Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»

 

Получение принципиального согласия в самом начале разговора.

Принципиальное согласие клиента является отправной точкой в переговорах или продажах.

Если этого не сделать, то клиент имеет возможность сказать «Мне неинтересно» на все предложение целиком.

Если получить принципиальное согласие вначале, то «неинтересными» могут быть лишь только какие-то детали и недоговоренность по техническим причинам.

 

Не рекомендуются формулировки прямыми вопросами:

 

–    Я так понимаю, вас интересуют наши системы?

–    Вы хотели бы увеличить продажи?

 

Получение принциального согласия строится на трех основных алгоритмах.

Апелляция к факту встречи

 

Апелляция к высшей выгоде клиента

 

 

Апелляция к прецеденту, то есть к факту того, что клиент это уже делает

–    Так или иначе, вы периодически обращаетесь за консультацией к юристам, я представляю одно из направлений в этой сфере, которое может быть вам полезно.

(Ещё 16 примеров в полной версии книги)

Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.

И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».

Клиенту сложно не высказать потенциальной заинтересованности, как минимум в обсуждении вашего предложения.

Основная схема техники – «Я так понимаю, принципиальный интерес есть, осталось оговорить детали».

Исходя из ответа клиента, вы можете строить весь оставшийся разговор, а также возвращаться к факту первоначального интереса при дальнейших возражениях клиента.

 

Задавание программы

 

Описание, проговаривание того, что и как будет происходить.

Основных функций две.

· Первая – снятие страхов у клиента.

Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего.

Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.

 

· Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.

 

Задаванием программы вы можете снять (отсрочить) часто встречающиеся возражения, или вопросы.

Например, если клиент обычно часто спрашивает вначале: «Сколько стоит?»

Вы упреждаете его:

– Изложу суть предложения.

– Посмотрим, насколько выгодно оно может быть для вас.

– Сравним с тем, что вы сегодня уже используете, после чего...

– Скажу сколько именно и за что вы будете платить деньги.

– И вы сами решите, насколько имеет смысл делать пер­вый шаг.

(Ещё 2 примера в полной версии книги)

Задавание программы может происходить в любом временном отрезке разговора.

Используется с равным успехом как в деловой, так и в личной сфере.

Снятие будущих возражений

 

В ситуации, когда вы часто получаете от клиентов одно и то же возражение, можно поднять его самостоятельно и тем самым упредить возможное возражение клиента.

Не рекомендуется употреблять технику, если возражение встречается нечасто, потому что вы упоминаете возражения, о которых клиент просто бы не подумал.

 

Снятие возражения «Я подумаю»

–   Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя, и если вы ее не увидите, вы мне честно скажете.

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

 

 

Техника «Перетаскивание на свое поле»

 

Техника, позволяющая изначально ограничивать пространство для маневра оппонента.

Задавание необходимых вам рамок действий.

Программирование действий и мыслей человека в нужном вам секторе.

Позволяет сократить время и вести переговоры более конкретно в нужном вам направлении.

 

–   Мы хотели бы поставлять вам товар.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – возьмете нас или нет.)

–   Понимая, что у вас есть уже устоявшиеся поставщики, хотелось бы обсудить, каким требованиям должен соотвествовать поставщик, чтобы вы все­таки стали рассматривать его предложение.

(Подразумеваемый решаемый вопрос – на каких условиях.)

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

 

ЧАСТЬ

Секрет успеха в искренности. Если вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шляпе.

«Формула успеха Глайма»

Установление контакта

 

• Внутреннее состояние

• Внешний вид

• Темп разговора

• Тембр голоса

• Улыбка

• Имя

• Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие

o Техника «Прямой комплимент»

• Ошибки при установлении контакта

• Присоединение к ценностям

 

Внутреннее состояние

 

Ваше внутреннее состояние, энергетика, – основы восприятия вас оппонентом. Улавливается и передается на бессознательном уровне. Несколько основных факторов:

· уверенность;

· теплота;

· открытость;

· энергетическая наполненность

зависят от биологической (встроенной) программы, физического (психического) состояния человека и (или) умения войти в ресурсное состояние.

Для убеждения оппонента, как правило, необходим более высокий уровень энергетики.

Если у вас более высокий уровень энергетики, то вы автоматически становитесь энергетическим донором для своего оппонента.

У общающихся людей уровень энергетики и соответственно настроение выравниваются.

Уровень энергетики определяют количество и качество получаемых положительных или отрицательных эмоций.

Уровень энергетики можно нивелировать при помощи осознанного отношения к своему внутреннему состоянию.

Не давайте «раздергивать», «затягивать» свое внутреннее состояние в эмоциональный минус.

Пройдите тренинги по работе с проблемными моментами и правильному отношению к ним.

Окружайте себя людьми, с которыми вам приятно и интересно жить и работать.

Неуверенное внутреннее состояние «сканируется» оппонентом на подсознательном уровне, равно как и внутренний драйв и любовь к своему делу.

Неуверенное состояние может свести на «нет» все ваши логические аргументы, когда оппонент головой понимает, что по бумагам все правильно, но интуитивно, на уровне чувств вам не доверяет.

Для того чтобы войти в разогнанное состояние необходимы выполнения ментальных и (или) физических упражнений.

Для того чтобы войти в разогнанное состояние, необходима разгоночная фаза, какое-то время, пока вы не войдете в пик своей формы.

Вы не можете постоянно оставаться в этом состоянии, поэтому делайте самые важные дела, или ведите основные переговоры именно в это время.

Внешнее проявление высокого энергопотенциала:

постоянное движение;

· делание;

· человек не может сидеть на месте;

· активно включается в любое предложенное действо;

· поддержание разговора с бессознательным перехватом инициативы.

В более зрелом возрасте внешние прявления могут быть практически незаметны, но энергетика может ощущаться почти физически. То что называется харизмой.

Еще несколько факторов, влияющих на эффект переговоров, –

· солнечность;

· открытость;

· дружелюбие;

· теплота.

Внешнее проявление:

· улыбчивость;

· взгляд;

· активное слушание оппонента;

· постоянная обратная связь жестами, кивками.

 

Внутреннее состояние, как правило, является следствием внутренних убеждений и системы ценностей переговорщика.

 

Внешний вид

 

Физически привлекательные люди автоматически получают статус как более умные. Высокие симпатичные мужчины и красивые женщины придают процессу переговоров особую атмосферу.

Как правило, продавец-переговорщик не должен выглядеть слишком ярко, чтобы покупатель не чувствовал себя «номером два» на фоне продавца,

Чем выше статус покупателя, тем больше внимания он обращает на мелкие детали, аксессуары. Часы, ручка, ремень, галстук, обувь, портмоне, папка с вашими документами, портфель, украшения и т.д.

Первичное бессознательное контрольное осматривание оппонента на выявление неточностей, несоответствий, либо сходства и похожестей, после чего выносится негласная оценка «Свой-чужой».

Недостаток физической привлекательности практически всегда можно улучшить за счет ухоженности и правильно подобранной одежды.

Основная проблематика в том, что люди покупают себе одежду и аксессуары, руководствуясь исключительно собственным вкусом, который, как правило, далек от идеального.

Наилучший выход из положения, – постоянно пользоваться услугами профессионального стилиста.

При подборе одежды для переговоров или униформы для персонала обращайте внимание на то, что люди подсознательно ищут сходства, родственных признаков в оппоненте, и чем больше их будет в режиме «Да он такой же как и я», тем легче получить благорасположение покупателя.

 

 

Темп разговора

 

Темп речи, как правило, соответствует темпу мышления.

Темп восприятия выше темпа воспроизведения.

Мы не в состоянии сказать текст очень быстро, но, как правило, без проблем понимаем даже очень быструю речь.

Сканируйте темп речи собеседника.

Оптимальный режим – чуть медленнее, чем темп собеседника.

Если собеседник очень быстро говорит, то вам необходимо либо поддерживать его и успевать за ним, либо говорить коротко и точно.

Если собеседник говорит медленно, – то вам необходимо, подстраиваясь под его темп, говорить медленнее, короче и постоянно получать от него обратную связь, что он вас услышал, понял.

Исключение составляют люди статусные, люди-лидеры.

Чрезвычайно высокий темп мышления может сочетаться с очень медленным темпом речи.

Более медленный темп речи в сочетании с более низким тембром голоса придает говорящему впечатление уверенности и статусности.

И наоборот – даже очень влиятельный и статусный человек внешне теряет свой имидж, если начинает очень быстро говорить что-либо более высоким голосом.

Более быстрый темп речи (темпераментный, энергичный, продавливающий) позволителен и необходим при:

· холодных звонках;

· телефонных продажах;

· для усиления аргументации;

· (иногда) дожима сделки.

 

Тембр голоса

(по И. Незовибатько)

 

Более низкий тембр голоса в сочетании с неторопливым темпом воспринимается как более уверенный, статусный.

Учитывайте три основных уровня в интонационных и тембровых разновидностях.

 

Уровень «горла»

Как правило, это обмен общепринятыми шаблонами, ничего не значащими фразами, это тембр и интонации объявления по громкоговорителю, радио.

Вы не вкладываете чувств, просто проговариваете текст.

Здесь не задействовано личное обращение к объекту и разговор схож с диалогом с привокзальной буфетчицей.

При обращении к клиенту таким образом у последнего складывается впечатление, что вам нет дела до его проблем, что с ним общаются «для галочки».

Соответственно, иногда продавец не осознает, почему, несмотря на блестящее владение материалом, не удается вызвать доверие покупателя и соответственно получить необходимый результат.

 

Уровень «сердца»

При разговоре на этом уровне клиент чувствует, что вы действительно заинтересованы в решении его проблем.

Вы обмениваетесь и делитесь мнениями, выражаете свои эмоции, и разговор более напоминает дружескую беседу.

Возникают взаимные симпатии, родство душ и доверие.

У таких продавцов люди покупают охотнее всего, привязываются к ним надолго и с удовольствием рекомендуют своим знакомым.