Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Если они покупали y вас раньше, то сейчас это самые лучшие из ваших потенциальных покупателейСодержание книги
Поиск на нашем сайте
Однако самые высокие места в вашем списке рассылки должны занимать те, кто уже покупал у вас раньше и удовлетворен вашими отношениями; такие люди более чем окупят дополнительные усилия и затраты на привлечение их внимания. Возможно, вы продаете радиоприемники, телевизоры или другое домашнее оборудование. Допустим, у вас есть список людей, которым вы за последние пять лет продали целый комплект аппаратуры стоимостью в добрых пару тысяч долларов. Это не те люди, которые зашли на минутку, купили транзисторный приемник, сунули его в карман и ушли, не попрощавшись, но покупатели, которым вы реализовали большой набор кухонной посуды, или цветной телевизор за 600 долларов, или комплекс стерео аппаратуры для их детей стоимостью 700 долларов. Разумеется, у вас есть список таких людей. Они принесли вам много денег. Конечно же, я знаю, что холодильники и кухонные печи — хоть газовые, хоть электрические — -покупают намного реже автомашин. Но имеется множество косвенно связанных с ними товаров, которые эти люди будут продолжать покупать, причем не обязательно у вас: микроволновые печи, ультракоротковолновое радиооборудование для двухсторонней связи, электронные игры, подключаемые к телевизору, а также много чего похожего. Люди, сделавшие у вас крупные покупки, придут к вам снова, если вы не будете уставать напоминать им о своем существовании и делать это красиво. Возможно, у вас имеется всего 200 или 300 таких перспективных клиентов. Что вам стоит купить какие-нибудь открытки и посылать им к отпуску. Есть много фирм-изготовителей открыток, которые делают замечательную продукцию, ежегодно обновляя ассортимент; признаюсь, что о многих из них я даже никогда не слышал. Симпатичный оттиск с факсимильным штампом-подписью или липучка с вашей фамилией, а также с названием и адресом фирмы, где вы ведете продажу, — и вы прилично способствуете своему бизнесу. Не вредно надписать письмо, адресованное таким первоклассным потенциальным покупателям, от руки. Если не подворачивается ничего лучшего, можете посылать им открытки в те моменты, когда это принято делать: СЧАСТЛИВОГО НОВОГО ГОДА, ВЕСЕЛОГО РОЖДЕСТВА, ПОЗДРАВЛЕНИЯ В СВЯЗИ С ПОЛУЧЕНИЕМ ДИПЛОМА и так далее. На самом деле, если вы пойдете в магазин, где продаются открытки, и внимательно просмотрите там полки, то сможете найти нечто совершенно приемлемое — такие полиграфические шедевры, которые можно отправить по почте за совсем небольшие деньги, но они произведут первоклассное впечатление. Можно при этом и не быть слишком уж утонченным; однако если вы занимаетесь продажей посуды, украшений, драгоценностей, одежды или летних путевок для отдыха, то не жалейте времени и денег, чтобы отправить пару открыток в традиционное время. Но не стремитесь! обязательно блеснуть. Маленькая приписка «Джо Джирард, "Мероллис Шевроле"» — вот и все, что требуется. Люди вступят с вами в контакт, если им нравится то, что и как вы говорите. Им даже нравится, когда им напоминают, что они могут совершить покупку у того парня, который поздравляет их с днем рождения, с годовщиной свадьбы, в День матери, на день Святого Валентина или по любому другому случаю, который выглядит благоприятным. Не думайте, что я не осознаю наличия заранее заготовленных материалов, доступных розничным торговцам в самых разных сферах деятельности и рассылаемых ими. Но большинство людей могут просто вышвырнуть это рекламное барахло. Однако я занимаюсь серьезным бизнесом, а потому ищу и использую все шансы. И думаю, что так же должны поступать все мы. Но настоятельно рекомендую не жалеть дополнительных усилий и дополнительных затрат на придание всему этому вашего персонифицированного облика, поскольку тогда такое послание прорывается сквозь поток рекламной макулатуры, а его ценность как инструмента продажи сильно возрастает. А когда у вас появляется человек (да и не один!), который помнит вас и которому вы нравитесь благодаря корреспонденции, получаемой им от вас по почте, то вы сделали наилучшее возможное вложение своего времени и своих средств. Кое-кто из вас может сказать: «Все это прекрасно для торговца автомобилями или недвижимостью, но я продаю свой товар разъездным коммивояжерам, а это — совсем другая порода людей». Но я все равно продолжаю настаивать, что почта (при правильном использовании) — весьма эффективный инструмент, позволяющий предъявить или напомнить свое имя перспективному покупателю, прежде чем вы начнете участвовать в состязании за него. Я знаю одного торгового агента, работающего в новой фирме, которая действует в сфере продажи электроэнергии. Поскольку это небольшая компания, она не может себе позволить дорогостоящую рекламу. Этот торговый агент послал по почте 50 творчески продуманных посланий, которые дали ему в результате сделку стоимостью в 30 000 долларов. Думаю, это неплохая отдача на капиталовложение. Та дилерская фирма, где я работаю, рассылала материалы почтой задолго до того, как я пришел туда, — я просто обнаружил лучший способ, как это делать. Секрет в том, насколько творческим и интересным вы можете сделать свое послание. При небольшой дозе воображения вы в силах придумать дюжину разных вещей, которые можно проделывать с почтой. К примеру, можете рассылать клиентам полезные подсказки, как использовать вашу продукцию. Совсем неплохо перечислять на бумаге новые позиции, поступившие на рынок, и отправлять их своим потребителям с небольшой сопроводительной запиской, в которой говорится: «Привет, Джон! Быть может, это тебе интересно. Джо Джирард». Некоторые торговцы рассылают дорогие персонифицированные календари. На этом календаре перед клиентом весь год остается имя и фамилия данного агента. Еще один специалист по продажам, которого я знаю, держит в своем кейсе почтовые открытки и снабжает их личными пометками, адресованными хорошим клиентам, пока ждет назначенного свидания или сидит в аэропорту в связи с задержкой своего рейса. Посмотрите, каким образом гигантские компании тратят миллионы всего лишь на то, чтобы держать свое название перед носом у публики. Я многому научился от них, и вам тоже следует делать это, поскольку мы, как и они, занимаемся бизнесом, разве что не столь крупным. Вот к чему я по сути дела клоню: ваше время ограничено и ваши деньги (лично ваши или предоставленные полностью либо частично вашим нанимателем) тоже ограничены. Поэтому следует вкладывать их в почтовые отправления таким образом, который обеспечит лично вам рост бизнеса и увеличение оборотов. Вы не можете себе позволить рассылать в дома или офисы своих первоклассных потенциальных клиентов бездушные и безличные обращения. Им бы, вероятно, не понравилось, если бы вы лично явились к ним в дом без предварительной договоренности. Однако обеспечив эффективное использование своего времени и денег для планирования и рассылки привлекательных, а также персонифицированных почтовых посланий, вы добиваетесь замечательной вещи: посылаете в их дома какую-то частичку себя, заставляя потенциальных клиентов запомнить вас, полюбить вас, а в надлежащее время — и купить у вас. Именно к такого рода высококачественному и личностному уровню капвложений вы должны стремиться все время, занимаясь таким тонким и сложным делом, как продажа. Выставляйте свое имя перед своими потенциальными клиентами всякий раз, когда это возможно, и доставляйте его в их дома.
Глава 10 ОХОТА С ИЩЕЙКАМИ Нет в автомобильном бизнесе настолько великих специалистов, чтобы они могли обойтись без посторонней помощи. Я стараюсь получить максимум помощи, которую только могу, и готов оплатить все то, чего стоит указанная помощь. Я уже высказывал вам некоторые идеи то поводу того, сколько денег трачу на рассылку корреспонденции потенциальным клиентам, фигурирующим в моем списке. Хотя там много тысяч имен, все они — мои первоклассные перспективные покупатели. Но я ни у кого не купил указанного списка. Я никак не завишу от того, кого считают моими перспективными покупателями некоторые коммерческие фирмы, снабжающие торговцев списками адресов и телефонов разных лиц. Я построил свой список сам, фамилия за фамилией. Это был длительный и постепенный процесс, но сейчас я всегда могу оценить, во что мне обходится доступ к людям, указанным в моем перечне. Ведь почтовые отправления помогают мне привлечь их в свой офис, — как впервые, так и повторно, это дает мне более чем достаточно прибыли, чтобы продолжать использовать данный метод с целью дальнейшего расширения бизнеса. Однако, как я отмечал ранее, это самое настоящее вложение капитала. Я имею в виду, что должен оплачивать свою долю затрат на почтовую корреспонденцию, прежде чем смогу пожинать плоды рассылки по почте. Но я уже подчеркивал, что благодаря почтовым отправлениям получаю и еще кое-какие возможности, помимо столь ценной доброй воли клиентов и их доброго ко мне отношения. А именно: я вербую новых ищеек и напоминаю другим ищейкам, что продолжаю бдеть и готов платить им за облегчение продаж. Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня покупку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась. Таким образом, деньги, которые я выплачиваю ищейкам, — а за последний год это составило около 14 тысяч долларов, — не являются подлинным капиталовложением. Они не платятся заранее. Данные суммы просто входят в себестоимость продажи. Но в моей налоговой декларации — и в налоговой декларации любого, кто по-настоящему посвящает себя профессиональной деятельности торгового агента, — те 25 долларов, которые я выплачиваю ищейке за уже заключенную сделку, обходятся мне только в 12,50 доллара, поскольку остальные 12,50 доллара в любом случае ушли бы правительству в виде подоходного налога. Существует масса дилеров, которые оплачивают половину денег, причитающихся ищейке. Мой дилер ничего не погашает из этих сумм ни мне, ни другим торговым агентам. Я плачу все 25 долларов — 12,50 доллара от меня и 12,50 от дяди Сэма. У меня существует очень жесткое правило насчет оплаты ищеек. Я просто плачу им. Я их не надуваю. И не пытаюсь каким-нибудь хитрым приемом лишить их причитающейся суммы. Я им плачу. Предположим, что человек прислал мне кого-то с моей визитной карточкой, но забыл написать свою фамилию на ее обороте, а сам клиент не упомянул,..что его кто-то ко мне направил. После окончательного оформления сделки ко мне, скорее всего, позвонит по телефону некий человек и спросит: «Когда вы собираетесь прислать мне деньги за продажу этой «Импа-лы» Стерлингу Джонсу?». А я говорю ему: «Прошу прощения, вашего имени и фамилии не было на обороте врученной мне визитной карточки, а Джонс ничего не сказал мне. Но придите ко мне завтра и получите свои деньги. Они ждут вас. Только в следующий раз не забудьте указать себя на визитке, чтобы я мог переправить вам деньги I побыстрее».
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-06-25; просмотров: 326; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.224.44.186 (0.012 с.) |