Делайте так, чтобы шансы быаи в вашу пользу

Мне не нравится рассчитывать в своей работе на ка­кие-то шансы или счастливый случай. Когда я отправля­юсь в Лас-Вегас, то знаю, что вот там действительно ло­вят шансы, и, если мне так уж хочется поймать шанс, — что ж, надо отправляться прямиком туда. Но мне не нра­вится ставить на кон мою деловую жизнь и безопасность моей семьи, поэтому в работе я не рассчитываю на шан­сы. Я создаю возможности.

И одним из самых важных способов для этого является выход из вышеуказанного клуба.

В своем кругу мы частенько используем такое выраже­ние: если швырять в стену достаточное количество спа­гетти, кое-какие макаронины прилипнут. Вероятно, китайцы говорили бы то же самое о рисе, который швыряют в их знаменитую стену. Но как бы вы ни смотрели на дан­ный процесс, в нашем бизнесе действует один основной закон вероятностей. И он очень сильно отличается от про­стого стояния со своими в доску парнями и разговоров об удаче и о том, когда и на кого она выпадет.

Это означает, что если вы будете много делать для выстраивания и развития своего бизнеса, то действитель­но выстроите и разовьете его. При этом отнюдь не обя­зательно действовать идеально, — хотя чем лучше вы бу­дете действовать, тем лучше будет функционировать ваш бизнес. Но главное состоит в том, чтобы действо­вать, и много.

Однако вы никак не сможете действовать, если будете ждать своей очереди, когда шанс удачи улыбнется вам, и если не покинете этот злополучный клуб.

Ладно, вы согласны, но, вероятно, спрашиваете, что должны сделать для начала? Можно сделать массу самых разных вещей. Мы перейдем к ним, и вы сможете вы­брать, какие лучше всего подойдут вам, что именно боль­ше соответствует вашему стилю, вашей личности, вашим интересам. Но главный «фокус» — делать- что-нибудь. За последние годы я беседовал с массой людей, занимающих­ся самыми разными видами продаж. Они едва ли не еди­нодушно согласны с тем, что среди начинающих торгов­цев текучесть чрезвычайно велика.

Причина этого явления понятна, поскольку лишь очень немногие из новичков в состоянии уже на старте прода­вать помногу. Идет ли речь об автомобилях, страховых полисах или чем-то другом серьезном, каждый человек может купить для себя всего лишь один, затем продать один своему тестю и уговорить купить еще один своего лучшего друга. «Лишь после третьей сделки, — сказал мне однажды мой менеджер по продажам, — только и узнает­ся, действительно ли этот человек настоящий торговец или же нет».

Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сделки с теми людьми, которые поку­пают просто потому, что хотят помочь вам?

Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас пе­рейдем.

Не вступайте в клуб.

Вместо этого используйте все свое время

для создания

возможностей.

 

Глава 6

ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?

У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвер­нулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенци­альных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре стра­ницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался те­лефон.

Я был человек новый, зеленый и не знал, что единствен­ный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.

Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отби­рать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потен­циальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.

Легко приводить аргументы и доказывать, что теле­фонные контакты «с улицы» по списку — это просто твер­дая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не по­нимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то резуль­тат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас по­является несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и на­брать полдюжины телефонных номеров впустую, но, мо­жет статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае за­траченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке сквер­ные шутки.

Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». /Однако если вам совершенно нечего делать, то игра сто-' иг свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обра­тимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, пре­вращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.

Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хороше­го списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефон­ная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, луч­ше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной кни­ги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.

КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Предположим, что у меня было 10 промахов подряд:] никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамоч­ка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, посколь­ку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отве­чает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», — вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единствен­ное, что мне известно наверняка, — это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», — говорит она мне. «Вы уверены?», — переспрашиваю я. «Совершенно увере­на. Мой муж наверняка сказал бы мне», — отвечает дама. «Погодите минутку, - говорю я. - Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной кни­ге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страш­ного, или захочет сказать мне, что она только что верну­лась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позво­ляю ей положить трубку.

Мне хочется удержать ее у телефона, поскольку я пока ничего еще не сделал полезного, да и, возможно, она во­обще не тот человек, с которым надо бы поговорить, но она, благодарение всевышнему, и не вешает трубку. «Мис­сис Ковальски, а вы все-таки случайно не обращались в салон за новой машиной?» Если она знает, что они ходили в какой-то автосалон, то ее ответ, скорее всего, будет ут­вердительным. Однако типичный ответ таков: «Не думаю, но лучше всего уточнить у мужа». Гм, что и требовалось доказать, к этому я как раз и стремился. «О, извините, а когда я мог бы застать его?» И тут жена, ничтоже сумняшеся, отвечает: «Обычно он бывает дома к шести». Чу- 0 десно, я добился того, чего хотел. «Хорошо, просто пре­красно, миссис Ковальски, я непременно перезвоню в это время, если вы уверены, что я не прерву ужин». Я жду, пока она сообщит мне, что обычно они не едят приблизи­тельно до половины седьмого, а затем благодарю ее и от­ключаюсь.

Вы уже знаете, что я собираюсь делать в шесть часов. Все правильно. «Добрый вечер, мистер Ковальски, это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Сегодня утром я говорил с миссис Ковальски, и она предложила, чтобы я еще раз перезвонил в это время. Меня интересовал воп­рос, не заходили ли вы в автосалон за новым «Шевроле»?» «Нет, — говорит он, — пока нет». Это дает мне возмож­ность спросить: «Хорошо, а когда вы думаете начать присматриваться к новой машине?». Я задаю этот вопрос со­вершенно напрямую, а он, похоже, собрался чуть поду-

мать и дать мне ответ. Впрочем, возможно, он хочет все­го лишь избавиться от меня и размышляет, как это сде­лать потактичнее. Однако независимо от того, какова при­чина небольшой паузы собеседника, похоже, что его сло­ва, вероятно, означают именно то, как он действительно намеревается действовать. Это ведь легче, чем попытка выдумать ложь. «Полагаю, новая машина понадобится мне где-нибудь месяцев через шесть», — говорит он серьезным тоном, а я заканчиваю разговор словами: «Прекрасно, мистер Ковальски, через полгода я вступлю с вами в кон­такт. Ага, раз уж мы говорим об этом, на чем вы разъез­жаете теперь?» Он сообщает мне марку своей нынешней машины, я благодарю его и кладу трубку.

Теперь я тщательно записываю его имя и фамилию,адрес и номер телефона, а также любую другую информацию, которую почерпнул в беседе, — типа того, где он работает, сколько у них детей и на какой марке он сейчас ездит. Я заношу все эти сведения на карточку размером Ч три на пять дюймов (примерно 8x12 см) для своей карто­теки, а также включаю его список адресатов для рассыл­ки почтовой корреспонденции и делаю запись в ежеднев­нике, который веду. Я вписываю его на шесть часов вече­ра в день, отстоящий от сегодняшнего приблизительно на пять месяцев, — не на шесть, как сказал он. Можете мне поверить: когда эта дата подойдет, я определенно позвоню ему и сделаю все возможное, чтобы заполучить его в наш салон с целью покупки того автомобиля, в котором, как этот человек сказал мне, он будет нуждаться.

Все перечисленное — бесценная информация, которую я извлек с помощью двухминутной телефонной беседы. Продажа — это игра, куда входит и шпионаж. Если вы хотите продать что угодно кому угодно, то должны выяс­нить об этом человеке все возможные сведения, который имеют отношение к вашему бизнесу. Если вы продаете пишущие машинки коммерческим предприятиям и иным учреждениям, то могли бы уточнить у секретаря данной компании, ведущего прием посетителей, сколько у них имеется пишущих машинок, какого они возраста, как ча­сто нуждаются в ремонте, какой они марки, находятся ли они в собственности фирмы или она их арендует, растет ли сейчас фирма, собираются ли они нанимать новых сек­ретарш, кто в этой фирме принимает решения и так да­лее. Неважно, что именно вы продаете. Если вы каждый день будете тратить немного времени, заполняя сиденья своего колеса обозрения, то вскоре около вашего офиса будет стоять очередь людей, жаждущих что-нибудь ку­пить.