Анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия

Основными рынками сбыта продукции ЗАО «МИЗ» были и остаются Республика Беларусь, Россия и другие страны СНГ.

Перспективы ЗАО «МИЗ» во многом определяются на основном рынке сбыта - в России. Для того, чтобы рынок сбыта был стабильным и развивающимся необходимо прежде всего повысить конкурентоспособность, в первую очередь, на рынках стран СНГ, на рынках развивающихся стран. В настоящее время ситуация на рынке является достаточно благоприятной для завода, позволяющей ему реализовать собственные конкурентные преимущества.

Дальнейшее расширение рынка сбыта ЗАО «МИЗ» будет осуществляться как за счет повышения конкурентоспособности продукции, так и за счет разработки и освоения новых ее видов. Соответствие инструмента ЗАО «МИЗ» постоянно растущим международным требованиям к техническому уровню, требованиям безопасности, экологии и охраны здоровья позволит сохранить и расширить рынки сбыта не только в странах СНГ, но и в других странах мира.

Конкуренция на товарных рынках резко обозначила слабые стороны отечественных производителей: медленная адаптация к изменению спроса, отставание по качеству продукции, дизайну, применяемым технологиям, более высокий уровень затрат на производство, чем за рубежом. Кроме того, недостаток оборотных средств, низкая платежеспособность потребителей привело к падению объемов производства, увеличению складских остатков. Главной проблемой последних лет была и остается проблема реализации продукции в части платежеспособности потребителей. Постоянно на складах находится до 1000 тыс. шт.

Старая схема реализации продукции завода только через управление сбыта завода оказалась недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителя.

Структура реализации инструмента заводом в настоящее время выглядит следующим образом:

-  реализация непосредственно заводом - 44 %;

-  дилеры РБ- 25 %;

-  дилеры РФ- 22 %;

-  дилеры других стран СНГ-  9 %.

Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться в следующих направлениях:

-  увеличить объемы реализации посредством лизинга предприятиям и организациям с недостаточным объемом оборотных средств на полную оплату;

-  развивать торговые дома в России и других странах СНГ;

-  активизировать работу внешнеторговой фирмы для завоевания рынков в дальнем зарубежье, особенно в регионах Латинской Америки, Азии и Африки;

-  расширять дилерскую сеть как в России, так и в других странах СНГ.

На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ. Дилерская сеть завода в России и других странах СНГ реализует около 25,8 % инструмента. Около 30 % инструмента реализовывают дилеры РБ. Главными проблемами в работе с дилерами являются своевременная оплата за отгруженную продукцию, единая ценовая политика и сервисное обслуживание.

В настоящее время завод целенаправленно переходит к реализации новой стратегии сбыта продукции и методов продаж, предусматривающих:

-  поддержание и сохранение внутриреспубликанского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей;

-  предложение потребителям на основании потребности продукции устойчивого качества, дробного ассортимента и мелкими партиями;

-  поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями;

-  сокращение закупок комплектующих по бартеру;

-  повышение эффективности работы с потребителями, реорганизацию сбытовой и маркетинговой структуры, расширение через нее объемов продаж;

-  сохранение традиционного экспортного потенциала и расширение продвижения конечной продукции на новые западные рынки;

-  реализация продукции на условиях лизинга;

-  расширение сервисного обслуживания в гарантийный период.