Перспективы развития дистрибутивной логистики в России

Развитие дистрибуторских сетей можно условно разделить на два основных направления.

Первое направление развития связано с укрупнением дистрибьюторов и построением национальных сетей. Причем в России, в отличие от многих стран на данный момент, укрупнение идет не путем присоединения конкурентов (кроме банков), а путем укрупнения на территориальных рынках и распространения на соседние территориальные рынки. Фирмы строят (или, вернее, многие уже построили) дистрибьюторские сети, охватывающие территорию Россию.

Замечание, что укрупнение идет за счет распространения, а не за счет «присоединения», верно только на данный момент. Компании в России не всегда прозрачны, имеют разную технологическую среду, систему управления, и при присоединении есть риск приобрести «проблемную» компанию. По мере цивилизации бизнеса, увеличения прозрачности компании, образования класса управляющих тенденции присоединения станут основными и в России. Но такие процессы прогнозируются только через 5-15 лет.

Второе направление в России, пока еще слабо развитое, связано с изменением структуры каналов сбыта. В классических схемах каналов сбыта все участники независимы и не имеют полного или достаточно полного влияния на других.

Однако в настоящее время 60% рынка США и некоторых стран Европы составляют так называемые вертикальные маркетинговые каналы логистических систем. Вертикальная маркетинговая логистическая система состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и/или розничных торговцев или оптовика и розничных торговцев, действующих как единая система.

В этом случае один из участников канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество.

Лидирующей (доминирующей) силой в рамках вертикального маркетингового канала логистической системы может быть производитель, оптовик, розничный торговец. Вертикальные маркетинговые каналы возникли как средство контроля поведения канала и предотвращения конфликтов между отдельными участниками, преследующими собственные интересы. Вертикальные маркетинговые каналы экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий.

Различают следующие виды вертикальных маркетинговых каналов:

1. Корпоративные – все этапы полностью или частично принадлежат корпорации.

2. Договорные – отношения независимых фирм во имя минимизации издержек и получения прибыли. В свою очередь договорные каналы можно разделить на следующие подвиды:

- под координацией оптовика, что позволяет независимым предприятиям эффективно конкурировать с сетями;

- под координацией кооператива розницы, когда кооператив играет роль оптовика для независимых участников и также обслуживает простых пользователей;

- в виде системы оптовиков под координацией производителя – например, системы заводов, имеющих лицензию на право розлива кока-колы;

- в виде системы розничных держателей привилегий под координацией фирмы услуг или производителей, например, McDonald’s.

3. Управляемые – когда одному из участников, благодаря мощи и влиянию, удается «навязать» свои интересы и философию другим участникам канала.

Для реализации дистрибьюции необходима интеграция усилий участников цепи поставок. Обычно это интеграция производитель – дистрибьютор или дистрибьютор – розничная сеть.

1. Интеграция производитель – дистрибьютор позволяет производителю гарантированно довести свой товар до конечного потребителя. Но поскольку конечный потребитель хочет получить «весь товар в одном месте», то дистрибьютор должен предоставить весь требуемый ассортимент (обеспечивая, однако, в пересекающихся позициях ассортимент «своего» производителя»). Ввиду больших издержек по созданию дистрибьютора, интеграция эффективна только в случаях собственного производства большой доли ассортимента (допустим 15–20%) рынка и наличия большого числа аналогов и заменителей, которые продаются другим дистрибьюторами наряду с товаром производителя. Однако, поскольку расходы на создание дистрибьютора велики и дистрибьютор должен поставлять все товары, при малом ассортименте производителя этот подход бессмысленен.

2. Интеграция дистрибьютор – розничная сеть более распространена как в России, так и в остальном мире. Основные причины этого:

- интеграция увеличивает главное преимущество розницы – конкурентоспособность цены (до 20% в цене дистрибьютора – страховка от неплатежей и риски; интеграция позволяет дополнительно уменьшить цены на 10–12%);

- интеграция снижает издержки на создание управляющей фирмы и логистику в целом;

- единая технология и имидж приучают потребителя к «марке», что приводит к росту быта в сети в целом.

Вертикальные маркетинговые системы, описанные выше, являются «классическим» будущим развития каналов сбыта. Однако, наблюдая за тенденциями развития рынков в западных странах, возникает представление о новой модели, которая заключается в следующем: на одном рынке для разных производителей или даже разных товаров одного производителя могут параллельно существовать различные модели дистрибьюции (Перминов 2.4).

Чтобы достичь успеха, дистрибьютор должен участвовать во всех потенциально возможных каналах доставки и отслеживать появляющиеся новые каналы. В каком-то случае – это стандартные действия по покупке товара от производителя и продажа в розницу, в другом – оказание производителю логистических услуг по доставке товара рознице или даже конечному потребителю. И на всех возможных и возникающих каналах доставки дистрибьютор должен оценить потребность субъектов канали и оказать те услуги, которые требуются на данном канале, на каждом этапе его развития.