Знать, что вы делаете, и почему

Один из~ самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении прода­жам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков: планируй свою работу и работай по своему плану. Я, по крайней мере, слы­хал его сотни раз. И уверен, что у каждого, кто занимает­ся автомобильным бизнесом и кто старше определенного возраста, он звучал в ушах примерно столько же раз, — во всяком случае, никак не меньше. Его принято цитировать так часто и это делают столь многие, что он вошел в анек­доты и сам уже стал наполовину шуткой.

Но позвольте мне сообщить вам кое-что, чему я научил­ся за долгие годы, проведенные в автобизнесе. Это самый лучший совет, который вы можете получить. Проблема с указанным лозунгом в том, что он слишком остроумен и афористичен, а повторяют его настолько часто, что он по существу утратил свой смысл.

Но на самом деле заложенная в него мысль — это, по­вторяю, по-прежнему лучший совет, который вы можете получить. На самом деле в нем говорится о двух разных вещах. Одна из них заключается в том, что вы должны держать под контролем себя и то, чем вы занимаетесь.

Это означает, что вы действуете, не занимаясь ловлей шансов и не рассчитывая на цепочку благоприятных со­бытий, — вроде того, как кто-то ценный нечаянно зайдет через дверь на место вашей работы в тот момент, когда именно вы окажетесь первым в очереди поджидающих торговых агентов.

Вторая половина вышеуказанного лозунга говорит, что если вы предвидите правильные ходы, которые нужно сде­лать, и действительно делаете их, то они позволят вам заработать деньги.

Я уже говорил о визитных карточках, письмах клиен­там, ищейках и телефонных звонках. Но я не особенно много останавливался на том, что составляет основной пред­мет наших размышлений в процессе продаж. Очень мало было мною сказано о том, что и как говорить потенциаль­ному покупателю, когда вы, наконец, оказываетесь лицом к лицу с ним.

Я планирую изрядно порассуждать на эту тему в после­дующих главах.

Но даже если вы не дочитаете до тех глав и ограничи­тесь лишь выполнением того, что я предлагал ранее, то уже все равно сумеете продать много любого товара, ко­торым торгуете.

Это произойдет по нескольким причинам, но самая важная из них заключается в том, что к вам будет прихо­дить много людей и они будут обращаться лично к вам, — иными словами, у вас будет больше потенциальных поку­пателей, с которыми можно будет разговаривать.

И даже если вы как собеседник и специалист по из­ложению достоинств своего товара и по окончательному заключению сделок находитесь всего лишь на среднем уровне, ваши показатели все равно будут куда лучше, чем раньше.

ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, НЕ НАДО УМЕНИЯ ЛУЧШЕ НАВЯЗЫВАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ СДЕЛКУ

Вспомните, что мы говорили по поводу высаживания семян и уборки урожая, по поводу заполнения и высво­бождения кресел на колесе обозрения. По сути дела мы говорили о шансах и о вероятности успеха в коммерчес­кой деятельности. Теперь вы уже никоим образом не долж­ны сомневаться, что даже если в ситуациях беседы с поку­пателями лицом к лицу вы будете действовать точно та­ким же образом, как это было до сих пор, то все равно будете продавать намного больше, коль у вас станет на­много больше подобных ситуаций. Мы ведь говорим те­перь не о чем ином, кроме как о количествах.

Я смертельно серьезен. Если каждый день к вам будет являться вдвое больше народу, то вы будете продавать вдвое больше товаров по сравнению с прежними показа­телями. Если в норме вам удается довести до заключения сделки 50% ваших клиентов и к вам приходят два челове­ка в день, то за этот день вы заключите одну сделку. Та­кова элементарная арифметика. Вам не нужно иметь уни­верситетский диплом или даже школьный аттестат, что­бы самому это вычислить. Но теперь давайте перейдем к числам чуть большего масштаба. Если вам удалось орга­низовать, чтобы к вам ежедневно являлось четверо поку­пателей, и вы продолжите действовать с ними точно так же, как и раньше, то по-прежнему сможете реально про­дать только половине из них. Однако теперь это даст вам уже две сделки за день. Вы не больше и не меньше как удвоили свой доход.

Вам кажется, что я пытаюсь немного развеселить вас. Но я, как уже говорилось выше, смертельно серьезен. Просто остановитесь и подумайте, сколько времени вы проводите, не делая абсолютно ничего, кроме как ожи­дая человека, который зайдет в двери или который позво­нит вам. Очень возможно, что до сих пор вы полагали такие методы приемлемыми. Может быть, вы пришли к выводу, что ваши прежние действия — это тот максимум, на который вам можно рассчитывать, разумеется, исклю­чая удачу и везение. Наверное, вы бывали безумно рады и вас буквально обдавало жаром, когда все у вас получа­лось, когда в двери потоком валили потенциальные поку­патели, и каждый, кто заходил, покупал вдвое больше, чем обычно. «Ого! — говорили вы. — Если б я только мог удержать эту ситуацию!»

Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы мо­жете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «про­цент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.

Но в действительности это не столь уж существенно, если вы хорошо справляетесь с первой половиной своей задачи, иными словами, если умеете добиться, чтобы че­рез парадную дверь заходило больше людей, которые намереваются побеседовать с вами. А достичь этого мож­но, снова вернувшись к вышеуказанному лозунгу, который многие считают стертым и старомодным: планируй свою работу и работай по своему плану, — и действуя в полном соответствии с ним. Действуйте именно таким образом. Действуйте!

РАБОТАЙТЕ УМНО, А НЕ УПОРНО

Я не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что спо­соб, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что

почему

вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны де­лать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного тру­да. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.

Каждое утро я обдумываю, что намерен делать сегод­ня. Первое, что я при этом делаю, — проверяю свой еже­дневник на предмет назначенных деловых свиданий, что­бы посмотреть, с кем я уговорился. Это может быть завт­рак либо обед с сотрудником финансовой организации, ведающим кредитами. Это может быть встреча с одним из клиентов, который собирается купить новую машину, но перенес ранее намеченный разговор на сегодня. Очень хорошо, если организовать свою картотеку клиентов, ко­торым вы уже продали машину, несколькими разными способами. Хорошо иметь их упорядоченными по фами­лиям, чтобы вы могли найти кого-то конкретно. Но удоб­но иметь и другой комплект, рассортированный по дате, — так, чтобы, если кто-то купил у вас машину вчера, то он попадает в самый конец данного файла. Тем самым вы можете начать просматривать указанную картотеку с пер­вых позиций и посмотреть, кому подошло время сменить машину.

Иногда в моменты, когда располагаю свободным вре­менем, я звоню этим людям просто для того, чтобы на­помнить: возможно, им хотелось бы зайти и побеседовать!. на тему новой машины. Особенно часто я делаю это в тех 1 случаях, когда к нам на фирму поступают новые модели. J Если я провожу подобный опрос своевременно и часто, то ^в моем ежедневнике оказывается много деловых свида­ний, разбросанных по всему месяцу. Так бывает потому, что я всегда предлагаю собеседникам назначать конкрет­ный день и время, когда они собираются зайти. Я не ограничиваюсь словами: «Сэм, пришли новые модели, и я на­деюсь, ты заскочишь взглянуть на них». Я формулирую это иначе: «Забеги сегодня после обеда, Сэм, около четы­рех, ладно?». Если Сэм не может явиться в предлагаемое время, то он сам укажет мне момент, когда сможет зай­ти. И вот у меня образовалось еще одно деловое свидание. Я немедленно записываю его в книжку. У меня очень при­личная память, но я никогда не доверяю ей.

Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегод­ня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивля­юсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется неза­нятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.

Поскольку моя программа рассылки почтовых отправ­лений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.

В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я де­лал это в те моменты, когда разобрался со срочными де­лами и мне больше нечем было заняться. В такие перио­ды я хотел иметь возможность бросить любую свою дея­тельность, чтобы сразу же устремиться к следующему кли­енту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.

Если в тот момент, когда возникла необходимость по­общаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то су­ществует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по теле­фону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и нико­гда не хочет делать.

Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-ни­будь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню поз­же, насколько важным считаю поддерживать добрые от­ношения с остальными сослуживцами и особенно — с от­делом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается кан­целярской работой. Административная и бумажная сто­рона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности кли­ента — даже в том случае, когда вы лично все делаете пра­вильно.