Составление бюджета переговоров – и не только в долларах и центах

 

Бюджет в системе «нет» значит гораздо больше, чем обычное распределение по статьям предполагаемых финансовых затрат, так как действительную цену любых переговоров и действительные затраты на них невозможно рассчитать в долларах и центах. Конечно, деньги составляют определенную часть баланса, но ваш бюджет должен также учитывать расход времени, энергии и эмоций. Так же как и деньги, это – элементы комплексного бюджета, который становится еще одним эффективным инструментом контроля и принятия правильных решений на переговорах.

Все компоненты неотделимо связаны между собой. Принцип «время – деньги» имеет непосредственное отношение к переговорам. Время – это еще и эмоции: по мере накопления потраченного времени возрастает психологическое и эмоциональное воздействие на принятие решений. Деньги тоже связаны с эмоциями. Другими словами, увеличение одной статьи бюджета влечет за собой неизбежное увеличение всех остальных. Как только один элемент начинает выходить из-под контроля, например время, с остальными тремя происходит то же самое. Что имеется в виду? Существует опасность упустить из вида задачу и конечную цель или погнаться за результатами, которые вы не в состоянии контролировать. Традиционная модель поведения, приверженцем которой вы являетесь, дает о себе знать: вы забываете о чистом листе, не можете составить повестку дня, у вас не хватает терпения для создания ви́дения. Неожиданно состояние нужды начинает управлять процессом, и вы думаете: «Сюда уже столько вложено, я должен что-то получить взамен».

Эта классическая логика неизбежно влечет за собой неправильные решения и неудачные сделки. Но если вы продумали свой бюджет и следите за ним, с вами ничего подобного не произойдет. Никогда. Бюджет – единственный способ тщательно контролировать все четыре фактора, которые играют такую важную роль и так часто игнорируются как совокупность, способная нанести вред любым переговорам.

Несомненно, расход времени, сил и эмоций невозможно подсчитать, как считают деньги. Их невозможно потратить, как тратят деньги. Как узнать, что вы израсходовали слишком большие средства – подошли к бюджетному лимиту и больше не можете потратить ни одного цента, ни одной минуты, ни одной вспышки гнева, ни одного вздоха на эти злосчастные переговоры? Это вопрос взвешенного решения с вашей стороны, решения, основанного на опыте, задачах и конечных целях. Чтобы помочь вам принять такое решение, я составил приблизительную формулу, которая дает возможность оценить относительное значение каждой статьи в общем бюджете. В ходе переговоров нужно следить за издержками в каждой категории, издержками по бюджету в целом. Правильные решения принимают на основе этих наблюдений.

Вот эта формула: «время» имеет значение 1 х, «энергия» – 2 х, «деньги» – 3 х, «эмоции» – 4 х. В процессе переговоров, несмотря на всю их значимость, время не так существенно, как энергия, которая играет менее важную роль, чем деньги, они, в свою очередь, значат меньше, чем эмоции. Повторюсь: отслеживать эти факторы в цифровом выражении невозможно, поскольку таких цифр не существует. Вы контролируете их относительную взаимосвязь.

Предположим, вы согласились встретиться с потенциальным поставщиком каких-либо устройств. Вы проводите полчаса в обществе новых людей, рассматриваете предлагаемый товар устройство, задаете правильные вопросы. Таким образом, вы вложили определенное количество времени и энергии, но не сильно потратились на это. Время – деньги, это так, но времени ушло так мало, что деньги даже не принимаются в расчет. То же самое относится и к энергии. Кроме того, вы не затратили на эти зарождающиеся переговоры с новым поставщиком никаких эмоций, избежали состояния нужды, потому что вполне довольны своим нынешним поставщиком устройств. Вы понимаете, что не сильно огорчитесь, если больше никогда не увидите этих людей. Таким образом, ваш общий бюджет составил 1 х (время), умноженное на 2 х (энергия), т. е. 2 х. Все в порядке. Можно даже согласиться встретиться с ними еще раз, если их товар вас заинтересовал, или вы надеетесь как-то сыграть на цене этих выскочек.

Хорошо, вы проводите еще одну встречу с ними. В этот раз вы обращаете внимание на некоторые уникальные качества их продукции. Цена пока не ясна, но скорее всего она будет вполне конкурентоспособна. Вы решаете продолжить процесс, провести еще одну встречу, посетить новый завод по производству таких устройств, который расположен в другом конце штата. Теперь вы попадаете на территорию времени и энергии, которую можно рассчитать в определенном денежном эквиваленте, так же как фактические финансовые издержки на поездку. Ваш бюджет составляет 1 х (время) умножить на 2 х (энергия) умножить на 3 х (деньги). Итого: 6х. В игру вступили деньги, и стоимость переговоров сразу возросла в три раза – с 2 до 6 х. Снова повторяю: речь идет не о цифрах. Мы обсуждаем ваше решение в отношении совокупных бюджетных капиталовложений.

Теперь предположим, что, на ваш взгляд, этот продукт действительно лучший по качеству. В нем есть все, что нужно. Вначале вам до него не было дела, а теперь есть, так как он может повысить эффективность производства. (Другая сторона хорошо поработала над вашим ви́дением.) Поскольку этот продукт лучше, оно, возможно, будет стоить несколько дороже. Это еще не оговаривалось, даже в самой далекой перспективе, но все к тому идет. Конечно, вы спокойно обойдетесь и без него, но вам хотелось бы его заполучить. Фактически вы уже почувствовали прикосновение нужды и начали приходить в легкое возбуждение. Теперь вы уже почти боитесь упустить эту возможность. Короче говоря, вы вложили в эти переговоры определенное количество эмоций, а эмоции в вашем бюджете стоят 4 х. Умножьте предыдущий бюджет, составлявший без учета эмоций 6 х, на 4 – получается 24 х. Значение выросло в геометрической прогрессии. Я не случайно составил такую формулу: будьте предельно осторожны, когда активизируются эмоции. Ваш бюджет может начать трещать по швам. Это не значит, что нужно прекращать переговоры. Вовсе нет. Это значит, что дальше следует двигаться с оглядкой. Вы согласовываете цену и количество. Вы создаете у них ясное ви́дение важности этой сделки для них самих. Вы не бросаетесь на первое предложение цены. Короче говоря, вы остаетесь в рамках своей системы, осуществляя постоянный контроль бюджета.