Из всех пунктов, которые должны быть внесены в повестку дня, но зачастую отсутствуют там, желания имеют первостепенное значение.

 

Если вы не можете точно определить, чего вы хотите на данном этапе переговоров, значит, что-то не в порядке с другим элементом системы. Как насчет задачи и конечной цели? Вы провели исследование? Вы знаете, как создать их ви́дение? Вы можете полностью контролировать свои эмоции и багаж? Возможно, нет. А может, вы гонитесь за результатами и стремитесь заключить сделку, поэтому вам трудно притормозить, чтобы как следует, шаг за шагом, все обдумать.

Если вы не можете сформулировать свои желания, в системе, несомненно, произошел какой-то сбой. Если вы не знаете, чего хотите, насколько вы способны эффективно провести не только данную встречу, но и переговоры в целом? Какой смысл тогда продолжать работу? Вы напрасно тратите время – свое и оппонентов. Вместе с тем четкое понимание своих желаний на каждом этапе переговоров – желаний по каждой повестке дня – дает вам уверенность в ясности ваших задач и конечной цели и заставляет вас четко продумывать план действий от «А» до «Я», а также результативность сделки.

Уверенность в своих желаниях и намерениях обеспечит обширную повестку дня. Можно совершить все возможные ошибки на переговорах, но если вы в состоянии контролировать свои желания и внести их в повестку дня, у вас есть отличный шанс.

 

Тест-драйв Подумайте о типичных переговорах в вашей области (если такие существуют) и составьте список желаний, которые могут возникать в процессе обсуждения. Длина этого списка, возможно, вас удивит.

 

Тест-драйв Возьмите составленный список – список типичных желаний на типичных переговорах в вашей области – и перефразируйте его в вопросы, требующие решения от другой стороны. Формулируя эти желания с учетом возможных решений, вы оказываетесь в их мире, а это основа основ системы «нет».

 

Что будет дальше

 

Последний пункт повестки дня – дальнейшее развитие событий. Сколько раз на переговорах вы принимали фразу другой стороны «перезвоните мне» за чистую монету, а когда перезванивали, выяснялось, что оппонент занят и не может разговаривать? Сколько раз переговорщик, втянутый в пустой разговор, чувствовал себя неловко, уходил от темы, путался в своих предположениях и, не завершив дела, мирился с отказом в форме «созвонимся через пару недель»? Такое происходит повсеместно, потому что вы поддаетесь эмоциям последних минут встречи или телефонного разговора. Но вы должны научиться немедленно принимать меры и тщательно оговаривать, «что будет дальше». Это защитит вас от предположений. Это поможет составить следующую повестку дня. Без этого не обойтись.

И последнее правило повестки дня: она может быть эффективной, т. е. давать конкретные результаты, только в случае, если была оговорена с другой стороной. Задумайтесь на минуту и убедитесь, что вам ясен подтекст этого замечания.

 

«Джо, я не уверен, что эта информация имеет для вас какое-то значение, если нет, так и скажите, и мы продолжим разговор на другую тему. Согласны? Отлично. Тогда мы договорились. Если это не актуально, ничего не поделаешь. Если актуально, мы будем двигаться дальше, хорошо?»

 

С такой повесткой дня Джо может не опасаться подвохов и давления. Вы предоставили ему возможность сказать «нет». Вы три раза повторили свою мысль («3+»). Вы контролируете эмоции. Это и есть полноценная повестка дня. Чем результативнее ее обсуждение, тем легче другая сторона допустит вас в святая святых своей компании. Ваша компетентность будет оценена и использована по назначению.

 

Хватит теории

 

Больше никаких объяснений. Давайте вместе рассмотрим несколько повесток дня. Я в двух словах опишу ситуацию, а затем приведу пример повестки дня.

Джуди перешла в новую школу. Она всегда получала по математике только отличные оценки, но теперь после первых уроков алгебры в новой школе она чувствует себя растерянной и все время боится провала. Дома она плачет каждое утро перед тем, как идти в школу. Ее учитель, мистер Джонс, советует ей быть старательнее. Она много занимается дома и остается после уроков для дополнительных занятий, но мистера Джонса невозможно застать на месте. Когда она рассказала об этом родителям, они решили, что Джуди нужно сменить учителя. Они требуют немедленной встречи с директором, и он соглашается принять их. Вот удачная повестка дня для такой встречи с позиции родителей:

 

ПРОБЛЕМА: Джуди не получает столь необходимую ей помощь по алгебре.

НАШ БАГАЖ: Страх неудачи, который может сказаться на возможности получения высшего образования.

ИХ БАГАЖ: Нам кажется, мистер Джонс слишком занят, чтобы оказать помощь и поддержку.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Мы хотим, чтобы наше предложение о новом учителе для Джуди и приглашении репетитора по математике было либо принято, либо отвергнуто.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Если все согласны, мы немедленно переводим Джуди к другому учителю и приглашаем репетитора. В противном случае следующим шагом будет встреча с мистером Джонсом.

 

Другой пример.

Джейсон – владелец малого предприятия, где работает талантливая творческая группа дизайнеров, которые отлично ладят между собой. Кейти, ведущий специалист этой группы, говорит, что в ближайшее время планирует уволиться с работы. Джейсон не хочет ее отпускать. Она является движущей силой группы и основным фактором успеха проекта. Вот повестка дня Джейсона:

 

ПРОБЛЕМА: Я не понимаю, почему Кейти заговорила об увольнении.

НАШ БАГАЖ: Я буквально вывернулся наизнанку, чтобы помочь Кейти преуспеть на работе. Мне нужно выбросить это из головы. Совершенно очевидно, что она не оценила мои благие намерения.

ИХ БАГАЖ: Не имею представления.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Кейти должна согласиться или отказаться поделиться своим ви́дением того, почему она хочет уйти.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Выяснить, как можно ее удержать.

 

И еще одна повестка дня.

Марку предстоит собеседование по поводу работы, которую он действительно хочет получить. В течение трех последних лет он прошел различные курсы и программы обучения, чтобы повысить свою квалификацию в соответствии с требованиями работодателя. На эту должность претендуют более 30 кандидатов. Повестка дня Марка:

 

ПРОБЛЕМА: Я не знаю, какие задачи стоят перед компанией и ее руководством.

НАШ БАГАЖ: Я нахожусь в состоянии нужды. Я считаю, что три года напряженного труда не могут не принести плодов. Это нужно выбросить из головы.

ИХ БАГАЖ: Ни малейшего представления.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ: Они должны поделиться своим представлением о задачах, которые они хотят решить.

ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ: Еще одно собеседование, чтобы продолжить переговоры.

 

Логика проста: составляя повестку дня, вы определяете, на каком свете находитесь. Реализуя свои повестки дня на практике, вы улучшаете свое положение.

 

Трехминутный тест

 

• Вы составили повестку дня для данного телефонного звонка, данной встречи?

• Вы обсудили повестку дня с другой стороной? Это нужно сделать обязательно.

• Вы включили в повестку дня хотя бы пункты «чего мы хотим» и «что будет дальше»? Обязательно включите.

• Вы внесли туда проблемы и багаж? Ни в коем случае не забудьте внести.

 

 

Глава 11