Вследствие этого, принимаем гипотезу о влиянии бренда на цену.

Подведем итоги. Таким образом, ОАО «Савушкин продукт» - это один из крупнейших и наиболее известных в Беларуси производителей натуральной молочной и соковой продукции. Продукция ОАО «Савушкин продукт» пользуется большим спросом в 75 российских регионах. Предприятием проводится большая работа по созданию товаропроводящей сети в Российской Федерации. В Москве созданы торговые представительства, в регионах компания работает через дистрибьюторы. Кроме России хорошо знают продукцию с брестской маркой в Армении, Азербайджане, Грузии, Украине, Молдове, Объединенных Арабских Эмиратах и других странах.

Среди новых стратегических планов по развитию предприятия и завоеванию рынков на ближайшее время – разработка нового бренда и выход в отечественные лидеры по выпуску йогуртов, прохождение сертификации на получение знака «Номерной завод ЕС» и многократное увеличение поставок йогуртов на внешние рынки.

 

Направления по продвижению бренда ОАО «Савушкин продукт»

 

 

Проведение промо – акции

 

 

Для совершенствования продвижения бренда ОАО «Савушкин продукт» предлагается проведение промо-акции.

Основная цель проведения промо-акции - увеличение продаж в краткосрочном периоде за счет:

- увеличение частоты покупки;

- увеличение объема разовой покупки;

- переключение потребителя с продукции конкурента;

- привлечение новых потребителей.

Кроме того, промо-акции позволяют решать следующие долгосрочные задачи:

Информирование потребителей о товарах, их специфике, новинках и положительных отличиях продукции данного предприятия от продукции предприятий –конкурентов.

В качестве продвигаемых продуктов выбрана торговая марка «Молочный ряд». Поскольку она достаточно новая, представлена широкой линейкой товаров и имеет высокую добавленную стоимость.

В качестве основного продукта для конкретной промо-акции выбран йогурт «Монтик», т.к. это продукт, который предпочитает большое количество населения.

Родители могут покупать его детям и при этом получать подарки. Да и сами дети могут приобретать этот продукт, чтобы перекусить.

Йогурт "МОНТИК" вырабатывается по уникальной технологии на фруктовых и цитрусовых волокнах с использованием закваски из смеси термофильных молочнокислых стрептококков и болгарской молочнокислой палочки. Новый йогурт продается под девизом: «Подари улыбку детям» (рисунок 3.1).

1. Наименование акции: «Подарки от «Савушкин Продукт».

2. Сроки проведения акции: 2 месяца..

3. Территория проведения акции. Крупные торговые центры и магазины.

 

Рисунок 3.1 – Логотип йогурта «Монтик»

Примечание — Источник: [15]

4. Товары, принимающие участие в акции: К товару, участвующему в акции, относятся йогурты «Монтик», выпускаемые под торговой маркой «Молочный ряд» ОАО «Савушкин продукт» с любыми вариациями жирности или фруктово-ягодных наполнителей. В качестве дополнительных товаров выступают все продукты, выпускаемые под торговой маркой «Молочный ряд».

5. Условий акции.

- Организатор акции имеет право размещать рекламные и иные материалы, касающиеся ОАО «Савушкин продукт».

- Организатор акции имеет право проводить интервью с участниками акции.

- Организатор акции имеет право проверять подлинность оберток, которые необходимо предоставить для участия в акции.

6. Призовой фонд акции

Призовой фонд акции состоит из призов в количестве 5000 штук: 3000 фирменных открывалок, 1500 фирменных игрушек - антистресс, 500 фирменных кружек.

7.Порядок и способ информирования Участников акции об условиях акции.

Информирование Участников акции об ее условиях и способе получения призов, а также о случаях досрочного прекращения проведения акции будут происходить посредством размещения условий акции в глобальной сети Интернет по адресу www. slsk.by, а также посредством размещения листовок в городском транспорте на весь период проведения акции.

Чтобы стать участником акции необходимо приобрести 5,10 или 15 йогуртов «Монтик» с любым наполнителем.

Возможные призы:

1. За 5 этикеток:

- фирменная шариковая ручка;

- фирменная открывалка;

- шестой сырок в подарок.

2. За 10 этикеток:

- фирменный блокнот с ручкой;

- фирменная игрушка антистресс;

- фирменный брелок-открывалка.

3.За 15 этикеток:

- фирменный стакан;

- фирменная кружка;

- фирменная майка.

По проведенному опросу было выявлено что за 5 этикеток участники опроса предпочли бы фирменную открывалку, за 10 этикеток данной продукции игрушку-антистресс, за 15 этикеток участники предпочли бы фирменную кружку.

Для проведения вручения призов понадобится 10 промоутеров. Они будут присутствовать в десяти крупных магазинах г.Бреста по выходным дням с 10.00 до 19.00. акция будет длиться 2 месяца (9 недель).

Для промоутеров за 9 недель будет 18 рабочих дней, один рабочий день оплачивается в 70000 бел.руб. и так как мы имеем 20 работников - промоутеров, то для оплату их труда с отчислениями в ФСЗН понадобится:

 

(20 × 18 × 70000) × 1,345= 33 894 000 бел. руб.

 

Закажем партию сувенирной продукции, состоящую из 3000 открывалок, 1500 игрушек-антистресс и 500 кружек.

Сувенирную продукцию будем заказывать в компании «Наш Град». Курс доллара закладываем по следующему курсу: 1доллар=19996 бел. руб.

Стоимость игрушки-антистресс 0,42 у.е. или 0,42 × 1500 × 19996= 12 771 000 бел. руб.

Стоимость кружки 0,92 у.е или 0,92 × 500 × 19996=9 202 000 бел.руб.

Стоимость открывалки 0,14 у.е или 0,14 × 3000 × 19996=8 514 000 бел.руб.

Стоимость всей сувенирной продукции:

 

12 771 000+9 202 000+8 514 000= 30 487 000 бел.руб.

 

Рассчитаем стоимость нанесения логотипа. Для нанесения логотипа на брелок используется тампопечать по мелким предметам. Расчет занесем в таблицу 3.1.

Нам необходимо нанести логотип на 3000 брелков и 1500 игрушек- антистрессов:

 

3000 × 0,02 × 19996= 1 290 000 бел. руб.;

 

Таблица 3.1 - Стоимость нанесения тампопечати по мелким предметам

Количество краскооттисков	1 цвет	2 цвета	3 цвета
	0,35	0,70	1,05
	0,20	0,40	0,60
	0,15	0,30	0,45
	0,08	0,16	0,24
	0,07	0,14	0,21
	0,06	0,12	0,18
	0,05	0,10	0,15

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Стоимость игрушек: 1500 × 0,02 × 19996=645 000 бел. руб.

Рассчитаем стоимость нанесения тампопечати по крупным предметам, что отразим в таблице 3.5.

 

Таблица 3.2 - Стоимость нанесения тампопечати по крупным предметам

Количество краскооттисков	1 цвет	2 цвета	3 цвета
	0,60	1,20	1,80
	0,35	0,70	1,05
	0,30	0,60	0,90
	0,25	0,50	0,75

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Необходимо нанести логотип на 500 кружек:

 

0,1 × 500 × 19996=1 075 000 бел.руб.

 

Итого стоимость нанесения логотипа на сувенирную продукцию:

1290 000 +645 000 +1 075 000=3 010 000 бел.руб.

Вся сувенирная продукция обойдется предприятию:

30 487 000+3 010 000=33 497 000 бел. руб.

Затраты на сувенирную продукцию и работу промоутеров:

 

33 497 000 [phone]=67391000бел.руб.

Одним из элементов промо-акции будет раздача листовок с информацией об ассортименте и полезных свойствах продукции ОАО «Савушкин продукт». Таким образом, потребители будут информироваться о продукции предприятия, будет повышаться ее узнаваемость и осведомленность потребителей о преимуществах продукции.

Рассчитаем стоимость листовок:

Выберем листовки формата А5 с плотностью бумаги 80г/м2. Количество 6000 штук. Стоимость дизайна от 3 у.е. печать за 6000 штук 100 у.е. Переведем в белорусские рубли: 103 × 19996=2 064 000 бел.руб.

Общие затраты предприятия на проведение акции составят:

 

2064000+67391000 =69455 тыс. бел. руб.

 

Листовки должны содержать красочный и информативный материал о торговых брендах ОАО «Савушкин» и о полезных свойствах новых товаров.

Для этого воспользуемся информацией о стоимости изготовления и печати листовок, представленной в таблице 3.6.

Проведение 2-х акций в год потребует затрат в размере 138,910 млн. руб. В дальнейшем при регулярном проведении таких акций их можно проводить продолжительностью 1 месяц при сохранении того же рекламного бюджета.

Для участия в акции необходимо приобрести как минимум 5 йогуртов. Стоимость йогурта в розничной сети 10890 рублей.

10890 × 5=54500- затраты одного потребителя на покупку 5 сырков.

10890 × 10=108900 - затраты одного потребителя на приобретение 10 сырков.

10890 × 15=163350 - затраты одного потребителя на приобретение 15 сырков.

Доход предприятия от реализации йогурта, обертки от которых примут участие в розыгрыше:

14500 × 3000+28900 × 1500+43350 × 500=70 875 тыс. бел.руб.

 

Таблица 3.3 - Стоимость заказа листовки

Наименование продукции	Формат мм		Тираж	Стоимость дизайна, у.е.	Стоимость печати, у.е.
	от	до
Листовка (плотность бумаги - 150 г/м2)	А5 (148x210)
А4 (210x297)
АЗ (297x420)
Листовка (плотность бумаги - 80 г/м2)	А5 (148x210)
Печать на изографе (плотность бумаги - 80 г/м2)	А6 (105x148)
А5 (148x210)
А4 (210x297)

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Кроме раздачи призов можно предложить также участие в розыгрышах при совершении разовой покупки продукции ОАО «Савушкин продукт» на определенную сумму. Оптимальная сумма составит 40000 рублей. Такие розыгрыши можно проводить на городских мероприятиях – например, День Города, на торговых ярмарках, на школьных праздниках.

Для того, чтобы рассчитать увеличения объема реализации от проведения промо-акции, обратимся к мнению экспертов. В качестве экспертов выберем трех работников отдела маркетинга и трех работников отдела сбыта. Результаты их анкетирования представим в виде таблицы и обработаем с использованием статистических методов обработки информации.

Обработанные данные анкеты представлены в таблице 3.6. Для оценки их репрезентативности определим согласованность мнений экспертов с помощью коэффициента вариации. Расчет данного показателя представлен также в таблице 3.4.

 

Таблица 3.4 - Данные для расчета коэффициента вариации

№ эксперта							Итого
Увеличения объема закупок
( - )

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Коэффициент вариации определяется по формуле (3.1):

 

(3.1)

где σ- среднеквадратическое отклонение;

– среднее увеличения объема закупок.

Далее рассчитаем величину среднего объема закупок при проведении рекламной компании в виде промо-акции. найдем по формуле (3.2):

(3.2)

 

где n – количество экспертов.

Показатель σ определим по формуле (3.3):

 

(3.3)

 

 

 

Т. к. рассчитанный коэффициент вариации (0,14) меньше нормативно допустимого (0,33), то мнения экспертов являются согласованными и их оценку можно использовать в дальнейших расчетах.

Опрос экспертов, основанный на опыте работы на своем предприятии и опыте других предприятий показал, что при регулярном проведении промо- акций, объем потребления продукции данной марки в регионе, где проводятся промо-акции возрастает в среднем на 20%.

Рассчитаем прирост реализованной продукции (3.4):

 

ΔQ= Q₂ – Q₁, (3.4)

где Q₁ – объем реализованной молочной продукции до рекламных мероприятий, млн. руб.;

Q₂ - объем реализованной молочной продукции после рекламных мероприятий, млн. руб.

ΔQ= 27029 - 22524 – 3390 = 4505 млн.руб.

При рентабельности, реализуемой на внутреннем рынке продукции в размере 5,7% объем прибыли от реализации составит:

Пр = 4505млн.руб. *5,7% = 256,785 млн. руб.

 

Годовой экономический эффект от проведения рекламной акции в виде промо-акции будет состоять из увеличения прибыли за минусом затрат на проведении промо-акции и составит по оценкам экспертов:

 

Э = 256,785 – 138,910 = 117,875 млн. руб.

 

 

Продвижение бренда

 

 

Для продвижения брэнда на рынок с целью информирования клиентов о преимуществах продукции ОАО «Савушкин продукт» был определен комплекс маркетинговых коммуникаций:

1) Имиджевая реклама.

2) Еvent marketing (событийные акции).

3) Мероприятия по стимулированию продаж.

4) Реклама в СМИ.

1. Имиджевая реклама.

Единый стиль – использование основных идентификаторов брэнда (цвет, рекламный слоган, шрифт, логотип) на таких носителях как:

– подвижной состав ОАО «Савушкин продукт»;

– презентационные проспекты, прайс-листы;

– сувенирная продукция;

– визитные карточки;

– календари;

– спецодежда персонала;

– реклама внутри общественного транспорта и др.

2. Event marketing.

Событийные акции – способ приблизиться к потребителю непосредственно. Такой элемент маркетинговых коммуникаций не требует значительных материальных затрат, но в то же время он очень эффективный, с помощью таких мероприятий формируется максимальная лояльность к брэнду.

Сценарии мероприятий и праздников составляются совместно со специалистами отдела маркетинга предприятия. Предприятие предоставляет декорации, помощь в организации и проведении праздников, призы и подарки в виде сладкой продукции и сувениров с символикой брэнда ОАО «Савушкин продукт».

3. Мероприятия по стимулированию продаж.

Стимулирование, направленное на посредников посредством предоставления скидок на договорных условиях, предоставление рекламных POS-материалов.

4. Реклама в СМИ.

С целью привлечения внимания, популяризации существующей марки, формирования лояльности и завоевания доверия более широкого круга клиентов ОАО «Савушкин продукт» будет целесообразным использовать следующие медианосители:

Пресса.

Публикация в различных изданиях республики новостных статей о выводе новых видов товаров на рынок, статей имиджевого характера (поздравления с профессиональными праздниками), статьи об успехах предприятия на рынке Республики Беларусь и за ее пределами.

Радио.

Радио, как один из медианосителей широко используется предприятием для продвижения продукции на рынке.

Регулярно на различных радиостанциях (Наше радио, Национальное радио, Радио СКИФ) планируется прокат аудиороликов, концентрирующих внимание на преимуществах продукции предприятия.

Телевидение.

На сегодняшний день, отдавая должное роли телевидения как основного, наиболее эффективного медианосителя, но, одновременно, учитывая субъективные факторы (малобюджетный способ продвижения) ОАО «Савушкин продукт» проводит работу по созданию рекламных видеороликов, основная идея которых – расширить круг клиентов, знакомых с продукцией предприятия.

Предприятие планирует: размещение роликов на телеканалах, освещение деятельности предприятия, событийных акций в новостях, участие в тематических передачах на телевидении.

 

 

Таблица 3.5 – Примерная стоимость полной рекламной кампании для продвижения продукции на рынок

Мероприятия	Стоимость	Требуется	Затраты
Участие в выставке	1 кв.м выставочной площади – 250 у.д.е. Разработка имиджа	10 кв.м.	2500 у.д.е.
Ролик на телевидении	1 мин – 400 у.д.е.	3 ролика по 7 сек.	140,1 у.д.е.
Ролик на радио	1мин – 30 у.д.е	7 роликов по 10 сек.	35 у.д.е.
Реклама в журнале	Объявление 1/3 стр. – 80 у.д.е.	4 объявления по 1/9 стр.	640 у.д.е.
Реклама в газете	1см2 – 1,8 у.д.е.	8 объявлений по 8 см^2	115,2 у.д.е.
Листовка	1 лист – 1 у.д.е.	150 листов	150 у.д.е.
Итого:			2949,8 у.д.е.

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Планируется дальнейшее размещение информационных блоков и баннерной рекламы на различных ресурсах в Интернете для широкой общественности и бизнес-партнеров.

График рекламной кампании ОАО «Савушкин продукт» представлен таблицей 3.6.

 

Таблица 3.6 – Месячный график рекламной кампании

Каналы распростра-нения рекламы

Календарные числа

1. Радио

Радио FM

Утреннее время

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

Дневное время

*

*

*

*

Вечернее время

*

*

*

*

*

*

Радио СКИФ

Утреннее время

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

Дневное время

*

*

*

*

Вечернее время

*

*

*

*

*

*

2. Газеты

Советская Белоруссия

*

*

*

*

*

*

*

*

*

*

3. Телевидение

ОНТ

*

*

*

*

*

*

*

*

*

БТ

*

*

*

*

*

*

*

*

*

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Основные планируемые мероприятия по рекламной деятельности ОАО «Савушкин продукт» на 2016 г. представлены в таблице 3.7.

 

Таблица 3.7 – Маркетинговые мероприятия ОАО «Савушкин продукт» на 2016 г.

№ п\п	Содержание работ	Стоимость, руб.
	Участие в заключительном этапе профессионального конкурсе «Брэнд года 2016»
	Размещение рекламно-информационного блока о ОАО «Савушкин продукт» в информационном каталоге «Бизнес партнер 2016»
	Размещение информационной статьи в «Экономической газете»
	Выпуск и прокат на радио FM и радио СКИФ рекламных аудиороликов для новых видов товаров
	Выпуск и прокат на телевидении ОНТ и БТ рекламных аудиороликов для новых видов продукции
	Аренда бигборда
	Изготовление баннера (2 шт.)
	Майки с логотипом (30 шт.)
	Кепки с логотипом (50 шт.)
	Прокат видеоролика на Республиканском телевидении (БТ, ОНТ, СТВ)
	Размещение рекламы внутри подвижного состава ОАО «Савушкин продукт»
ИТОГО

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Таким образом, расходы на маркетинговые коммуникации в 2015 г. планируются в размере 21,2 млн. руб. При этом эффективность предложенных рекламно-информационных мероприятий не вызывает сомнения и ОАО «Савушкин продукт» сможет улучшить свое финансово-экономическое положение.

Таким образом, увеличение прибыли от реализации продукции в результате рекламной кампании планируется в размере 2559,5 млн. руб.

Еще одним рекламным средством продвижения продукции может стать персонализированная почтовая рассылка. Каталоги компании 1 раз в квартал могут рассылаться по наиболее крупным торговым организациям Республики Беларусь, которые потенциально могут стать покупателями товаров компании (продовольственные торговые сети, магазины, бары, рестораны).

К данному сегменту покупателей можно отнести большое количество компаний, действующие на территории Республики Беларусь. Поэтому для формирования базы данных необходимо сузить перечень компаний и обозначить критерии для их отбора в базу данных потенциальных клиентов ОАО «Савушкин продукт»:

1) Месторасположение: работает на территории Республики Беларусь;

2) Специализация: торговля продуктами питания, общественное питание;

3) Годовой товарооборот: более 500 млн. руб. за год;

4) Форма собственности: негосударственная и государственная.

5) Наличие контактной информации, ФИО директора и начальника отдела снабжения (если есть).

Всего таких организаций насчитывается около 2 000.

Наличие ФИО директора и начальника отдела снабжения является обязательным для повышения эффективности прямого маркетинга, т.к. для прямой почтовой рассылки важно сделать ее именной, результативность увеличивается в среднем на 20-25%. Это тот случай, когда элементарная вежливость может существенно увеличить доходы клиента.

Сбор информации для такой базы данных может стать очень трудоемким и требует много времени, поэтому для ОАО «Савушкин продукт» рекомендуется купить данную базу данных у специализированных агентств. Ее стоимость составит около 500 тыс. руб.

Полученная база данных может быть разделена на несколько частей и проработана целиком за 2016 год.