / О. А. Митрошенков. – М.: Издат. дом «ИНФРА-М», Изд-во «Весь мир», 2000 (глава 5. Техника проведения деловой беседы).

4. Михненко П.А. Как я учился деловому общению [Текст] / П. А. Михненко. – М.: НТ Пресс, 2005 (занятия 8-9).

5. Мицич П. Как проводить деловые беседы [Текст] / П. Мицич. – М.: Экономика, 1987.

6. Фишер Р. Путь к согласию, или переговоры без поражения [Текст] / Р. Фишер, У. Юри; пер. с англ. А. Гореловой. – М.: Наука, 1992.

 

Контрольные вопросы и задания

– В чем заключается мастерство ведения беседы?

– Назовите основные типы бесед.

– Дайте определение деловой беседы, назовите ее разновидности.

– Охарактеризуйте подготовительный этап деловой беседы.

– Назовите приемы начала ведения деловой беседы.

– Какие приемы можно использовать, чтобы расположить к себе собеседника и вызвать у него доверие?

– Назовите основные типы вопросов. Когда лучше задавать «открытые» / «закрытые» вопросы?

– Как реагировать на замечания собеседника? Какие типы замечаний вы знаете?

– Назовите основные методы убеждения?

– Какие существуют приемы ускорения принятия беседы?

– При каких условиях можно завершать беседу?

– На основе прочитанной литературы назовите основные типы собеседников и правила поведения с ними.

– Какую беседу называют светской?

– Назовите непродуктивные тактики ведения беседы?

– Каковы правила ведения светской беседы?

– Как правильно завершить светскую беседу?

 

 

[1]Цит. по: Михальская А. К. Педагогическая риторика: история и теория [Текст]: учеб. пособие для студ. пед. университетов и институтов / А. К. Михальская. – М.: Изд. центр «Академия», 1998. – С. 152.

[2] Рождественский Ю. В. О термине «риторика» [Текст] / Ю. В. Рождественский // Риторика: Специализированный проблемный журнал. – 1995. – № 1. – С. 7.

[3] Михальская А. К. Основы риторики: Мысль и слово [Текст]: Учеб. пособие для учащихся 10-11 кл. общеобразоват. Учреждений / А. К. Михальская. – М.: Просвещение, 1996. – С. 17.

[4] Безменова Н. А. Очерки по теории и истории риторики [Текст] / Н. А. Безменова. – М.: Наука, 1991. – С. 14-15.

[5] Катышев П. А. О предмете современной риторики в связи с категорией эффективности [Текст] /
П. А. Катышев // Культура речевого общения в образовательных учреждениях разных уровней: материалы Всерос. науч.-практ. конф. / под ред. А.П. Сковородникова. – Красноярск: КрасГУ, 2001. – С. 43.

[6] Михальская А. К. Основы риторики... – С. 33.

[7] Стернин И. А. Введение в речевое воздействие [Текст] / И. А. Стернин. – Воронеж, 2001. – С. 67.

[8] Куницына В. Н. Межличностное общение [Текст]: учебник для вузов / В.Н. Куницына, Н.В. Казаринова, В.М. Погольша. – СПб.: Питер, 2001. – С. 414.

[9] Михальская А. К. Основы риторики... – С. 35.

[10] Рождественский Ю. В. О термине «риторика»… – С.10.

[11] Михальская А. К. Основы риторики… – С. 379.

[12] Безменова Н. А. О предмете «История риторики» [Текст] / Н. А. Безменова // Неориторика: генезис, проблемы, перспективы: сборник научно-аналитических обзоров / Отв. ред. Н. А. Безменова. – М., 1987.

[13] Корнилова Е. Н. Риторика – наука убеждать. Своеобрази