Учитесь на собственном опыте

Разумеется, я рассказываю о том, что вам и без того уже отлично известно, если вы являетесь профессиональ­ным торговцем хоть сколько-нибудь долго. Все что вам нужно сделать — это мысленно вернуться к тому момен­ту, когда вы в первый раз пришли на работу в данное ме­сто. Вспомните время, когда вы не знали никого из этих парней. Вы чувствовали себя немного одиноким. Не с кем было потолковать. Поэтому вы искали, чем бы заняться. Наверное, вы тратили время на ознакомление с вашим товаром. Возможно, старались держаться поближе к ли­деру своей организации по продажам и послушать, как он разговаривает с клиентом, чтобы воспользоваться возмож­ностью чему-нибудь научиться и потом действовать так же, как этот корифей. А возможно, вы просто сидели на телефоне и обзванивали или посылали открытки друзьям и родственникам, чтобы известить их, где вы сейчас рабо­таете и чем торгуете. Никто не велел вам заниматься этим, но, если у вас есть хоть какое-то минимальное ком­мерческое чутье и здравый смысл, то вы сами знаете, что торговец непременно должен заниматься этим, когда на­чинает работать на новом месте. Это все равно что откры­тие нового торгового дома, которое всегда сопровождает­ся большим понтом.

И что еще важнее, вы занимались всем этим, посколь­ку у вас в тот период было множество свободного време­ни. Вам не с кем было поговорить, не с кем посмеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «сво­их» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упоминали. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что проис­ходит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впер­вые сюда явились. Что поделать, так уж оно бывает, — говорите вы сами себе. Иногда человек горит, иногда — только тлеет.

ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ

Не верьте этому. На самой заре моей карьеры я твердо усвоил следующий урок. После того как я раздобыл ту первую сумку с продуктами, чтобы накормить мою семью, мне стало понятна ценность победы, одержанной при про­даже. Прежде всего, у меня в тот момент существовала немедленная потребность: надо принести домой еду. Но было и нечто гораздо большее, поскольку уже в процессе этой первой продажи я испытал тот особый трепет, кото­рый сопутствует каждой заключенной сделке как тако­вой. За предыдущий год я еще в бытность свою строите­лем продал несколько домов. Но на самом деле эти дей­ствия имело мало общего с подлинной продажей, если иметь в виду цену, которую я запрашивал, и то, что пред­ставляли собой в те времена дешевые простые дома. Но добиться от непростого парня, торгового агента, занимав­шегося кока-колой, чтобы он купил у меня «Шевроле», — это был настоящий триумф. Я не только получил столь нужную мне провизию, а также комиссионные, но и нут­ром почувствовал то возбуждение от победы, которое ис­пытывает каждый торговец, если только он настоящий торговец. Это была моя первая продажа, и она дала мне уверенность, позволившую предпринимать дальнейшие успешные попытки и опробовать разные приемы, позво­лявшие, по моему мнению, подсыпать в кормушку немно­го больше сена. На новом месте я не знал никаких других торговых агентов, но знал и видел, что они негодуют и смотрят на меня криво, поскольку воспринимают как че­ловека, отбивающего у них клиентов и лишающего воз­можности заработка. Поэтому я не заводил себе никаких друзей. Вместо этого я продавал кучу автомобилей. В свой первый месяц я продал 13 штук, а во второй — 18. Уже в конце второго месяца я входил в самую верхнюю группу ведущих торговых агентов нашей фирмы по объему про­даж. После этого меня уволили.

Это случилось уже очень давно, но я прекрасно помню, как вели себя другие ребята применительно к моим сдел­кам. Они утверждали, что я перебиваю у них покупате­лей, и возражали против моих методов. Думаю, по-насто­ящему они возражали против совсем другого: вот пришел с улицы новый агент без всякого опыта и оказался работа­ющим так же, как они, или даже лучше. Кроме того, я относился к ним не очень-то дружелюбно.

Вот почему я отправился работать к другому дилеру, где и оставался до самого конца своей карьеры торговца. Когда я пришел туда в первый раз, менеджер, ведавший продажами, сказал мне, что я поступлю лучше, если не буду проводить время в центре зала за разговорами с дру­гими торговыми агентами. Я уже и сам начал это усваи­вать, но знал также и то, что нет нужды делать из них врагов. Поэтому я старался быть в этом отношении вни­мательным с самого первого дня. Мои коллеги знали, что я работаю не так, как они, и что мне не нравится тратить впустую часы и дни на «собачьей площадке» или в курил­ке. Кроме того, они знали, что для меня такое «нестан­дартное» поведение окупается. Между людьми, работаю­щими в одном месте, всегда существуют какие-то точки соприкосновения, с одной стороны, а также трения и ост­рые углы — с другой. Но я сумел организоваться так, что работал по-своему и, тем не менее, оставался в прежнем положении — на том же месте и в том же качестве.

Среди любимых тем разговоров торговцев, функцио­нирующих в моей сфере бизнеса, — споры о том, какая дилерская фирма самая лучшая, что плохо в том месте, где работают они сами, и насколько лучше в других мес­тах, где трудятся их друзья и знакомые. Но я оставался в ^ одном и том же месте все эти годы, поскольку самое важ­ное — как вы работаете, а не где вы работаете. Мы распо­ложены в прекрасном месте, но так же обстоит дело и у большинства дилеров, торгующих машинами «Шевроле», или у любых других хороших дилерских фирм. Да и схема оплат у нас примерно такая же доброкачественная, как в любой другой фирме. Поэтому я пришел к выводу, что важнее всего, насколько умно и толково работаю лично я, причем это даже важнее, чем то, насколько интенсивно я тружусь.

Когда остальные коллеги отправляются на обед, они знают, что я не пойду с ними, поскольку у меня есть чем заняться. Если я иду с кем-то пообедать, это делается из сугубо разумных, деловых соображений, а не просто для того, чтобы быть в чьих-то глазах хорошим парнем. Я еще поговорю в другой главе о том, кого я приглашаю пообе­дать, что я там делаю и почему. Но пока позвольте мне сказать лишь то, что, находясь на работе, я занят исклю­чительно бизнесом, как бы это ни выглядело со стороны.

Еще раз настоятельно хочу провести здесь одну прос­тую мысль: не вступайте в этот клуб. А если вы уже в нем, выбирайтесь оттуда поскорее, потому что пребывание в этом малопочтенном «учреждении» лишь стимулирует плохие привычки и неверные психологические установки.

Подумайте вот о чем: сколько раз в ходе совещаний, которые созывает менеджер по продажам, вы слышите, как все эти ребята втихаря ворчат и говорят вполголоса: «Опять очередные посиделки»? Когда я начал торговать автомобилями, то ничего не знал ни о продаже автома­шин, ни о продаже чего-либо иного. А потому я охотно приходил на такие совещания, поскольку считал, что смо­гу здесь чему-то научиться. И вы знаете, что? Я действи­тельно учился.

Вам может не нравиться ваш начальник, но он, вероят­но, знает о продажах очень многое. Хотя я готов согла­ситься, что большинство учебных фильмов, которые нам показывают на таких совместных встречах, далеко не блестящие. Так происходит потому, что в основном их делают люди, которые на самом деле никогда и ничего не продавали, кроме своих фильмов. (Именно поэтому я сам делаю и продаю собственные учебные фильмы по вопросам продаж: это делается потому, что хотя сам я не счи­таю свой облик особенно привлекательным, но фирмы, которые покупают их, говорят мне, что мой взгляд и вы­ражение лица уже во многом помогают торговле.) Одна­ко даже с учетом этих скверных лент, демонстрировав­шихся на совещаниях, большинство из того, о чем менед­жер рассказывал нам во время их показа, а также до и после, бывало для меня важным и полезным. Я отлично понимал, что мой шеф знает о продажах много больше меня.

И это было верно, по крайней мере, в то время. Кроме того, я обнаружил, что, если действую так, как советует он и эти фильмы, то зачастую это срабатывает и мой биз­нес идет лучше. О чем бы ни шла речь: об использовании телефона, отправке писем, адресованных непосредствен­но клиенту, и так далее, — все это срабатывало, если я только осуществлял это добросовестно и в массовом мас­штабе.

Позднее я научился делать многие подобные вещи еще лучше и по-своему, причем даже изобрел собственные об­разцы писем клиентам, которые срабатывали лучше пред­лагавшихся централизованно. Но в любом случае, то, что они имели нам сообщить и что сообщали, было куда луч­ше, чем ничего. Намного лучше, чем ничего, а вот если вы вступите в пресловутый клуб, то там уж точно не на­учитесь абсолютно ничему. Поскольку вряд ли кто-либо из тех, кто торчит целыми днями с этими мужиками, в силах рассказать вам, сколько денег вы можете зарабо­тать, просто используя телефон в течение часа или даже всего по 10 минут в день. И ни один из ваших веселых приятелей не планирует сказать: «Не слушай ты мои ду­рацкие шутки. Иди за стол, выписывай фамилии и адреса и отправляй по 10 писем каждый день, — и тогда ты бу­дешь каждый год вступать в контакт с 2500 человек, кото­рые ездят на машине и которым в один прекрасный для тебя день понадобится сменить ее».

Большинство членов этого клуба-курилки уверены, будто весь бизнес, в котором вы нуждаетесь, каждый день заходит своими ногами через парадную дверь. Поэтому они никогда не расскажут вам того, что знаю я, а именно: выйдя из этого клуба или изначально не вступая в него, вы сможете создать самый крупный бизнес в городе, по­скольку сможете тратить все свое время на то, чтобы при­влекать людей приходить и обращаться к вам лично, а не просто заходить в дверь и ждать того парня, кто к ним подскочит.

Масса торговцев прекрасно живут и таким простым спо­собом, но только до тех пор, пока им улыбается удача. Однако нет таких специалистов, которые были бы в со­стоянии продать каждому потенциальному покупателю. Поэтому тот торговый агент, который ждет своей очере­ди, наверняка упускает многие из своих шансов.