Во внешнеэкономической деятельности

 

Целесообразность и необходимость использования

Посредников

Значительная доля международного товарного обмена осуществляется при содействии независимых от производителей и потребителей товаров посредниками, торговыми фирмами, лицами, организациями.

Гражданское право подразделяет их на: подыскивающих и подписывающих контракты по поручению заинтересованных ими продавцов или покупателей; комиссионеров, которые также по поручению продавцов и покупателей (комитентов) подписывают контракты.

На внутренних и внешних рынках действует огромное число торговых сбытовых фирм, которые занимаются перепродажей товаров.

Поэтому обращение товаров обеспечивается торговыми фирмами, лицами и организациями, стоящими между производителями и потребителями товаров. Привлечение посредников способствует повышению эффективности внешнеторговых операций. Их эффективность повышается за счет ряда факторов:

· оперативность сбыта товаров, ускоряется оборот капитала, растет прибыль;

· знание посредниками рынка и их оперативное реагирование на изменения рыночной конъюнктуры;

· повышение посредниками конкурентоспособности товара за счет сокращения промежуточных звеньев (склады, базы и т. д.), предпродажного и технического обслуживания;

· вкладывание собственных средств (капитала) в создание и функционирование сбытовой сети;

· владение информацией об уровне качества и технических новинок на рынке;

· за счет снижения издержек обращения.

В практике мировой торговли посредники используются достаточно широко, поскольку их работа дает определенную выгоду как покупателям, так и продавцам.

Виды посредников

Простые посредники

К ним относятся: торговые фирмы, лица и организации, которые сводят покупателей и продавцов, таких посредников называют брокерами. За свои услуги брокеры получают вознаграждения. Посредники могут приглашаться для проведения исследования рынка, осуществлять рекламу, информировать экспортеров о предстоящих закупках и торгах, организовывать деловые встречи, составлять контракты.

На роль таких посредников приглашаются известные фирмы, лица, имеющие авторитет в деловых кругах и в торговле отдельными товарами. Такие посредники не вкладывают средства в свою деятельность. Выплачиваемое им вознаграждение является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетенции.

Поверенные

Это привлеченные продавцами или покупателями фирмы, лица или организации (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Основной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты и выплачивают положенное вознаграждение.

По законодательствам некоторых стран поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, которые доверитель заключил сам, если раньше с этими партнерами поверенный заключил сделку.

Комиссионеры

В международной практике широко применяются договоры комиссии. По этому договору комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя.

В договоре излагаются полномочия комиссионеров по согласованию условий, количества товара, сроков поставки, цены, условия кредитов.

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут ответственность и отвечают:

за сохранность в их распоряжении товаров;

за страхование товаров в пользу комитентов;

несут материальную ответственность за убытки;

Комиссионные дополнительно предоставляют комитенту услуги по изучению рынка, рекламы, технического обслуживания, защите коммерческих интересов.

Комиссионеры не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Комиссионеры могут выступать самостоятельно в роли продавцов или покупателей товаров.

В договоре комиссии предусматриваются способы определения размеров и порядок выплат комитентам комиссионного вознаграждения. Оно будет увеличено за дополнительные гарантии, предоставленные комиссионерами.

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют изготовление и транспортировку.

Если комитенты перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость товара и затраты на транспортировку.

При сбыте товаров на условиях товарных кредитов комиссионеры авансируют средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все эти расходы, в конечном итоге, возмещают комитенты.

Консигнаторы

Существует форма договора, при которой экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока.

Консигнатор по мере реализации товара со склада осуществляет платежи. Непроданные товары к условленному сроку могут быть возвращены. На условиях консигнации реализуются, в основном, товары массового спроса.

Существует три вида этого договора:

простая консигнация;

частично возвратная консигнация;

безвозвратная консигнация.

Частично возвратная применяется при условии, когда консигнатор обязан по истечении условленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара.

Например: консигнант поставил 1000 холодильников на частично возвратную консигнацию сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 холодильников, а 200 штук должен купить сам.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата, и весь непроданный в установленный срок товар должен быть им куплен.

Ни частично возвратная, ни полностью возвратная консигнация не решает проблем сбыта товаров. Причиной невозможности сбыта товара может быть низкая конкурентоспособность товара. Стороны анализируют сложившуюся ситуацию и вырабатывают меры. Иногда это может быть снижение цен.

Торговые агенты – это посредники, которые на основании договора с продавцами и покупателями получают право содействовать заключению сделок от имени экспортера или импортера.

Агенты не покупают продукцию и не перепродают ее. Владельцы товара оставляют за собой право определять цены на товар. Отношения между продавцами и агентами оформляются соглашением. Оно должно давать достаточные полномочия агентам для их эффективной работы, но и содержать определенные пределы.

Пределы касаются цен, кредитов, платежей, сроков поставок, гарантий, ответственности.

Кроме прав агенты имеют обязанности, которые касаются проведения исследования рынка, рекламы, содержания складов товаров, организации предпродажного сервиса и технического обслуживания.

В соглашении отражается также: перечень видов товаров, с которыми он работает, территория и обязательство по объемам сбыта.

Вознаграждение выплачивается за выполнение возложенных на него обязательств и проявленную активность на рынке, что и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли.

Сбытовые посредники

Основной объем международной торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. Они от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с покупателями и продавцами.

В соглашении с сбытовыми посредниками определяется перечень сбываемых товаров, территория, условия работы на рынке, обязательства по объемам сбыта.

К другим обязательствам торговых фирм относятся: изучение конъюнктурного рынка и информация экспортеров; реклама товаров и экспортера; содержание складов и запасов; предпродажный сервис и предпродажная доработка; создание стабильной сбытовой сети; обеспечение технического обслуживания машин и технических товаров.

Экспортеры следят за работой торговых фирм, контролируют складские запасы, контролируют цены, следят за финансовым состоянием фирмы.

Торговые посредники (фирмы) обладают большей коммерческой самостоятельностью по отношению к агентам. Они выступают на рынке самостоятельно, несут все риски, связанные с порчей или утратой товара, могут сами назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавцов.

В соглашениях записываются разграничения и уточнения взаимных обязательств сторон, вопросы исследования рынков, подготовки исходных материалов, рекламных компаний, участия в выставках. В соглашения вносятся обязательства по применению санкций. Соглашения должны содержать срок действия, порядок продления и определения размеров вознаграждения. Разрешение споров также вносится в соглашение.