Формулировка задачи и конечной цели

 

Процесс формулирования задачи и конечной цели должен быть прямолинейным. Он требует определенных усилий, но отличается предельной сложностью. Основа процесса – творческий, ясный и комплексный подход к вашему бизнесу и переговорам.

 

1. Возьмите чистый лист бумаги или откройте новый документ в компьютере и составьте список качественных характеристик вашей компании, продукции или услуги или ваших собственных действий.

 

Если вы продаете оборудование, охарактеризуйте его с точки зрения качества, надежности в эксплуатации, репутации на рынке и т. п. Подойдите к делу творчески. Перечислите все возможные характеристики. Если вы – покупатель, вы расширяете рынок поставщика, увеличиваете его объем продаж, способствуете реализации запасов в определенное время года. Продолжайте. Я уверен, таких характеристик найдется немало.

Если вы родитель и готовитесь к встрече с учителем по поводу ухудшения успеваемости вашего ребенка по математике, опишите, как будете поддерживать решения учителя в отношении работы над ошибками, как станете ежедневно самостоятельно заниматься с ребенком. Если вы учитель, составьте конструктивный план по исправлению оценок Джонни по математике (с обязательным пунктом – более внимательное отношение к работе Джонни в классе), напишите своевременные рекомендации для родителей и т. д.

Если вы ведете переговоры с человеком, намеревающимся купить дом, к которому прилегает ухоженный сад, станете ли вы вносить сад в список характеристик, если знаете, что покупателя этот сад совершенно не интересует? Не стоит, оставьте это характеристику до следующего случая.

Не торопитесь. Поработайте над списком какое-то время, затем отложите и вернитесь к нему на следующий день. Когда вы почувствуете уверенность в том, что список включает все необходимые пункты, продолжите работу.

 

2. Возле каждого пункта перечислите преимущества, которые данная характеристика предоставляет другой стороне.

 

Это может быть соотношение одной характеристики и одного преимущества, может быть, вы видите несколько преимуществ у одной характеристики, или несколько характеристик обладают одним преимуществом, а, может быть, характеристика сама и есть преимущество. Об этом не стоит беспокоиться. Просто постарайтесь записать все возможные преимущества, которые вы видите.

Главное в данном процессе – четко понимать, что в ваших силах. Какие преимущества вы предлагаете для решения проблем другой стороны и предоставления ей новых возможностей? Если вы домовладелец, ведущий переговоры со службой по содержанию газонов, вы наверняка предоставите список клиентов – а значит, служба получит серьезное преимущество перед конкурентами. Одинаковых переговоров не бывает. Каждые переговоры имеют внутреннюю подоплеку, которая не лежит на поверхности. Самое главное – подготовить полную характеристику и создать представление о ценности предложения для другой стороны.

По моему опыту, новички в этом процессе часто упускают преимущества, предлагаемые другой стороне, и им нравится обнаруживать новые, связанные с этим перспективы. А кому не понравится?

 

3. Определите приоритеты в списке характеристик и преимуществ.

 

Какие преимущества, по вашему мнению, важнее других для ваших партнеров по переговорам? Еще раз погрузитесь в их мир. Если учитель прежде всего хочет, чтобы Джонни каждый день дополнительно занимался с кем-то делением в столбик, ваша готовность контролировать этот процесс будет преимуществом номер один. Если учитель озабочен поведением Джонни в классе, основным преимуществом станет ваша поддержка мер дисциплинарного воздействия. Если потенциальный покупатель дома похвалил красивый сад, а он, вы знаете, повар и гурман, все выходные проводящий у плиты, вы как агент по недвижимости не должны упускать сад как преимущество, но особое внимание обратите на кухню с плитой Viking Stove и холодильником Sub-Zero Refrigerator, поставив эти достоинства в начало списка.

 

4. Теперь можно формулировать задачи и конечные цели на основе окончательного приоритетного списка характеристик и преимуществ. Это делается с учетом вашей текущей задачи или сферы ответственности (что вы собираетесь делать: поставлять, предоставлять или создавать в пользу другой стороны) и вашей долгосрочной цели (кем вы собираетесь стать, что разработать или создать в долгосрочной перспективе в пользу другой стороны).

 

Рассмотрим пример для поставщика устройств. Список характеристик и преимуществ может выглядеть следующим образом:

 

Если вы продаете устройства, ваша цель не должна сводиться к реализации всех имеющихся на складе запасов, потому что клиентам нет никакого дела до ваших запасов. Цель лучше сформулировать так:

 

Поставка лучших в отрасли современных высокоскоростных устройств, обеспечивающих пользователю одновременно экономию затрат энергии и сокращение расходов на замену запасных частей и эксплуатацию. Местное производство гарантирует быструю доставку запасных частей и низкую стоимость поставки.

 

Если вы являетесь покупателем этих устройств, список преимуществ, которые получит продавец, может выглядеть так:

 

Вашими задачей и конечной целью могут стать: предоставление поставщику широкой возможности занять лидирующее положение по доле рынка в отрасли при условии, что его клиенты осведомлены о бренде; обеспечение в дальнейшем увеличения доли рынка путем проведения инженерно-техническими службами исследований и разработок; гарантия поставщику притока наличности, необходимого для создания надежной финансовой базы.

 

* * *

 

На собеседовании по поводу приема на работу вашими задачей и конечной целью может быть оказание работодателю помощи в определении возможностей по увеличению количества работников и получении преимуществ от потенциала, обладателем которого вы являетесь. Если вы политик или руководитель, ваши задача и конечная цель должны определяться с учетом интересов избирателей и подчиненных, т. е. вам необходимо стремиться к тому, чтобы обеспечить порядок и выработать стратегию, которые помогут избирателям в их выборе. Ваша задача – рассказывать избирателям не о собственных устремлениях, а о том, что они должны знать о ваших достоинствах, убеждениях, программах. Ведь вы будете действовать от их имени. А как же Джим Кэмп, автор этой книги? Задача и конечная цель данной книги – объяснить, что занятия и тренировки по системе «нет» дадут дополнительные возможности для достижения успеха на переговорах самого высокого уровня. Они помогут вам выработать четкий и лаконичный стиль изложения, легкий для восприятия и стимулирующий мыслительный процесс. Ключевым в данной ситуации станет слово «возможность». Ваш успех не моя задача, я не могу его контролировать. Как и не могу быть уверен, что вы усвоите принципы и старательно будете применять их на практике или пройдете программу обучения и тренировки. Я могу лишь предоставить вам возможность это сделать. Разница огромная, это очевидно. Но я написал книгу, потому что убежден – она дает вам такую возможность. Как тренер я обеспечиваю своих клиентов надежной системой, которая при правильном применении всегда дает результаты. Элементы, лежащие в основе системы, – задача и конечная цель.

 

На переговорах вашими задачей и конечной целью должны быть постоянная работа и ответственность (что вы собираетесь сделать) и долгосрочная цель (кем вы собираетесь быть), при этом в каждом аспекте всегда должны учитываться интересы другой стороны.

 

Формулируя задачу и конечную цель, не забывайте, что определение должно быть кратким. Его необходимо записывать. Что происходит, когда вы что-либо фиксируете на бумаге? Я не могу это объяснить с научной точки зрения, но знаю, что в таком случае мысль лучше запоминается и основательнее обдумывается. Наш мозг – удивительный инструмент, но одновременно фокусируется на слишком многих вещах, поэтому важные мысли и вопросы следует записывать. Не относитесь к этому как к ненужной дополнительной работе. Возьмите ручку или сядьте за компьютер. (Я, честно говоря, предпочитаю ручку. Процесс записывания от руки способствует лучшей концентрации внимания и более тщательному обдумыванию. Попробуйте.)

Имейте в виду, у вас или вашей компании может быть несколько задач и целей. Одни задачи и конечные цели можно создать для компании или бизнеса в целом, а другие – для отдельных операций внутри компании. Для каждых переговоров формулируются отдельные, часто многоуровневые задачи и цели, определяющие процесс принятия решений на новом этапе. Если речь идет о сложных переговорах, где ставки высоки, мои клиенты определяют задачи и цели практически для каждого телефонного звонка оппонентам. Серьезно.

Ваши задачи и цели могут и, наверное, должны меняться. На первый взгляд это противоречит всему сказанному ранее. Но ведь характеристики и преимущества меняются, также меняются рынки и клиенты, и, когда это происходит, соответственно должны меняться задачи и цели. Представьте, что вы водопроводчик. Вначале вы обслуживали жилые дома, теперь работаете в офисах. Соответственно изменились ваши задачи и конечные цели. Подумайте, как развитие Интернета повлияло на продукцию и услуги, предоставляемые телефонными компаниями, компаниями, издающими справочники, и рекламными агентствами. Фактически Интернет изменил или должен изменить задачи и конечные цели большинства компаний в сфере экономике. В конце концов, кто от этого застрахован?

Как консультант по переговорам я много работаю с фрилансерами, индивидуальными предпринимателями и представителями малого бизнеса. Они считают, что их задачи и цели очевидны и не нуждаются в точных формулировках. Но это не так. Отсутствие четко определенных задач и целей ставит их в невыгодное положение. Стремясь к решению неверно поставленных задач и целей, они становятся не менее уязвимы, чем любой сотрудник крупной корпорации. Вот почему необходимо уделять должное внимание формулировкам.

Я также выяснил, что у большинства людей, которых постигла неудача или не удовлетворяет работа либо неверно определены задачи и цели («Я должен до 21 года заработать миллион долларов»), они вообще отсутствуют. Они работают на цели других людей. Это вполне нормально, если вы отдаете себе отчет в происходящем, делаете это добровольно и воспринимаете такие цели как свои собственные. Но труд, приносящий выгоду другим вопреки вашей воле, чреват колоссальным ущербом. Обычно так получается, если у вас нет своих целей и вы даже не задумывались об этом. А ведь это приводит к неудовлетворенности работой. Я знаю многих юристов, врачей, летчиков, инженеров и других специалистов, при взгляде на которых кажется (а иногда они заявляют об этом открыто), что они бросили бы работу хоть завтра, если бы умели зарабатывать деньги другими способами. Я оптимист (или просто наивный человек), но я верю, что такая неудовлетворенность может быть во многом преодолена, если эти люди задумаются над вопросами, которые требуют ответов, и сформулируют задачу и конечную цель.

Точно поставленные задачи и цели, учитывающие интересы другой стороны, позволяют сделать управление эффективным. Обдумывая вопросы, вы научитесь мыслить более логично и результативно, особенно если возьмете на вооружение мою концепцию слова «нет». Как можно поддерживать какое-либо долгосрочное предприятие, не определив четкой задачи или конечной цели? Это практически невозможно. Но если вы поставите задачу, сформулируете конечную цель и будете последовательно стремиться к их достижению, то не собьетесь с пути.

 

Тест-драйв Перед серьезным мероприятием – будь то еженедельная встреча торговых представителей, проходящая по понедельникам, обычный звонок клиенту или обсуждение с сыном его планов на лето – продумайте в общих чертах задачи и конечные цели, преимущества, на которые может рассчитывать другая сторона, то, что войдет в сферу вашей ответственности, и то, кем вы хотите стать в долгосрочной перспективе. А также уделите особое внимание условиям предоставления преимуществ торговым представителям, клиенту или сыну. Медленно, но верно, с опытом вы поймете, как действуют задачи и конечные цели, если они определены с учетом интересов оппонентов. Вы ощутите то, насколько ценна возможность управлять своими действиями и решениями. И начнете все чаще (пусть интуитивно и неосознанно) руководствоваться в делах задачами и конечными целями. Со временем это войдет в привычку. На этом этапе вы станете владельцем своих задач и целей, что исключительно ценно и необходимо.