Предпринимательское мышление или образ мыслей наемного работника.

 

Стань автором своей жизни

 

Десять лет назад Хэл Элрод, выступив на очередной мотивационной конференции, мчался с подружкой по скоростному шоссе по направлению к Фресно. Хэл был молодым многообещающим оратором, выступающим на тему организации продаж, и только что аудитория впервые в жизни благодарила его за выступление настоящими овациями; молодого человека переполняли эмоции. Он был счастлив и возбужден, ему ужасно хотелось сейчас же позвонить папе с мамой и поделиться с ними своей радостью. Однако, взглянув на часы, Хэл увидел, что уже половина двенадцатого ночи. Он помнит, как подумал тогда, что не стоит будить родителей.

И это была последняя мысль, которую он запомнил, – за этим последовал двухнедельный провал. Хэл вышел из комы в больнице через шесть дней, но совершенно не помнит и следующей недели.

В ту ночь в баре, расположенном неподалеку от зала, где выступал Хэл, сидел человек. Он пил. Выпил он не слишком много, всего несколько кружек пива, но этого оказалось достаточно, чтобы при выезде на дорогу он не понял, что находится уже на съезде с эстакады.

Парень свернул направо и выехал на дорогу, которая показалась ему безлюдным объездным путем, не понимая, что со скоростью 130 километров в час мчится по скоростной трассе… по встречной полосе. Прямо навстречу Хэлу.

Двухдверный Mustang Хэла на огромной скорости лоб в лоб столкнулся с грузовиком Chevy… ни один из водителей даже не затормозил.

В машине Хэла сработала подушка безопасности, она защитила его от первого удара. Но худшее было впереди.

Mustang закрутило и перпендикулярно вынесло на середину дороги; дверь Хэла оказалась прямо на пути движения. И автомобиль, ехавший сразу за Хэлом, не успев затормозить, врезался в водительское место.

В бедре Хэла хрустнула кость, теперь она торчала наружу. Таз зажало между центральной стойкой Mustang. Все кости в левом локте были раздроблены; поврежден лучевой нерв левой руки, разбиты кости левой глазницы, глазное яблоко практически выпало. Ухо болталось на полоске кожи в сантиметр толщиной. В крыше автомобиля была большая вмятина, раздробившая череп водителя от лба до затылка.

Хэл оказался единственным, кто пострадал в этой страшной аварии; пьяный водитель, подруга Хэла и все остальные участники происшествия остались целыми и невредимыми.

Когда прибывшие на место спасатели стали резаком срезать крышу, чтобы вытащить пострадавшего, Хэла начало рвать кровью. Оказалось, что жизнь в нем поддерживал его автомобиль: в бедре парня была настолько большая рана, что только давление прижатой к нему двери удерживало кровь внутри тела, уберегая от фатальной кровопотери.

Спасатели вытащили Хэла из машины, кровь из раны начала хлестать с такой силой, что сердце его перестало биться, и, по словам медиков, бедняга в течение целых шести минут находился в состоянии клинической смерти. Однако потом, благодаря специальному оборудованию, врачам все же удалось «завести» сердце пострадавшего.

Через шесть дней Хэл вышел из комы; за это время его сердце останавливалось еще дважды.

На момент аварии Хэлу Элроду было двадцать лет. После школы он поступил в колледж. Но уже после первого курса ушел из колледжа и занялся торговлей, быстро поняв, что обладает неплохими способностями в этой области; через год Хэл зарабатывал суммы, выражаемые шестью знаками.

Однажды, с увлечением занимаясь торговлей, Хэл услышал от одного из своих наставников о концепции «правила пяти минут». Этот человек, не окончивший в свое время даже среднюю школу, а ныне преуспевающий менеджер по продажам, сказал парню: «У тебя будут клиенты, которые ничего не собираются покупать. Некоторые из них, чтобы поскорее от тебя отделаться, будут вести себя довольно грубо. Наверняка будут дни, когда ты не выполнишь свое задание. В сущности, вполне нормально иногда получить отказ. Но не дольше пяти минут. Надо жить по правилу пяти минут. Просить, облапошивать, сетовать, жаловаться, молить, изливать чувства, лезть из кожи вон – все что угодно. Но только в течение пяти минут. После продолжать уже нет никакого смысла. После этого намного правильнее перенаправить энергию в другое русло – на то, что можно контролировать. Например, подумать, что можно предпринять в сложившейся ситуации. Чему научил тебя этот опыт? Какую пользу из него можно извлечь? Что делать дальше?»

Через две недели после аварии, только очнувшись в больнице после комы и вновь обретя память, искалеченный Хэл вспомнил этот совет и опыт, приобретенный им во время своего ученичества. И решил, что это поможет ему справиться с последствиями катастрофы.

«Я быстро осознал, что мне необходимо принять все, что со мной произошло. И если до этого момента мои переживания по поводу аварии были исключительно негативными, то после того, как меня посетила эта мысль, все неприятные чувства улетучились буквально в одночасье.

Потом я узнал, что в этот период пребывания в больнице мои лечащие врачи – терапевт и психолог, помогавшие мне бороться, – в тайне от меня позвонили родителям. И сказали им: “Нас очень беспокоит состояние Хэла. Судя по всему, он отказывается принять случившееся. Такое эмоциональное состояние характерно для многих жертв серьезных катастроф, получивших сильные увечья. Они начинают отвергать происшедшее, с которым никак не могут смириться. Когда мы заходим к Хэлу в палату, он улыбается или смеется, шутит, рассказывает анекдоты и всех смешит. Это ненормально для человека, только что прошедшего через то, через что довелось пройти Хэлу. Вам надо поговорить с ним и попытаться выяснить, что ваш сын чувствует на самом деле. Потому что, пока он не примет всего и не встанет со своей бедой лицом к лицу, его эмоциональное просто выздоровление невозможно”». Дальше Хэл рассказывает:

 

И вот однажды вечером мой отец подсел ко мне на кровать и с ужасно серьезным видом сказал:

– Хэл, я хочу с тобой поговорить. Выключи телевизор, мне нужно, чтобы ты сосредоточился. Как ты себя чувствуешь?

– Нормально, пап, а что?

– Да, я знаю, что у тебя тут друзья, ты смеешься, шутишь, рассказываешь анекдоты, вспоминаешь веселые истории. Но когда вокруг тебя нет людей, которые тебя отвлекают, когда ты не смотришь телевизор, когда лежишь ночью и не можешь уснуть, когда ты остаешься наедине с собой и думаешь о том, что с тобой случилось – что ты чувствуешь в эти моменты? Печаль? Злость на пьяного водителя, из-за которого все это произошло? Видит Бог, мы с мамой готовы убить его. Ты в депрессии? Врач говорит, что это нормально, но нам обязательно надо с тобой об этом говорить.

Тут я по-настоящему задумался. В депрессии ли я? Печален ли? Зол ли на кого-то? Я заглянул себе в душу. А потом посмотрел на отца и сказал:

– Папа, мне казалось, ты знаешь меня лучше. Да я в полном порядке! В сущности, я благодарен судьбе за то, что не могу изменить то, что со мной произошло. Какой смысл теперь сокрушаться. Если я буду себя жалеть, если буду грустить и расстраиваться, это ничего не изменит, а я буду чувствовать себя несчастным.

А потом я рассказал отцу о правиле пяти минут и сказал:

– После аварии прошло уже несколько недель. То есть гораздо больше пяти минут. Я понял, что нет никакого смысла и пользы направлять свою энергию на то, что уже случилось со мной, и полностью сосредоточился на том, как превратить происшедшее в позитивный опыт, и определить, чему я могу научиться на этом опыте.

Так я и сказал отцу:

– Между прочим, я уже знаю, как превратить пережитое в позитивный опыт. Есть две вещи, которые я всегда хотел сделать. Во-первых, я всегда мечтал написать книгу. Так что, возможно, когда-нибудь я напишу книгу о том, что пережил. А еще с прошлого года, начав выступать на конференциях по вопросам продаж, я стремился стать поистине мотивационным оратором. Но до сих пор у меня не было ни одной по-настоящему впечатляющей истории. Вы с мамой всегда относились ко мне очень хорошо, детство мое было счастливым, в моей жизни не было ни одной настоящей драмы, о которой можно было бы рассказать людям! [Тут я рассмеялся.] А этим опытом я смогу поделиться с другими. Сейчас только от меня одного зависит, насколько правильно и достойно я выйду из трудной ситуации, с каким настроем буду жить дальше. И если мне удастся сделать все, что задумано, в один прекрасный день я смогу научить других людей так же успешно справляться с самыми серьезными проблемами на их жизненном пути».

 

Врачи говорили, что Хэл, возможно, никогда не сможет встать на ноги. А он полностью выздоровел, написал книгу, которую назвал Taking Life Head On! («Направь жизнь по нужному курсу!»), и теперь очень неплохо зарабатывает, путешествуя по разным городам США в качестве мотивационного оратора. Он рассказывает школьникам и студентам всей страны о том, что они должны взять на себя ответственность за преодоление трудностей на жизненном пути и за создание жизни своей мечты.

Конечно, никто из нас не хотел бы пережить то, что выпало на долю Хэла, и никто не пожелал бы этого другому человеку. И все же нельзя не признать одного поистине потрясающего факта. Судя по всему, в результате страшной аварии, чуть не лишившей его жизни, Хэл Элрод узнал больше, чем большинство людей узнают благодаря долгим годам обучения в университете.

Я вовсе не хочу сказать, что иногда полезно попадать в автомобильные аварии, конечно же, это не так. Желаю вам, да и себе тоже, никогда не сталкиваться ни с чем подобным. Но Хэл Элрод предпочел извлечь полезный опыт из этого в высшей степени непростого и неприятного события, в конечном счете оно оказало на него позитивное влияние и изменило его жизнь в лучшую сторону. Иными словами, благодаря своей огромной силе воли он извлек из ужасного опыта больше пользы, чем это делает большинство людей, пассивно и послушно следуя по пути, предопределенному им обществом и традициями. Перемены в жизни Хэла после катастрофы привели его, возможно, к самым позитивным последствиям и наибольшим достижениям – и все потому, что он сам сделал этот выбор.

Мы не выбираем того, что с нами случается на жизненном пути. Но только от нас зависит, как мы отнесемся к этим событиям. В этой главе – последней, самой длинной и самой важной главе книги – мы поговорим об этом выборе, – выборе, позволяющем человеку стать активным компонентом собственной жизни. В ней пропагандируется предпринимательский стиль мышления, но ее полезно прочитать не только предпринимателю, но и наемному работнику, и студенту, и каждому, кто хочет добиться успеха в жизни.

 

От студента-двоечника до владельца многомиллионного бизнеса: как избежать депрессий и перестать ждать милости от природы и оправдываться

 

Когда Джо Полишу было двадцать с небольшим, старый школьный приятель пригласил его поехать покататься на гидроцикле в компании с известным предпринимателем-мультимиллионером – из тех, кто, как говорится, сделал себя сам. Джо в тот период переживал не лучшие времена: он управлял небольшой компанией по чистке ковров, постоянно балансировавшей на грани банкротства. Понимая, что надо что-то менять, с радостью принял приглашение. Джо рассказал мне:

 

Я решил, что обязательно поеду и наберусь у этого человека ума. В конце дня мы уже сидели на заднем откидном борту пикапа на берегу озера в Аризоне. Это был мой шанс, и я обратился к новому знакомому:

– Мне сказали, вы отлично разбираетесь в бизнесе. У меня есть компания по чистке ковров, но она не слишком преуспевает, а мне бы так этого хотелось. Я даже подумываю о том, чтобы уйти в другой бизнес, где можно по-настоящему заработать. А вы, говорят, весьма преуспеваете, вот я и подумал: может, вы могли бы дать мне рекомендации насчет того, чем мне лучше заняться? Чтобы дело приносило хорошие деньги.

В ответ тот спросил:

– А в вашем нынешнем бизнесе есть люди, которые хорошо зарабатывают?

– Да, двум компаниям в Фениксе чистка ковров приносит больше миллиона долларов в год. Но они в деле очень долго, у них отличные рекомендации, известность и стабильность. А у таких, как я, практически нет шансов добиться значительного успеха, ведь потребителей интересует только цена…

Словом, я начал всячески оправдываться.

Мне казалось, что мои аргументы и оправдания вполне убедительны. Я действительно вкалывал как проклятый. И не обдирал людей и предлагал потребителям хорошие услуги. И по-настоящему заботился о клиентах. Я объяснил собеседнику, что у меня имеется сертификат, что я прошел хорошую профессиональную подготовку, что изучаю этот бизнес уже два года, с тех пор как бросил учебу в колледже. И совершенно не понимаю, почему до сих пор не достиг успеха.

Выслушав меня, предприниматель уверенно произнес:

– Ну, если в отрасли, в которой ты не можешь заработать, есть преуспевающие люди, значит, проблема не бизнесе, а в тебе.

На что я возразил, что он меня не понял, – и пустился в следующий раунд рассуждений о том, почему мой бизнес не работает.

– Я все делаю правильно, просто в этом бизнесе слишком много конкурентов. Вот я и хочу заняться чем-нибудь другим, где заработать полегче.

– Послушайте, молодой человек. Вы похожи на большинство людей. Вам кажется, что на другой стороне улицы трава зеленее. Я скажу вам, что произойдет, если вы перейдете в другую отрасль. Вы потратите полгода, год, два года на овладение техническими навыками, а потом, скорее всего, все повторится, ибо ваши неправильные привычки ведения бизнеса, которые привели в нынешней неудовлетворительной ситуации, никуда не денутся.

Вам надо изучить и приобрести фундаментальные навыки ведения бизнеса. Тогда вы сможете применять их в любой области деятельности. А пока вы не поймете, как работает бизнес вообще, неважно, какую сферу вы изберете, вас все равно ждет провал.

И должен признать, это был самый полезный совет из всех, которые я слышал в тот период своей жизни, когда действительно остро нуждался в поддержке.

 

Надо сказать, после школы Джо два года проучился в Университете штата Нью-Мексико, откуда перевелся в колледж Чандлер-Гилберта в Аризоне. Там он получил неудовлетворительный балл по предмету «Владение и управление малым бизнесом», и средний балл по предмету «Принципы маркетинга». А потом приятель рассказал ему о парне, который очень неплохо зарабатывает на чистке ковров. Джо ненавидел бизнес-школу: занятия казались ему слишком абстрактными и далекими от проблем повседневной жизни, поэтому он решил бросить учебу и проверить, не сможет ли и без образования обеспечить себя, занявшись этим бизнесом.

Первые два года предпринимательской деятельности закончились полным провалом. Отчасти это объяснялось серьезными личностными проблемами Джо. У него было трудное детство. Мать его умерла, когда мальчику было четыре года, его часто перевозили с места на место, он жил в трейлерных парках и подвергался физическому и сексуальному насилию. «Из своего детства я не помню ничего позитивного. В школе у меня были сплошные проблемы. Я увлекался наркотиками. Однажды, проторчав в течение трех месяцев на кокаине, я страшно отощал. Я был на самом дне».

Однако ко времени описанной выше поездки на озеро с миллионером самое страшное для Джо было уже позади. Он избавился от наркотической зависимости и серьезно нацелился на то, чтобы улучшить свое финансовое положение. Именно поэтому парень оказался готов принять совет преуспевающего бизнесмена.

 

Он не предложил мне решение проблемы, как начать зарабатывать. А оказалось, решение было простым: мне только нужно было изучить маркетинг. С техническими навыками бизнеса все было в порядке: я предлагал людям услуги хорошего качества. Просто не было достаточного количества желающих обратиться за услугами в мою компанию. Я не знал, как продвигать свои услуги, как позиционировать себя на рынке – словом, не знал, что такое маркетинг.

Тот бизнесмен не дал мне конкретных ответов на вопросы, но он дал мне нечто несравненно большее. Из поездки я вернулся с огромным сдвигом в сознании. Помню, я ехал домой в машине и думал: «Я живу в Америке, одной из величайших стран мира. Пожалуй, даже самой великой стране мира. Я молод и полон сил. Пусть раньше я употреблял наркотики, но, кажется, мозги мои по-прежнему работают как надо. У меня есть доступ к самым разным возможностям. И если другие люди добились в моем бизнесе успеха, а я нет, значит, они знают что-то такое, чего не знаю я. Стало быть, надо узнать то, что знают они.

Первым делом мне следовало избавиться от ментальности жертвы, от психологического настроя, будто мне кто-то что-то должен (как подсказал мне тот предприниматель). Я решил определить, как это можно сделать и в итоге заключил с собой соглашение: что не уйду из бизнеса по чистке ковров до тех пор, пока не пойму, как добиться в нем успеха.

 

Джо решил сделать все, что нужно для успеха. В первую очередь для него это означало образование. Но не абстрактное теоретическое образование, а полезное, связанное с реальным делом. Самообразование. И Джо начал усиленно изучать прямой маркетинг, в первую очередь те материалы, о которых рассказывается в главе 3. Он изучал деятельность известных рекламистов, в том числе знаменитого Гари Хэлберта и таких легендарных недоучек, как Клод Хопкинс, Дэвид Огилви и Дэн Кеннеди, и начал использовать новые знания на практике. Уже через год компания Джо по чистке ковров приносила большую прибыль. А вскоре молодой человек основал новый бизнес по обучению маркетинговым навыкам других бизнесменов из своей сферы деятельности, которые хотели знать секрет его успеха. Со временем он продал бизнес по чистке ковров, и теперь его компания, специализирующаяся на маркетинговых тренингах, приносит миллионные доходы. А еще Джо стал одним из самых уважаемых преподавателей маркетинговых навыков, обучающих владельцев малых предприятий, и ведет в iTunes популярный канал по вопросам маркетинга.

И вот теперь Джо Полиш, знаменитый мультимиллионер, сделавший себя сам, поделился со мной мудрыми идеями, о которых он узнал от одного из своих лучших друзей, известного бизнес-коуча Дэна Салливана. В частности, Джо сказал мне: «Есть две вещи, которые должен понять и принять каждый, кто хочет духовно раскрепоститься и повысить свою эффективность. Во-первых, пока вы не создаете ценности для другого человека, вам никто ничего не обязан давать. Во-вторых, за результаты ваших усилий несете ответственность только вы сами. И никто другой. Поняв и приняв эти два постулата, вы далеко пойдете».