Сделайте так, чтобы ваш парикмахер говорил о вас

Один из моих любимых источников ищеек — парикма­херы. Они много разговаривают со своими клиентами — некоторые люди уверены, что даже слишком много. В*\ любом случае каждый раз, когда мне нужно постричься, я обращаюсь в другую парикмахерскую, расположенную в нашем районе или неподалеку. Тем самым я в состоя­нии вращаться в широком кругу парикмахеров и вербо­вать их, а одновременно более или менее равномерно под­держивать их бизнес

Обычно я начинаю общение с парикмахером тем, что приношу ему небольшой значок вроде жетона с булавкой, который подготовила для меня местная художественная студия. Это прямоугольник с броской надписью, которая гласит: СПРОСИ У МЕНЯ О САМОЙ ЛУЧШЕЙ АВТО­МОБИЛЬНОЙ СДЕЛКЕ В ГОРОДЕ. Я дарю этот жетон парикмахеру, разъясняю свою систему платежа по 25 дол­ларов за живого покупателя и оставляю пачечку своих визиток.

^и. Обратите внимание, что на этом жетоне не упомина­ется слово «Шевроле». На самом деле я, кроме всего про­чего, прошу данного специалиста по прическам опраши­вать прочих его клиентов, которые тоже торгуют автомо­билями, только других марок, и выяснять, платят ли они те же 25 долларов, которые предлагаю я. Я прошу его так­же брать визитные карточки и у этих торговцев.

Тем самым, когда кто-то замечает на парикмахере мой жетон и начинает интересоваться деталями, моя ищейка может задать вопрос: а какого рода машину они хотят? Если ему ответят: «Бьюик», — у него есть визитка того, кто торгует «Бьюиками». Аналогично бывает в случае «Фольксвагена», «Форда» или любой другой фирмы. Я вовлекаю человека в бизнес, который позволяет ему зара­ботать кучу лишних денег, если он действительно хочет потрудиться. И я тоже получаю в этом бизнесе свою долю, а может быть, и больше, чем ту долю, которая мне при­читается.

Как я уже упоминал, таким образом я поступаю со мно­гими парикмахерами. Точно так же я действую и со все­ми другими, с кем мне приходится иметь дело. Это не означает, что я раздаю свои жетоны всем и каждому. До сих пор я использовал их только в общении с парикмахе­рами. Но вас бы удивило, кто, -оказывается, готов рабо­тать с вами за эти 25 долларов.

К примеру, в нашем районе имеется крупная фирма-производитель медикаментов и прочей фармакологии, и в ней работает куча врачей. В числе моих ищеек есть не­сколько врачей-сотрудников этой фирмы, и они принад­лежат к числу наиболее продуктивных из всего моего об­ширного перечня специалистов этого розыскного жанра. Они прекрасно зарабатывают на своих основных рабочих местах, но трудятся бок о бок с теми, кто тоже получает хорошие деньги, разговаривают с массой других врачей и больничным персоналом, а все эти люди часто владеют несколькими автомобилями.

Помимо этого, они еще участвуют во множестве разно­го рода совещаний, съездов и симпозиумов, где сталкива­ются с другими врачами и людьми своего круга. А меди­цина — это большая и процветающая отрасль экономики. И данный факт, плюс то, что врачи представляются, по меньшей мере, столь же склонными заработать лишние деньги, как и всякие другие люди, приносит мне массу дополнительных сделок.

Среди самых важных источников, откуда ко мне при­ходят ищейки, могу назвать банки, финансовые компа­нии и кредитные союзы. Я говорю в первую очередь о людях, от которых зависит предоставление ссуд, необ­ходимых многим покупателям для приобретения новых машин. Эти заимодавцы сами не очень-то хорошо опла­чиваются. На самом деле им платят, я бы сказал, весь­ма скудно, если учесть тот факт, что они работают в сфере финансов и через их руки проходит масса денег, попадающих другим. Поэтому они рады дополнительно­му заработку, исходящему от меня, — по 25 долларов за голову.

Пойдем дальше. Иногда я выписываю фамилию, фи­гурирующую на чеке или на документе, разрешающем предоставление ссуды, который приносит мне клиент, когда покупает у меня машину. После заключения сдел­ки я звоню этому человеку, работающему в банке или в другом кредитном учреждении, и говорю ему, что я как раз тот парень, который только что продал Элу Робинсону машину марки «Монте-Карло», и что я был бы рад на­ладить деловые отношения с ним лично и его организаци­ей. Для начала я хотел бы пригласить его на обед. Не имеет значения, в каком районе он предпочтет отобедать. Скажу вам, что мне частенько случается прямо в тот же самый день отправиться в названный им район, и мы орга­низуем там свидание в лучшем ресторане, который мо­жем найти в этой округе. А почему бы и нет? Ну и что, если я заплачу за этот обед 25 или даже 50 долларов?! Это ведь деловой расход, а, кроме того, если я получу от данного посещения ресторана одну лишнюю продажу, то уже хорошо заработаю на нем.

Когда я встречаюсь с этим финансистом в ресторане, то рассказываю ему за столом, о чем, собственно говоря, идет речь. Я не премину упомянуть, что уплачу возна­граждение в размере 25 долларов за каждого клиента, ко­торый купит у меня машину и принесет мне визитную карточку с его фамилией на обороте. Или же он может просто посчитать для себя удобнее позвонить мне и сооб­щить, что, мол, посылает мне такого-то и такого-то.

Я рассказываю своему новому знакомому из кредитно-банковской сферы, сколь велики мои обороты, чтобы он понял, как обширен круг клиентов, удовлетворенных мною. Он также узнает от меня, что обычно я в состоянии перебить условия сделки любого другого торгового аген­та. Впрочем, часто именно знакомство с финансистом по­зволяет мне переиграть другого торговца и перехватить у него продажу.

Позвольте мне объяснить, как это происходит. Предположим, что в тот банк приходит клиент с заказом на машину, которую он хочет купить у другого дилера. Этот без пяти минут покупатель просит о предоставлении зай­ма. Чиновник, ведающий данным вопросом и одновремен­но являющийся моей ищейкой, смотрит на итоговую сум­му указанной сделки, просит извинения, проходит в со­седнюю комнату и звонит мне. По телефону он быстро рассказывает, что за машину покупает этот человек, ка­кие там дополнительные прибамбасы и какова цена. Я быстро прикидываю, что могу сделать, чтобы перебить эту цену. При этом я стараюсь прийти к цифре, которая будет долларов на 50 ниже того, что данный покупатель собирается уплатить в том месте, где он покупает маши­ну у другого агента.

Отлично, а теперь предположим, что я действительно в состоянии позволить себе цену, которая на 50 долларов ниже затребованной у данного клиента. Я сообщаю об этом чиновнику по предоставлению ссуд и даю ему знать, что у меня есть нужная машина и я могу продать ее прямо сей­час. Он возвращается в свой кабинет и сообщает клиенту, что есть торговый агент (то есть я), готовый предложить ему практически точно такую же машину за цену, кото­рая меньше на целых 50 долларов. Если цена ниже всего на 25 долларов, потребитель может подумать, что игра не стоит свеч и ему нет смысла приходить ко мне. В конце концов, он мог оставить у другого торгового агента зада­ток — скажем, 10 долларов или даже 20. Но когда речь идет об экономии 50 долларов, клиент может позволить себе и потерять уплаченный задаток. При меньшей раз­нице он, скорее всего, придет к выводу, что не стоит лиш­них беспокойств приходить ко мне и смотреть, какую именно машину я предлагаю.

Кроме того, на этого покупателя оказывается дополни­тельное воздействие: ведь банковский чиновник, ведаю­щий предоставлением займов, тоже рассчитывает полу­чить свои 25 долларов за то, что прислал ко мне данного клиента. Поэтому он очень заинтересован рассказать по­тенциальному покупателю машины максимум возможно­го по поводу того, насколько я надежный дилер, отличный человек и тому подобное.

Едва закончив беседу с банковским служащим, я тут же нахожу в ведомости наших складских запасов маши­ну которая максимально близка к той, что хочет купить тот парень, а лучше всего в точности ее, если такая у нас имеется или же я могу быстро попросить ее у другого ди­лера. Я поручаю сервисной службе по-быстрому помыть ее, пропылесосить и подготовить к поставке. Мне заранее известно, что в тот момент, когда этот свежий клиент зай­дет, у него уже будет разрешение на кредит, в точности равный той сумме, которую он должен внести за данную машину.

Для того чтобы сделать упомянутого банковского чиновника своей ищейкой, я должен быть убежден, что его должность позволяет посылать в мой кабинет тех клиен­тов, которых иначе мне бы не удалось заполучить ника­ким иным путем. Он организует мне продажу, которая фактически уже была в руках другого торговца. В итоге этот финансист помог и клиенту, нуждающемуся в ссуде, сэкономив ему 50 долларов, а также заработал 25 долла­ров себе в карман и предоставил мне возможность заклю­чить сделку, которая иначе была вне пределов моей дося­гаемости.

Даже с учетом оплаты ищейки и той скидки, которая предоставлена мною покупателю, я все равно получу ка­кие-то свои комиссионные. И даже в том случае, если сам я заработаю на этой операции всего лишь 50 долларов, это все-таки 50 долларов, которых иным путем мне бы не удалось положить в свой бумажник.

Это те деньги, которые я буквально как бы нашел, — они просто прилетели с неба прямиком ко мне в карман. Подумайте об этом. Подумайте о том, как я создаю для себя дополнительные заработки. И подумайте, каким об­разом вы можете проделывать нечто подобное в своем бизнесе.

Вот еще несколько других способов и мест, где я нахо­жу людей, которые работают для меня в качестве ищеек. Всякий раз при покупке бензина или автомобильного мас­ла я пытаюсь поговорить с сотрудниками заправки или станции техобслуживания, особенно с теми, кто занимается еще и ремонтом. Эти люди видят массу машин, кото­рые нуждаются в замене.

Когда к ним подъезжает человек на машине, требую­щей дорогого и обширного ремонта, скажем, стоимостью в 500 долларов или около того, — то он уже не очень далек от того, чтобы начать размышлять по поводу приобрете­ния новой машины вместо того, чтобы чинить старую. Если он под воздействием уговоров сотрудников сервиса реша­ет, что пока воздержится от ремонта своего драндулета, то этот человек уже, пожалуй, начинает размышлять о покупке нового автомобиля. Тут могут понадобиться все­го словечко или два от человека, который работает на ремонтном посту, чтобы внедрить потенциальному поку­пателю в голову мысль прийти и потолковать со мной, держа в руках одну из моих визиток.

Если клиент не собирается отказываться от намечен­ного им ремонта, ничего страшного не происходит; если же ищейка пришлет его ко мне и заработает свои 25 дол­ларов, то она получит деньги, которые иначе ей бы нигде не достались.

Среди наилучших мест для вербовки.ищеек следует назвать службу буксировки дефектных автомобилей и у мастерские по кузовным работам. Они видят массу машин, которые разбиты и непригодны для ремонта.

Владелец такого автомобиля определенно намеревает­ся купить новую машину, причем есть большие шансы, что он получит хороший чек от страховой компании. Люди, которые работают в сфере рассмотрения претензий на получение страховки в случае аварий и дорожно-транс­портных происшествий, а также в тех местах, где торгуют страховыми полисами на автомобили, тоже годятся в качестве ищеек, поскольку и они многое знают об автомо­билях, пришедших в негодность. Я пытаюсь контактиро­вать со всеми этими людьми, поскольку для меня они яв­ляются превосходным источником дополнительных обо­ротов.

ИЩИТЕ СОБСТВЕННЫХ ИЩЕЕК

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищей­кой и рассказали этому человеку, как и за что вы плати­те, а также оставили ему свои визитки, все равно нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользован­ное или просто пустое время, я предпочитаю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я по­звоню ему, освежу знакомство и спрошу, почему получа­ется, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 дол­ларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о свежих, неопытных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувству­ют возможности всякий раз, когда те появляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаи­моотношений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый может их выработать и закрепить. Мне нуж­но потратить определенные усилия, чтобы образовать у человека чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнительные деньги.

Я продолжаю искать подходящих лиц все время, по­скольку научился, — если хотите, выработал у себя при­вычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укрепления здоровья, чтобы после работы до седь­мого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и

массажист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расче­тов и получаю дополнительных клиентов от разных чле­нов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иног­да подворачиваются такие ситуации, которых вы не мог­ли предвидеть заранее.

Рассмотрим, к примеру, следующую ситуацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к по­добному звонку всерьез и указываю по телефону нормаль­ную цену.

Некоторые торговые агенты приводят в ответ настоль­ко заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в со­стоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демон­стрируют нечто манящее, но недостижимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблочка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сдел­ки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального поку­пателя от покупки в другом месте.

Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что-нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по про­дажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по те­лефону низкую цену и угрожал просто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации.

Я не одобрю подобную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие настоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувствует себя обманутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколь­ко вы плохой человек.

Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указы­ваю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазо­на цен в данном бизнесе не здесь, а в другой главе. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он мо­жет оперировать перед потенциальным покупателем, по­скольку имеются десятки сходных моделей, множество разного дополнительного или необязательного оборудова­ния, а также другие факторы, которые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из ко­торых своя цена.

Разумеется, когда мне поступает такого рода телефон­ный звонок, я тоже испытываю желание назвать звоняще­му цену, которая понудит его прийти. Если он напрямую не упоминает кондиционирование воздуха, колесных дис­ков, изготовленных из легкого магниевого сплава, и стерео кассетный магнитофон с радиоприемником, или, ска­жем, ультракоротковолновый приемопередатчик, я не назову ему цену, которая бы включала все эти дополни­тельные навороты на машину. Я даже не хочу, чтобы с ним шел разговор по поводу этих довесков, поскольку желаю назвать такую цену, которая достаточно низка, но, тем не менее, допустима и достижима, так что я смогу на самом деле предоставить ему такую машину за такую цену.

Кроме того, в такой ситуации мне хочется разговари­вать с данным собеседником достаточно долго с целью вы­яснить, обращался ли он уже к кому-либо, а также узнать, чем он зарабатывает на жизнь, чтобы я мог понять, на­сколько легко или трудно будет организовать для него кредит. Мне также хочется знать, во сколько обойдется мне и моему дилеру продажа машины этому клиенту, даже если уровень нашего дохода будет самым минимальным или вообще указанная продажа будет сделана в убыток.