Максимальное преимущество на любых переговорах

 

Если бы я читал эту книгу в первый раз, то именно сейчас у меня возник бы вопрос: как соединить все принципы системы «нет»? Ответ прост: при помощи контрольных списков и журналов. Эти инструменты помогают составить простой план действий, а при желании – комплексный план, который всегда обеспечит безопасность и оптимальный контроль переговоров, т. е. максимальные возможности с минимальным риском. Выгодное дело! Список и журнал незаменимы при оценке работы, для выявления слабых мест, которые нужно устранить, и сильных сторон, на которые можно опереться.

Контрольный список составляют перед любой встречей, важным телефонным звонком, обменом серьезной электронной корреспонденцией. После встречи, телефонного звонка и обмена электронными письмами вся существенная информация вносится в журнал, который используют для подготовки следующего контрольного списка.

Основной контрольный список для любых переговоров должен содержать следующие сведения:

• задача и конечная цель переговоров;

• повестка дня на конкретную встречу;

• чего вы хотите добиться своими действиями;

• необходимая информация об оппоненте, полученная в результате проведенного вами кропотливого исследования.

 

В журнал после переговоров вносится следующая информация:

• формулировка проблемы с точки зрения другой стороны;

• оценка бюджета другой стороны (время, энергия, деньги, эмоции);

• лица, принимающие решения, и оценка возможности принятия таких решений;

• итоги переговоров.

 

Составляя контрольный список до встречи, вы определяете структуру действий, которая будет использована для создания ви́дения другой стороны. С помощью журнала, составленного после встречи, вы описываете представления, сформировавшиеся в ходе переговоров, подводите итоги проделанной работы и анализируете ее в поисках путей закрепления ви́дения и продвижения вперед.

 

Составление контрольных списков и ведение журнала оптимизирует возможности практического применения знаний, полученных из этой книги. Со временем вы привыкните к необходимости составлять списки и вести журнал. Мои самые давние клиенты сегодня пользуются ими так же аккуратно, как 20 лет назад. И я тоже.

Я бы советовал вам развивать этот навык и привычку постепенно, шаг за шагом: попробуйте таким образом подготовиться для начала к какой-нибудь встрече, важному телефонному звонку, ответу на деловое письмо по электронной почте. Перед первой пробной встречей составьте подробный контрольный список. Конечно, вы не сможете сделать этого, тщательно не продумав принципы, на которых основываются элементы списка, начиная с задачи и конечной цели. Выберите одну или две поведенческие задачи (для начала подойдет постановка правильных открытых вопросов, поощрение, предоставление возможности сказать «нет»). Составьте повестку дня, изучите клиента, и вы будете готовы к работе.

На пробной встрече незаметно положите повестку дня и листок, где вы сформулировали поведенческие задачи, перед собой среди других бумаг. (Перед вами должен лежать блокнот, который нужно обязательно использовать.) После прощальных рукопожатий как можно быстрее заполните журнал. Это даст вам возможность по горячим следам проанализировать ход встречи и состояние переговорного процесса с точки зрения его развития.

Уже сейчас могу вас заверить, что такое упражнение «до и после» принесет вам пользу с первой попытки. Оно организует вас, поможет упорядочить мысли, контролировать свое поведение. Все очень просто. Журнал и контрольный список заставляют вас проделывать все это.

Теперь вы готовы ступить в воду обеими ногами – это следующая встреча, для которой вы подготовите новый контрольный список, и завершите ее заполнением журнала. Потом третья, четвертая и т. д. Вы будете удивлены, как быстро сможете оценить их пользу. Этот процесс может идти быстро или медленно, но он должен обязательно начаться. Более или менее освоив эти инструменты, вы будете готовы применить их (и всю систему «нет» в целом) в рамках конкретных переговоров. Я бы выбрал достаточно простую ситуацию. Пусть даже это будут не самые важные переговоры в вашем расписании. Я бы сказал себе: «Хорошо, начинаем использовать систему “нет”. Посмотрим, к чему это приведет».

Вы составляете контрольный список перед первой встречей, заполняете журнал после нее. Затем составляете второй контрольный список перед следующей встречей в процессе тех же переговоров, учитывая информацию, внесенную в журнал после первой встречи. Журнал второй встречи помогает составить контрольный список для третьей встречи. И так далее, встреча за встречей (звонок за звонком, письмо за письмом). В конце концов переговоры так или иначе завершаются. Вы проводите анализ, затем выбираете другие переговоры и начинаете все снова. Вначале вы ползете на четвереньках, потом встаете на ноги и идете и наконец… танцуете. И тогда начинаете получать удовольствие.

Ниже приведены два примера контрольных списков и журналов внутренних переговоров о заработной плате. Клайд Джонс пытается добиться значительного повышения зарплаты от двух основателей компании Bonanza, Inc., Тома Нортона и Александры Смит, которые заработали первоначальный капитал в крупной компании, производившей программное обеспечение, и затем пустились в самостоятельное плавание. Их новой компании удалось без особых потерь пережить недавно трудный период спада в отрасли. Сначала их штат насчитывал всего несколько сотрудников, но постепенно расширился до 30 человек. Доходы компании постепенно увеличивались, но первоначальные издержки оказались очень высокими. В компании отсутствует бюрократический аппарат (например, здесь нет отдела кадров, который мог бы заниматься вопросами заработной платы). Каждый сотрудник находится всего на один уровень ниже руководства. В меморандумах компании часто используется термин «совладелец». Клайд много работал сверхурочно, занимаясь вопросами коммерческого развития и контроля качества продукции. Его зарплата составляет 40 тысяч долларов в год, что совсем немного, учитывая прожиточный минимум в этом регионе и требования к работе. Однако ходят слухи о выходе компании на IPO, поэтому, несмотря на невысокие зарплаты, сотрудники пребывают в ожидании заслуженного вознаграждения, когда компания наконец привлечет значительные инвестиции в свой бизнес.

 

Контрольный список № 1

 

Задача и конечная цель (ДЛЯ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ)

Обеспечить Тома Нортона и компанию лучшими сотрудниками, которые обеспечат фирме успех в будущем.

 

Повестка дня

Проблемы (любые препятствия в ходе переговоров, которые можно предусмотреть).

 

Я ничего не знаю о позиции Тома относительно моей зарплаты и о его планах на наше будущее и будущее компании.

 

Наш багаж (любое прошлое событие или мнение, которое вы эмоционально переносите на переговоры, способное оказать негативное воздействие и создать препятствие в процессе принятия решений).

 

Отсутствует.

 

Их багаж (ваши представления о внутренней ситуации в компании и точке зрения руководства).

 

Перед выходом на IPO многие компании стараются сократить расходы, особенно на фонд оплаты труда.

 

Чего мы хотим (как правило, отклонения или одобрения выдвинутых предложений или решений).

 

Том должен описать, как он видит будущее компании и каково, с его точки зрения, отношение руководства к увеличению зарплаты и выплате поощрительных премий.

 

Что будет дальше (оговариваемые дальнейшие действия).

 

Запланировать вторую личную встречу с Томом для обсуждения его выводов и мнений.

 

Поведенческие задачи (что и как говорить).

 

В начале встречи высказать следующие мысли:

 

Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить вопросы зарплаты и нашего будущего. Проблема в том, что я никогда не высказывал своего мнения по поводу зарплаты и возможностей получения премии в беседах с вами, к тому же я не знаю вашего ви́дения будущего компании.

Каким вы его себе представляете? Каковы наши перспективы? Как я должен к этому относиться? Каков наш оптимальный путь?

Когда у компании появится возможность повысить зарплату? Кто еще, помимо вас, будет принимать это решение?

 

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Делать подробные записи.

Принцип «3+».

 

Необходимое исследование

Обратиться в кадровое агентство, просмотреть объявления о вакансиях, определить свою рыночную стоимость.

 

Журнал № 1

 

Проблема (все, с чем я столкнулся на встрече, что может помешать переговорам).

Он хочет начать новый проект.

Он хочет привлечь людей, которые стремятся участвовать в чем-то новом.

Он не верит, что люди будут работать с полной отдачей и творчески, если к ним относиться как к легко заменимым сотрудникам. Поэтому он использует термин «совладельцы».

Он хотел бы помочь каждому, кто останется с ним, стать миллионером.

Он должен сократить расходы для выхода на IPO.

Александра руководит процессом выхода на IPO, она поможет в этом.

Он переговорит с Александрой и свяжется со мной.

Прямо сейчас я должен приступить к работе над следующей версией программы Webspeed!

«Тогда мы встретимся по этому вопросу в среду утром?»

«В следующую среду («3+»)? Хорошо. Я что-нибудь подготовлю к следующей среде. Тогда в среду в десять утра».

 

Бюджет другой стороны

Время

Том уделил мне 30 минут.

Энергия

Аналогично. Том потратит дополнительную энергию на обсуждение этой ситуации с Александрой.

Деньги

На этот раз ничего.

Эмоции

Том немного волновался, признавая, что ему нужно для себя понять разницу между совладельцем и сотрудником.

 

Решение  (КТО, КОГДА И КАК БУДЕТ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ)

Решение будут принимать Том и Александра.

 

Итог переговоров

Мы встретимся в следующую среду для обсуждения этого вопроса. Ви́дение Тома заключается в том, чтобы создать новую компанию и забрать с собой всех лояльных сотрудников. Александра является первым лицом в процессе выхода на IPO – эта информация будет иметь особое значение на встрече в среду.

 

Контрольный список № 2

 

Задача и конечная цель (ДЛЯ ДАННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ)

Предоставить Тому Нортону возможность составить представление о выгодах, которые он и его компания получат от моего опыта и знаний в области программного обеспечения.

 

Повестка дня

Проблемы

Перед IPO компания должна сократить расходы. Любое повышение зарплаты исключается до завершения процесса IPO.

Смогу ли я дотянуть до завершения IPO? Какой риск я могу взять на себя? Какое психологическое напряжение я смогу выдержать дома? Смогу ли я выдержать такой стресс? Как мое психологическое состояние отразится на моем поведении в семье?

Я не знаю мнения Тома и Александры относительно того, как они оценивают мои заслуги в успехе компании и какой будет моя зарплата после IPO.

 

Мой багаж

Отсутствует.

 

Их багаж

Отсутствует.

 

Чего я хочу

Том и Александра должны отклонить или принять решение относительно моих вопросов о зарплате и премий.

 

Что будет дальше

Предстоит определить.

 

Поведенческие задачи (что и как говорить)

 

В начале встречи высказать следующие мысли:

 

Том и Александра, спасибо вам за то, что уделили мне время. Поправьте меня, если я ошибаюсь (меня очень интересует ваше мнение), но, по-моему, проблема заключается в том, чтобы сократить расходы компании, пока вы готовитесь к выпуску акций на рынок.

Как при этом решить вопрос с моей зарплатой?

Что можно предпринять в этом отношении?

Как можно решить вопрос путем передачи мне части акций компании?

Еще одна проблема, которую я обнаружил во время исследования, заключается в том, что в течение двух лет мне платят на 20–50 тысяч долларов в год меньше среднего уровня зарплаты для специалиста моей квалификации.

Что можно предпринять в этом отношении?

Что вы об этом думаете?

 

Целевые действия (НА ЧТО ТРАТИТЬ ВРЕМЯ – ДЕЛАТЬ ЗАПИСИ, ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОЕКТОР, ПОДГОТОВИТЬ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК, ПРИМЕНИТЬ ПРИНЦИП «3+» И Т. Д.)

Поощрение.

«3+».

Говорить спокойно и медленно.

Делать подробные записи.

 

Необходимое исследование

Побеседовать с бухгалтером и выяснить его мнение относительно возможной рыночной стоимости компании после IPO.

Искать в Интернете вакансии по всей стране, обращая особое внимание на зарплату, которую предлагают кандидатам на аналогичные должности.

 

Журнал № 2

 

Проблема

Том хочет подождать еще полгода.

Том предлагает мне взять у него кредит до окончания IPO.

Сразу после IPO я получу поощрительную премию в размере 20 тысяч долларов, а затем – ежегодную прибавку к зарплате на ту же сумму. Том хочет знать мое мнение на этот счет.

Опционы на покупку акций? Том обдумает это и свяжется со мной. Мы встретимся через месяц или два. За это время мы составим договор.

 

Бюджет другой стороны

Время

30 минут разговора со мной.

 

Энергия

30 минут разговора со мной, плюс энергия, потраченная на разговор с Александрой.

 

Деньги

20 тысяч долларов премия и 20 тысяч долларов прибавка к зарплате.

 

Эмоции

Том начал проявлять эмоции, заявив, что у него связаны руки. Он выглядел настолько расстроенным, что был не в состоянии сегодня действовать более эффективно.

 

Решение

По-прежнему, Том и Александра.

 

Итог переговоров

Я рад, что Том сделал мне предложение. Я с нетерпением жду выяснения всех условий и сроков IPO.

 

Нет никаких сомнений, что вы только выиграете, применив на переговорах хотя бы основные принципы системы «нет». Еще более выгодно работать с контрольными списками и журналами, чтобы связать все события воедино и оценить прогресс. Я настоятельно вам рекомендую, даже умоляю вас, испытать возможности контрольного списка и журнала. Я понимаю, что мне легко советовать, а вам еще легче согласиться в теории, в то время как сосредоточиться и решительно взяться за работу очень трудно. Поскольку я провожу эти занятия заочно, у меня нет прав контролировать или тем более заставлять вас, но такое упражнение принесет огромные дивиденды каждому, кто сделает эту попытку.

Во введении я упомянул, что основы моей системы усвоить легко, но ее реализация потребует дисциплины и практики. В заключение я еще раз повторю эту мысль. Знания и навыки никогда не возникают сами по себе, и вы можете столкнуться с определенными трудностями при использовании некоторых наиболее парадоксальных принципов моей системы «нет». Сколько времени потребуется, чтобы полностью усвоить систему? При отсутствии практической тренировки вы хотите слишком многого. Полная и последовательная реализация системы, изложенной в этой книге, требует жесткой дисциплины, как я уже не раз повторял, но поддерживать такую дисциплину, работая в одиночку, исключительно сложно. (Именно поэтому большинство спортсменов-чемпионов не тренируются поодиночке.)

Сколько времени потребуется, чтобы лучше освоить систему, чувствовать себя намного увереннее, чем сейчас, без практических тренировок? Сколько времени потребуется для того, чтобы освоиться на танцполе, т. е. на переговорах? Сколько времени потребуется на то, чтобы освоить контрольный список и журнал, а также все принципы, которые в них перечислены, до такой степени, чтобы они стали органичной частью работы? Как я уже говорил, по данным одного исследования, на овладение каким-либо сложным видом деятельности нужно 800 часов, т. е. это 20 недель по 40 часов – пять месяцев. Вполне реально, но как знать? Некоторые из моих слушателей так быстро усваивали систему «нет», что я даже пугался. На это у них уходило всего пара месяцев. Другим требовалось гораздо больше времени, в конце концов они достигали тех же результатов. (Все мои чемпионы до сих пор работают с полной самоотдачей, потому что никто не работает так много, как лучшие из лучших, чтобы стать еще лучше. Именно поэтому Тайгер Вудс дважды повторял свой свинг как профессиональный игрок в гольф. Став мировым рекордсменом в подростковом возрасте, он был убежден, что может играть еще лучше. И он стал лучшим из лучших. Лауреаты Нобелевской премии тоже не останавливаются на достигнутом. Билл Гейтс, Стив Джобс и Уоррен Баффет не почивают на лаврах и не тратят время на подсчитывание своих доходов. Они все время ставят перед собой новые трудные задачи.)

Чтобы усвоить систему, вам потребуется два, шесть месяцев или даже больше. Никто точно не знает. Могу сказать одно: с каждым днем ваши знания, а вместе с ними и уверенность в том, что система дает реальные результаты, будут возрастать. Одновременно увеличится и осведомленность – вы поймете, почему и как система дает такие результаты. С каждый днем вы будете становиться все более профессиональным переговорщиком – сегодня лучше, чем вчера, и в один прекрасный день впервые в вашей деловой жизни вы приблизитесь к уровню максимального использования своего потенциала.

Это я вам гарантирую.

 

 

Если вы хотите большего

 

Если вы прочли данную книгу в один присест, не отвлекаясь на тест-драйвы и не выполняя предложенные упражнения, боюсь, вы еще не готовы усвоить изложенный ниже материал. Но прочитайте его в любом случае. Однако, если вы применили какие-то инструменты системы «нет» на практике, вам может потребоваться дополнительная тренировка в виде выполнения более сложных упражнений, перечисленных ниже.

• Каждый день составляйте список текущих поведенческих задач, которые вы решаете. В конце дня проводите оценку результативности их решения.

• Каждый день составляйте список текущих целевых действий, которые вам предстоит выполнить. В конце дня проводите оценку результативности их выполнения.

• Читайте дополнительную литературу. (Обратитесь к нам, и мы предоставим вам список из 187 книг лучших мыслителей в различных областях, которые помогут вам поддержать и повысить результативность ваших усилий.)

• Пройдите нашу программу обучения ведению переговоров или одну из программ обучения и тренировок для повышения квалификации, которые предусматривают уровень квалификации тренера.

• Ведите личный дневник наблюдений и размышлений. (Ведение дневника является практически утраченным искусством, но это эффективное средство для личного развития. Записывая свои успехи и неудачи, вы стимулируете мыслительный процесс по мере повышения вашего профессионального уровня как переговорщика.)

• Аккуратно ведите контрольные списки и журналы. Содержите контрольные листы и журналы в порядке. Заведите специальную папку, куда вы будете складывать по очереди контрольный лист, под ним – журнал, контрольный лист – под ним журнал. (Если вы храните все документы в компьютере, эта рекомендация покажется вам излишней. Вам придется поверить мне на слово.)

 

Вы хотите стать еще лучше?

• Зайдите на наш сайт, мы найдем применение вашим устремлениям: www.startwithno.com.

 

От автора

 

Большой вклад в создание этой книги внесла небольшая группа людей. Один из них – Джон Махани, редактор издательства Crown Business, который сделал правку, необходимую для того, чтобы книга вышла в свет. Спасибо, Джон, без тебя эта публикация не могла бы состояться. Как не получилась бы она и без Майка Брайана – он особенно помог мне в начале работы, и Патти Брайан – она оказала огромную поддержку, заставив меня мыслить за пределами моей зоны комфорта. Я благодарю своих сыновей, Тодда и Джима Кэмпов, взявших на себя обязанности главных тренеров в нашей организации. Они поделились со мной множеством невероятных историй из своего преподавательского опыта, которые я использовал в своей книге.

Большое спасибо моим агентам Джону Торнтону и Джо Шпилеру за их преданность и заботу.

Особой признательности заслуживает Боб Джордан, потому что именно он уговорил меня опубликовать мои наработки.

Мне хотелось бы заранее поблагодарить Кэтти Льюис за ее огромную помощь в рекламе и продвижении книги. Она лучший профессионал на свете. Также заранее говорю «спасибо» сотрудникам издательства Crown, которые работают с Кэтти.

Еще хотелось бы поблагодарить наших корпоративных и частных клиентов: это они предоставили нам возможность занять лидирующие позиции в одной из самых важных областей человеческой деятельности – переговорах. Без моих клиентов эти идеи остались бы теорией и никогда не превратились в новые стандарты нашей отрасли.

Наконец, я хочу выразить огромную благодарность Патти, моей жене, задушевной подруге – она единственная любовь всей моей жизни – за поддержку, терпение и толерантность. Она создала для меня такую обстановку, без которой я бы ничего не достиг.

 

Об авторе

 

Джим Кэмп тренировал специалистов из более чем 500 компаний и организаций, крупных и небольших, включая Texas Industries, Intel, AMD, Merrill Lynch, IBM, Cisco Systems, KLA-Tencor, Prudential Insurance, Nationwide Insurance, Пентагон, работающих в различных отраслях. Его первая книга «Сначала скажите “нет”» входит в список обязательной литературы для студентов МВА в Университете Нью-Йорка, Университете Флориды и других вузах. Он читал лекции в США, России, Румынии, Венгрии, Англии, Германии, Сингапуре, Японии и Китае. Им разработана и запатентована собственная система Coach2100 Project Management System for Negotiation. Джим Кэмп является президентом и председателем правления компании Coach2100 Inc. Чтобы ознакомиться с тренерскими программами автора для корпоративных клиентов и частных лиц, посетите сайт www.startwithno.com.

 

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.com

Оставить отзыв о книге

Все книги автора

[1] «Холодный звонок» – обзвон потенциальных клиентов компании со специальным коммерческим предложением. – Примеч. ред.

 

[2] «Отцы-пилигримы» – первые английские поселенцы, прибывшие из Старого Света в Новую Англию в 1620 г. – Примеч. ред.

 

[3] Пар – число ударов, необходимое для того, чтобы сравняться с лучшим игроком. – Примеч. ред.

 

[4] Свинг – техника замаха. – Примеч. ред.

 

[5] Хоумран – результативный удар, после которого мяч улетает за пределы поля. – Примеч. ред.

 

[6] Гандикап – то же, что фора; соревнование разных по классу участников с предварительным уравниванием шансов на победу, как правило, путем предоставления слабейшим какой-либо форы (например, преимущества во времени). – Примеч. ред.